三道防线销售高级研修班_刘晓亮_企业内训课程

三道防线销售高级研修班

培训讲师：刘晓亮

讲师背景：
讲师简介刘晓亮教授实战连锁管理专家连锁企业人才战略专家中国十大经销商培训名师清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯详细>>

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三道防线销售高级研修班详细内容

三道防线销售高级研修班
　　**单元：三道防线缘起
　　一、销售的正确出发点
　　1、正确理念：帮助别人解决问题
　　2、顾问式销售与产品式销售区别
　　二、从人性行为决策的出发点：
　　“情”→“理”→“法”
　　三、三道防线七个步骤的体系：
　　如图：三道防线销售模型
　　第二单元：情感防线突破
　　**步：创造信任的氛围
　　1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
　　2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
　　3、获得他人信任，才能真正影响他人
　　4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
　　5、设计轻松愉快的开场白
　　6、催眠→同步→超步
　　7、建立信任感10法
　　第三单元：逻辑防线突破
　　第二步：了解客户的问题
　　1、怎样才能成交一单生意？
　　成交=需求决策资金沟通
　　2、判断优质客户的法宝：MAN法则
　　3、操作人的说明书：信念体系
　　4、人的行动总法则
　　5、“连环四问法”的操作
　　6、十招提升你的聆听能力
　　掌握聆听的三个层次
　　7、找到“内部军师”
　　第三步：确认客户的需求
　　第四步：制定个性化解决方案
　　第五步：证明此方案可解决客户的问题
　　1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则
　　2、根据人脑运作原理介绍产品
　　3、证据的获得途径
　　4、价值强化
　　5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
　　第六步：快速成交
　　1、如何让成交水到渠成
　　2、如何克服成交恐惧
　　3、成交信号觉察
　　4、成交5策略
　　第四单元：道德防线突破
　　第七步：售后服务
　　1、卖产品就是卖人品
　　2、兑现你的服务承诺
　　3、扩大购买
　　4、重复购买
　　5、客户见证
　　6、口碑传递技巧
　　7、长期客户关系的维护与发展
　　第五单元：巩固与应用
　　1、在线课程的巩固
　　2、《学员手册》的使用
　　3、《531行动表》的运用

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