政府与集团客户项目销售实战策略与技巧_张长江_企业内训课程

政府与集团客户项目销售实战策略与技巧

培训讲师：张长江

讲师背景：
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学（TheUniversityofWales）管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企详细>>

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政府与集团客户项目销售实战策略与技巧详细内容

政府与集团客户项目销售实战策略与技巧
　　**讲定义项目销售
　　?主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循？
　　?项目与项目销售的定义
　　?项目销售与大客户销售的区别
　　?项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？
　　?实战案例：一个失败的项目分析
　　?项目失败的三种常见原因
　　?客户采购流程分析与项目销售里程碑建立
　　第二讲项目销售里程碑1：项目信息
　　?主要议题：巧妇难为无米之炊，项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息？如何获取项目信息？如何在区域市场内建立自己的项目信息网络？
　　?项目信息的定义
　　?项目信息与订单之间的关系
　　?寻找项目信息的结网法
　　?项目信息的遴选：五个标准
　　?案例：美女征婚记
　　第三讲项目销售里程碑2：初步接触
　　?主要议题：知己知彼，百战不殆。在项目销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
　　?客户采购组织构架与决策链分析
　　?客户的管理层次分析
　　?案例：美女销售的困惑
　　?采购小组成员立场分析
　　?采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
　　?采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
　　?客户现状与需求分析
　　?什么是需求？
　　?了解客户需求的技巧：提问与倾听
　　?需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
　　?引申：从销售产品到销售解决方案
　　?教练与线人的定义
　　?教练和线人能为我们做什么？
　　?教练为什么帮助我们？
　　?如何保护教练？
　　?案例：范蠡救子
　　?明确采购决策关键人的四个原则
　　?三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
　　?案例：一锤定音
　　?竞争分析：谁是我们的竞争对手
　　?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
　　?德国销售经理的故事
　　第四讲项目销售里程碑3：成功入围
　　?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系，终获得入围资格，并在入围的同时做到“我定规则、我定对手、我定评委”。
　　?客户关系的定义：信任利益情感=关系
　　?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
　　?建立品牌认知的六种方法
　　?信任模型：信任=组织信任个人信任
　　?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
　　?赞美客户的技巧与五重境界
　　?中国式关系发展**步：建立信任
　　?中国式关系发展第二步：了解需求
　　?女生修电脑
　　?中国式关系发展第三步：满足需求
　　?中国式关系发展第四步：发展情感
　　?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
　　?案例：老大来了
　　?让客户建立品牌认知的六种方法
　　?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
　　?互动：你给客户带来多少价值？
　　?参观考察策略要点
　　?产品展示与测试策略要点
　　?技术交流策略要点
　　?知名推荐策略要点
　　?案例：湖北销售人员的秘诀
　　?关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
　　?让客户痛苦：引导客户的SPIN策略
　　第五讲项目销售里程碑4：成功中标
　　?主要议题：进入招标阶段，我们主要应该思考高层销售和招投标策略问题。如何接近高层？如何影响高层？如何巧妙设计招投标策略？
　　?现场投标阶段的目标
　　?五大经典竞争策略分析
　　技术壁垒、负面案例、分割订单、巧妙做包、鱼死网破
　　?投标前的运筹
　　?投标过程中教练的运用
　　?投标中的报价原则
　　?面向高层领导销售
　　?高层决策者的特点
　　他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
　　?接近高层决策者的四种方法
　　?案例：某电信局销售案例
　　第六讲项目销售里程碑5：成功签约
　　?主要议题：招标或比价阶段结束之后，就进入到谈判阶段。怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？终怎样让对手感觉到赢？
　　?什么是双赢谈判？
　　?双赢谈判的四个原则
　　?双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
　　?我们的筹码与客户的筹码
　　?谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
　　?谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略

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