商业地产投资分析与操盘详解


《商业地产投资分析与操盘详解》培训课件

一、商业地产的概念及分类

二、宏观经济技术参数使用方法
1、宏观、政策、法规及重大事件趋势研判
1.1城市社会环境
1.1.1自然环境（如地理、地势、行政区划分，气候条件等）；
1.1.2人口环境（城市近年人口变动对比分析及形成原因）；
1.2地区或城市的经济特性（国民经济产业结构和主导产业），包括收入、消费结构及经
济发展规模、趋势、速度和效益。
1.2.1地区生产总值分析
1.2.2社会固定资产投资及社会消费品零售总额近年状况对比分析
1.2.3地区或城市的居民收入情况、消费结构和消费水平。
2商业地产环境
2.1商圈分布、商业的构成（市场与商业街区）与消费者来源。
2.2现有市场的名称、经营年限、经营形式、经营定位、优势品类。2.3现有市场的规模
、区域影响力、区域排名、改扩建空间。
2.4地区或城市房地产开发、房地产平均价位。
3项目用地情况分析
3.1城市未来发展方向
3.2项目地块自身情况
3.3项目周边交通状况。
3.4项目所在地区的经济结构、人口及其基础设施情况等。
3.5项目周边的商业设施氛围。
3.6本项目可比市场，现经营投资户对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对
我们项目的接受程度。
2、核心区域与辐射区域。核心区域人口与人均GDP值是验证GDP总量的指标
（1）人口×人均GDP=GDP总量
（2）辐射区域人口×辐射区域的GDP=辐射GDP总量
3、商业消费支撑量
区域社会零售总额+人均可支配收入+城乡居民储蓄存款余额+GDP总量=总商业消费支撑量
4、面积，人口密
（1）人口÷面积=人口密
（2）人均GDP与人均可支配收入是互相验证值
（3）总的商业消费量÷面积=单位面积的商业消费量
（4）人均可支配收入×人口密度=单位面积的支配收入
5、总体规划与人均GDP增长率
（1）经济增长率是推出未来的发展量，在现有基础上乘以增长率就是未来的放大量。
（2）从商业的规划中得出商业面积的未来供应量就可以换算出区域是否饱和，及饱和度
大小。尤其是具有“盆地效应”的城市其特别明显
6、城市特性、支柱产业状况、城市化进程、人均GDP
7、恩格尔系数、百户汽车拥有量，与人均GDP验证值，是用来对城市性质进行互相验证
做判断。以上的参数中，最重要的是：面积、人口数、人均GDP、增长率，这4个参数值
，是必须要参考的，其余的都可以从中延伸，任何一个项目的前期分析中，这4个值的分
析是必备的。
恩格尔系数＝ 食物支出金额÷ 总支出金额
根据联合国粮农组织标准，恩格尔系数：在59%以上的为贫困；50%---
59%的为温饱；40%---50%的为小康； 30%---40%的为富裕；小于30%的为最富裕。

三、商业房地产投资十三参数分析
在市场的分析中有众多的着眼点，这里将众多的因素归纳成十三项参数，以此方便对市
场的分析。这里所说的市场是指商业房地产领域中，以收取租金模式。
1、时机性
2、进程性
(1)行业进程性
(2)市场业态进程性
(3)建筑形式进程性
3、地段性
传统意义上的好地段往往指:
◆商业物业处在城市中心或临近城市的中心商业区；
◆处在商业有发展潜力的地段，或是临近交通枢纽的地方（火车
站，长途汽车站等）；
◆十字路口等人流汇聚之地。
4、规模性
在规模效应中，需要特别指出的是规模的边际效应，规模在扩张到一定程度后，其规模
的边际效应就会降低，所以规模并非越大越好。
5、布局性
(1)在市场完善的硬件设施中，布局尤为重要，一个畅通的设计、切合实际的布局会使一
个市场最快地步入良性运营状态；反之，很多类似迷宫的设计，却适得其反。
(2)市场布局中通道的设计标准为2.4m宽，各主通道可达2.8m、3m、3.6m或更宽，而辅通
道为2.2m、2m、1.8m、1.5m，具体可根据不同区域的人流有所增减，主辅有所分明。

(3)在布局中如何甄别优质摊位位置有以下6个方法：
◆人流量大。
◆摊位展示性强，即把角或展面宽的摊位，把角摊位可有两个展示面。
◆标识性强，即在市场中有明显标识易于记忆的商铺。
◆人流储积空间大，即商铺前场地空间易于消费者驻留。
◆购物习惯性。如直线通道的黄金点。
◆相邻物业价值性。如相邻是品牌店、主力店，其较多顾客流量对相邻店的生意就有带动
性作用。
6、硬件性
硬件性的内容主要包括建筑物本身的功能性及展示性（室内及室外）。
(1)功能性
(2)展示性
7、稳定性
市场的稳定性主要表现在如下几个方面:
（1）物业产权的稳定性
（2）手续的稳定性
（3）建筑物硬件的稳定性
（4）商圈的稳定性
8、人气
人流、车流和交通状况，这3部分合称为人气的表现。人气包括商户
人气和消费者人气两个方面。
9、资源性
10、竞争与兼容性
（1）竞争性
（2）兼容性
11、商圈分析
按照市场消费属性可分为综合性区域消费类市场和各类专业性市场。
（1）商圈的界定方法主要有：同心圆法、行车时间法、路线调查法。
(2)商圈分析需要在商圈界定完成的基础上进行，其主要方法有：
◆ 比率人口相乘法　
◆ 单位零售房地产面积商品零售额比率比较法
◆ 房地产开发度指数法
(3) 商圈分析的分析步骤
◆确定市场类型。
◆研究市场商品服务范围（街道、城市、地区），确定商圈范围。
◆调查在商圈范围内现有该种类型市场的商业楼面，包括已经出租的楼面、控制楼面的总
量；调查商圈范围内的人口数量，居民收入和消费状况及单位楼面的租（售）价格。
◆研究人口统计数据和经济状况，分析商圈内可以支撑的总的商业楼面面积。
◆比较商圈现有的商业楼面与该商圈可支撑的总的商业楼面之间的差异，从而发现商业房
地产的开发潜力。
◆根据商圈外的具体情况进行研究，并对上述开发潜力作进一步修正。
(4) 核心商圈与辐射商圈
核心商圈为项目所在区域的商圈，其主要分析商圈中商户的总量、总经营面积、各业态
量、各业态细分状况、各市场的硬件条件、租金、售价、使用权价、转租金、转让费、
付款方式、主流摊位规格、各服务业态、商圈内各市场的硬件、软件的差异化等，通过
对这些数据的核算，得出项目的支撑，这也是所有参数分析中的关键所在。
转让费=（市场摊位一手租金-二手租金）*5
12、人口分析
在商业地产的宏观分析中有地缘与人口的关系及人口与经济的关系。在地产项目中则涉
及商圈内人口的关系，即小区域范围的人口关系，在市场中人口分为消费者和商户两个
部分。
（1）消费者分析
（2）商户分析
在商户分析中，尤其对于区域商户的认同习惯性要侧重分析。
13、人性
以上12项参数都是硬性的，只有人性是可塑的、变化的。
14、十三参数使用要点
（1）SWOT分析方法
◆优势
◆劣势
◆机会
◆威胁
（2）十三参数使用方法要点：
:◆人性是一切的基础，“人和”是最重要的。
◆时机性与进程性是限制参数，它是项目的最前提的条件。
◆地段性、商圈分析、人口分析、人气是项目的地缘属性。
◆规模性、硬件性、布局性、资源性都是运作团队和执行操作能力
对技术面的把控。
◆稳定性与资源性是对后期运营和管理进行考察的属性。
◆竞争与兼容性是对“地利”各参数作优劣分析的综合评判。
◆地段性与规模性相比，规模性大于地段性。
◆规模达到垄断后，下一个阶段就由行业进程性打破。
◆地段性与资源性相比，资源性在产生突发因素的情况下大于地段
性；而在正常情况下，地段性则大于资源性。
◆任何属性中，如违反进程性，其他属性的作用将削减。
◆地段性、规模性、布局性中，规模性最强，其次在同质下的布局
性，然后是地段性，布局性有时与地段性同等重要。
◆就硬件性与地段性而言，租金是不由硬件性而改变的，租金是由
商业的支撑关系（即商圈分析与人口分析推算出支撑）所决定的，对硬
件性需求不是特别明显。支撑是商业地产的核心，商圈分析和人口分析
是十三参数分析的核心。
◆资源性强的行业，其市场兼容性就差。
参数分析是一项充满挑战与魅力的工作，在实际情况中，应根据市
场需要灵活运用，不断潜心体会、融汇贯通。

四、商业房地产投资技术分析方法
定性分析则是通过对商户和消费者做有针对性的访谈问卷，在“质”的方面进行定位分析
，即得出大厦定位、商户定位和消费者定位的依据。
通过定性访谈，可以了解商户的需求及意愿，为大厦定位打下基础。而通过对消费者的
访淡，即可以了解消费者的意愿。核心商圈及辐射商圈内的消费者都要进行访谈，其中
要注意访谈的量，一般要超过100位。对商户的访谈，就主要是针对目标商户群，以核心
商圈为主。
定性分析主要针对两部分，即商户和消费者。通过对商户的问卷访谈对市场定位、商户
定位和产品定位都有参考作用。而通过对消费者定性访谈也可为市场消费者的定位提供
参照。

五、商业房地产投资运作模式

从目前国内商业房地产开发现状来看，最核心的问题是开发商的短期变现和长期经营之
间的矛盾，这是一个阶段性的问题


1、定单式的开发模式，其中以几年前万达地产的开发模式为代表。


2、单一的出售模式。


3、出售后统一管理或者叫售后返租和包租。


4、以租代售。


5、开发商出售加持有。


6、开发商完全持有。


六、商业房地产市场建筑设计要点


七、商业项目筹备期、蓄水期、预热期、强销期、持销期、开业期、养市期各个时期的
特点和模式探讨









全程商业地产开发操作手册

(初稿)























集团拓展部


目录
第一部分、市场调研 ............ 7
一、调研总纲
............................................................................
............................................... 7
1.调研目的
............................................................................
........................................... 7
2调研方法
............................................................................
............................................ 7
3调研重点：
............................................................................
........................................ 7
4调研时间：
............................................................................
........................................ 7
二、调研内容
............................................................................
............................................... 7
1目标城市商业整体环境调研
............................................................................
............ 7
2目标城市商业地产环境调研
............................................................................
............ 8
3项目用地情况分析
............................................................................
............................ 8
4消费来源及辐射力调研
............................................................................
.................... 9
5竞争对手情况调研
............................................................................
............................ 9
6城市政策法律环境调研
............................................................................
.................... 9
7调研的初步结论
............................................................................
................................ 9
8各城市之间数据对比分析
............................................................................
................ 9
第二部分、选址 ................. 10
一、选址的意义：
............................................................................
..................................... 10
二、集团选址的标准：
............................................................................
............................. 10
第三部分、项目规划方案 .... 11
一、商业规划
............................................................................
............................................. 12
1.商业规划依据
............................................................................
................................. 12
2.业态、功能及面积配比规划
............................................................................
......... 13
3.主力店组合及面积规划
............................................................................
................. 16
4.商场平面布局规划
............................................................................
......................... 19
二、建设规划
............................................................................
............................................. 26
1.商家的要求
............................................................................
..................................... 26
2.商场的外观设计
............................................................................
............................. 29
3.商场内部空间设计
............................................................................
......................... 31
4.主要配套设施功能规划 .... 34
第四部分、工程建设程序 .... 40
一、内部立项研讨
............................................................................
..................................... 40

