采购谈判技巧研习


采购谈判技巧
前 言：
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼
此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判
属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法
，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，
有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必
要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦
没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺
术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一
种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻
的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同
的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：
了解商务谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱
掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
培训对象：中高层管理干部

课程时数2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）


授课方式

|透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 |
|讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |
|授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |
|针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 |


课程大纲与训练方法：

|项次 |内容 |细项 |授课方式 |
|一 |何谓谈判 |科学理论与实际变数的融合 |理论讲授 |
| | |谈判是一个过程 |小组讨论 |
| | |谈判技巧是一种应用的工具 |案例讨论 |
| | |广义的谈判——布局，造势与用术 | |
| | |谈判发生的要件分析 | |
| | |谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 | |
| | |如何创造谈判环境 | |
| | |正确解读谈判 | |
|二 |谈判的模型|商务谈判的特点 |理论讲授 |
| |分析 |风险与利益的均衡 |小组讨论 |
| | |商务谈判的形式——契约 |案例讨论 |
| | |商务谈判的标的(依实际状况解析) | |
| | |给付义务 | |
| | |对待给付 | |
| | |履行方式 | |
| | |附随义务 | |
| | |其它项目 | |
| | |商务谈判的议题（依实际状况解析） | |
| | |总结显性的议题 | |
| | |发觉隐性的议题 | |
| | |不合理议题的成因与判别 | |
| | |商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势 | |
| | |商务谈判的分类方法——权利平衡关系 | |
| | |从整体及个别议题分析权利平衡关系 | |
| | |典型劣势的成因与实例分析 | |
|三 |谈判的策略|谈判的策略 | |
| |与技巧 |策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 | |
| | |策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 | |
| | |竞争策略 | |
| | |风险判断与评估 | |
| | |取舍长期与短期的利益 | |
| | |总体损益的评估 | |
| | |交易范畴的设定 | |
| | |替代方案 | |
| | |让步模式与计划 | |
| | |严守竞争守则 |理论讲授 |
| | |运用竞争战术 |小组讨论 |
| | |合作策略 |案例研究 |
| | |信任的基础 | |
| | |确立合作要素 | |
| | |切忌一相情愿 | |
| | |寻找关键点 | |
| | |建构资源而非武器 | |
| | |选定方案的方法与步骤 | |
| | |让步策略—展望未来与诱敌深入 | |
| | |规避策略 | |
| | |妥协策略 | |
|四 |谈判的结构|谈判的客观结构 |理论讲授 |
| |分析 |谈判的地点选择 |小组讨论 |
| | |谈判的沟通管道及运用 |案例研究 |
| | |建构沟通管道避免僵局 | |
| | |谈判的期限及作用 | |
| | |谈判的人的结构 | |
| | |谈判的对象 | |
| | |对方的决策环境 | |
| | |对方的利益与目的 | |
| | |决策过程与时间架构 | |
| | |参与人分析 | |
| | |个人利益与整体利益的平衡 | |
| | |显性利益与隐性利益的判别 | |
| | |谈判中的观众 | |
| | |谈判的中的第三者 | |
| | |谈判结果的影响层面 | |
| | |协助对手进行内部谈判 | |
| | |3.谈判的议题结构 | |
| | |议题的分类 | |
| | |议题的转变 | |
| | |议题的相关与排斥原则 | |
| | |谈判的立场与利益 | |
| | |隐藏性需求 | |
| | |谈判的结构与细节 | |
| | |虚设门槛与交叉对抗 | |
|五 |谈判的准备|确定谈判的目标 | |
| |阶段 |正确的谈判心态. | |
| | |谈判信息的收集与整理 | |
| | |资料的概念与属性 | |
| | |资料的种类与分类 | |
| | |资料的真实性判定 |理论讲授 |
| | |寻找共同点 |小组讨论 |
| | |检验方案 |案例讨论 |
| | |谈判的团队构成与任务区分 |案例演练 |
| | |谈判天平上的砝码 | |
| | |确定总体战略与计划 | |
| | |议题与议程 | |
|六 |谈判的辩论|经营你自己 |理论讲授 |
| |技巧 |突显自我魅力 |小组讨论 |
| | |强化你的交往价值 |案例讨论 |
| | |经营双赢关系 |案例演练 |
| | |辨识对方利益的构成形式 | |
| | |辨识对方所处的局势 | |
| | |换位思考 | |
| | |双赢思维 | |
| | |长期合作的要素—相对的双赢 | |
| | |信息再收集—观察、发问与倾听 | |
| | |良好的开局 | |
| | |影响开局的气氛因素 | |
| | |强化信心的准则与方法 | |
| | |蚕食对方的信心 | |
| | |建构有利的情势 | |
| | |客观证据与主观判断 | |
| | |如何应付对方的恶劣态度 | |
| | |暗示与回应暗示 | |
| | |掌握谈判节奏 | |
|七 |谈判的提案|提案的功能 |理论讲授 |
| |技巧应用 |如何判断议题的进展 |小组讨论 |
| | |提案的技巧与用语 |案例讨论 |
| | |如何回应对方的提案 |案例演练 |
| | |拆解议题与组合议题 | |
| | |搭配变数与筹码 | |
|八 |谈判的交易|报盘的原则与技巧 |理论讲授 |
| |阶段 |报盘的误区 |小组讨论 |
| | |报盘评论与报盘解释 |案例讨论 |
| | |让步方式与议价技巧 |案例演练 |
| | |识别谈判中的困境 | |
| | |如何清除对抗 | |
| | |如何打破僵局 | |
| | |如何扭转僵局 | |
| | |结束的时机与方式 | |
| | |避免谈判后的蚕食 | |
| | |草拟与签署 | |
|九 |谈判的战术|姿态性战术 |案例讨论 |
| |分析 |侵略性战术 |案例演练 |
| | |非侵略性战术 | |
| | |辨证性战术 | |
| | |战术的搭配与应用 | |
|十 |谈判的应用|案例介绍 |案例讨论 |
| | |谈判情境演练 |案例演练 |
| | |分析与检讨 | |


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