《标杆采购管理》

《标杆采购管理》
吴诚老师
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及互联网的飞速发展，采购与
供应链管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的
要求：
如何建立标杆，学习标杆，提升采购管理能力?
如何制定采购战略、战术?如何制定供应商合作策略与模式?
采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么?
如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本?一起保证供应?
如何有效控制库存?降低库存成本与风险?
如何有效约束与监控采购行为与过程，防范采购风险?
吴诚博士(曾任：华为公司采购商务总监;富士康采购与供应链高层主管;康佳集团采购总
监、集团副总经理;现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班
特聘讲师)，将与您一起回顾“标杆采购管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一
起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管
理与成本降低策略
【培训对象】
采购、财务、法务、供应链、物流、计划、营运、工程等部门管理人员，以及所有与采
购、供应链业务相关的专业人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍标杆采购管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中
国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企
业关注采购流程优化与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1.
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与
现状，有针对性地制定大纲及培训;
2.
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、
劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题;
3.
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富
具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4.
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱
问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答;
5.
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽
默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：标杆采购管理概述
1.采购与标杆采购管理的概念?
价值链、供应链的定义及发展
何为标杆?如何分析标杆?
采购管理的主要内容、目标、要求及挑战
采购是供应链的重要利润源泉
采购是企业产品质量的基本保证
采购是库存控制的中坚力量
如何结合自身特点与现状，不断学习、借鉴标杆?
2.采购对供应链业务的影响
采购与供应链计划管理
采购与产品成本控制
采购与分销物流管理
采购与运营绩效管理
3.标杆采购战略&战术管理分析
集成供应链管理(如何实现ISC?)
供应链一体化管理(如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化?)
物流规划与管理(内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流)
采购战略规划与管理
供应商关系维护与管理策略(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)
推式、拉式管理与库存规划
延迟制造与快速反应管理
JIT、VMI、JMI技术
供应链管理监控平台设计与智能分析工具
案例：华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析;
案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析;

第二部分：如何实现标杆采购管理?
1.如何界定采购业务的职能?
采购组织机构的搭建
采购业务绩效的衡量
采购流程与制度的建立与保证
战略性地选择供应商
战略采购管理
2.战略采购流程的设计
流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
流程2、甄别与评定供应商资格
流程3、选择合格供应商及签订合同
流程4、执行采购
流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
流程6、供应商选择方式及因素
3.战略采购的重点业务
供应商合同管理
供应商交期管理
供应商品质管理
供应商成本管理
采购价格管理
供应商激励管理
供应商绩效考评和管理
4.供应商管理体系及绩效分析
准时交货率
价格趋势
材料合格率(PPM)
批次合格率
整体配合度
如何实现供应商分级管理与订单比例分配?
如何维护与供应商的关系?
案例：丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍;
案例：“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

第三部分：供应商关系管理与采购策略的制定
1.供应商管理概述
从CRM到SRM，再到SCM
传统的供应商关系管理方法
供应商关系管理的目标
供应商关系图谱与采购战略分析
供应定位模型与采购战略分析
供应商感知模型与采购战略分析
供应商能力模型与采购战略分析
2.如何有效制定采购策略，来降低交付风险?
战略1：集中认证，分散采购
战略2：“WIN-WIN”
战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
战略5：电子采购与国际采购
3.如何设计采购战术及方案，来降低交付风险?
战术1：一般性方案
战术2：低附加值加工类
战术3：高技术定制加工类
战术4：垄断及准垄断供应类
战术5：价格频繁波动类
战术6：配套类
4.战略采购模式设计与选择
标准采购订单
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购
VMI\CMI\JMI采购
JIT\TOC\“糖果人”采购
风险采购
OEM 采购
5.如何对供应商绩效进行综合考评?
6.如何对供应商进行评级管理?
7.如何按绩效与等级分配订单?
案例：华为公司采购运作模式分析(IBM采购理念);
案例：八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析)。

第四部分：如何战略性的开发、评估与选择供应商?
1.供应商开发与评估概述
2.供应商开发与评估的主要步骤
采购项目的分类
搜集厂商资料
供应商调查、供应商评估
送样和小批量试验
价格评估
筛选
3.供应商开发与评估办法
供应商开发与评估的具体方法与措施
建立分析机制与绩效标准
合作伙伴关系的选择标准与管理
进行供应商评估的“三阶九步法”
4.供应商开发与评估的工具介绍
供应商信用调查
供应商问卷调查
供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质
量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
5.如何战略性地选择供应商?
竞价法
招标法
成本分析法
综合分析法
案例：华为公司“三阶九步”的供应商评估体系介绍;
案例：某500强企业供应商选择标准及模板介绍。

第五部分：采购成本分析与控制
1.供应商是如何定价的?
成本加成定位法
目标利润定价法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
2.如何向供应商索取价格折扣?
付款折扣
数量折扣
地理折扣
季节折扣
推广折扣
3.如何分析供应商的报价?
竞争性方案
与公布价格的比较
历史对比
内部成本估算-细节分析
实绩法
目标价格
横向比较法
案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论;
4.如何实现战略采购成本控制?
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本?
如何通过性能控制来降成本?
如何通过质量管理来降成本?
如何通过采购控制来降成本?
5.降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析)
VA/VE
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单
6.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列经典案例分析)
自制或外包
利用学习曲线LEANING CURVE
产品生命周期成本法
总成本法TCO
供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
作业成本导向法
案例：系列制造业经典采购成本控制案例分析;
案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;
案例：我国消费产品的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。

第六部分：采购谈判战略&战术管理
1. 采谈判前的需求分析与准备
采购谈判的资料搜集
采购需求分析
采购资源的市场分析
潜在供应商的情报分析
准备备选方案
2. 采购谈判战略管理
买方占优势的采购谈判战略
卖方占优势的采购谈判战略
均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
针对谈判对手的谈判战术
针对谈判条件的谈判战术
针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
采购谈判的礼仪
信息的对称与不对称
谈判时机与节奏的控制技巧
谈判团队角色的分工技巧
让步技巧(或称，不作无条件的让步)
讨价还价的技巧、控制情绪技巧
案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨;
案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

第七部分：标杆采购与供应商绩效管理策略
1.采购业务考核与绩效体系设计
采购业务管理的目标
获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
以最低的成本获得产品或服务
确保供应商提供最优的服务和及时的送货
发展和维持良好的供应商关系
开发潜在的供应商
采购业务KPI体系的设计与发展
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R
2.供应商管理体系及绩效分析
准时交货率
价格趋势
材料合格率(PPM)
整体配合度
如何实现供应商分级管理与订单比例分配?
如何维护与供应商的关系?
案例：某集团供应商考核体系介绍;
案例：互动、答疑。

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