二、项目前期筹备程序
............................................................................
............................. 40
三、项目建设实施程序：
............................................................................
......................... 46
四、工程跟进
............................................................................
............................................. 50
五、项目竣工验收程序
............................................................................
............................. 59
六、开发过程中具体外联
............................................................................
......................... 61
第五部分、销售预热 .......... 74
I准备期 ........................... 74
一、强势进驻 闪亮登场
............................................................................
........................... 74
二、项目包装
............................................................................
............................................. 74
1.奠基
............................................................................
................................................. 74
2.围挡
............................................................................
................................................. 74
3.办公场所的筹建
............................................................................
............................. 75
三、营销策划准备
............................................................................
..................................... 80
1.市场调查与分析
............................................................................
............................. 80
2.楼盘的标识
............................................................................
..................................... 80
3.市场初级定位
............................................................................
................................. 80
4.市场营销策略的拟订
............................................................................
..................... 80
5.宣传推广方案的讨论和确认
............................................................................
......... 81
6.销讲夹准备
............................................................................
..................................... 81
7.具体案例:
............................................................................
....................................... 81
II蓄水期 ........................ 101
一、招商
............................................................................
................................................... 101
1.招商队伍的建立
............................................................................
........................... 101
2.市场调研
............................................................................
....................................... 102
3.拜访沟通
............................................................................
....................................... 102
4.行业划分
............................................................................
....................................... 103
5.组织商户
............................................................................
....................................... 104
6.有效阻击
............................................................................
....................................... 104
7.相关文件与表格的制定
............................................................................
............... 104
二、宣传炒作
............................................................................
........................................... 105
1.策划是魂，招商是体。
............................................................................
............... 105
2.会议营销
............................................................................
....................................... 105
3.展示营销
............................................................................
....................................... 105
4.体验式营销
............................................................................
................................... 106
5.媒体整合
............................................................................
....................................... 106
6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。
................................................................... 106
三、价格制定
............................................................................
........................................... 107
1.基本价格制定
............................................................................
............................... 107

2.价格系数定价策略
............................................................................
....................... 107
3.变动定价策略
............................................................................
............................... 108
4.价格策略
............................................................................
....................................... 109
III冲刺 .......................... 109
第六部分、开盘 ............... 110
一、流程设计 紧张有序
............................................................................
....................... 110
二、人员安排
............................................................................
........................................... 110
三、气氛把握
............................................................................
........................................... 111
四、开盘总结
............................................................................
........................................... 111
第七部分、销售控制 ........ 111
一、销控的目的
............................................................................
....................................... 112
1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障
....................................................... 112
2.提升商业地产项目整体商业价值
...........................................................................
112
3.创造良好的经营管理条件
............................................................................
........... 112
二、销控原则
............................................................................
........................................... 113
1.有利于商铺销售的原则
............................................................................
............... 113
2.符合经营定位的原则
............................................................................
................... 113
3.符合功能布局的原则
............................................................................
................... 113
4.有利于经营管理的原则
............................................................................
............... 113
三、销控措施
............................................................................
........................................... 114
1.控价
............................................................................
............................................... 114
2.控局
............................................................................
............................................... 114
3.分楼层销控
............................................................................
................................... 114
4.按功能区销控
............................................................................
............................... 114
5.按品类销控
............................................................................
................................... 115
6.按已售、未售区域销控
............................................................................
............... 115
7.按投资者类型销控
............................................................................
....................... 115
8.出售与自营控制
............................................................................
........................... 116
第八部分、商业地产招商 .. 116
一、招商的前提条件
............................................................................
............................... 117
1.市场定位
............................................................................
....................................... 117
2.品牌定位
............................................................................
....................................... 118
二、招商方案的制定
............................................................................
............................... 130
三、价格制定
............................................................................
........................................... 131
四、招商原则
............................................................................
........................................... 131
五、招商
............................................................................
................................................... 132

1.招商技巧
............................................................................
....................................... 132
2.招商流程
............................................................................
....................................... 133
六.商装
............................................................................
..................................................... 133
七.布货陈列
............................................................................
............................................. 157
第九部分、开业前期培训计划及
制度 .............................. 162
一.培训目的：
............................................................................
......................................... 163
二.培训范围：
............................................................................
......................................... 163
三.培训时间：
............................................................................
......................................... 163
四.培训场地：
............................................................................
......................................... 163
五.培训师资：
............................................................................
......................................... 163
六.培训负责人:
............................................................................
....................................... 164
七.培训形式：
............................................................................
......................................... 164
八.培训方式：
............................................................................
......................................... 164
九.培训内容：
............................................................................
......................................... 164
十.培训的考核
............................................................................
......................................... 165
十一、培训制度：
............................................................................
................................... 165
十二.培训管理人员各岗位职责
............................................................................
............. 166
十三.培训费用
............................................................................
......................................... 167
十四.培训设施
............................................................................
......................................... 167
十五.培训的组织：
............................................................................
................................. 167
十六.培训相关管理条例
............................................................................
......................... 167
十七.培训教材：
............................................................................
..................................... 169
第十部分、试营业营销策划及案
例 ................................. 224
一、试营业的起源和重要性
............................................................................
................... 224
二、试营业的意义
............................................................................
................................... 224
三、营销规划
............................................................................
........................................... 225
四、试营业突出主题的重要性及方法
............................................................................
... 234
五、试营业活动人员分工
............................................................................
....................... 235
六、试营业商品陈列
............................................................................
............................... 236
七、试营业政府领导的邀请
............................................................................
................... 237
八、开业运营模拟方案
............................................................................
........................... 238
九、具体案例分析：
............................................................................
............................... 240

第十一部分、开业............ 253
一.业前蓄势：
............................................................................
......................................... 253
二.开业强势：
............................................................................
......................................... 254
三.业后营销：
............................................................................
......................................... 254
四.营销阶段划分：
............................................................................
................................. 254
五.整体活动描述：
............................................................................
................................. 254
开业整体方案
............................................................................
........................................... 255
开业庆典篇
............................................................................
............................................... 257
开业演出篇
............................................................................
............................................... 262
开业促销篇
............................................................................
............................................... 263
营销活动方案
............................................................................
........................................... 266
第十二部分、财务............ 268
一、财务部门组织架构的搭建
............................................................................
............... 268
二、公司成立初期相关财务手续的办理
...........................................................................
269
1.办理验资手续
............................................................................
............................... 269
2.办理税务登记证
............................................................................
........................... 271
3.办理开户许可证
............................................................................
........................... 271
4.办理贷款卡
............................................................................
................................... 271
三、融资
............................................................................
................................................... 273
四、项目的税务筹划
............................................................................
............................... 274
五、项目的销售
............................................................................
....................................... 274
六、项目建设过程中的财务管理
............................................................................
........... 275
附件 .............................. 276



第一部分、市场调研



一、调研总纲

1.调研目的

通过对行业的发展现状、城市商业总况、消费承载与来源、市场资源依托、可比类拟竞

争业态现状等调研，以客观的市场研判为依据，提出可行的市场定位分析，为项目的实

施与招商销售提供有利依据。

2调研方法

2.1实地考察

2.2地毯式拜访

2.3抽样访谈

2.4问卷调研

3调研重点：

3.1基础资料及数据收集（附表一、二、三、四）

3.2市场需求分析

3.3市场空隙点、市场差异与可执行层面

4调研时间：

XXXX年XX月XX日——XXXX年XX月XX日

二、调研内容

1目标城市商业整体环境调研

1.1城市社会环境

1.1.1自然环境（如地理、地势、行政区划分，气候条件等）；


1.1.2人口环境（调研城市近年人口变动对比分析及形成原因）；（附表五）

1.2地区或城市的经济特性（国民经济产业结构和主导产业），包括收入、消费结构及
经济发展规模、趋势、速度和效益。

1.2.1地区生产总值分析（附表六）

1.2.2社会固定资产投资及社会消费品零售总额近年状况对比分析（附表七）

1.2.3地区或城市的居民收入情况、消费结构和消费水平。

·人均收入情况分析（附表八）

·消费水平与消费结构情况统计与分析（附表九）

·恩格尔系数

恩格尔系数=食品消费额/人均消费支出

根据联合国粮农组织标准，恩格尔系数：在59%以上的为贫困；50%---59%的为温饱；
40%---50%的为小康； 30%---40%的为富裕；小于30%的为最富裕。

2目标城市商业地产环境调研

2.1商圈分布、商业的构成（市场与商业街区）与消费者来源。

2.2现有市场的名称、经营年限、经营形式、经营定位、优势品类。（附表十）

2.3现有市场的规模、区域影响力、区域排名、改扩建空间。

2.4地区或城市房地产开发、房地产平均价位。（附表十一）

3项目用地情况分析

3.1城市未来发展方向

3.2项目地块自身情况（附表十二）

3.3项目周边交通状况。

3.4项目所在地区的经济结构、人口及其基础设施情况等。

3.5项目周边的商业设施氛围。

3.6本项目可比市场，现经营投资户对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及
对我们项目的接受程度。

3.7风险预测（项目资源的SWOT分析）。


4消费来源及辐射力调研

2.4.1消费来源调研（现有商场消费群体的类型、来源、消费目的与消费习惯）

2.4.2消费需求力调研（现有商场消费量、消费方式、消费频率）

2.4.3主要宣传媒体调研（附表十三）

5竞争对手情况调研

5.1竞争及潜在竞争者的实力和经营管理优劣调研（附表十四）

5.2竞争者价格的调研和定价情况的研究

5.3对竞争对手营销策略

6城市政策法律环境调研（附表十五）

7调研的初步结论

结合上述分析，得出初步市场调研结论。

8各城市之间数据对比分析（附表十六、十七）

8.1城市整体环境对比分析

8.1.1地区生产总值：

8.1.2全社会固定资产投资：

8.1.3社会消费品零售总额：

8.1.4城市居民人均可支配收入：

8.2城市基本状况对比分析

8.2.1房屋施工、竣工面积：

8.2.2商业、住宅销售均价：

8.2.3全市人口与城区人口：

8.2.4全市面积与城区面积：

8.3居民消费水平和消费结构情况对比分析

8.3.1城市居民人均消费支出：

8.3.2食品消费支出占比：


8.3.3服饰消费支出占比：

8.3.4交通通讯消费支出占比：

8.3.5年娱教服务消费支出占比：

8.4城市居民投资取向对比

8.5城市商铺租金价格对比分析

8.6商业用地土地价格与税收等相关政策对比

8.7城市产业导向对比分析

8.8城市投资利与弊对比分析

第二部分、选址

一、选址的意义：

随着集团商业地产业务不断扩张，相对统一的开发模式就显得极为重要。从全国的情况

看土地储备应该是一个先行指数，企业不是有一块土地就够了，在保持企业连续发展的

过程中，土地储备会起到重要的作用。对于一个大的开发企业来讲，需要保持品牌的延

续性和市场的占有率，就必须保持在市场有不断的供给，也就是要今年储备明年、后年
、
大后年的土地，因此土地储备的第一步关键因素就是选址。在商业地产业中有一句名言
：
“项目成功的第一条件是选址，第二条件也是选址。”现代大型商业地产的选址，必须
同时具备三个条件：一是地理位置能代表城市商业发展的新趋势；二是交通便利；三是

必须拥有相当数量的中高收入的消费群体。 选址就是商业地产项目位置的选择、确定
和评估，这对于开发商来说是非常重要。同时，商业地产项目的空间位置也是形成差别

化甚至垄断经营的重要条件。

二、集团选址的标准：

本着深耕吉林的发展方针战略，在吉林省各地级城市进行商业地产项目开发（主要以通

化、松原、四平、延吉为主要目标城市）。

集团选址标准为：

1.城市整体环境

1.1 城市常住人口：50万以上。

1.2 城市年GDP在400亿元以上，人均GDP达15000元。


1.3 城市全社会年固定资产投资200亿元以上。

1.4 年社会消费品零售总额180亿元以上。

1.5 城镇居民人均年可支配收入12000元以上。

1.6 年人均消费支出5000元以上。

1.7 城市规划重视第三产业。

1.8 未来两年内政府领导不涉及到大范围换届。

1.9 该城市有明显的支柱产业。

1.10 政府给予的优惠政策不低于同类级别的商业项目。

1.11 城市房地产行业年开发量100万㎡以上，竣工量50万㎡以上。

1.12 住宅地产均价在2000元/㎡以上，商业地产均价在4000元/㎡以上。

2.项目地块条件

2.1 地块要求：净地、5通一平。

2.2 地块面积：商住总体面积35-50万㎡，商业用地面积10万㎡左右。

2.3 项目位置符合城市未来发展方向。

2.4 项目用地永久性供电和动力电达到项目标准。

2.5 项目供热条件能够不连接市政热力管道集中供热，可自行解决。

2.6 项目用地通讯（有线电视、电话、网络）有地下管道。

2.7 距市中心车程不超过15-20分钟。

2.8 项目周边经停公交线路不少于5条。

2.9 项目可视性佳（50米以外易见），临街面宽度不低于200米。

2.10 项目地块要求规整。

2.11 项目商业开发地块至少比邻一条城市主干道(双向6车道)或两条交通次主干道
（双向4车道）交汇处，没有立交桥、河流、山川等明显阻碍物。

2.12 距项目1.5公里无经营面积超过50000㎡的同类业态为佳。



第三部分、项目规划方案




随着国民经济的发展壮大，居民生活水平的不断提高，休闲、餐饮、购物、娱乐、商务
、
文化等功能业态相结合的“一站式主题购物中心”正逐渐被人们所青睐。顺应这种新的
消费潮流，近年来，单体商业地产项目从几万平方米发展到几十万平方米，从单栋建筑

