成功产品解说与演示
一、产品解说概述与实用技巧
    1、小组讨论1：
    你为什么会决定购买或采购某一项产品？
     影响客户是否购买的5项因素：
    冲概
    风系
    问困
    希幻
    机成
结论1：
    情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
     你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？
     影响客户采购关注点的因素包括：
    产特
    年性
    社层
    采预
    购习
    企性
    企规
    采组
结论2
    情景演示，案例分析
3、小组讨论3 ：
     你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？
A.    SPIN法则
    Situation Question---状况询问 
    Problem Question---问题询问 
    Implication Question---暗示询问 
    Need-pay off Question---需求确认询问 
B.    聚焦法则
    客户需求
    产品功能
C.    FABE法则
    Features---功能
    Advantages---优势
    Benefits---利益
    Evidence---佐证
D.    漏斗法则
    开放式问题
    选择型问题
    是非型问题
    情景演示，案例分析
4、小组讨论4：
     你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？
     产品解说的6大禁忌：
    只管卖
    服务差
    不专业
    听不懂
    不可信
    不分人
    情景演示，案例分析
结论3：
     产品解说5条铁律：
    需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；
    对于任何成交，一个“买点”就够了；
    充分沟通，帮助客户找到购买的理由；
    解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；
    不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；
    情景演示，案例分析

二、成功产品解说与演示设计
1、小组讨论1：
    产品解说与演示的目的是什么？
结论1：
    情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
    一个好的产品解说与演示具有什么特征？
结论2:
    情景演示，案例分析
3、小组讨论3：
    什么在影响产品解说与演示的效果？
    成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题
    产品解说与演示设计流程
    产品/服务分析
    客户/价值分析
    演示信息确定
    选择解说方案
    设计演示流程
    阶段展示设计
    演示/解说效果演示
    情景演示，案例分析

三、解决方案演示与PPT展示
1、传统与现代方案设计思路对比
    案例展示：《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》
    方案异同：
    情景演示，案例分析
2、演示前注意的问题
    演示前的第1个问题 —— 到底用不用PPT?
    演示前的第2个问题 —— 演示前要做哪些准备工作？
    演示前的第3个问题 —— 这10件事你在演示前做了多少？
    情景演示，案例分析
3、当你进入演示现场你要注意：
      成功演示的内容组成：
      营造和保持和谐的气氛：
      随时留意听众的肢体语言：
      演示完毕需要强调的5个基本内容：
    情景演示，案例分析

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