构建经销商核心竞争优势
构建经销商核心竞争优势详细内容
构建经销商核心竞争优势
**章：建立区域经销商的竞争优势
1、建立区域市场竞争优势
? 区域市场营销面临的挑战
? 区域市场优势战略理念
? 建立区域市场竞争优势的战略意义
2、区域市场拓展的六大矛盾
? 近期销售业绩与长期发展的矛盾
? 销售渠道与多元化产品分销的矛盾
? 区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
? 经销商与自建营销网络的矛盾
? 促销投放与目标市场战略的矛盾
? 财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、区域市场优势建立的关键要素
? 区域市场
? 核心客户
? 终端网络
? 客户顾问
4、建立区域市场优势的五大原则
? 目标集中原则
? 攻击弱者及薄弱环节原则
? 巩固要塞，强化品牌根据地原则
? 掌握大客户原则
? 未访问客户和用户为零的原则
5、区域市场六大竞争力
? 客户开发力
? 客户管理力
? 客户服务力
? 品牌推广力
? 组织管理力
? 终端竞争力
【案例分析】：长城计算机区域市场面临的问题？
第二章：经销商如何进行区域市场竞争分析与规划
1、区域市场营销竞争环境分析
? 区域市场外部环境分析
? 行业及竞争状况分析
? 区域市场消费者分析
? 企业在区域市场上的位置分析
? 区域市场SWOT综合分析
2、区域市场营销战略的确定
? 区域市场细分的标准与方法
? 区域市场目标客户和目标市场的选择
? 区域市场销售渠道模式的选择
? 区域市场品牌推广战略的制定
3、区域市场营销计划的制定
? 区域市场营销计划的内容
? 区域市场营销计划制定的步骤与方法
? 区域市场销售预测
? 区域市场网络建设计划
? 区域市场市场推广计划
? 区域市场人力资源建设计划
【案例分析】：营销计划应该包括什么样的内容？
第三章：如何构建长期厂商共同体
1、以利益为基础建立厂商长期共赢机制
? 在日益竞争激励的市场中协调厂商目标；
? 建立长期共存的利益分配机制；
2、以文化为纽带建立厂商一体化企业文化
? 从大联想的文化建设看制造商与经销商的文化；
? 从三XX企业看厂商文化整合的重要性；
? 如何建立经销商文化认同与品牌忠诚。
3、以价值链管理为手段构建欧普照明的竞争优势
? 价值链的竞争是未来企业竞争的关键；
? 如何进行价值链的管理。
【案例分析】：联想以文化整合经销商体系
惠普经销商学习机制
神舟电脑如何构建稳固的厂商关系
第四章：销售渠道的管理
1、渠道冲突
? 厂商之间的冲突
? 窜货及其处理办法
? 过度竞争及其防止办法
2、价格保护
? 什么是价格保护及其作用
? 价格保护的范围
? 滞后型激励措施
? 不予价格保护的产品
3、渠道评估
? 经销商经济效益的评估（销售分析、市场占有率分析、盈利能力分析、渠道费用分析、资产管理分析等）
4、渠道激励
? 渠道激励的目标与形式
? 返点的形式与作用（现金返点、货款折扣返点、与培训推广挂钩返点、明返、暗返等）
5、渠道支持
? 市场推广支持
? 培训支持
? 技术服务支持
? 融资支持
王兵老师的其它课程
《专业销售技巧》 03.20
《专业销售技巧》【课程时长】2天【课程大纲】一、销售人员基础1.销售人员的基本素养2.销售人员的良好形象二、销售前的计划和准备1.客户分析客户资料的收集和整理客户资料的分析客户关键人物的确定2.目标及策略设定销售目标的设定销售目标的分析销售策略的制定3.销售材料及工具准备销售材料及工具分析销售材料及工具使用要点三、寒暄问候、打开话题1.如何赢得客户的好感仪容
讲师：王兵详情
《卓越的客户服务》 03.20
《卓越的客户服务》【课程时长】2天【课程大纲】一、客户服务的基本观念为什么客户服务是必需的客户服务是什么客户服务的目的是什么为什么客户服务如此重要你了解你的客户吗二、客户满意企业成功的关键什么是客户满意客户满意度的结构拟定有效的客户服务计划影响客户满意的因素克服障碍，改善服务三、客户服务中的一般沟通技巧客户资料的分析如何赢得客户的信任如何寒暄问候、打开话题如
讲师：王兵详情
《销售渠道的开发与经销商管理》 03.20
《销售渠道的开发与经销商管理》【课程时长】2天【课程大纲】一、销售渠道的分析1.营销管理的“4P”策略与销售渠道产品策略价格策略推广策略通路策略2.产品分销与销售渠道的基本分析产品分销分销渠道渠道组成渠道流程3.渠道之必要产品整合大量分销联系客户分担信用市场调查4.通路的长度与宽度市场因素产品因素厂商因素投资因素5.不同销售渠道策略6.目标客户的理想通路7.