形态发展到多栋建筑群落。虽然开发形势火热，但商业地产项目搁浅或开业后运营困难

的现象时有发生。这就要求我们在实际操作中，须充分考虑商业地产定位、业态组合、

设施规划的商业属性，商业属性是项目开发的根本点，贯穿项目开发、设计、建设、运

营的每个过程与环节。

我们将商业地产规划总结为商业规划、建设规划、商业运营管理模式规划三大部分：

一、商业规划

商业规划是通过前期大量详细而周密的市场调研对项目进行可行性分析，确定项目综合

定位、业态组合及功能设定、主力店设置等。市场调查和可行性分析是这一阶段工作的

基础，确定定位、业态及功能设定是这一阶段的设计目标。

综合定位是在项目市调及可行性分析的基础上回答项目“是什么、做什么、如何做”的
问题。要对项目科学定位，首先要对项目进行科学的分析，分析项目自身及资源条件。

主要方式是对项目进行SWOT分析，而后对项目进行战略定位（确定项目整体开发规划
思路与目的）、业态定位、功能定位、主题定位
、形象定位、目标客户定位、目标消费
群体定位、商圈定位等。

1.商业规划依据

1.1市场调查

项目的规划设计须依据市场调查得出定位结论，需各专业人士运用技术手段，营销推广

策略来共同完成。对项目本身的业态选择、组合、分布和面积占比，品类选择、分布和

面积占比，对商铺划分、建筑形态、区域和楼层功能、人流导向系统、项目环境及配套

设施等进行预先设定，用以协调项目的工程规划设计和建筑设计。

1.2商家需求

在考虑商家需求时，着重看重主力店的需求。对于主力店来说，其业态规模、功能流程
、
规划设计等都是由自己来确定，不同的连锁主力店有自己不同的功能要求，这些要求与

设计是由商家决定的，我们须事先与相关意向店家进行沟通，不可盲目的自行规划设计
。
否则，如与商家要求大相径庭，就只能增加前期不必要的成本浪费和后期的招商难度。



1.3消费者需求

设计规划必须富有时代感以满足市场需求，同时又满足消费者的感受和兴趣，激发消费

者更深层次的渴望，以求在其它竞争对手不断改造升级中持续发展，立于商业潮头。

2.业态、功能及面积配比规划

●独具中国特色的概念式SHOPPING MALL业态，这种业态是一个无顾客层次限制、集中
了多种零售业态和服务设施的多功能综合体，它具有生态化的“一站式、多功能、休闲
性”特点, 服务功能齐全，不仅满足购物需要，而且也满足休闲、娱乐、文化、观光和
餐饮等需求。因此，在进行业态组合时，经营品项要考虑吃、穿、居、用、玩、乐、赏
、
游等内容的合理配置。

●在租售方式上，现在我们普遍采用的是把铺位出售给中小投资者、出租给零售商的方
法，这在资金回流方面是很重要的。地产后期的运营管理营造商圈氛围及号召力，汇聚

商业客流所带来的巨大升值空间是相当可观的。

●以我们省内地级市人口规模、消费水平和购买力现状来看，我们预打造一个单体商业
房地产项目，建筑面积最好控制在10---12万㎡左右。营业面积规划按占比50%---65%
计算，其购物功能的规模宜占总体营业面积的60%-80%之间，层数控制在3层以下（原
则上为一层，也可根据实际情况设地下一层，轻钢结构）。以下我们对总建面积为10
万㎡的商业楼盘作规划，营业面积以总建的60%计算，（
6万㎡），如楼体为三层建筑，
则每层可规划的营业面积为2万㎡。

2.1主题百货 ——日用生活馆

2.1.1区域规划面积：4万㎡，占总体面积40%。 百货店作为本项目的核心主力店，
其强大的聚客功能可极大的带动楼层整体人气和客流的合理流动，延长顾客在楼层停留

的时间。

2.1.2经营方式 ：租赁式经营

2.1.3物业产权：物业分零销售产权（为便于整体布局的规划及日后管理，全部采用投
资形式，也可根据实际出售情况，划出部分铺位做自营），10年返租，物业整体租赁给

经营主力店及次主力店或最小单位经营户。

2.1.4收益方式 ：收取固定租金；通过百货经营提升物业价值，实现物业升值。

2.2专业店——家居建材馆

2.2.1区域规划面积：3.5万㎡，占总体面积35%。符合项目业态定位要求，是项目主
要的购物功能之一，满足一站式购物的需求。


2.2.2经营方式：租赁式经营

2.2.3物业产权：销售部分产权（为便于整体布局的规划及日后管理，全部采用投资形
式，也可根据实际出售情况，划出部分铺位做自营），10年返租，物业整体租赁给经营

主力店及次主力店或最小单位经营户。

2.2.4收益方式： 产权销售，实现房地产收益； 租赁，收取固定租金并实现物业升
值，进行资本运作。

2.3服务功能区 ——美食、娱乐、室内公园

2.3.1区域位置及规划面积：占据整个顶层，规划面积：2.5万㎡，占总体面积25%。
构成独具中国特色的“SHOPPING MALL”；为顾客提供方便、快捷、全面的服务；有效地
与其它业态共享人流。

2.3.2经营方式：租赁式经营

2.3.3物业产权：自主产权

2.3.4收益方式：收取固定租金；通过经营提升物业价值，实现物业升值，进行资本运
营。

2.4租售比例测算

2.4.1拟建三层

假以总建面积为10万㎡，土地价格550元/㎡，项目占地面积为6.7万㎡，建安成本为
1500元/㎡。我们来测算出售占比是多少可以收回成本。

原始投资 = 购地成本 + 建安成本

= 550元/㎡ × 67000㎡ + 1500元/㎡ × 100000㎡

= 3685万元 + 15000万元

= 18685万元

≈ 1.87亿元

如平均3000元/㎡： 1.87亿元÷3000元/㎡=62333㎡÷10万㎡× 100% = 62%

3500元/㎡： 1.87亿元÷3500元/㎡=53429㎡÷10万㎡× 100% = 53%

4000元/㎡： 1.87亿元÷4000元/㎡=46750㎡÷10万㎡× 100% = 47%

4500元/㎡： 1.87亿元÷4500元/㎡=41556㎡÷10万㎡× 100% = 42%

5000元/㎡： 1.87亿元÷5000元/㎡=37400㎡÷10万㎡× 100% = 37%

5500元/㎡： 1.87亿元÷5500元/㎡=34000㎡÷10万㎡× 100% = 34%

6000元/㎡： 1.87亿元÷6000元/㎡=31167㎡÷10万㎡× 100% = 31%

6500元/㎡： 1.87亿元÷6500元/㎡=28769㎡÷10万㎡× 100% = 29%


7000元/㎡： 1.87亿元÷7000元/㎡=26714㎡÷10万㎡× 100% = 27%

7500元/㎡： 1.87亿元÷7500元/㎡=24933㎡÷10万㎡× 100% = 25%

8000元/㎡： 1.87亿元÷8000元/㎡=23375㎡÷10万㎡× 100% = 23%

8500元/㎡： 1.87亿元÷8500元/㎡=22000㎡÷10万㎡× 100% = 22%

2.4.2拟建一层

假以总建面积为10万㎡，土地价格550元/㎡，项目占地面积为14万㎡，建安成本为
1000元/㎡。我们来测算出售占比是多少可以收回成本。

原始投资 = 购地成本 + 建安成本

= 550元/㎡ × 140000㎡ + 1000元/㎡ × 100000㎡

= 7700万元 + 10000万元

= 17700万元

≈ 1.77亿元

如平均3000元/㎡： 1.77亿元÷3000元/㎡=59000㎡÷10万㎡× 100% = 59%

3500元/㎡： 1.77亿元÷3500元/㎡=50571㎡÷10万㎡× 100% = 51%

4000元/㎡： 1.77亿元÷4000元/㎡=44250㎡÷10万㎡× 100% =44 %

4500元/㎡： 1.77亿元÷4500元/㎡=39333㎡÷10万㎡× 100% =39 %

5000元/㎡： 1.77亿元÷5000元/㎡=35400㎡÷10万㎡× 100% =35%

5500元/㎡： 1.77亿元÷5500元/㎡=32182㎡÷10万㎡× 100% =32%

6000元/㎡： 1.77亿元÷6000元/㎡=29500㎡÷10万㎡× 100% =30 %

6500元/㎡： 1.77亿元÷6500元/㎡=27231㎡÷10万㎡× 100% =27 %

7000元/㎡： 1.77亿元÷7000元/㎡=25286㎡÷10万㎡× 100% =25 %

7500元/㎡： 1.77亿元÷7500元/㎡=23600㎡÷10万㎡× 100% =23 %

8000元/㎡： 1.77亿元÷8000元/㎡=22125㎡÷10万㎡× 100% =22 %

8500元/㎡： 1.77亿元÷8500元/㎡=20824㎡÷10万㎡× 100% =21 %

2.4.3结合我们以往开店的经验及实际数据，建议：

以上数据显示，结合地级城市实际经济情况，无论项目拟建为一层还是三层，其售价在

4500元/㎡-6000元/㎡，销售面积控制在30%以内较为合适。

注：以上功能规划、租售面积占比测算等在项目实际运作中，还须视实际情况加以变
动，这里只是假以总建为10万㎡的项目进行相关说明。

2.5.项目定位与规划上的风险规避

在项目定位与规划上可能出现的问题：定位不清晰；功能的分布不合理；业种的组合比



例与组合情况不合理；经营主题不明确等，为了避免问题出现，在此阶段的工作要注意

以下几个方面：

2.5.1项目的定位来源于对市场的充分了解，所以必须进行详细的市场调研分析，（包
括市场概况与消费者行为、需求的调查，区位经济状况，区位市场的未来发展规划，行

业的发展潮流与趋势等），通过详细的市场调研分析，从而确定目标消费群体及主力消

费群体，以达为项目的开发进行明确定位。

2.5.2在市场调研中对于调研的信息来源，抽样样本，信息的类型，数据处理办法等都
要做到真实、准确、科学、客观以确保调研结果的真实性、科学性、客观性。

2.5.3定位来源于市场调研分析的结果，而规划设计则必须依据定位进行。由于市场的
发展速度极快，所以在规划设计时首先满足目前的市场需求的情况同时，要做到适当的

超前，以顺应市场的发展；在规划设计时要明确其经营主题。

2.5.4作为商业规划，其业种的规划组合设计尤其重要，每个业种在整体商业中所在的
比例与所处的位置都要通过仔细的、精心的设计，以达到每个业种之间能相互补充，相

互推动而不是相互进行激烈的竞争。

2.5.5在业种组合的过程中，每个业种的消费者层次不能相差太远，但也不能完全重叠，

这样会造成目标客层的分散，从而对于日后整个项目的经营不利。

3.主力店组合及面积规划

一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间
，
使项目尽快地进入经营轨道。同时，主力店的引进，可以帮助提升整个项目的价值。

3.1主力店的面积占比

成功的商业结构研究表明：在一个正常运营的商业项目中，主力店所占的比例应为总体

经营面积的30%-
50%。主力店面积越大（高于50%），所占比例就越高，则商业经营的结
构越稳定，但整体租金收入却较少；相反主力店面积越小（低于30%），所占比例就越
少，则商业经营的可变性越大，但预期来自经营散户的租金收入却相对较高。主力店不

是多多益善，一个大型项目有3-5个为合适，而且主力店要与城市区域特征相结合，如
在市中心可以是百货店，而次中心的不妨建超市，郊区则可以作建材市场等。

3.2主力店类型

3.2.1现代百货主力店——国商、大商、上海百联、新天地等。

3.2.2家居建材主力店——月星、居然之家、红星美凯龙、蓝景丽家、吉盛伟邦、好百
年等。


3.2.3家居建材超市——百安居、东方家园、家德宝等。

3.2.4日用品超市——家乐福，沃尔玛、华联、美廉美、物美、麦得隆、大福源等。

3.2.5专业店——独立专业店：ITAT、海澜之家等；连锁专业店：屈臣氏（属专业护理
店）、国美、苏宁、肯德基、麦当劳、加州牛肉面、斗牛士牛排、上岛咖啡、星巴克。


