银行辅导式大客户销售培训
　　1. 课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员3次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。
　　2. 从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着参训者学为参训者自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。
　　3. **参训者制定书面计划，建立参训者培训档案，由参训者自己、参训者的直接上级、培训部门管理者、培训师四方共同监督，确保培训效果落地。
　　4. 本次培训结合参训者个人考核计分与小组竞赛考核积分的方式，并根据每一项训练内容的权重，计算出后的总分数，提高每一位参训者的参与意识，强化培训效果。
　　5. 本次课程分为四个阶段：
　　a) **阶段为室内培训和作业练习。白天培训**销售理论体系讲解、工具教授、案例示范、实战训练等手段，帮助参训者掌握销售技能；晚上**参训者的实际工作案例进行作业练习，强化白天的学习内容，并借助小组竞赛的方式，提高小组成员的参与度。
　　b) 第二阶段为销售竞赛。将参训者放到实战的销售环境中，强迫其使用学到的销售技能，**销售业绩的竞赛，体现销售培训的效果。
　　c) 第三阶段为课后作业。培训完成后，参训者根据自己的实际工作内容，结合培训中教授的工具，提出实际工作的具体解决方案及话术。
　　d) 第四阶段为辅导期。辅导方式分为个人销售行为指导、小组销售情况分析改进、实际销售问题建议等。根据人类的记忆及习惯形成规律，辅导在3个月内分为3次进行，时间分别为培训后的15天、30天和45天。帮助参训者将学到的内容真正内化到自己的行为中。
　　6. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者**听课、实践、辅导、总结等阶段，全面掌握实战工具，提高工作业绩。
　　7. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
　　8. 灵活运用多种培训手段：心灵启发游戏、精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练、书面强化行动等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
　　【培训对象】
　　销售人员、销售经理、大区经理
　　【培训方式】
　　理论剖析 小组互动 案例研讨 情景模拟 实战辅导，启发式、互动式教学。
　　【课时设置】
　　共58小时。其中授课18小时，销售竞赛8小时，现场辅导3次，每次6小时
　　【课程大纲】
　　**部 打造银行顾问式销售
　　1 客户为什么购买？
　　2 银行面向客户销售的3种可能模式
　　3 客户经理如何在销售中增加价值？
　　4 客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？
　　4.1 讨论：销售顾问职务分析模型
　　4.2 ASK模型
　　4.3 客户经理应具备的5方面知识
　　4.4 客户经理应具备的5方面技能
　　第二部 银行销售的七剑
　　5 七剑之**剑：客户开拓
　　5.1 您掌握本银行目标客户的画像技术吗？
　　5.2 如何从存量客户归纳出贵行的客户特征？
　　5.3 按图索骥找到目标客户的12种方法
　　5.4 您知道判断客户是否值得开发的6项标准吗？
　　5.5 练习：本银行的目标客户画像
　　6 七剑之第二剑：客户分析
　　6.1 客户经理收集客户资料的4步骤
　　6.2 你需要了解的“客户购买魔方”
　　6.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
　　6.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
　　6.5 客户经理如何制定销售作战地图
　　6.6 练习：工具表格练习
　　7 七剑之第三剑：建立信任
　　7.1 客户关系发展的4个阶段
　　7.2 销售的核心是关心，关心的核心是信任
　　7.3 从哪三个方面可以与客户建立信任关系？
　　7.4 客户经理会用6种方法建立信任吗？
　　7.5 讨论：客户经理如何与客户建立信任关系？
　　8 七剑之第四剑：挖掘需求
　　8.1 如何绘制客户需求树
　　8.2 客户企业的2类需求
　　8.3 如何分析客户个人的7种需求
　　8.4 怎样用Spin工具挖掘客户需求
　　8.5 练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）
　　9 七剑之第五剑：呈现价值
　　9.1 你掌握FABE法则了吗？
　　9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘诀
　　9.3 处理客户异议的5步骤
　　9.4 客户经理解除客户异议的3方法
　　9.5 练习：客户经理开发异议处理的标准话术
　　10 七剑之第六剑：赢取承诺
　　10.1 如何与客户“讨价还价”
　　10.2 客户经理如何使用议价模型？
　　10.3 如何系统性的构思谈判问题？
　　10.4 谈判3个阶段及实战技巧
　　10.5 讨论：本银行有哪些议价筹码？
　　11 七剑之第七剑：跟进服务
　　11.1 售后跟踪的5大问题
　　11.2 如何启动销售的无穷链，提升销售？
　　11.3 客情管理与维护的6大方法
　　11.4 如何将客户群体组织化？
　　11.5 练习：设置启动销售无穷链的标准动作
　　12 头脑风暴：
　　12.1 提炼出本银行的标准化销售流程
　　12.2 梳理流程各结点的关键动作！
　　12.3 界定流程各阶段的里程碑！

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