银行理财经理-高效沟通技巧和高端客户心理学

课程目标：
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掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等
等。
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掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养
顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
课程特色：
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针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原
则、方法及概念。
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尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享
以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
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协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念
，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课
程。
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扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。


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以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及
研讨，以达到相互启发的目的。
学员对象：
← 理财销售骨干+团队精英人员
授课时数：
← 2天12小时
课程大纲
|第一天：高效沟通技巧 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|高效沟通对营销工作的重要性 | |
|沟通能力强的人更善于管理; | |
|成功企业经理人的三大能力 | |
|沟通 | |
|协调 | |
|信任 | |
|新经济时代的信任建立 | |
|改变的循环 | |
|对沟通能力的正确观念与心态 | |
|高效沟通的意义，障碍和原则 | |
|认识沟通 | |
|高效沟通的真谛 | |
|高效沟通的种类 | |
|沟通的目的 | |
|高效沟通的基本程序 | |
|高效沟通的障碍分析 | |
|有效的高效沟通应注意的要点 | |
|高效沟通的基本技巧 | |
|倾听的艺术 | |
|表达的技巧 | |
|语言表达的技巧 | |
|非语言表达的技巧 | |
|超语言表达的技巧 | |
|回馈的方式 | |
|同理心的运用 | |
|尊重的遣辞用语 | |
|高效沟通的模式 | |
|理性沟通的习惯建立 | |
|非理性沟通的省思 | |
|客观周延且正向思维的沟通习惯 | |
|了解不同风格人，调整自己的沟通风格 | |
|做好与客户沟通前的准备工作 | |
|对产品保持足够的热情 | |
|充分了解产品信息　　 | |
|掌握介绍自己和产品的艺术 | |
|准备好你的销售道具 | |
|明确每次销售的目标 | |
|怎样设计你的问题？ | |
|避免问简单的是非问题。 | |
|寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财 | |
|务上的参与程度。 | |
|按照九种人格特质设计你的问题。 | |
|问题的发问与跟进技巧 | |
|试探性提问技巧 | |
|电话沟通技巧 |(讲授法 |
|销售人员的3A技巧  |(案例研讨 |
|态度－Attitude (礼仪)  |(小组讨论 |
|方法－Approach（语言）  |(小组发表 |
|表现－Appearance （外观）  | |
|语言表达技巧  | |
|选择积极的用词与方式 | |
|善用“我”代替“你”  | |
|电话中的沟通技巧 | |
|接听、拨打电话的基本技巧 | |
|接打电话的六大注意要点 | |
|如何让自己的声音更有魅力 | |
|发问技巧和倾听技术 | |
|认同心和快速理解 | |
|有效聆听的准则突破障碍 | |
|转接电话的三个要点 | |
|应对特殊事件的技巧 | |
|做一个好听众 | |
|有效应对客户的技巧 | |
|巧妙应对客户的不同反应 | |
|不要阻止客户说出拒绝理由 | |
|应对客户拒绝购买的妙招 | |
|分散客户注意力 | |
|告诉顾客事实真相 | |
|与客户保持良好互动 | |
|锤炼向客户提问的技巧 | |
|向客户展示购买产品的好处 | |
|使用精确的数据说服客户 | |
|寻找共同话题 | |
|准确捕捉客户的心思 | |
|真诚了解客户的需求 | |
|把握客户的折中心理 | |
|准确分析客户的决定过程 | |
|对症下药地解决客户疑虑 | |
|了解客户内心的负面因素 | |
|做好沟通之外的沟通 | |
|消除客户购买后的消极情绪 | |
|主动提供优质售后服务 | |
|对客户应说到做到 | |
|使客户保持忠诚 | |
|总结销售中遇到的问题 | |
|与客户建立持久而友好的联系 | |
|阐述并强化客户购买欲望 | |
|获得竞争优势 | |
|对“产品和服务”进行竞争力分析 | |
|制定竞争展示方案 | |
|确定长处与不足并做到扬长避短 | |
|克服竞争威胁 | |
|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |
|展示增值利益 | |
|第二天：高端客户营销心理学 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|快速变化的市场（银行） |(讲授法 |
|高端客户销售的特点 |(案例研讨 |
|大单销售与高端客户销售的区别 |(小组讨论 |
|大发展关系 |(小组发表 |
|建立信任 | |
|引导需求 | |
|解决问题 | |
|客户的购买环境客户销售的关键 | |
|知识经济时代的专业销售人才 | |
|营销人必须具备的四只眼 | |
|销售的三个C | |
|与企业建立“营销关系” | |
|销售人员良好心态的标志 | |
|专业销售人才是训练出来的 | |
|建构以顾客为导向销售能力 | |
|你为何要使用富人的心理学？ | |
|社会上的九种富人？ | |
|不同金融服务对九种富人的吸引力？ | |
|营销心理与行为分析 | |
|客户为什么会购买？ | |
|了解客户的两大购买动机是什么？ | |
|如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 | |
|如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 | |
|买卖的核心要素 | |
|达成消费的核心 | |
|销售人员如何了解客户心理？ | |
|了解客户采购的考虑因素和决策心理 | |
|动机理论 | |
|关键按钮 | |
|高成交率模式解析 | |
|营销心理学之范围 | |
|心理定势与习惯 | |
|环境与暗示 | |
|动机与激励 | |
|从众与领导 | |
|专业销售人员的价值主张 | |
|客户心理与投资行为的关系 | |
|培养顾客的信赖感： | |
|如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信 | |
|赖感。 | |
|如何满足客户潜意识的需求。 | |
|如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 | |
|使人信服的七项秘诀： | |
|了解驱使人们购买的七大影响力。 | |
|学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲 | |
|。 | |


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