经销商渠道政策制定与高效管理_李俊_企业内训课程

经销商渠道政策制定与高效管理

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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经销商渠道政策制定与高效管理详细内容

经销商渠道政策制定与高效管理

《经销商渠道政策制定与高效管理》
课程背景：企业面临的常见问题
◇ 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
◇ 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？
◇ 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！
◇ 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？
◇ 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？
◇ 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！
◇ 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？
◇ 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！
◇ 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！
◇ 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？

课程收益：
◇ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
◇ 能够大幅延长厂家的生存寿命；
◇ 能够大幅度提升销售金额；
◇ 使经销商的业绩超倍速发展；

课程大纲：
第一讲营销渠道管理概论
1、市场营销组合的4P理论
ν 典型案例：
2、分销渠道的数量形态
ν 分销设计的数量形态
ν 分销渠道长度、宽度、广度
ν 标准定义
ν 要点分析：消费品渠道级层
ν 要点分析：各种分销的优缺点
ν 要点分析：过度密集分销的怪圈
3、现代分销渠道组合
ν 单一经销制
ν 单一直营制
ν 单一直销
ν 混合渠道
第二讲分销渠道开发
1、分销渠道成员类型
ν 独家经销
ν 非独家经销
ν 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
ν 典型案例：
ν 疑难解惑：如何让经销商从独家经营转向专销？
ν 疑难解惑：如何降低分销渠道的管理费用？
2、招商标准
ν 典型案例：；
3、招商策略
ν 分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位；
4、快速招商方法
ν 人员推荐、招商会等；
第三讲经销商返利与激励
1、不同产品生命周期的返利重点
ν 经典定律：看不见的手、不值得定律；
ν 思考问题：选择哪种返利方式？优缺点是什么？
ν 导入期、成长期、成熟期；
2、返利系统设计
ν 疑难解惑：如何把返利变成分销商的指挥棒？
ν 经典案例：
3、返利技巧
ν 要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
4、渠道激励方法
第四讲经销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
ν 注意事项；
2、确定优胜者奖赏
ν 注意事项；
ν 典型案例：
ν 奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
ν 典型案例：出击、旧金山旅游；
第五讲编制经销商合同
1、编制经销商合同
ν 经销商合同的内容；
ν 签订合同的程序；
2、掌控主导权的重要事项
ν 合同生效日期约定；
ν 销售能力约定：任务与排行
ν 销售网点约定；
ν 新产品销售约定；
ν 专销约定；
ν 兑现返利约定；
ν 销售竞赛优胜者约定。
第六讲分销渠道促销
1、促销目的
ν 要点分析；
2、对分销商促销的论点
ν 促销是战略还是战术行动；
ν 促销方案须仔细研究什么；
ν 同种产品频繁促销的结果；
ν 产品促销与销量的关系；
3、分销商促销方式
ν 饥饿营销、协作性广告等；
4、不同产品的促销方式
ν 畅销品、辅销品、新品、淘汰品；
第七讲分销渠道窜货管理
1、窜货的定义
ν 中国第一本防窜货书籍
ν 经典定律：过度理由效应、破窗效应；
ν 标准定义；
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
ν 典型案例：窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八讲分销渠道绩效评估
一、评估项目
ν 经典定律：酒与污水效应、马太效应
ν 销售绩效、维持库存等
ν 典型案例：重型汽车工业的绩效标准
二、评估方法
ν 四大步骤
三、整改方案
ν 经销商存在的问题及原因分析
学员提问与现场咨询

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