销售人员专业训练整体解决方案


市场营销与销售 TMA—XS01
销售人员专业训练整体解决方案
课程效益：
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服
务，是赢得最佳商机的关键。本课程由刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧
到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解
决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经
验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课
程，唯有行动才能解决问题。

课程目标：
☆了解销售工作的基本知识与技能；
☆建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；
☆建立积极心态，树立良好的职业形象；
☆熟悉销售实战的十大步骤；
☆掌握销售实战技巧；
☆提高自我管理能力；
☆提升销售业绩。
课程对象:
营销部门、销售部门经理及销售业务人员；

课程用时：两天
课程大纲: 企业内训可根据企业实际需要选择主题
销售基础篇

第一讲销售的基本概念
一 社会演进对销售的影响
二 销售人员必须知晓的三件事
三 销售的涵义
四 销售工作的特性
五 销售的五要素
六 销售人员的工作职责
七 销售人员应树立的观念

第二讲 销售的基本认知
一 建立新的销售模式
二 销售的80/20法则



三 提升销售素质
四 强化销售职能

第三讲 销售人员个人发展（一）
一 积极的心理态度
二 追求成长的自我概念
三 影响销售业绩进展的障碍
四 培养个人魅力

第四讲 销售人员个人发展（二）
一 了解销售的心理定律与法则
二 遵循销售的七大心理法则
三 锻炼心理健康素质
四 持续发展个人力量

销售实战篇——销售的十大步骤
第五讲 准备
一 长期准备
二 短期准备
三 开拓准客户的方法与途径
四 建立有效名单
五 找寻未来黄金客户
六 销售前的心理准备


第六讲 寻找客户的方法与途径
一 顾客开发的策略
二 研究客户购买的原因
三 如何开发顾客

第七讲 接近客户（一）
一 什么是接近
二 接近前的准备
三 辨证顾客购买的前提

第八讲 接近客户（二）
一 接近的方法
二 抓住顾客购买心理
三 接近方式

第九讲 有系统介绍产品与展示（一）
一 什么是产品说明
二 产品说明的技巧



三 三段论法
四 图片讲解法

第十讲 有系统介绍产品与展示（二）
一 展示的技巧
二 展示的类型

第十一讲 有系统介绍产品与展示（三）
一 如何有系统的介绍产品与服务
二 介绍产品的三赢策略
三 介绍产品的大忌
四 不同类型顾客的应付方法
五 系统介绍产品与服务的12步骤

第十二讲 处理客户的异议（一）
一 客户异议的含义
二 客户异议产生的原因
三 处理异议的原则
四 应付拒绝的技巧
五 顾客购买的七个心理阶段

第十三讲 处理客户的异议（二）
一 顾客拒绝的因素探讨
二 顾客拒绝的三种形态
三 常见的拒绝词
四 处理异议的8大技巧
五 如何处理顾客的价格异议

第十四讲 建议客户购买的时机
一 建立亲和感
二 建立亲和感的认知
三 成功销售的心理层次
四 建立亲和感的步骤
五 语言同步的形式
六 建议顾客购买的时机

第十五讲 提供建议的方法
一 迎合购买者的心理策略
二 掌握购买购买动机
三 口头建议的方法
四 书面建的标准与规范




第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一）
一 促成交易的方式
二 达成协议的障碍
三 缔结的涵义
四 把握缔结的时机


第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二）
五 缔结的准则
六 有效缔结的技巧
七 有碍缔结的言行
八 如何避免顾客反悔
九 未达成交易的注意事项

第十八讲 销售就是收回帐款
一 收回帐款才是销售工作的结束
二 回收的重要性
三 回收的心得
四 预防拖延付款的方法
五 收回呆帐的方法

第十九讲 售后服务（一）
一 恰当时机的感谢函
二 视察销售后的状况
三 提供最新的情报


第二十讲 售后服务（二）
四 将顾客组织化
五 诚恳的作为商讨对象
六 处理不满的要决
七 提高自己的口才
八 磨练自己

销售管理篇
第二十一讲 销售人员如何做好自我管理
一 为何需要自我管理

二 如何维持自信


三 健康第一（健康要决）


四 度过低潮的妙决







第二十二讲 销售人员如何做好目标管理

一 制订目标给你带来的好处


二 订立目标的依据


三 订立目标遵循的原则


第二十三讲 销售人员如何做好时间管理
一 会创造时间的业务
二 如何订定一天的行程表
三 业务时间减少浪费的方法
四 创造时间的良好人脉及道具

第二十四讲 销售人员如何提升个人成长

一 态度是成功的基石


二 知识就是力量

三 重视你个人的形象

四 养成良好的习惯

五 全方位的提升


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