大客户策反与关系营销技巧
　　一、关系营销策略
　　二、高层营销策略
　　三、资源整合策略
　　四、海量营销策略
　　五、体验营销策略
　　六、技术壁垒策略
　　七、网络利用策略
　　八、团队配合策略
　　九、攻心为上策略
　　十、主动出击策略
　　十一、创新营销策略
　　十二、策划营销策略
　　短片观看及案例分析： 广发行: 营销案例分析
　　招行：营销案例分析
　　联社：营销案例分析
　　工行：营销案例分析
　　农行：营销案例分析
　　模拟演练、点评分析
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
　　第二章、如何挖掘与识别大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
　　一、 大客户挖掘与识别的五大途径
　　二、 大客户挖掘的六大步骤
　　三、四种大客户档案建立与完善技巧
　　四、大客户评估
　　短片观看及案例分析： 工行: 大客户挖掘与识别案例
　　招行：大客户挖掘与识别案例分析
　　浦发：大客户挖掘与识别案例分析
　　广发行：大客户挖掘与识别案例分析
　　农行：大客户挖掘与识别案例分析
　　模拟演练、点评分析
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
　　第三章、大客户合作决策心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
　　一、大客户组织架构分析
　　（一）、决策层
　　（二）、管理层
　　（三）、操作层
　　二、大客户决策身份分析
　　（一）、大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
　　（二）、案例分析及录像观看。
　　（三）、针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧
　　三、关键人物性格分析
　　（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
　　（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论
　　（三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略
　　（四）、自我测试：自己属于什么性格？
　　四、大客户合作心理分析
　　（一）、七种大客户合作心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
　　（二）、针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法
　　（三）、案例分析、模拟演练
　　五、大客户购买动机分析
　　（一）、二种大客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
　　（二）、二种大客户购买动机现场演示
　　（三）、针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法
　　（四）、案例分析、模拟演练
　　六、大客户深层需求分析
　　（一）、马斯洛需求层次论
　　（二）、需要VS需求
　　（三）、冰山模型、
　　（四）、钓鱼理论
　　（五）、决策层核心需求分析
　　（六）、管理层关键人物核心需求分析
　　（七）、操作层关键人物核心需求分析
　　（八）、采购者核心需求分析
　　短片观看及案例分析：山东工行：大客户策反之客户心理分析案例
　　模拟演练、点评分析
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
　　第四章、银行客户经理营销实战六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
　　一、挖掘和识别目标客户
　　（一）、目标客户MAN 法则
　　（二）、客户挖掘与识别的五大途径
　　（三）、客户挖掘的六大步骤
　　（四）、四种客户档案建立与完善技巧
　　（五）、客户评估
　　短片观看及案例分析： 工行: 客户挖掘与识别案例
　　招行：客户挖掘与识别案例分析
　　浦发：客户挖掘与识别案例分析
　　广发行：客户挖掘与识别案例分析
　　农行：客户挖掘与识别案例分析
　　模拟演练、点评分析
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
　　二、客户深层需求及决策分析
　　（一）、客户冰山模型
　　（二）、高效收集客户需求信息的方法
　　（三）、高效引导客户需求的方法
　　（四）、客户合作心理分析
　　（五）、客户决策身份分析
　　三、客户沟通引导策略
　　（一）、SPIN 引导技巧
　　（二）、沟通引导的目的
　　（三）、高效沟通谈判六步骤
　　（四）、沟通引导实用策略
　　四、银行产品呈现技巧
　　（一）、影响产品呈现效果的三大因素
　　（二）、产品推介的三大法宝
　　（三）、产品组合呈现技巧
　　（四）、银行常见产品呈现技巧
　　1、网银呈现技巧
　　2、银行卡呈现技巧
　　3、小额贷款呈现技巧
　　4、分期付款呈现技巧
　　5、保险产品呈现技巧
　　6、基金产品呈现技巧
　　7、黄金产品呈现技巧
　　8、其它个金产品呈现技巧
　　五、客户异议处理技巧
　　（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
　　（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
　　（三）、分辨真假—找出核心的异议
　　（四）、自有主张—处理异议的原则
　　（五）、化险为夷—处理异议的方法
　　（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
　　（七）、客户核心异议处理技巧
　　1、情感与精神层面不满足；
　　2、不认可公司、产品
　　3、不认可营销服务人员；
　　4、客户有太多的选择；
　　5、客户暂时没有需求；
　　6、客户想争取更多的利益；
　　六、促成合作策略
　　（一）、建立并强化优势策略
　　（二）、同一战线策略
　　（三）、假设成交策略
　　（四）、逐步签约策略
　　（五）、适度让步策略
　　（六）、资源互换策略
　　短片观看及案例分析、综合模拟演练
　　1、信贷业务呈现技巧
　　2、存款业务呈现技巧
　　3、小额贷款呈现技巧
　　4、分期付款呈现技巧
　　5、保险产品呈现技巧
　　6、基金产品呈现技巧
　　7、黄金产品呈现技巧
　　8、其它个金产品呈现技巧
　　示范指导、模拟练习
　　就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
　　第五章、大客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
　　一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟
　　二、大客户营销六流程
　　（一）、收集信息，客户评估
　　（二）、理清角色，建立关系
　　（三）、技术交流，影响标准
　　（四）、准备文件，参加投标
　　（五）、商务谈判，签订合同
　　（六）、合同收款，售后服务
　　三、客户关系两手抓
　　（一）、对公——创造并满足机构核心需求
　　（二）、对私——创造并满足个人核心需求
　　四、营建客户关系的10种技巧
　　（一）、全员动员服务客户
　　（二）、全方位的客户关怀
　　（三）、标准化 VS 个性化
　　（四）、程序面 VS 个人面
　　（五）、现代客户关怀工具的使用技巧
　　（六）、沟通频率与质量；
　　（七）、有求必应；
　　（八）、“唯一的依靠”；
　　（九）、敢于表达意愿；
　　（十）、“各为其主”；

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