大客户营销全攻略_刘祖轲_企业内训课程

大客户营销全攻略

培训讲师：刘祖轲

讲师背景：
深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理，《民营经济报》特聘顾问，中国企业联合会高级管理咨询顾问，中国职业经理人培训学院教授，PTT国际认证银章培训师，全国高级营销经理职业培训班特聘讲师，广东省高科技产业商会高级顾问，深圳市管理干部培训中心专详细>>

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大客户营销全攻略详细内容

大客户营销全攻略
**讲：工业品营销的特征与本质——正本才能
清源，现代营销离不开理论的指导！
    工业品营销的概念
    工业品营销的八大特征
    工业品营销的四大营销因素
    工业品营销的四大本质
第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！
    对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
    建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
    成熟的业务    模式
    行之有效的营销策略与手段
    数据库营销
    销售项目管理
    客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）
    战略性伙伴客户经营
    营销组织建设和基础管理
第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以销售项目管理的方式做单。
    销售项目管理的基本理论
    销售项目管理的基本操作
    销售项目管理的操作实务
1）全景全过程案例学习
2）分小组案例研讨总结
第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！
    为什么解决信息不对称是营销的**步工作
    解决信息不对称的三大方式和四大原则
    组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法
第五讲：客户跟进与缔结——方式有效做实=订单！
    为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
    营销中客户常常出现的情况与反应
    营销人在营销中常常犯的低级错误
    做实每个业务机会六大步骤
    做实业务机会中有效手段运用
    如何分析与评估客户需求
    如何化解客户疑虑、异议与担心
    如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
    如何发展与使用客户内线
    阻击竞争对手和干扰客户决策
    报价技巧
    谈判技巧
    大客户适时成交的五种方法
    组织间工业品营销中典型问题解答
第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！
    客户对企业的价值与意义
    维系老客户与开发新客户成本分析
    如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
    客户生命周期全程管理
    客户经营与管理

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课程题纲讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变第二讲、营销战略创新——由简单销售向市场驱动型战略转变1、客户价值构成解剖——客户总价值=物质利益过程利益关系利益1)什么是物质利益？2)什么是过程利益？3)什么是关系利益？2、为什么说不给客户提供过程利益和关系利益就根本无法超越价格战？1)为什么说物质利益是产品提供的？2)为什么说营销就是给客户提