渠道销售内训

  培训讲师:余大洪

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余大洪
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渠道销售内训详细内容

渠道销售内训
  课程内容:
  1、渠道战略
  销售网络设计的三要素
  渠道的模式设计
  案例: 家电行业各种渠道模式比较
  案例分析: 格力与国美
  直销——分销?
  2、渠道招募
  如何招募到好的经销商?
  如何确定某一地区的渠道数量?
  **?多家?
  案例分析: 兄弟分瓜
  3、销量提升
  铺货率
  产品生动化
  佳位置卖场、卖场佳位置
  三种POP:争夺人流、眼球的方法
  价格秩序
  各级通路价格体系
  市场价格混乱的原因
  4、渠道激励
  销售竞赛要点
  直接激励与间接激励
  销量返利与过程返利
  案例:啤酒经销商的故事
  5、渠道权力
  超级大户现象
  不把村长当干部
  斩杀超级大户的条件
  案例: 美菱
  相互影响力模型
  权力对弈
  6、渠道冲突
  渠道冲突的种类有哪些?
  管理渠道冲突的方法
  如何处理串货?
  案例:小家电企业

 

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  课程内容:  1、天上午  见面会与自我介绍  训练规则说明  组建公司  市场投资决策会议  制定广告计划与竞标  期经营  产品开发与设计  产品生产与销售  2、天下午  第二期经营会议  资源配置  市场投标  产品制造与销售  财务结算  经营活动总结  总经理述职  讲师点评  3、第二天上午  经营计划与预算知识  第三期计划经营会议  资

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谈判培训   01.01

  1、认识谈判  案例:国际设备采购  两种谈判  谈判的心理模式  谈判者的心态  “公司心态”vs“个人心态”  时间、地点、位置的影响  案例:墨西哥食品  2、谈判的开局策略  谈判准备三要素  案例:国际代理人谈判  谈判的目标  BATNA、ZOPA  报价策略  录像:布鲁瓦尔式开局  询价策略  预算的陷井  还价策略  价格的尊严  哈巴

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  1、销售能力测试题  2、拜访前的准备  3、寻找并过滤潜在客户  细分市场——理想客户特征ICP  机会评定的方法  迫切事件  准客户资料收集与分析  陌生电话约访技巧  4、建立好感与信任  销售礼仪  察言观色  NLP  姿态语言  分析客户的性格  同步  5、发现客户需求  开场白的设计  提问的技巧:SPIN  倾听的技巧  SPIN  

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