破解大客户营销市场策划困局

破解大客户营销市场策划困局
【课程简介】
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法、管理工具的掌握、营销市场的整体规划和发展……是企业快速发展的核心竞争力！
大客户营销的市场规划、市场管理过程中，常常存在如下问题：
 企业销售缺乏对市场营销的统筹设计和整体把握、缺乏对销售运作的理论指导和管理控制体系；
 销售团队没有对新客户新市场的预先调研和市场规划机制，发掘新客户的能力普遍偏弱；
 销售团队维护老客户仅凭老关系、老经验，没有建立跟进老客户挖掘新业务增长点的有效方法；
 销售团队不能形成对竞争对手有方法、有步骤的了解和掌控，不能做到销售的知己知彼，无法实现提前预测、提前部署、提前胜券在握；
 销售组织没有建立每半年或一年制定一次市场规划的流程或机制，不能根据市场发展和演变趋势提前调整销售动作和销售部署；
因此，《破解大客户营销市场策划困局》将在提高公司决策质量、发现和解决营销中的机遇和问题，而形成系统、规范的市场规划、市场策划、市场管理机制和流程方面提供实际的帮助和解决方法工具。
【课程收益】
 帮助销售人员、销售管理人员、营销策划人员，通过学习和掌握市场策划的基本思路和要素，能够自如地分析和做出自己的各类市场策划报告，能够站在一个更高的层次，分析、理解市场运作规律，提出营销活动的指导原则和行动方案。
 课程并同时提供多个市场策划模版，可以根据实际市场状况，做个性化的修正后直接应用。
 提升企业整体营销力量、提升综合销售效能！改变以往通过随机销售机会获得市场契机的现象。根据企业实际资金和市场能力进行 “围田育田”式的市场规划和策划
 解决企业发展结构安全性问题，使销售市场的持续发展依靠销售流程和体系，而不是依赖于少数销售精英及其把持的关键客户
 有效解决大客户销售的难题：
如何预测和掌控销售业绩？如何规划市场？如何有目的的培育和管理市场？
 将难评估、难驾驭、难管理的销售过程转变为象编程一样可预测、可评价、可复制！
【教学模式】
 方法工具讲授 +实战演练 +个案指导解决方案 +咨询方案建议
 针对企业真实的销售案例，进行课程点的应用演示和实际难点市场的分析策划
 提供和教授如何制定《市场规划》报告
 培训前一至二周内，进行培训学员及企业营销管理者问卷访谈、电话访谈
 针对访谈调研状况，调整培训演练内容，制定针对性的培训讨论话题
 培训期间，可设置主题餐会，讨论分析具体营销市场策划状况
 培训后通过邮件方式，可对企业运用培训中的方法工具制定的《市场策划报告》给于指导点评
【培训时长】1天
【课程大纲】
 分析、讲解市场策划的基本思路，归纳市场策划中容易出现的问题，提出改善方法，对每一策划要点逐一分析讲解，使学员掌握制定市场策划报告的方法和途径。
 提供《市场信息报告》、《销售项目动态报表》、《销售项目进展报告》、《重大项目进展简报》、《客户关系规划报告》、《市场策划报告》六大模板
大纲
培训单元




第一天上午






一、市场策划导言





二、市场策划要素分析
二


（ 1.什么是市场策划
（ 2.市场策划的基本思路
（ 3.市场策划中易出现的问题
（ 4.如何制定一份好的市场策划
（ 5.销售目标与市场策划的关系
（ 6.市场策划的管理监控
市 1.市场宏观环境分析
（ 2.客户决策链、网络建设
（ 3.竞争对手分析
（ 4.市场需求分析
（ 5.机会点、问题点分析
（ 6.营销目标分解
（ 7.策略计划和组织保障
第一天下午
三

三．大客户销售组织六大销售报告
四



四.企业案例实操演练分析
五 五.市场策划作业及辅导
（ 1.市场信息报告
2.项目动态报表
3.项目进展报告
4.重大项目进展简报
5.客户关系规划报告
6.具体讲解结合企业实际营销状况如何制定《市场策划报告》

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