3.2.6品牌专卖店——报喜鸟、雅戈尔、七匹狼、庄吉、劲霸、红蜻蜓、百丽、菲姿、
哥弟、歌莉娅、埃古、森马、卡马、TOTO、科勒、皇朝家具、芝华仕等。

3.2.7功能店——休闲娱乐：影院、咖啡吧、茶吧、球馆、电玩、游乐设施等；配套功
能店：美容护理、洗车行、洗浴、快捷酒店等。

3.2.8美食店——成品：老昌、阿满、中之杰等；中高档餐饮：大宅门、灶王爷、牛扒
店、东方饺子王、米锅店等；快餐、特色小吃：一般针对内部员工、快速流动人员等。


3.2.9医药连锁店——吉林健康万家、深圳美信、珠海济生、北京金象、广西嘉进等。

3.3主力店的招商

3.3.1吸引主力店的因素

3.3.1.1合理的定位与之相呼应。

3.3.1.2与之相匹配的业态组合。

3.3.1.3建筑设计、建造指标一定要满足。层高、进深、柱距、荷载、广告位等，天然
气、上下水的预留，这些因素决定了主力店能否进入，这和价格没有关系。

3.3.1.4专业的商业团队（不妨借助中介机构）。

3.3.1.5价格和付款方式：招大品牌，要放弃一些近期的利益，包括价格要有足够的吸
引力，放水养鱼,这样才有利于我们的成功。

3.3.2主力店招商分布列表（供参考）：

序号

功能项目

功能类型

内 容



1



零售设施

核心主力店

百货、综合超市等

辅助主力店

时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店

配套辅助店

不同地区商品特色店



2

文化娱乐
设施

核心主力店

动感影院、科技展览等

辅助主力店

儿童乐园、体育场馆等

配套辅助店

艺术摄影、旅行社、网吧、酒吧、书店等



3



餐饮设施

核心主力店

中餐、咖啡西餐、美食广场等

辅助主力店

快餐类、风味小吃类等

配套服务设施

宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车




场、汽车养护等



3.3.3主力店招商实行定制式操作

在产品规划、设计阶段要与主力店商家见面，要把他们设计的要求拿过来。沃尔玛、家

乐福、乐购、百安居、欧尚、易初莲花等大型主力店的引进是招商工作中的重中之重。

另一方面，这些大卖场也非常看好中国的市场，这些商家在选址标准上有很多要求，并

且很多标准可能与项目原来的规划有很大的出入，需要修改规划设计。据此，我们需在

项目初期就与相关的意向主力店进行沟通，事先根据主力店的需求量身订做

3.3.4招租主力店的利弊分析

3.3.4.1利益：很强的集客能力；具有成熟、良好的品牌形象，对于提升商业地产的形
象有很大作用；进驻之后，我们可以进行长期的持有，也可以进行带租约的销售，使经

营进可攻，退可守；对一些小的商家和品牌有明显的带动作用，这点也是称其为主力店

的主要原因；很强的广告效应，自身的品牌拉动、集客能力，投放质量很高的广告，都

对商业项目有很强的广告效用。

3.3.4.2弊端：对租赁价位的要求很低；会签订很苛刻的条款，比如排他性的条款，家
乐福进驻后就不再要有超市进入了，国美电器进入后就不再需要苏宁电器进入了；管理

本身很成熟，在后期营运的时候，想纳入到整个项目管理中很困难，因为它有自己的个

性，有自己的管理方式，实际整体的运营中，特别是在后期营运，与我们磨合难度比较

大，对后期管理者的操作要求也比较高；防范法律的风险，越是成熟的主力店，比如沃

尔玛、家乐福、麦德隆，包括国美电器，这种成熟的商场租赁合同非常厚，有几百条条

款来制约我们，给它自己的经营腾出空间。在这方面我们的一些承诺，包括合同中的一

些条款，如果没有达到要求，主力店往往会用法律的手段讨公道。

3.3.5主力店招商中风险的规避

3.3.5.1主力店与个性店并存

正面的效应是：主力店的强大集客功能将会辐射到在同一屋檐下的个性店，从而提升整

个商场的经营业绩，达到双赢。

负面的效应是：主力店与个性店所经营的商品或目标顾客容易出现重迭，最终造成恶性

竞争，削弱整体效益。

规避思路：项目在招商时，我们先根据自身的项目定位和发展战略，对需要引进的主力

店先设计一个科学兼容的框架，理想状态当然是把主力店当作一个“大型”的个性店，
能清楚地与其它零散租户区分开。在与引进的主力店进行谈判时，立足于整个商场的长

远发展，对其入场经营的商品组合进行适当的调整，以期与以后进场的其它商家形成互



补。

3.3.5.2个性店独行

正面效应是：避免主力店与个性店将来发展可能出现的冲突和对项目整体形象带来的影

响，增加租金收入。

负面效应是：购物中心缺乏领头羊，没有集客与留客的项目，会同时减弱潜在商家的
进场信心和消费者的光顾兴趣。

规避思路：主力店最大的效用就是提升整个购物中心的集客能力和其它商家的进场信
心。因此要弥补这两样损失，就必须在零散租户的组合设计上和楼层布局上下大功夫。

如引进能更好地、更全面地迎合消费者需求的功能店、主题店和品牌旗舰店，从而间接

替代了主力店的主要功能，但注意经营上不可重迭太多。

4.商场平面布局规划

通过设计科学、装饰优美、布局合理的项目规划来诱导消费者的购买情绪、刺激消费者

的购买欲望并最终完成购买行为。

我们在进行布局设计前要与工程部门进行充分的沟通，详细掌握工程中空调间、消防设

施、风机房、变电室、洗手间等分布情况，以便于在平面布局规划时做以充分的避让。

如相关设施对日后总体经营会带来影响，不合乎商业规则的，须与工程部事先做以协调
，
在不影响大局的前提下做以调整，以免日后再进行改建，造成费用浪费。

在建筑设计上须充分注意动线设计的科学性，避免由于区域死角所带来的物业价值的损

失；其次，结合项目特征、定位以及项目所处商圈的具体情况，把握差异化竞争策略，

合理控制和规划各品类营业面积的比例。

4.1品类布局

平面布局中，首先要做的是根据总体面积及项目实际情况划定各商场面积及各品类在商

场中所占据的比例。进行品类布局时，要充分考虑各品类间的联带性、链接性。

4.1.1商场为三层建筑：

方案1：建筑面积33333㎡/层，可出租面积按60%计算为20000㎡/层

3层

功能娱乐（20000㎡）：室内公园、餐厅、影院、休闲、健身、KTV等

2层

家具商场（10000㎡）、日用生活馆（10000㎡）

1层

超市（3000㎡）、建筑装饰材料（15850㎡）、家电（1150㎡）



说明：该方案适宜于地势落差较大项目（具体可参照吉林新生活项目用地）。从低侧进



入一层，是超市、建筑装饰材料及洗车行（我省地级城市洗车业较滞后）等。从高路面

一侧进入一层（实际是我们的二层）是日用百货及家具商场。我们的功能娱乐放入项目

顶层。

·具体规划如下：

一层：超市 3000㎡建筑装饰材料： 17000㎡

品类

数量

单体面积

品类面积

家装

3-5家

80-100㎡

300-500㎡

橱柜

10-15家

100-150㎡

2000㎡

橱卫家电

6家

50㎡

300㎡

家电

10家

50㎡

500㎡

20家

20-35

650㎡

散热器

6家

50㎡

300㎡

灯具

10-15家

100㎡

1500㎡

吊顶材料

6家

50㎡

300㎡

瓷砖

20家

200㎡

4000㎡

洁具

20家

200㎡

4000㎡

地板

30家

60㎡

1800㎡

壁纸

5家

50㎡

250㎡

油漆涂料

10家

50㎡

500㎡

铁艺楼梯

5家

50㎡

250㎡

艺术玻璃

3家

50㎡

150㎡



二层：家具 10000㎡

品类

数量

单体面积

品类面积

板式家具

12家

200㎡

2400㎡

沙发软床

15家

200㎡

3000㎡

实木家具

5家

200㎡

1000㎡

古典家具

8家

250㎡

2000㎡

儿童家具

5家

200㎡

1000㎡

其它家具

3家

200㎡

600㎡



日用生活 10000㎡


品类

数量

单体面积

品类面积

服装商场 4000㎡

淑女装 1000㎡



10家

30㎡

300㎡

28家

20-25㎡

700㎡

少淑装 805㎡

6家

30㎡

180㎡

25家

20-25㎡

625㎡

男 装 950㎡

5家

50㎡

250㎡

10家

35㎡

350㎡

14家

20-25㎡

350㎡

羊绒（毛） 445㎡

10家

30-50㎡

445㎡

量贩休闲 600㎡

20家

20-25㎡

500㎡

羽绒服 200㎡

4家

50㎡

200㎡

鞋帽商场 2010㎡

男皮鞋 490㎡

8家

30㎡

240㎡

10家

20-25㎡

250㎡

女皮鞋 490㎡

8家

30㎡

240㎡

10家

20-25㎡

250㎡

运动区 530㎡

7家

50㎡

350㎡

6家

20-30㎡

180㎡

布鞋等 200㎡

10家

20㎡

200㎡

箱 包 200㎡

4家

30-50㎡

200㎡

帽 子 100㎡

6家

15-20㎡

100㎡

儿童商场 910㎡

童装（内衣）

12家

20-25㎡

300㎡

童鞋

10家

20-25㎡

250㎡

童车

4家

20-25㎡

100㎡

玩具

4家

20-25㎡

100㎡

妇婴用品

7家

20-25㎡

160㎡

百货商场 1410㎡




洗化用品 240㎡

12家

15-20㎡

240㎡

文体用品 180㎡

6家

30㎡

180㎡

针织内衣 380㎡

6家

30㎡

180㎡

8家

20-25㎡

200㎡

工艺用品 300㎡

6家

20-25㎡

150㎡

10家

10-15㎡

150㎡

丝巾（饰品） 60㎡

6家

10㎡

60㎡

钟表眼镜 150㎡

6家

20-25㎡

150㎡

其 它 100㎡

-

-

100㎡

纺织商场 1670㎡



装饰布 560㎡

4家

50㎡

200㎡

4家

30㎡

120㎡

12家

15-20㎡

240㎡

床上用品 610㎡

6家

50-60㎡

360㎡

10家

20-25㎡

250㎡

棉 布 200㎡

10家

20㎡

200㎡

车 饰 150㎡

2家

50㎡

100㎡

2家

20-25㎡

50㎡

家居饰品 150㎡

6家

20-25㎡

150㎡





三层：娱乐功能馆 20000㎡

品类

数量

单体面积

品类面积

功能店 8000㎡

餐厅

6家

150-300㎡

1500㎡

大众餐厅

10家

8-12㎡

1000㎡

休闲区

3家

200

500 m2

客房

-

-

5000㎡

室内公园 6742㎡

影院

1家

2000㎡

2000㎡




台球

1家

280㎡

280㎡

保龄球

1家

420㎡

420㎡

乒乓球

1家

120㎡

120㎡

旱冰场

1家

810㎡

810㎡

篮球场

1家

200㎡

200㎡

羽毛球

1家

600㎡

600㎡

儿童乐园

1家

800㎡

800㎡

电玩城

1家

800㎡

800㎡

高空缆车

1家

72㎡（站台）

72㎡

转马

1家

80㎡

80㎡

碰碰车

1家

200㎡

200㎡

激战鲨鱼岛

1家

210㎡

210㎡

钓鱼岛

1家

150㎡

150㎡



方案2：建筑面积33333㎡/层，可出租面积按60%计算为20000㎡/层

3层

灯具、家装（5000㎡）

功能娱乐（15000㎡）：室内公园、餐厅、影院、休闲、健身等

2层

家居建材（20000㎡）：家具、装璜材料、装饰材料、陶瓷洁具、五金等

1层

日用百货（20000㎡）：服装、鞋帽、纺织、百货、超市及功能店等



方案2说明：适用于没有落差地块，根据消费者的消费习惯，将日用生活类商品放入
一层，家居建材放入二层及部分三层。

日用生活规划为10000㎡，超市及功能店（肯德基、洗车行等）规划为10000㎡，家居
建材规划为20000㎡，功能娱乐规划为15000㎡

考虑到实际情况在一层增加了相关的功能店，同时将娱乐功能层的客房5000㎡变为家
居馆面积。

具体品类布局规划同方案1表格。

4.1.2商场全部为一层建筑

方案3：建筑面积100000㎡，可出租面积按60%计算为60000㎡

功能娱乐（15000㎡）：——结合实际情况下风下水处

室内公园、餐厅、影院、休闲、健身、超市（功能店）等



景

日用百货（25000㎡）：

服装、鞋帽、纺织、百




家居建材（20000㎡）：

家具、装璜材料、装饰材料、陶瓷洁具、五金、灯具、家装等

观

通

道

货等



方案3说明：

这种布局的好处：

·一层商铺在我们前期出售时，单位面积的售价相对较高。

·整体平面布局比较易于规划，日用百货可规划可出租面积为25000㎡，家居建材20000㎡
，功能娱乐15000㎡（其中将超市及各类功能店放入该馆），规划中面积可不受楼层
限制。

