三道防线客户开发策略_刘晓亮_企业内训课程

三道防线客户开发策略

培训讲师：刘晓亮

讲师背景：
讲师简介刘晓亮教授实战连锁管理专家连锁企业人才战略专家中国十大经销商培训名师清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯详细>>

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三道防线客户开发策略详细内容

三道防线客户开发策略
　　**道防线：情感防线突破
　　一、研究客户组织架构与决策人
　　二、拜访客户前的四大情感策略
　　三、与客户建立信任的10个方法
　　四、善用“4W人性法”突破对方情感防线
　　五、掌握沟通高技巧：建立相似性策略
　　六、案例分析。
　　第二道防线：逻辑防线突破
　　一、学会分析客户的思维地图
　　二、顾问式销售提问的四个技术
　　三、双赢谈判三步骤（套路）：
　　**步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
　　第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉对方的需求与顾虑并说出来，在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。）
　　第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。（要点：不到火候不揭锅。底线不变前提下，买断他的顾虑。）
　　四、双赢谈判讨价还价六宝典。
　　1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。
　　3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。
　　5、竞争者引入法。 6、高报低降策略。
　　五、案例分析：
　　1、恒力公司成功打入国美电器的销售策略
　　2、格兰仕与美国GE电气全球采购高手的交锋
　　第三道防线：伦理防线突破
　　一、让对方感觉你是信守承诺的人。
　　二、积极肯定对方的付出，巩固客户满意度。
　　三、处理好应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
　　四、案例分析。

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