PM15《销售项目管理 -提高销售执行力》

《销售项目管理》
——提高销售执行力
著名项目管理、IPD咨询专家 黄飞宏主讲
课程背景：
销售项目管理的执行情况关系到一个企业的生死存亡，如何对销售目标进行分解
？如何制定有效的销售计划？如何对销售过程进行有效监控？如何确保销售计划顺利
实施？如何对销售资源进行有效配置？如何对销售过程中的风险进行识别，并及时提
出相应的应对方法，确保公司的销售目标顺利实施？
黄飞宏老师结合10多年在项目管理方面的工作和咨询经验，结合企业的销售项目
执行情况，和大家一起探讨如何有效执行公司销售执行力，使销售目标能够顺利执行
。帮助建立一套标准的销售项目管理流程，提高企业的销售管理能力。
课程对象：销售总监、大区经理、销售经理和销售人员等。
课程特点：理论讲解40% + 案例分析 30% + 实战演练20% + 总结分析10%
课程收益：
1. 了解项目管理在销售过程中的应用
2. 掌握销售项目的过程管理
3. 提高销售项目的计划水平
4. 提高销售项目的执行力


课程时间：2天（6小时/天）

黄老师的4:3:2:1授课风格：
4：理论讲解占40%      以科学为依，理论指导实践
3：案例分析占30%      以案例为师，借鉴成功经验
2：实战演练占20%      以实践为准，提高实战操作能力
1：研讨总结占10%      以吸收为本，提高分析问题解决问题的能力

课程大纲：
1. 现代企业的销售管理面临的问题
2. 销售项目管理
1. 什么是销售项目管理？
➢ 销售项目的定义
➢ 销售项目管理特点
➢ 销售项目管理常见问题分析
2. 销售项目管理过程
➢ 项目启动
➢ 项目计划
➢ 项目执行
➢ 项目控制
➢ 项目收尾
案例分析与演练：销售项目管理的过程分析。


3. 销售项目目标分解
1. 目标分解的重要性
2. 销售项目的目标分解
3. 工作分解结构（WBS）
➢ 项目工作分解
➢ WBS分解的误区
➢ WBS分解的几种不同方法
4. 目标分解的原则
5. 目标分解的标准
案例研讨与练习：销售项目目标分解。


4. 销售项目计划制定
1. 销售项目计划制定面临的问题
2. 销售项目计划制定的步骤
3. 活动之间的逻辑关系
4. 活动工期的估计
➢ 类比法
➢ 专家判断法
➢ 资料统计法
➢ 经验公式法
5. 压缩工期的方法
6. 销售项目进度计划编制
案例研讨：制定项目的进度计划


5. 销售项目进度监控
1. 销售项目三级计划制定方法
2. 销售项目计划制定与计划沟通
3. 销售项目监控模板
➢ 项目预警原则
➢ 项目周报模板
➢ 项目月报模板
➢ 战争地图
➢ 项目计划预警制度
➢ 项目变更管理申请表
➢ 项目优先级
案例研讨：如何对销售计划进行监控？

6. 销售项目计划制定与进度监控工具——Project2007实战演练
（要求每人配备笔记本电脑，并预装Project2007软件）


7. 销售项目资源管理
1. 销售项目资源配置
2. 销售项目团队组建
3. 销售项目中成员的角色和职务
4. 如何激励团队队员
案例研讨：销售项目资源配置。

8. 销售项目沟通管理
1. 销售项目沟通管理存在的问题
2. 沟通管理的重要性
3. 沟通的要求
➢ 沟通计划表
➢ 沟通矩阵图
➢ 通讯方式
4. 沟通中的过滤与障碍
5. 产生沟通障碍的原因
6. 销售项目沟通计划
案例研讨：制定项目沟通计划


9. 销售项目风险管理与应对
1. 没有风险管理的后果
2. 风险管理的重要性
3. 识别销售项目过程中的风险
➢ 头脑风暴法
➢ 检查表法
➢ 专家判断法
➢ SWOT分析法
4. 销售项目风险评估
5. 销售项目风险应对
6. 销售项目风险管理计划
销售案例研讨：制定销售项目风险管理计划


10. 销售项目的总结
1. 销售过程文档的管理
2. 销售过程问题的总结
3. 销售过程经验的总结
4. 销售项目总结报告

11. 销售项目管理咨询案例分享

12. 总结和答疑


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