·功能娱乐项目能带来旺盛的人气，须结合实际情况放入下风下水（相对僻静）区域，
同时一层布局可以节省食品区域面积。

·消费者来店购物可在一层全部完成，比较方便。

这种布局的弊端：

·面积开阔，二大馆品类之间的链接相对要费些心。

·同时需做好相关的二大馆中间通道的景观设计。

具体品类布局规划同方案1表格。



4.2平面布局

平面设计的内容是确定通道的形态，商铺布局和面积大小，为所有承租户提供一个互利

互惠的机会，最大限度为每个承租户带来穿行人流，提供最多的购物机会。

4.2.1通道设计

4.2.1.1通道的宽度：通道的宽度是根据商场的经营定位、商品的种类、性质、顾客人
流和数量来确定的。一般主通道宽度为8-9米，副通道宽度3-4米，次副通道的宽度在
2-2.4米。

4.2.1.2通道的长度：主通道的长度视项目实际情况而定，但须遵循通畅、无阻。而店
铺内通道的长度一般视品类的不同，设置在30-50米之间就须有一分路口，这样以缓解
消费者在购物时的视觉疲劳感（这一点在下面商铺的设计中也会提到）。通道和店堂之

间最好不设阶梯或坡度。通道主墙面尽可能采用外墙砖，这样可令人们有漫步室外的感

觉。


4.2.1.3通道设计要点：

要点一：脉络清晰

商场内通道设计要清晰，且主、副通道宽度需有区别。通道脉络设计好坏，不仅影响对

人流的疏散，同时也影响商铺布局。

要点二：与指引标志结合

指引标志设计主要是指引消费者目标方向，一般要突出指引标志，在通道交叉部分设置
。

4.2.2商铺设计

商场内部边缘以边店形式设计，做为大型的品牌店，日用百货店进深设置在5-7米，店
面宽度设置在5-10米之间为宜。

家居建材类店铺：

家具的进深设置在12-15米，店面宽度设置在8-10米。

建材类的进深设置在12-15米，店面宽度设置在8-10米。

为充分反映时代感、营造商业街氛围，商铺设计成背对背门店的形式，地砖采用仿古式
、
墙面以外墙砖形式铺设，同时可在墙面安装壁灯，并可局布配以绿植、小景观等，以使

人们逛商场宛如散步于城市步行街。

同时，为减少消费者的视觉疲劳，每一排商铺的总长度应根据品类的不同控制在
30---50米之间。

柱距的宽度直接影响着铺位横、纵向的宽度，柱子不宜落在通道及店面中，可将其规划

于店铺边缘，视柱距的宽度调整店铺面积。

4.2.3动线设计

动线设计上除各大主通道需正对商场各门外，其它副门无须正对通道，可设计成一入门

正对的是铺位，通道从铺位两侧设置。通过动线的设置以引导消费。

4.3品牌规划

品牌规划须尊重品牌市场发展战略，尊重商场的定位，盲目求高是不现实的，应该客观

规划出切实可行的目标品牌计划。

4.3.1规划内容：理想的目标品牌规划；目标品牌退换规划；应急品牌规划。

制定目标品牌计划应该综合考虑项目经营的经济效益与项目形象定位要求的关系，合理

控制、科学搭配不同定位的品牌配比。同时在规划品牌落位时，科学利用项目不同区域

的商业价值，把握品牌之间不同形象、价位、色彩、风格等协调过渡。

4.3.2品牌商品落位

随着品类规划及动线设置完成后，我们将进入各品类品牌商品落位阶段。我们可根据实



际的定位进行规划，例如我们将定位于以中端为主，兼顾高、低端的定位，那么我们结

合本商场的实际情况，确定属于我们的一、二、三线商品，并进行占比落位。

一线品牌：10%

二线品牌：70%

三线品牌：20%

结合目标品牌计划，在进行第一轮落位后，还需储备后补品牌及应急品牌，以防招商过

程中出现品牌轮空现象，第一轮落位品牌与意向性储备品牌的比例基本为1：2。

二、建设规划

建设规划设计是在项目定位、物业功能组合、可行性分析等基础工作完成后进行的。这

个环节要求在设计建设配套方案时，必须充分考虑项目的商业属性、定位以及项目的业

态组合和功能，不能单纯的从控制成本或建筑艺术性方面考虑。 在进行建设方案设计
时，需要把握好三个方面： 城市基础设施发展状况；城市未来规划发展趋势；项目主
要主力店和主要功能区基本物业需求，主要是电力、消防、安防、通风、给排水、暖通
、
弱电、电梯等。

1.商家的要求

在做规划时，要充分考虑商家的经营需求，做以事先的沟通，尤其是主力店的进店要求
，
然后与工程部门联系以书面形式递交。

1.1向工程部门提交普通店面的需求

在平面布局规划完毕后，需对商场的电量、上下水等方面与工程部门进行事先的沟通。

由工程部门核算出总的用电量、排烟量、上下水的安装等。

各商场需向工程部门提报平面布局图及相关书面要求，包括：

1.1.1多少个铺位，每个铺位是否有特殊的要求。

1.1.2每个铺位二次照明大致的用电量。

1.1.3通道照明达到什么程度，需要什么光源。

1.1.4食品美食区还需提供：电量：熟食加工、面食加工等需要的总电量；排烟：多少
铺位需安装排烟设备，有蒸锅的多少铺位，出售油炸食品的多少铺位等；有多少铺位需

有上下水。

1.2主力店的进驻要求


简单地总结出多家世界500强大卖场在选址方面的一些标准，拟定面积在15000～20000
平方米的大卖场在选址上一些共性的标准：

1.2.1卖场硬件

进深：卖场临街面与进深（即长宽）标准比例为7∶4

柱距：8～10米，在当地消防部门及设计允许的情况下尽量减少承重墙，令营业面积最
大化

层高：净高4～5.5米

单层面积：不低于5000平方米

楼板承重:不低于450公斤/平方米

入口门：宽度达到8米至12米

1.2.2卖场配套

坡梯：卖场多于一层的每层须配置两部自动扶梯(不超过12度)

货梯：两部3吨以上的货梯

电力：配备双路低压电力供给1400～1600千伏安（不含空调用电）

水：给水供应不少于150吨/日，完成全部给、排水系统及设施

消防：配置消防系统及设施，包括：防火分区设施、喷淋、监控报警、控制室等

室内设计温度：夏季27摄氏度、冬季16～18摄氏度

电话线络：不少于40条电话线

卸货区：地面一层不少于500平方米的专用卸货区

店标及招牌：提供本商厦正面及侧面显著位置或屋顶设置店标及招牌

停车位：300个以上

租金：1.5元/天/平方米以内

租期：15～20年

例： 苏宁电器连锁发展选址要求

随着苏宁电器在全国的连锁扩张，在全国不同地区和级别的城市均需要符合开设商场条

件的商业物业。具体区域要求如下：

副省级以上城市：核心商圈 5000平米以上

区域商圈 4000平米以上

大型小区 3000平米以上

地级城市（市区人口50万以上，具有一定的购买能力）

商业中心 3000平米以上


苏宁电器连锁店选址标准如下：

产权：独立、清晰的产权
区位：位于城市或某区域的商业中心，人流量大，交通便利
面积：3000平方米以上
楼层：从一楼开始，地级市场楼层不超过四楼，县级市场楼层不超过三楼
广场：物业距街道的距离在6米以上，有开阔的停车场地和门前广场
设施：合格并正常使用的消防系统、合格并正常使用的供水供电系统，空调系统、扶
梯和货梯（两层以上）

沃尔玛[超市]

对商圈的要求

·在项目1.5公里范围内人口达到10万以上为佳，2公里范围内常住人口可达到12--15
万人

·须临近城市交通主干道，至少双向四车道，且无绿化带，立交桥，河流，山川等明显
阻隔为佳

·商圈内人口年龄结构以中青年为主，收入水平不低于当地平均水平

·项目周边人口畅旺，道路与项目衔接性比较顺畅，车辆可以顺畅的进出停车场

·核心商圈内（距项目1.5公里）无经营面积超过5000平方米的同类业态为佳

对物业的要求

·物业纵深在50米以上为佳，原则上不能低于40米，临街面不低于70米

·层高不低于5米，对于期楼的层高要求不低于6米净高在4.5米以上（空调排风口至
地板的距离）

·楼板承重在450KG/平方米以上，对期楼的要求在600KG/平方米以上

·柱距间要求9米以上，原则上不能低于8米
·正门至少提供2个主出入口，免费外立面广告至少3个

·每层有电动扶梯相连，地下车库与商场之间有竖向交通连接

·商场要求有一定面积的广场

对停车场的要求

·至少提供300个以上地上或地下的顾客免费停车位

·必须为供货商提供20个以上的免费货车停车位

·如商场在小区边缘需做到小区居民和商场客流分开，同时为商场供货车辆提供物流专


用场地，40尺货柜车转弯半径18米

2.商场的外观设计

商业外观设计主要包括外立面形象设计和外部环境设计两部分，具体设计内容包括：

外立面形象设计：外立面规划、外立面夜景设计、外立面广告位设计、外立面商业气氛

设计。

外部空间环境设计（外部广场设计）：周边交通组织设计、绿化及铺地设计、休息空间

设计、外部展示及促销空间设计、环境照明系统设计、室外指示及引导系统设计。

2.1外立面形象设计

2.1.1外立面规划

外立面规划体现我们项目的整体形象及对消费人群的吸引力。立面规划要同周边的其它

商业形成差异化，有我们自己独特的风格，强调可识别性。

集团各主营商场的外立面为蓝色、橘红色与白色相映衬，象征着海洋、陆地与阳光（火
）
三者的结合。寓示集团的产业是“朝阳产业”，朝气蓬勃、蒸蒸日上，有着广阔的发展
空间，并拥有在商海中搏击、永不言败的精神。

2.1.2外立面夜景、广告位设计

·霓虹灯和广告牌（灯箱广告）的主要作用是营造一种活跃气氛，引起消费者的注意，
鼓励消费者进入商场完成购买行为。

·广告位在进行施工建筑时就需预留出来，同时在商场周围也可制作异型广告牌。例如：

可以是球体、柱体、锥体等。

·商场夜景的营造，可找专业的灯具店来制作。

·广场射灯是必不可少的。广场射灯通常采用LED灯，这种广场灯虽然造价较高，但比
普通灯要实用，色彩须与城市整体的亮化色彩形成差异。

·我们在注重上述方面的同时，还须注意保持商场外部的清洁、明亮、并尽量营造热闹
的气氛，旺盛的人气可以吸引更多的顾客。

2.1.3外立面商业氛围设计

·可根据广告位、招牌、灯箱的投放，营造繁华感和商业氛围，与周边环境在同中求异，

不可给人杂乱无章的感觉。

·外立面的设计中对出入口的展示性尤为重要，尤其在有高差的地方，做好导视牌，项
目的门面须符合集团的经营特色、体现集团的整体风格。

·出入口一定要方便人们记忆和出入，门口有红地毯，或是装饰门等，有音响。


2.2外部空间环境设计（外部广场设计）

广场的范围大小应与周围的商业建筑配合，避免建筑物对广场空间造成压迫感，所以尽

量使广场宽度与周围建筑高度比例值接近1，这样的广场尺度将达到适度宽敞。

2.2.1注重互动性

·商场与广场互动

由于停车场基本遵循外围的设置，所以要设有足够的步行空间，紧邻商场建筑外墙，这

样与商场入口有充足的缓冲空间，使广场与商场有良好的互动关系而不被其它广场设施

所阻隔。

·多样化活动互动

广场的步行空间，应考虑人群在行走过程中驻留点。因此可以在广场平面规划时置入
一些空间的设置点，以达到广场多样化活动的互动。

广场的面积尽可能大些，在必要位置设艺术造形，要设有舞台便于开业或平时做活动。


2.2.2以人为本

·景观设置

喷泉、座椅、绿化可以相互交错布置在略有高差的层面上，并可以小桥、柔和的曲线、

素雅的材料、平静的水面、绿色的草坪构成步行空间。引入树木、花卉、草坪和水景等

自然元素。在行走空间内的植栽配以高直、遮荫和不阻挡视觉为选择原则；可以利用植

栽作为区划广场不同使用功能的元素，融自然于广场。

在步行空间设计中，合理安排好各种人流、货流与车流是必不可少的，减少广场中穿越

性动线的出现。

在规模较大的项目中，建筑底层应设专用地下车库，同时部分发挥地下室解决人、货的

分流作用，提供商场的货运系统和垃圾的清运工作。

·无障碍空间设计

在地面的材料选用上，应达到防滑的效果，且将残障者行走无障碍空间（导盲砖、残障

步道）考虑于其中，这样才能达到无障碍、安全的步行空间。

·广场休息空间设计

广场休息设施设置方面，座椅尽量采用可及性高的设置（阶梯式或座台方式的座椅），

坐卧高度以45cm~60cm为佳，以达到广场中休息空间的便利性。

广场中休息空间应尽量面对广场活动发生的方向，有适当的植栽配置，且远离主动线位

置（适当距离约3m），以达到休息时的舒适感。

广场中应有视觉焦点的设置，如喷水池、雕塑品、活动舞台等设施，创造丰富有趣的视



觉焦点。

在广场周围也应有明显的范围界定物（短柱、矮砖等），以定义广场范围和道路的区别
，
确保广场活动进行的安全性，这样才能真正达到无障碍的休息空间。

3.商场内部空间设计

商场内部布局包括商场的高度、中庭设计、商装等，充分体现出商场总体的实用、简约
、
时尚。

3.1商场高度

一般一层营业场所的净高度介于4.5米以上，而其它楼层的净高度介于3.6米以上。中
央大厅的高度在12-18米之间。过高的楼层高度易造成建筑物的空间浪费，而高度过低
则会给消费者造成压抑感。

