大客户管理技能
大客户管理技能详细内容
大客户管理技能
课程大纲：
£**天：客户关系管理与维护
一、客户篇---认清客户
1、管理层面客户分类
²企业经营层面的客户标准---目标市场细分
²销售工作中的客户标准---目标客户锁定
²客户关系中的客户标准---不同客户分类
²企业客户与组织关键人---公私双保险
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2、企业发展周期客户分类
²投入期---现金流客户
²发展期---利润型客户
²成熟期---稳定型客户
²衰退期---资源型客户
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3、销售工作的2类客户
²流量客户特征及作用
²存量客户特征及作用
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二、关系篇---理清关系
1、常见的6种客情关系
²亲密关系处理
²紧密关系处理
²临时关系处理
²半紧密关系处理
²半松散关系处理
²半排斥关系处理
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2、常见的3种客户关系建立
²公对公关系建立
²公对私关系处理
²私对私关系处理
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三、管理篇---资源重组
1、成本投入
²客户关系维护成本预算
²客户关系维护成本控制
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2、管理收益
²经济收入管理
²社会资源整合
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3、风险评估
²风险预测机制
²风险管控手段
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4、资源重组
²客户资源重组
²建立客户交流平台
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5、ABC管理法
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四、维护篇---攻防之间
1、防守型维护
2、防御型维护
3、进攻型维护
4、渗透型维护
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第二天：基于SMART原则下的工作技能
一、目标管理中的SMART原则
1、SMART原则一S（Specific）——明确性
2、SMART原则二M（Measurable）——衡量性
3、SMART原则三A（Attainable）——可实现性
4、SMART原则四R（Relevant）——相关性
5、SMART原则五T（Time-based）——时限性
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二、大客户常见的3种基本类型
1、数量型大客户
²数量型大客户特征分析
²数量型大客户管理要领
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2、项目型大客户
²项目型大客户特征分析
²项目型大客户管理要领
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3、寄生型大客户
²寄生型大客户特征分析
²寄生型大客户管理要领
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三、渠道营销中的2大关键技能
1、大客户销售流程与实务
²大客户采购行为分析
²大客户销售特点剖析
²大客户销售流程与实务
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2、大客户销售谈判实务
²谈判的本质剖析
²谈判的开端定位
²谈判的基本原则
²谈判的成功关键
²谈判的操作过程
²谈判的终目的
²谈判的一切核心
²谈判的关键因素
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