商业营销沟通与谈判实战
课程大纲：

　　**部分：高效沟通能力认知
　　一、什么是高效沟通？
　　二、沟通的作用和意义
　　三、沟通的“瓶颈”
　　四、沟通的过程与要素
　　1、沟通的六大步骤
　　2、沟通的过程所包含的要素
　　3、沟**程要素的意义
　　五、沟通的内容
　　1、礼仪沟通
　　2、语言沟通
　　3、工具沟通
　　4、环境沟通
　　5、社交沟通
　　6、策略沟通
　　7、对内沟通
　　8、对己沟通
　　9、财务沟通

　　第二部分：创造“双赢”沟通的技巧
　　一、语言沟通技巧
　　1、语言的表达技巧
　　2、说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）
　　3、有效陈述的技巧
　　4、语言沟通的表现形式
　　5、语言表达三步曲
　　6、谈判沟通的语言风格
　　二、非语言沟通技巧
　　1、非语言行为与相应的理解
　　2、非语言的表达技巧
　　三、书面沟通的技巧
　　四、解决“怯场”的方法
　　五、十大“双赢”沟通技巧分享：认清目标与底线；帮对方脱下铠甲；请坐上座，请喝好茶；我操纵，您决定；用身体说出真心话；先退一步，再往前跳；原来都是一家人；幽默常是好的沟通；非常环境，积极交流；没有不能沟通的事。
　　要点：身份决定沟通方式与内容

　　第三部分：谈判概述——谈判是交易的前奏曲
　　一、市场营销谈判基本功
　　1、超前的营销理念
　　2、坚实的知识基础
　　营销人应具备的知识架构：一字型结构、1字型结构、T字型结构、十字型结构
　　营销人知识修炼的重点：产品销售知识、解读顾客心理、熟悉相关法律
　　3、营销人应具备的心理素质：自励自强、克服不良心理、拓宽社交范围
　　4、娴熟运用谈判语言
　　谈判语言的基本特征
　　语言运用的基本原则

　　第四部分：谈判资源整合与谈判战
　　一、牢记营销谈判格言
　　1、谈判的出发点：“有所需求”
　　2、谈判成功的标志：“互相满足”
　　3、谈判的结果：“双方均是赢家”
　　案例分析：中国铁矿石谈判
　　二、要学会谈判环境整合
　　1、双方关系整合
　　同志式类型的谈判
　　兄弟式类型的谈判
　　朋友式类型的谈判
　　2、法律因素整合
　　3、社会文化因素整合
　　中西方对谈判的态度
　　宗教因素不可低估
　　行为方式的差异
　　三、谈判班底整合
　　1、谈判者年龄互补
　　2、谈判者性别互补
　　3、谈判者性格互补
　　独立型与顺应型
　　活跃型与沉稳型
　　急躁型与精细型
　　四、运用好谈判力的整合
　　1、谈判=2C 3M
　　Computer（电脑）--谈判工具
　　Competition（竞争）--谈判生存方式
　　Movement（变动）--谈判状态
　　Money（金钱）--谈判价值
　　Mine（我的）--谈判目标
　　2、谈判“三D人”
　　**个D：Onside Dimension
　　第二个D：Inside Dimension
　　第三个D：Future Dimension
　　3、五力整合
　　运筹力
　　应变力
　　意志力
　　自制力
　　排遣力
　　五、做一个钓鱼高手
　　1、找准营销谈判对象
　　影响购买的角色包括：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者
　　2、了解谈判对象特征
　　冷淡类型顾客
　　软心肠型顾客
　　防卫类型顾客
　　要答案型顾客
　　干练类型顾客
　　3、顾客资格认定
　　“MAN”法则
　　六、顾客约见准备
　　1、“3H1F人”：3个H是head(头)、heart（心）、hand（手）、F是foot（脚）
　　2、约见准备的内容包括：
　　确定约见对象
　　明确约见目的
　　安排约见时间
　　选择约见地点
　　七、选择顾客约见方法
　　1、当面约见顾客
　　做HEART法的运用大师
　　真诚（honesty）
　　保持自我（ego）
　　有好的心态（attitude）
　　把握好分寸（reserve）
　　表现出坚强（tough）
　　2、电话约见顾客
　　3、函件约见顾客

　　第五部分：谈判语言魅力
　　一、展示出色的语言魅力
　　1、会说话吃遍天
　　2、活用谈话方式
　　与性情急躁的人交谈
　　与慢性子的人交谈
　　与傲慢的人交谈
　　与沉默寡言的人交谈
　　与喜欢吹牛的人交谈
　　3、掌握语言特色
　　讲好普通话
　　了解方言特色
　　懂点外语
　　二、要遵循的营销洽谈要则
　　1、满足需要原则
　　2、把握利益原则
　　3、诱导感化原则
　　——诱导感化原则的运用
　　说干结合
　　虚实相兼
　　善用技巧
　　4、吉姆（GEM）劝说原则
　　5、通俗易懂原则
　　6、低褒感微原则
　　7、说三听七原则
　　8、避免争论原则
　　9、适度沉默原则
　　10、柔性表达原则
　　三、做好企业产品介绍
　　1、掌握介绍步骤
　　引起顾客注意--Attention
　　唤起顾客兴趣--Interest
　　激起顾客欲望--Desire
　　促成顾客行动--Action
　　2、解答好五个“W”
　　你为何来（WHY）
　　产品是什么（WHAT IS IT）
　　谁说的（WHO SAYS SO）
　　谁曾这样做过（WHO DID IT）
　　顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
　　四、应对问题顾客
　　五、处理顾客异议
　　1、需求异议
　　2、产品异议
　　3、价格异议
　　4、服务异议
　　5、权力异议
　　6、财力异议
　　7、购买时间异议
　　8、货源异议
　　六、灵活化解顾客抱怨
　　七、积极促成双方交易
　　1、善于捕捉信号
　　语言信号
　　动作信号
　　表情信号
　　事态信号
　　2、建议成交策略
　　请求成交法
　　局部成交法
　　假定成交法
　　选择成交法
　　限期成交法
　　从众成交法
　　保证成交法
　　优惠成交法

　　第六部分：价格洽谈与让步策略
　　一、谈判报价的基本技巧
　　1、低起点，附条件，以退为进
　　2、高起点，不让步，以进为退
　　二、价格解释的要求原则
　　1、价格解释的基本要求
　　2、价格解释的基本原则
　　有问必答原则
　　不问不答原则
　　能言勿书原则
　　避实就虚原则
　　三、营销谈判的妥协让步
　　1、让步的原则
　　2、让步的形式
　　3、谈判让步策略

　　第七部分：完美收官
　　一、谈判的收尾时刻判断
　　1、按照谈判时间收尾
　　2、依据谈判内容收尾
　　3、根据谈判气氛收尾
　　二、谈判的终收尾
　　谈判的终只有两种形式：成交与破裂，否则就只是在浪费时间与精力
　　三、谈判破裂的收尾
　　1、解决僵持
　　“拒绝”的艺术
　　口蜜腹剑
　　走马换将
　　柳暗花明
　　权力限制
　　2、争取后转机——奇迹总在后一刻产生
　　3、缓和谈判气氛
　　生意不成情意在
　　时间有缓和情绪的作用
　　四、谈判成交的收尾
　　1、谈判记录整理确认
　　2、预留回旋余地。
　　3、协约确认与签署
　　4、合作冀望与酒会

　　第八部分：谈判礼仪

　　第九部分：谈判策略与技巧运用模拟演练

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