3.2中庭空间设计（通常外请专业公司制作）

中庭是项目最热闹的部分，也是项目室内步行街节点上的高潮，空间变化丰富，绿植密

集，水体精心布置，玻璃顶投下的光影富有变化，配合座椅和餐饮设施，提供了购物、

休息的场所。

3.2.1注意事项

3.2.1.1和谐性与均好性：以商场核心主题特色为基点，通过中庭景观、电子显示屏的
有效组合，与商场主题特色密切联系，保证景观、空间及商场主题特色的和谐性与均好

性。

3.2.1.2与外部广场互动：商场中庭与外围广场，一“内”一“外”，其两者具有共性，
又各具特性，为人群提供活动空间。而中庭则侧重于保持商场内人流的停留时间，广场

侧重于商场外圈的人流集合。

3.2.2建筑细节设计

3.2.2.1内墙、地面设计：商场内墙、地面的色调、图案等要注重与灯饰、天花协调，
达到风格统一的视觉效果。

3.2.2.2风格设计：色调是风格的主要表现形式，商场墙、地面作为商场的主要内部空
间，其色调的选取，取决于商场风格。如现代风格，地、墙面色调以简明为主，图案一

般采用清晰简约的格式图案。

3.2.2.3材料正确选取：地、墙面材料选择正确，是保证日后对其维修与保养的核心。
地面材料，一般要易于保洁，具耐磨性，防滑性（尤其是多雨雪地区），避免采用木质

地板；墙面材料，要防潮、防霉，选用防火材料。


3.2.2.4地、墙面的图案选择：商场地、墙面图案运用除了要结合商场风格外，还要从
不同功能区的差异，运用不同图案。如儿童游玩区，墙、地面一般会采用趣味卡通图案
。

3.2.3装饰品设计

3.2.3.1风格确立原则：商场装饰品作为一种观赏装饰，必须与商场总体风格相融，要
结合商场内部装修风格，包括色调、造型、图案等。

3.2.3.2避免扎堆、重复：装饰品设置时要避免扎堆、重复设置，避免给消费者一种繁
杂无序的感觉。

3.2.3.3注重观赏性：装饰品设置要具有可观赏性，从造型、色调等，结合商场中庭、
色调、风格，组合成统一格调。

3.3商场总体商装

3.3.1商装原则：

3.3.1.1文化特点鲜明：用特色鲜明的商装形式去体现企业经营文化。使经营文化和经
营行为不断融合，从而实现差异化经营，提升企业核心竞争力。

3.3.1.2时尚特点突出：通过商装，突出现代时尚。满足人们对时尚、品味的消费追求。

加以独特的服务理念，努力引领时尚消费的潮流。

3.3.1.3商装投资的合理性：注重成本控制，追求商装效果的实效性，采用“画龙点睛”
的方法。需重点突出的地方，可选用高档材料、精工细作；其它部位的装修采取简洁、

明快的办法，材料普通化，做工简单化。保证商场商装的理念和形式在3-5年内适应经
营需求。

3.3.1.4在装修方面尊重商户的经营需求和展示需求，营造良好的公共环境，充分引导
和发挥商户的装修行为。

3.3.1.5品牌商户须按照厂家制定的统一标准，制定品类的个性（二次）商装方案。

3.3.2色彩在商场中的运用

3.3.2.1在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，有凉爽、舒适的心理感受。


3.3.2.2采用这个时期的流行色布置女士用品场所，能够刺激购买欲望，增加销售额。


3.3.2.3儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。

3.3.2.4商场一层营业厅，入口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛。
也可以来用冷色调装饰，缓解顾客紧张、忙乱的心理。

3.3.2.5地下营业厅沉闷、阴暗易使人产生压抑的心理感觉，用浅色调装饰地面、天花
板可以给人带来赏心悦目的清新感受。

3.3.2.6色彩运用要在统一中求变化。商场应定出标准色，用于统一的视觉识别，显示


企业特性。但是在运用中，商场的不同楼层不同位置，又要有所变化，形成不同的风格
，
使顾客依靠色调的变化来识别楼层和商品部位，唤起新鲜感，减少视觉与心理的疲劳

3.3.3商装细节

对于日用百货类、部分家居建材类、美食类铺位为了商场整体的统一、规范需由商场进

行总体的一次性商装。在保证整体商装风格特色的前提下，充分利用局部吊顶、包柱和

精品店LOGO 等因素结合各商场的经营诉求，着力于体现差异化经营的风格和展现各商
场的主题特色。

3.3.3.1吊顶区域：（ 阳光通道 平场区 精品店区域 主副信道 ）

吊顶的样式：须根据实际情况选择吊顶的形式，如果商场为一层结构，那么我们可参照

北京奥特莱斯店，不做整体吊顶，可将顶棚漆成黑色或灰色，使用大功率高照度节能灯
，
利用灯光将人们的视线控制在照度内（家居类商铺可根据实际需要由商户自行制作个性

化吊顶）。如为多层建筑，根据实际情况也可在顶棚做扣板。

材质：亚光铝隔珊（600*600）、吸音板、矿棉板、阳光板（商场采光顶用）等。

色调：浅色调---牙白色、纯白色 、乳白色。

棚顶埋件：根据各商场吊挂需求配合工程部门在商场主次入口棚顶做好预留。

3.3.3.2地面：

中央广场（阳光通道）：仿古砖

公共通道：（主信道、副信道）

规格：600㎜ * 600㎜

材质：抛光砖

色调：象牙白、米灰色

3.3.3.3地插：

位置：中央广场、主信道中间位置；主信道与副信道交汇处。

功能：美陈和促销活动使用。

副通道地面：

图案可根据经营区品类的不同而变化使整体效果更加生动。

3.3.3.4包柱：

规格：视商场实际情况而定。

材质：木制、铝塑等材料，在大的主通道采用外墙砖，并在适当位置设壁灯并适当配以

绿色植物点缀，给消费者以行走在外部步行街的体验。

商场内部可包装为灯箱式作商品广告宣传。


铺位内部边缘可由商户自行设计为商品展示墙及艺术品展示窗等。

3.3.3.5 LOGO：

高度: 棚高3-3.4米

材质：石膏板、轻钢龙骨、玻璃、铝塑板

色调：根据各商场经营特点及品牌需求

3.3.3.6门楣：

高度：600㎜

宽度：随品类而定

门楣牌匾厚度：突出门楣10公分以内或视实际情况而定。

4.主要配套设施功能规划

不同业态有不同的配套要求。如超市对理货区、中央空调、电梯、消防等都有特殊的要

求；餐饮需要有独立排烟管道、防噪设施、上下水、充足的停车位等；电影院需要大空

间、卫生间、消防、隔音等配套。在项目修建时就要充分考虑到各种商业业态的配套要

求，尽量让配套规划完善到位。服务设施规划设计、导购系统设计、店铺及专柜/专卖
店形象设计等内容如下：

4.1服务设施设计

总服务台设计：1个---设置在显著位置。

顾客收银台设计：视情况而定，通常1500---2000㎡设一个。

顾客休息设施设计：通常采用木质条椅与花坛相结合休息设施。

4.2导购系统设计

标识、指示系统设计、促销空间设计、广告位设计、橱窗设计、花车设计。

4.3店铺及专柜/专卖店形象设计

专卖店形象、专卖店室内展示设计、专柜形象设计、专柜灯光设计、陈列道具设计。
4.4垂直交通（直升梯、扶梯）

4.4.1扶梯布局

4.4.1.1有效运载

商场电梯的基本功能是运载商场内人流，商场扶梯部数，布局位置，都要以有效疏散运

载人流作为出发点。

4.4.1.2避免扶梯口的客流堵塞

大型商场，客流量大，扶梯与通道衔接处，一般会设比商场通道宽的空间，或是在通道



交叉口处安置扶梯。

4.4.1.3“右上左下”规则

根据东方人的行走方向习惯，一般是偏右，商场双向扶梯布置时，要根据“右上左下”
规则，引导顾客向上购物。

单向扶梯设置：商场运用单向扶梯设置，不仅可以保持商场商品的受观率，保持客流的

停留时间，增加消费者再购物的购买欲，而且还可以避免扶梯口的堵塞。但同时也要注

意消费者逛商场的疲劳度，进行合理跨距分析。

4.4.2垂直电梯布局

4.4.2.1客货分流

商场垂直电梯一般货梯与载客梯分开设置，实行有效货流与客流的分流。

4.4.2.2专用通道设置

商场垂直电梯一般设置专用通道，与扶梯、商铺分立设置。一是，避免客流堵塞；二是

商场以扶梯为主，垂直电梯为辅，消费者一般逛商场，选用的多为扶梯。

4.4.2.3观光梯应用

常用于带有中庭的商业项目，也有设置在商场外部的，主要作为商场亮点。设置在中庭

的观光梯，可以让消费者了解商场功能布局，业种分布。

4.5卸货区设计

·由于商场物流量较大，必须事先规划面积适宜的卸货区，卸货区最好设置在地下室与
首层商业购物部分的客流主入口互不干扰。货车可以在地下一层卸货，通过货梯将商品

运送到各个楼层，在时间段上略有错开，货车的进卸货时间有所分开（如在夜晚等）。

办公人员也可以直接开车进入一层停车库然后通过客梯直接进入办公区，避免办公人流

与货流对购物人流的干扰。

·如果商场为一层建筑，那么应事先规划出各商场卸货区域，并规定允许的卸货时间区
限。

·因为卸货区一般高、长、宽是有规定的，那么操作机器都是定式的，车要能够循环，
能够调头，要不然进去出不来了，另外电梯的尺寸要有要求，因为建材有一些特殊的产

品比较长，那么我们的电梯必须要达到一定的载重量，如果在我们做项目之前这些情况

不了解，已经做了建筑设计了，再更改是很困难的。

4.6照明设计

从商品色彩来看，冷色（青、紫）用荧光灯较好，暖色（橙、红）用白炽灯更能突出商

品的鲜艳。服装、化妆品、蔬菜、水果等使用白炽灯、聚光灯则能很好地突出商品的色



彩，创造气氛。

4.6.1商场室内灯饰设计

4.6.1.1与区域气候环境相结合：通过结合商场所在区域气候，对灯饰色调选择。如南
方气候温暖，灯饰色调一般用简明偏冷色调，而北方气候冷，灯饰色调宜采用暖色调。


4.6.1.2与商场结合：灯饰设置要根据商场档次、风格、形象等予以结合考虑。比如高
档商场，主要选用高级灯饰。

4.6.1.3业种结合：灯饰选择还要跟据业种的特点分析，比如食品类与服装类，前者不
需特效，而后者则注重灯光所带来的效果。

4.6.1.4与功能结合：商场不同的功能区，对灯饰要求也不尽相同。比如通道一般选用
一种过渡性较好的灯饰，商场的通道和拐角是消费者进入商场的一个缓冲区，所以，也

要特别注意细节上的问题；还要区别指示标志；游玩区，则选色调丰富的灯饰组合。

4.6.1.5彩色照明：利用彩色灯泡，或将彩色光片加在灯前，变化出不同色彩的灯光。


在均衡分配商超内的照明亮度时，应以全体照明的店内平均亮度为1，店面橱窗为2～4
倍，店内正面深处部分为2～3倍，商品陈列面为1.5～2倍，需加倍亮度的地方只要加
上局部照明即可。

