《销售技巧提升训练》
《销售技巧提升训练》详细内容
《销售技巧提升训练》
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于销售技巧、销售难题的问题？ 每人提出销售工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。
前言：营销概论（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、什么是营销？
二、企业为什么要营销？
三、营销包含哪些方面？
四、销售技巧六大步骤是什么？
短片观看及案例分析：物流公司营销的六大销售宝典
德邦物流公司的地毯式销售模式
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
**章 物流企业销售市场开拓方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、市场环境调查与分析
（一）、市场外部环境调查与分析
（二）、行业及竞争状况调查与分析
（三）、市场消费者调查与分析
（四）、企业在市场上的位置分析
（五）、市场SWOT综合调查与分析
二、市场竞争规划与定位
（一）、市场细分的标准与方法
（二）、市场目标客户和目标市场的选择
（三）、市场销售渠道模式的选择
（四）、市场品牌推广模式的选择
三、市场拓展的六大方法及解决方案
（一）、近期销售业绩与长期发展的方法；
（二）、销售渠道建设与多元化产品分销的方法；
（三）、市场销售成本与精耕细作的方法；
（四）、经销商的掌控风险与自建网络的方法；
（五）、促销高投放与目标市场战略的方法；
（六）、财务风险控制与扩大市场覆盖率的方法。
短片观看及案例分析： UPS中国市场的SWOT分析
联邦快递中国市场的开拓方法
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、物流企业专业销售技巧六步法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、拜访准备
（一）、优秀销售顾问具备的条件
（二）、访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表
二、成功的开场白
（一）、成功的启动的三步骤
（二）、打开话题的技巧
（三）、30S内建立亲和力的秘诀
（四）、如何赢得客户的好感
（五）、成功开场白的标准是什么
三、客户真正想要的—顾问式销售的六大关键
（一）、如何了解客户需求
（二）、销售中确定客户需求的技巧
（三）、有效问问题的五个关键
（四）、需求调查提问四步骤
（五）、隐含需求与明确需求的辨析
（六）、如何听出话中话
（七）、如何让客户感觉痛苦，产生行动
四、介绍产品的竞争优势与利益
（一）、客户要的产品是什么？
（二）、FAB分析
（三）、特点、优点、好处对成单的影响
（四）、产品卖点提炼
（五）、如何做产品竞争优势分析
（六）、如何推销产品的益处
（七）、同行产品之间的对比分析
五、客户心理分析与异议处理
（一）、如何用提问来了解客户想要什么
（二）、如何**举止透视客户的个人意愿
（三）、如何让客户感到自己是赢家
（四）、如何摸清客户拒绝的原因
（五）、客户常见的六种异议
（六）、客户异议处理的五步骤
六、获取承诺的战术
（一）、如何发现购买讯号
（二）、判断佳的成交时机—不到火候不揭锅？
（三）、判断推进成交的佳时机
（四）、如何分析销售项目的进展
（五）、传统收尾技巧的利弊
（六）、如何判断是否可以开始销售的后冲刺
（七）、如何达到双赢成交
（八）、后阶段经常使用的战术
（九）、怎样打破后的僵局
短片观看及案例分析： 新邦物流公司营销步骤六步法
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、物流公司以客户价值为中心的沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户沟通的开场技巧
（一）、称赞
（二）、探询
（三）、引发好奇心
（四）、诉诸于好强
（五）、提供服务
（六）、建议创意
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