区域市场经销商开发与管理_李俊_企业内训课程

区域市场经销商开发与管理

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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区域市场经销商开发与管理详细内容

区域市场经销商开发与管理

《区域市场经销商开发与管理》
适应对象：
▪ 厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等
培训获益：
▪ 了解经销商管理的相关概念；
▪ 掌握经销商开发的标准和流程；
▪ 掌握与经销商进行合作谈判的话术；
▪ 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
▪ 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。
培训背景：
▪ 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
▪ 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？
▪ 在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？
▪ 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？
▪ 面对不同性格的经销商，你有什么绝招与经销商沟通？
▪ 面对竞争激烈的区域市场，你将如何进行完美掌控？
▪ 面对竞争激烈的区域市场，你是否有一套整体战略框架？
培训大纲:
第一部分经销商管理概论
第一讲理清经销商管理的几个概念
1. 4P理论
2. 专家观点
3. 经销商的三种类型
4. 经销商与代理商的区别
5. 国际调查结论
6. 影响经销商绩效的三大因素
【本讲亮点】从4P理论出发，告诉销售人员，经销商作为4P中的最重要的一环Place，是
企业获得持久竞争力的关键要素。同时，让销售人员明确，只有专销商才能与企业一起
共同成长做强做大。另外，了解经销商与代理商的区别，以便厘清目前两者混淆的概念
。通过国际调查，让销售人员了解到，在区域市场，经销商比厂家更重要。

第二部分区域市场开发
第二讲选择经销商的四标准
1. 经营意识
2. 经营能力
3. 管理能力
4. 合作意愿
【本讲亮点】选择经销商就像找对象一样，找错了三辈子都完了。所以，本讲给了销售
人员四个明确的标准。同时，对于每个标准用3个最简单的行动来进行认，让销售人员容
易实地操作。

第三讲选择经销商的四大流程
一、资料准备
二、甄选目标候选人
三、制定市场开发方案
四、签订合同
【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。
让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场
开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

第四讲经销商选择商务谈判
一、商务谈判的4大指导思想
二、商务谈判的3大注意事项
三、商务谈判的7句经典话术
【本讲亮点】在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法，增强信心。在注意事项
中告诉销售人员一些谈判的注意要点，避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析，让
销售人员快速提升沟通能力。

第三部分经销商管理
第五讲拜访经销商的五大要点
一、专业风范
二、谦恭、稳重、成熟的态度
三、不越职许诺
四、必要的书面沟通
五、处理投诉
【本讲亮点】告诉销售人员在拜访经销商的中，要注意的一些细节，避免节外生枝。同
时，告诉销售人员，为了有效的处理投诉，必须掌握的4项原则。

第六讲与经销商沟通的四种模式
一、增强互信的沟通模式
二、增进感情的沟通模式
三、树立专业形象的沟通模式
四、提升权威力的沟通模式
【本讲亮点】年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢？有没有适合与经销
商沟通的模式呢？本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法，提高
沟通效率的同时，增强你的信心。

第七讲与不同类型经销商的相处艺术
一、老江湖型
二、自以为是型
三、总是“好”型
四、总说“不好”型
【本讲亮点】面对不同性格的经销商，该如何应对？本讲向你介绍4种不同性格经销商的
应对方法，让你迅速提升沟通技巧，对不同性格的经销商应对自如。

第八讲区域市场工作的六大要点
1. 近期市场重点工作进度分析
2. 下线客户对经销商及业务员的反馈
3. 竞争品牌的促销动作
4. 市场机会分析
5. 市场秩序信息
6. 订货建议
【本讲亮点】销售人员如何与经销商商量市场问题？销售人员如何才能给与经销商明确
的订货建议？本讲将向销售人员展示与经销商沟通的六大市场要点，使销售人员在经销
商的心目中迅速成为座上宾！
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