讲师：王兵详情
《营业厅销售服务技能培训》 03.20
《营业厅销售服务技能培训》【课程时长】2天【课程对象】通信行业、金融行业等服务性行业营业厅服务人员【课程大纲】第一篇：营业厅服务概念篇：一、营业厅服务概念营造亲切的气氛丰富的专业知识聆听顾客的想法了解顾客的需求引起顾客的兴趣维系良好的关系第二篇：营业厅服务技能篇：二、创造营业厅服务机会—接近与引导顾客迎客阶段的技巧引导顾客寻找新产品有效地运用顾客等待时间有效
讲师：王兵详情
《客户心理学和客户沟通技巧》 03.20
《客户心理学和客户沟通技巧》【课程背景】本课程是针对销售和客户服务人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了的销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作。【课程目标
讲师：王兵详情
《谈判技巧》 03.20
《谈判技巧》【课程时长】2天【课程大纲】一、谈判的基本概念什么是谈判双赢的基本原则双赢谈判的特点双赢与谈判中的回转空间谈判与讨价还价二、谈判的准备阶段准备立场准备时间准备地点准备道具准备资料准备筹码准备目标准备策略三、谈判辩论阶段辩论:天赋本能辩论中的观察辩论中的提问辩论中的倾听辩论中的立场四、谈判的暗示阶段如何确认暗示暗示的特点如何利用暗示发出暗示的技巧五
讲师：王兵详情
《有效激励与领导》 03.20
《有效激励与领导》【课程时长】1天【课程大纲】一、激励与目标管理1.愿景、使命、价值观的激励作用2.设定目标对激励的意义3.良好工作目标应符合的标准4.如何设定你的工作目标5.主管的关键性工作分析6.如何通过目标管理进行有效激励二、主管的有效激励技巧1.现代员工的特点与主管面临的管理难题2.激励的一般模式和理念3.影响士气或吸引员工的主要原因4.激励的基本原
讲师：王兵详情
《专业商务演讲技巧》 03.20
《专业商务演讲技巧》【课程特色】本课程从专业演讲流程管理的观点来探究成功演讲需要的技巧。使学员能够自信自如地站上演讲台，掌握实用、有效的各类演讲技巧，特别是能够成功应对在商务环境下演讲场合。课程探讨如何围绕业务需求进行演讲前的分析，如何有效架构演讲及组织演讲内容，如何有效克服演讲中的紧张和胆怯，如何通过口语、肢体、表情、眼神及视觉辅助的演讲技巧可以相得益彰。
讲师：王兵详情
《有效沟通技巧》 03.20
《有效沟通技巧》【课程时长】1-2天【课程大纲】一、沟通的基本观念1.什么是沟通2.沟通的重要3.沟通的原则4.沟通的要素5.沟通的过程二、沟通的一般技巧1.如何让别人喜欢你2.设定目标和引出话题3.神态体态和声音控制4.提问技巧和倾听技巧5.引导技巧和说服技巧6.沟通障碍及克服方法7.一般沟通工具的使用要点三、团队中的沟通1.有效团队沟通的要素2.影响团队
讲师：王兵详情
《如何做一个成功的主管》 03.20
《如何做一个成功的主管》【课程目标】管理是有套路的，把最重要的几招先学到手，你的管理就可以上一个台阶了。本课程从管理中最基本的八个要点入手，把一些正确的管理原则和方法固化到你的管理的行为中去。【课程时长】2天【培训特点】运用讲授、分组讨论、录像分析、案例分享、互动游戏等多种形式进行培训【课程大纲】一、主管的角色分析1.主管角色的一般分析2.作为领导者的主管3
讲师：王兵详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
