大客户销售策略与技巧
大客户销售策略与技巧详细内容
大客户销售策略与技巧
一、走进大客户营销
1、曾经优秀的企业为什么会失败？
1）思维转换的力量
2）卓越之路——拒绝平庸的原则
2、卓越大客户销售代表的特质
3、成功销售是“交易”还是“顾问”
4、营销三大准则
讨论：1斤铜值多少钱？
5、大客户营销策略分析
6、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理
二、成功从准备开始——九连环之销售准备
1、你准备好了吗？
1）了解公司
练习：本企业文化和发展战略竞争优势
2）了解产品
产品的FABE
特点；优点（缺点）；利益点（买点与卖点）；闪光点（证据）。
练习：本公司产品的FABE分析
3）了解竞品
4）了解竞争对手
5）了解客户
2、卓越销售代表的销售工具包
三、认识“上帝”——九连环之客户开发
1、大客户的定义
讨论：我们的客户
2、大客户的购买动机与采购流程
3、大客户采购架构分析——找对采购关键因子
4、内部客户与外部客户
互动练习：厘清客户关系
5、新客户开发的方法
四、客户接触——九连环之拜访接洽与建立信任
1、万事开头难
1）给客户留下深刻印象的开场白
2）探询客户需求
演练：开场白
2、拜访注意事项
演练：拜访
3、建立信任的关键——高效沟通秘技
1）你也可以有感染力——与客户建立融洽关系
2）你的身体会说话
3）销售是问出来的
练习：提问的技巧训练
4）积极倾听技巧
练习：如何听到心声
5）主动确认才能理解无误
演练：同理心沟通
4、信任的基础——能力与品格
1）职业表现
2）承诺的力量
5、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富
五、让客户喜欢你——九连环之专业呈现与排除异议
1、专业呈现与方案推荐
1）方案制作（项目性大客户销售的标书制作）
2）顾问式销售的核心
3）完美展示产品及方案的方法
演练：专业呈现
2、排除障碍——客户可能的反应及处理模式
3、面对面沟通结束时一定要达成目标
4、大客户销售周期的预判及控制
演练：销售角色扮演
六、临门一脚的关键——九连环之缔结成交
1、缔结成交的步骤
1）掌握成交时机
2）提出成交要求
3）完成成交行为
2、成交失败的原因剖析
3、成交的基本战术
4、不找借口找方法
演练：双赢成交模式
七、服务从心开始——九连环之服务跟进与客户管理
1、成交或未成交后的分手
2、积极有效的售后服务
1）克服服务中的障碍
2）如何处理抱怨
3）如何应对挑战性客户
3、服务好你的内部客户
4、九连环之客户管理
1）完善客户档案
2）化解渠道冲突
3）渠道控制
4）渠道激励与支持
5）账期和风险管理
5、大客户分析与评估
1）不盈利客户的潜在价值
2）客户分析，量体裁衣
3）让客户金字塔动起来
4）真正的“客户忠诚”
5）客户关系管理（CRM）
八、你不是一个人战斗——抱团打天下
1、为什么是团队不是个人
2、如何成为卓越的营销团队成员
3、打造高效能营销团队
1）不职业的团队表现
2）如何打造高效能营销团队
战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许
游戏：通天塔
3）销售中的节点控制和表单管理
4、职业生涯规划工程
5、从优秀到卓越，从技术到艺术
6、职业习惯造就卓越人生
王哲光老师的其它课程
中层管理技能提升训练.. 11.09
中层管理技能提升训练主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工、基层主管被提拔晋升为部门经理或中层主管，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担任卓越领导者的最大障碍，专业工作和管理工作有本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级
讲师：王哲光详情
向上管理艺术 11.09
向上管理艺术主讲：王哲光课程背景上级作为我们重要的内部客户，如何处理同他们之间的关系是许多下级头疼的问题，当我们能够发挥自己的影响力，并且能够借助上级的资源达成目标和完成任务，需要有效与上级沟通的技巧。工作中最大的障碍就是沟通不畅，许多事故和错误的背后，大多不是技术和操作的原因，而是缺乏有效的沟通造成的问题。不是吗？随处可见的事实：你以为别人了解你的意思，但
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销售管理. 11.09
销售管理主讲：王哲光课程背景管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。面对激烈竞争的市场，营销管理者如果缺乏市场营销管理技能方面的训练，他们就会心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成为工作中的障碍。企业就会出现
讲师：王哲光详情
企业经营管理能力提升培训 11.09
企业经营管理能力提升培训主讲：王哲光课程背景企业的高管往往是由在原业务领域做出突出贡献的管理者业提拔起来的，他们通常有着突出的业务能力，随着公司发展而走上了管理岗位，甚至成为公司决策层，他们每天都要面对各种各样的人际关系和工作中的各种问题，如果凭借直觉和经验进行管理，缺乏经营意识和管理技能方面的训练，他们就会使部门和下属无法成长和发展，或是心有余而力不足，造
讲师：王哲光详情
领导力提升与降本增效 11.09
领导力提升与降本增效主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担任卓越领导者的最大障碍，管理行为与领导行为有着本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。领导力大师、情境领导创始人保罗·赫塞博士
讲师：王哲光详情
高效沟通艺术（管理人员） 11.09
高效沟通艺术主讲：王哲光课程背景工作中最大的障碍就是沟通不畅，许多事故和错误的背后，大多不是技术和操作的原因，而是缺乏有效的沟通造成的问题。不是吗？随处可见的事实：你以为别人了解你的意思，但结果听到的是“我以为是这样的，所以不是我的错”；有的人讲话大家都爱听，有的人讲话一开口就得罪人；在自己部门大家沟通还不错，怎么一到要其他部门或同事配合就那么的难；我的报告
讲师：王哲光详情
从业务走向管理 11.09
从业务走向管理主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、业务过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的业务能力，成为担任卓越领导者的最大障碍，管理行为与领导行为有着本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级的下属现在管的人更多
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《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干被提拔晋升为中层，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担任卓越管理者的最大障碍，专业工作和管理工作有本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。想成为卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必须清楚自己的管理角
讲师：王哲光详情
《自我管理》 10.31
自我管理主讲：王哲光课程背景做好自我管理是职业发展的基础，职业人士在实际工作中必须尽快融入企业环境，进入工作角色，适应组织工作，拥有分析和解决问题的能力，扮演好自己的角色，以正确的方式高质量地按时完成工作。如何缩短这一过程，使学员尽快转化为企业需要的人才正是我们职业化培训所要解决的问题。身处职场的你，是否曾经在下班回家的路上突然想起今天还有一项工作没有完成？
讲师：王哲光详情
《组织变革实践与营销模式创新（0.5天版）》 10.31
组织变革实践与营销模式创新主讲：王哲光课程背景当前激烈的市场竞争环境下，唯一不变的就是变化，企业发展到一定程度必然需要走向变革，如何变革，变革的方向是什么，怎么让变革不至于影响企业甚至毁灭企业，是摆在企业面前的现实问题。没有强大的企业文化，没有卓越的企业价值观，企业精神和企业哲学信仰，没有优秀的管理团队，组织变革是无法获得成功的。思想有多远，我们就能走多远，
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