4.6.2灯饰安装

4.6.2.1吊顶如果高度低，采用日光灯管，如果高度高，则要大灯在吊顶下，高度与光
扩散更和谐，同时也起到节约电能。

4.6.2.2如采用节能灯，则纵向灯带间距为3.8-4米，横向灯带间距通常为6米。

4.6.2.3节能灯的功率可分为两块：夏季日照时间长，可采用26瓦节能灯，冬季日照
时间短，可采用50-65瓦节能灯，这样可以很好起到节能的作用。

4.6.2.4商家的二次照明则最好采用插卡，自己买电，这样可以起到节能作用。

4.6.2.5夜间室外照明重点突出建筑和停车场，让商场在环境中产生强烈的视觉效果。


4.6.2.6由于灯光工程造价较高，电费成为市场的较大固定成本支出，因此采用照明设
备必须考虑稳定可靠的节能灯具。

4.7通风调温

商场内顾客流量大，空气易污浊，为了保证空气清新，应注意通风设施建设。营业场所

的温度对顾客和商品保管都有影响，商场也应考虑空调设施的建设。商场在选择使用空

调机组时，最好选择那些能够根据楼层不同分别调节温度的设备。同时要注意以下问题
：

4.7.1根据营业面积的大小，解决好一次性投资与长期运行的费用承受能力。

4.7.2对空调系统热源进行投资经济效益分析，最好集中供热。


4.7.3慎重选择制冷方式、制冷剂类型，减少污染。

4.7.4考虑空调的用电负荷。

4.8 VI设计的应用

招牌 ：对商场经营内容具有高度概括力和在艺术上具有强烈吸引力，对消费者的视觉
刺激和心理影响是很重要的。招牌是消费者识别商品、商场用来招揽生意的牌号或标记
。
各商场既要充分利用现有的招牌，又要赋予招牌更为丰富的内涵。
4.8.1VI设计与图案设计相结合，导视设计与图案设计相互结合。

4.8.2VI系统的使用：主要在户外与户内：

4.8.3户外与户内都是营造气氛，增加标识，户外注重醒目，户内注重理念提升，如电
视屏，导视牌，电扶梯两侧广告牌，墙面留白处，地标色彩，吊顶彩旗，商铺门楣，卷

帘门面标识或区域色彩划分。

4.8.4图案可以是经常变化的，节庆日有喜庆，演出活动等不相同，有一些可以长期固
定。

4.9健康节能设计

市场建筑节能设计，主要从减少能源损失和提高设备效率两个方面考虑。注重保温墙体

材料的应用，并充分利用自然采光、自然通风，尽量减少对中央空调系统的过分依赖。


4.10音响设计

在商场设计中须考虑到声音的传递与吸收，设计清晰的音响系统，播放著名轻音乐，制

造舒缓、愉悦的购物气氛，调节顾客购物心理。

音响运用适当，可以达到以下效果：

·吸引消费者对商品的注意。

·指导消费者选购商品，商场向消费者播放商品展销、优惠出售信息。

·营造特殊氛围，促进商品销售。随着时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不
仅给顾客以轻松、愉快的感受，还会刺激顾客的购物兴趣。

4.11电子商务通信系统

·通信系统：电话和宽带

每个商铺处有一电话接口，在柜台和摊位都设有，电话线，电源，宽带距离在一起。

·监控系统：注重在各出入口和通道，严防死角，卫生间出入口，消防出入口要设探头。


4.12消防设计

设烟感喷淋、消防指示，消防栓，灭火器（包括培训使用）等，商装的用料采用防火材

料或粉刷防火涂料等，以及餐饮商场须煤气管道检测等。


4.13卫生间设计

每个楼层须设置充足的卫生间，除了老人残疾人卫生间采用座便设备外，其余一律采用


蹲式便器，冲水采用红外线感应式设备控制自动冲水，避免人手操作，防止交叉感染。

卫生间最好设置在偏僻角落，以带动客流运动。

卫生间布局要点

·“隐性”布局

商场洗手间，作为商场的附加设施，它的布局设计不能有碍商场的经营功能。可通过专

用过道设置，将洗手间与购物空间形成有效分隔。

·采用回避法

商场某些业种，如饮食、食品类等，应回避与洗手间相邻。

4.14安全设计

对所有设施的安全性预先评估，特别是老人、儿童容易发生危险的地方要精心设计，进

行安全性评估。例如地面作防滑处理，栏杆空隙要防止儿童能够钻过去。尤其是在人车

混杂（注意车流疏导）。

4.15防火，排水

·排水注意下水管道的堵塞，卫生间和下水口处要做一个箅子，使之有过滤作用，卫生
间和洗蹲处地面做个网箅子，使地面的杂物有所过滤。

·电话线、空间管等处要防止出现漏水死角。

4.16停车场设计

在地面和地下，对于进出口的设计要贯通，不可形成堵塞。在物流区，进口和出口最好

是单行道，不要设置在一起，分开设立。

4.16.1停车场规划原则

·结合商场经营特点；商品特性等依据；以中轴线将停车场划分若干区域。

·区域大致分为：

·小型车停靠区域：小型车、自行车、摩托车

·大型车停靠：公交车、物流货车、直通车

4.16.2车辆停车位置

小 型 车：设置在商场侧面

中型货车：设置在商场后面（比较僻静的地方）

大型货车：设置在商场后面（比较僻静的地方）

直通客车：设置在商场正门两侧


公交客车：分别设置在商场不同的方向

摩 托 车：指定门侧面位置

自 行 车：指定门侧面位置

人 力 车：设置在家居馆位置

4.16.3车型规格表

车型

面积(㎡)

规格

数量

小型车

7000

2.8m*5m

500

地下

3606

2.8m*5.3m

243

中型货车

840

3m*7m

40

大型货车

2668

6m*11.7m

38

直通客车

280

3.5m*10m

8

公交车位

2100

3.5m*10m

60

摩托车位

226

1m*2m

113

自行车位

630

0.7m*1.8m

500

人力车位

300

2*3

50

合计

14044



1309



4.16.4停车场规划细分

地下停车场规划

·地下停车出入口岗亭

·车辆出入口坡道防滑地

·车行通道

·车行标志

·停车位设置

·柱面处理

·墙裙处理

·车位编号

地上停车场规划

·停车场入口岗台

·停车区活动隔离柱桩

·车行通道减速带


·停车位设置

·车辆出口坡道岗台

·车位编号

地面停车位：

·正常水泥地面。

·绿地式：采用草植砖（带空隙地砖，在空隙处植入草籽）---绿化、渗水、美观。

第四部分、工程建设程序

一、内部立项研讨

首先集团根据发展计划，在确定目标开发城市之后根据市场调研分析报告组织财务、工

程等部门进行可行性论证分析，分析内容（主要包括政策分析、市场分析、效益分析、

管理分析、法律分析、风险分析及风险规避）等。必要时聘请有资质的中介机构进行组

织专家讨论，在充分论证的基础上形成项目投资评审报告，呈报董事会进行审批。由董

事会按照投资原则，对该项目进行批示意见进行表决，董事会通过确定后进行立项开发
。

二、项目前期筹备程序

1、立项审批

1.1房地产开发公司的准备工作

房地产开发公司应办理好土地出让手续，取得国有土地使用权，委托有资质的勘察
设计院对待建项目进行勘察，制作报告书，并落实足够的开发资金。

1.2行政审批部分

根据我国当前法律、法规、规章，房地产建设项目的行政许可程序一般共分六个阶
段：1）选址定点；2）建设用地规划审批；3）建设工程规划审批；4）施工报建审批；

5）建设工程预销售许可审批；6）建设工程竣工综合验收备案审批。

1.2.1选址定点阶段。此阶段一般办理以下事项：

1.2.1.1规划局土地利用处依据项目土地核发开发项目选址意见书并给出规划设计条
件。

1.2.1.2国土资源局办理土地预审。


1.2.1.3委托规划设计院依据项目规划设计条件及开发公司意见进行详规设计。

1.2.2建设用地规划审批阶段。此阶段办理以下一般事项：

1.2.2.1规划局土地利用处对开发公司提交的规划总平图进行审核并核发《建设用地规
划许可证》，给出建设工程规划设计条件及综合管网设计条件。

1.2.2.2办理土地详规审批手续：取得建设用地批准书及土地证。

1.2.2.3办理环保审批手续：委托环评公司出具环评报告或环评报告表并经环保局审批
通过且核发审批意见书。

1.2.2.4办理人防审批手续：先到人防窗口核费，签订人防工程结建书及保证书和欠据，

然后持人防设计图纸到人防审图事务所审图并给出审查意见书，再到窗口办理审批手
续。

1.2.2.5办理消防位置审批手续：持规划总平图及相关要件到消防窗口办理建筑工程位
置防火审批意见书。

1.2.2.6办理房地局审批手续：持相关要件到房地产管理局产权管理办公室办理项目土
地地上房产灭籍手续并给出建设工程产权产籍意见书。

1.2.2.7办理开发办审批手续：首先办理项目资金到位的验资报告，并持项目工程可研
报告及相关要件办理项目审查意见书。

1.2.2.8办理拆迁办审批手续：持相关要件到长春市城市建设房屋拆迁管理办公室办理
建设工程规划审批意见书。

1.2.2.9办理建委审批手续：持相关要件到建委窗口核定配套费用，开发公司交纳各项
费用后持相关票据到窗口盖章并开具发票。

1.2.2.10办理绿化审批手续：委托具有绿化设计资质的设计院出具绿化平面图并报园
林绿化局审批且核发建设工程绿化规划审批书。

1.2.2.11办理发改委项目计划书：持开发办核发的《建设项目审查意见书》、经环保局
审批通过的项目环评报告、项目可研报告房地产公司开发资质证书等要件到发改委窗口

报件并取得其核发的当年建设计划的通知。

1.2.2.12办理综合管网设计审核：协调规划设计院、有线电视、燃气公司、电信公司、

行政执法局、水务集团、电业局、市政管理处、供热办等部门到现地踏查并会签，然后

规划设计院进行综合管网设计并报规划局市政管网综合处审批通过取得管网综合图。

1.2.2.13委托建筑设计院依据规划设计方案条件进行详规设计。


1.2.3建设工程规划审批阶段。此阶段办理以下一般事项：

1.2.3.1规划局建筑设计处汇同规划局市政管网综合处对开发公司提交的建筑总平图、
单体设计文本文件及《建设用地规划许可证》规定的各项会签审批文件进行审核并核发
《建设工程规划许可证》。

1.2.3.2办理建筑施工图审查：将全套施工图纸委托具有审图资质的审图事务所进行审
核，并核发施工图审查意见书。

1.2.3.4办理消防设计审批：将全套施工图纸报公安消防支队进行审查，并核发消防设
计审核意见书。

1.2.4施工报建阶段。此阶段办理以下一般事项

1.2.4.1办理施工报建登记：持工程报建申请表到建委报建窗口报建并核发《建设工程
许可申请会签表》。

1.2.4.2办理招投标手续：开发公司委托招投标公司对工程进行发包，确定施工队伍。
招标类工程通过招标确定施工队伍，非招标类工程直接发包，取得中标通知书。

1.2.4.3办理建设监理管理审批：通过招标方式确定监理公司并报经市城乡建设委员会
审批通过。

1.2.4.4办理勘察设计审批：先行办理防雷审批、墙改办审批再汇同消防设计审批及全
套经审图事务所审核通过的施工图纸到勘察设计窗口进行报审并通过。

1.2.4.5办理进场交易审批：持中标通知书到建委交易中心窗口报审并交纳交易管理费
取得入场交易资格。

1.2.4.6办理质量监督审批：持建设工程施工许可申请会签表、质检登记表及施工合同、

监理合同、勘察设计合同、建设施工设计合同及建筑施工企业资质证明文件到建委质检

窗口报审并通过。

1.2.4.7办理安全监督审批：办理施工保险，交纳保险费。

1.2.4.8办理造价管理审批：交纳定额测定费后到建委造价管理窗口审核并通过。

1.2.4.9办理双拖欠审批：交纳施工人员培训费、农民工工资保证金、签订劳务合同即
可通过。

1.2.4.10办理执法监察审批：持《建设用地批准书》、《建设用地规划许可证》、《建设
工程规划许可证》、中标通知书、建设工程施工申请会签表、规划总平面图、建筑总平
图到建筑市场执法监察大队报审并审批通过。


