终端门店实战销售技巧特训营

终端门店实战销售技巧特训营——刘纯老师
——标准化服务流程之天龙八步
课程大纲：
第一部分：销售入门
1、 门店实战销售的核心是什么？
2、 销售过程中销的是什么？
销的是自己——如何建立亲和力和信赖感，
客户相信你，你说什么都是对的，客户不相信你，你说什么都没用，
客户会因为你而买，也会因为你而不买，
塑造出客户喜欢的自己（弥勒佛的故事）
3、 销售过程中售的是什么？
售的是观念
观—价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的要求，
念—信念，客户认为的事实，
卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
4、 客户到底买的是什么？
顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？
买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋
买的是好处
买的是解决方案
买的是服务
5、 顶尖的导购到底在卖什么？
卖的是好处，就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦，

卖产品给顾客带来了的好处——销售高手
卖为顾客解决问题的方案——专业顾问
卖服务，让顾客为你的服务买单——服务大使
卖产品之前，先把自己卖出去，让顾客喜欢和信赖你——朋友
让客户慕名而来，展示自己的人格魅力——行业专家（佛的神力）
6、 客户购买行为的内在永恒驱动力是什么？
逃离痛苦，追求快乐
扩大快乐
扩大痛苦

人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易
客户心中永恒不变的六大问句
1：你是谁？
　　2：你要跟我谈什么？
　　3：你谈的事情对我有什么好处？
　　4：如何证明你讲的是事实？
　　5：为什么我要跟你买？
　　6：为什么我要现在跟你买？

第二部分：专业导购销售服务技巧——天龙八步
一、 欢迎接待
1、 神奇的第一印象：塑造宾至如归的感觉（家的感觉）
2、 从五个方面去塑造客户感觉好的氛围
3、 导购迎宾的服务标准
4、 正确的欢迎话术
5、 演练：接待动作及话术

二、 寻机接近
1、 常见进店客户的两种形态分析
2、 打破坚冰：开场寒暄技巧与话术
3、 开场的方法
1）产品特点开场　　　
2）肯定顾客开场　　　
3）赞美顾客开场　　　
4）突出细节开场　　　
5）自嘲法开场　　
6）主动引导开场
4、 如何寻找接近客户的最佳时机
5、 接近客户的方法
6、 常见情景分析
7、 演练：怎样开场破冰

三、 了解需求
在没有了解客户需求前，介绍产品是错误的做法；
1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？　　　
2、显性需求和隐性需求　　　
3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）　　　
1）观察　　　
2）听　　
3）问　　
4）确认　　　
4、聆听的技巧　　　
1）恭听：点头、微笑、前倾、手势　　　
2）确认　　　
3）回应　　　
5、提问的技巧　　
1）提问技巧　　　
提对我们有利的问题　　　
提便于回答的问题　　　
提压力不大的问题　　　
不要连续问超过3个问题　　　
2）需求五问　　　
一问：谁来用？　　　
二问：用过啥？　　　
三问：想怎样？　　
四问：价取向？　
五要：善总结　　　
6、 了解需求时的应对？　　　
7、 本行业常用的了解需求的问句分享
8、 设计有效问句的方法演练

四、 推荐产品
1、产品生动化展示的攻心策略
2、如何有效引导和鼓励顾客体验
3、如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？
4、FABE产品展示法则应用
5、有效的产品介绍的方法——“三动”策略
6、实战案例演练

五、 异议解决
1、 判断异议的真实性
2、 异议处理原则
3、 异议处理的步骤　　　
1)换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；　　　
2)认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；　　
3)转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；　　　
4)专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；　　
5)合理建议：提出合理建议,解决疑虑和提出方案；
4、异议处理的几种方法
5、客户常见的异议有哪些（太贵了、考虑一下）
6、解决异议的黄金六句
7、异议处理的方法和话术演练
8、顾客一定要走怎么办？　　　
1)给面子　　　
2)留印象　　　
3)我暂时给您留着　　　
4)留信息　　　
演练：怎么让顾客留信息？

六、 促成成交
1、 如何把握成交时机
2、 客户的购买信号
3、 达成成交的方法？
4、 开单操作方法
5、 成交后的注意事项
6、 演练：开单和促成

七、 连锁销售
1、突出产品关联度和搭配　　　
2、突出购买的优惠度和利益点　　
3、零凑整　　　
4、活动升级　　
5、案例：卖鱼钩　　　

八、 欢送客户
1、 送客服务标准和基本话术
2、 如何送客送出二次订单

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