1.2.4.11办理完如上会签后，建委核发《建筑工程施工许可证》。

1.2.5商品房预售许可审批阶段。此阶段办理以下一般事项：

1.2.5.1办理商品房预（销）售审查书：持商品房屋预、销售审查申请书、项目计划批
准文件、土地证、建设工程规划许可证、开工许可证、开发建设项目审查意见、规划总

平面图、工程建设总投资25%以上证明、《商品房屋预、销售面积明细表》、配套工程和
物业管理具体实施方案到开发办窗口报件，经实地踏查合格后5个工作日核发《商品房
预（销）售审查书》

1.2.5.2办理房产测绘数据审查：持测绘成果声明、房产测绘（预测）报告、房产测绘
合同、建设工程规划许可证及附件、规划总平面图、施工图文体文件、开发建设单位法

人资格证明、配套设施说明等要件到房地产管理局产权管理处审查。

1.2.5.3办理商品房预售许可证审批：持审查通过的房产测绘数据表、开发企业资质证
书、工程施工合同、土地证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、商品房预售

方案等要件到房地产管理局综合审批处报件，经审核合格后核发《商品房预售许可证》

1.2.6建设工程竣工综合验收备案阶段。此阶段办理以下一般事项：

1.2.6.1经区规划局批准，委托测绘院对已竣工工程进行现场测绘并出具实测图。

1.2.6.2规划部门、市政部门、环保局、人防办、公安消防支队、园林局以及其他需要
参加验收的部门，按照法律、法规、规章的有关规定对相关专业内容和范围进行验收并

核发相关的验收合格意见书。

1.2.6.3建筑工程质量监督站（机构）对建设单位提供的竣工验收报告进行备案审查并
核发审查意见书。

1.3 房地产项目权属初始登记阶段

1.3.1由房管局核准新建商品房所有权初始（大产权证）登记。

1.3.2开发商应提交材料：

（1）申请书；

（2）企业营业执照；

（3）用地证明文件或者土地使用权证；

（4）建设用地规划许可证；

（5）建设工程规划许可证；

（6）施工许可证；


（7）房屋竣工验收资料

（8）房屋测绘成果；

（9）根据有关规定应当提交的其他文件。

以上几个阶段，需增加或减少的相关事项及时限，会因实际情况不同而发生变化。

2、项目规划及方案设计

2.1由市规划局根据城市总体规划和立项文件核发勘察设计红线，提供规划设计条件。

2.2签定委托设计合同，委托设计单位进行建筑设计。分为三个阶段，即方案设计、初
步设计和施工图设计。
2.3市建委负责联系市有关部门对初步设计进行会审批复。

3、项目投资预算及签定工程总包合同

3.1初步设计或施工图设计结束，委托专业的、具备资质的造价咨询机构进行投资预算。


3.2房地产公司计划部负责对投资预算的结果进行审核确认。

3.3通过招投标方式确定施工单位并签定工程总包合同。

4、建设工程报建

4.1建设工程报建，首先要提供如下资料到建委办理登记手续

4.1.1 计划部门核发的《固定资产投资许可证》或主管部门批准的计划任务书；计划
委员会
4.1.2 规划部门核发的《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》；规划局
4.1.3 国土部门核发的《国有土地使用证》；国土资源局
4.1.4 符合项目设计资格设计单位设计的施工图纸和施工图设计文件审查批准书；建
委施工图审查处
4.1.5 人防办核发的《人民防空工程建设许可证》；人民防空办公室
4.1.6 消防部门核发的《建筑工程消防设计审核意见书》；公安消防支队
4.1.7 防雷设施检测所核发的《防雷设施设计审核书》；防雷办
4.1.8 地震办公室核发的《抗震设防审核意见书》；地震办
4.1.9 建设资金证明；当地银行

4.1.10工程预算书和造价部门核发的《建设工程类别核定书》；咨询公司
4.1.11法律、法规规定的其他资料。

4.2公开招标的建设工程，要补充如下资料到招标办办理手续
4.2.1建设单位法定代表人证明或法定代表人委托证明；
4.2.2建设工程施工公开招标申请表；


4.2.3建设工程监理公开招标申请表。
4.3邀请招标的建设工程，要补充如下资料到招标办办理手续。
4.3.1建设单位法定代表人证明或法定代表人委托证明；
4.3.2建设工程施工邀请招标审批表；
4.3.3建设工程监理邀请招标审批表；
4.3.4工商部门签发的私营企业证明；
4.3.5法人营业执照；
4.3.6其他申请邀请招标理由证明。
4.4直接发包的建设工程，要补充如下资料到招标办办理手续
4.4.1建设单位法定代表人证明或法定代表人委托证明；
4.4.2建设单位申请安排建设工程施工单位报告；
4.4.3建设单位申请安排建设工程监理单位报告；
4.4.4工商部门签发的私营企业证明；
4.4.5法人营业执照；
4.4.6建设工程直接发包审批表。
4.5办理建设工程质量监督，要提供如下资料到质监站办理手续
4.5.1《规划许可证》；
4.5.2工程施工中标通知书或工程施工发包审批表；
4.5.3工程监理中标通知书或工程监理发包审批表；
4.5.4施工合同及其单位资质证书复印件；
4.5.5监理合同及其单位资质证书复印件；
4.5.6施工图设计文件审查批准书；
4.5.7建设工程质量监督申请表；
4.5.8法律、法规规定的其他资料。
4.6办理建设工程施工安全监督，要提供如下资料到安监站办理手续
4.6.1建设单位提供的资料：
4.6.1.1工程施工安全监督报告；
4.6.1.2工程施工中标通知书或工程施工发包审批表；
4.6.1.3工程监理中标通知书或工程监理发包审批表；
4.6.1.4工程项目地质勘察报告（结论部分）；
4.6.1.5施工图纸（含地下室平、立、剖）；


4.6.1.6工程预算书（总建筑面积、层数、总高度、造价）；
4.6.2施工单位提供的资料：
4.6.2.1安全生产、文明施工责任制；
4.6.2.2安全生产、文明施工管理目标；
4.6.2.3施工组织设计方案和专项技术方案；
4.6.2.4安全生产、文明施工检查制度；
4.6.2.5安全生产、文明施工教育制度；
4.6.2.6项目经理资质证书复印件，安全员、特种作业人员上岗证原件和复印件；
4.6.2.7现场设施、安全标志等总平面布置图；
4.6.2.8购买安全网的合格证、准用证发票原件和复印件；
4.6.2.9建设工程施工安全生产责任书；
4.6.2.10建设工程施工安全受监申请表；
4.6.2.11法律、法规规定的其他资料。
4.7领取《施工许可证》，除第4.1条规定提供的资料外，要补充如下资料到建委办理
手续
4.7.1工程施工中标通知书或工程施工发包审批表；
4.7.2工程监理中标通知书和工程监理合同；
4.7.3施工单位项目经理资质证书（桩基础工程要提供建设行政主管部门核发的桩机管
理手册）；
4.7.4使用商品混凝土《购销合同》或经建设行政主管部门批准现场搅拌的批文；
4.7.5质量监督申请安排表；
4.7.6安全监督申请安排表；
4.7.7建设工程质量监督书；
4.7.8建设工程施工安全受监证；
4.7.9施工许可申请表；

三、项目建设实施程序：

1、组建工程项目部

1.1根据项目规模，确定项目负责人及项目各专业主管工程师人选，组成一个熟悉商业
地产开发的复合形专业人才团队。

1.2项目部组成人员的素质要求


1.2.1项目负责人：对项目整体负责，能够对房地产与商业进行有效整合，确保行业间
资源的整合力度。

1.2.2项目专业主管工程师：对项目的各专业负责，个人技术水平能够确保支撑整个商
业地产开发项目的正常运转。

2、质量控制：有效利用施工现场项目监理部力量，抓住关键的质量控制点。

2.1事前控制

2.1.1进行规划设计时应严格遵守“三段式”设计原则，即方案设计、初步设计、施工
图设计。

2.1.2工程项目部收到设计单位提供的施工图纸后，应召集施工方、设计方、监理方共
同进行图纸会审，发现问题及时解决。

2.1.3房地产公司工程项目部应制定严格的质量控制管理制度，严把工程质量关。

2.2事中（过程）控制

2.2.1应监督现场各施工单位严格按照施工图纸进行施工，如实际确有变化，应有建设
单位、监理单位、设计单位及施工单位共同签属的设计修改变更通知单等正规手续。

2.2.2应严把材料质量关，所有进入施工现场的原材料、设备及各种预制构件必须提供
国家规定的各种质量证明文件，并经监理验收合格后方能落地使用。

2.2.3现场施工过程中，建设单位工程管理人员及监理人员必须对施工半成品的质量进
行随时监控，找到关键的质量控制点，上道工序未经验收合格不得允许施工单位转到
下道工序进行施工。

2.2.4建设单位负责工程管理的相关人员应要求现场工程监理人员对工程项目的关键
部位、关键工序必须进行旁站监督。

2.3事后控制

2.3.1过程验收与竣工验收过程中，参加人员必须做好验收记录，发现常见施工质量问
题应定期整改，直至验收合格。同时制定相应的奖惩措施。

2.3.2验收过程当中，建设单位的工程管理人员如发现工程质量出现较严重问题应立即
在现场组织质量研讨会，制定相应的处理方案。并在事后查清原因及相关责任人或施
工单位进行严肃处理，将结果报至房地产公司相关领导。

2.3.3验收过程当中，建设单位的工程管理人员如发现工程关键部位出现质量问题且影
响到工程项目整体结构安全，应立即向施工单位发出停工指令，同时向公司主管领导汇

报。在查明事故原因后，将不合格施工产品立即拆除，同时追究相关监理及施工单位责

任，直至将责任单位清理出场。

3、进度控制


3.1项目部及时审查施工单位报送的施工总进度计划，报直属上级审核，批准后组织落
实。

3.2项目部应依据工程承包合同有关条款、施工图及经过批准的施工组织设计制定进度
控制方案，对进度目标进行风险分析，制定防范性对策。

3.3工程部应要求施工单位报送工程阶段性（季、月、周）计划报审表。严格要求施工
单位按照进度计划执行。采取措施。现场工程师应检查进度计划的实施情况随时跟踪检

查并加以分析。记录实际进度及相关的情况，进行进度控制。当实际进度滞后于计划进

度时应及时报主管领导，商定采取进一步措施。

3.4当实际进度符合计划进度时，应要求施工单位编制下一期进度计划。当实际进度滞
后于计划进度时，工程部应书面通知施工单位采取纠偏措施并监督实施；

3.5建立例会制度。工程部每周必须组织召开一次施工生产调度会，内容主要总结上周
计划完成情况，及下达下周施工计划，协调解决各单位施工进度等问题，动态更新调
整施工进度计划、每月28日前，工程部将进行统计并将本月施工计划完成情况及下月
施工形象计划上报。年、季度施工计划在年、季度初的前一个月与月计划同时上报。
补充和动态调整月施工进度计划。

4、投资（成本）控制

设计阶段是房地产项目成本控制的关键与重点。设计质量的好差直接影响建设费用的
多少和建设工期的长短，直接决定人力、物力和财力投入的多少。

4.1设计阶段的成本控制

4.1.1推行设计招标，择优选择设计单位，推行建筑方案与经济方案相结合的设计招标
方法。

4.1.2积极推行限额设计，健全设计经济责任制，有效避免设计不精、深度不够的情况，

从而有效控制工程造价。

4.1.3采用合同措施，有效控制造价。针对目前设计人迥经济观念淡薄，设计变更随心
所欲。应在设计合同经济条款上，增加设计变更及修改的费用额度限制条款。

4.1.4新项目开发的经营单位应根据建筑规范随时调整建筑方案及商业布局。

4.2招标投标阶段的成本控制

4.2.1项目招标过程中的成本控制。工程招标投标包括设备、材料采购招投标和施工招
投标两个方面，通过招投标选择施工单位或材料供应商，这对项目投资乃至质量、进
度的控制都有至关重要的作用。

4.2.1.1招标工作应遵循公平、公开、公正、诚信的原则。招标前，应严格审查施工安


装单位资质，必要时进行实地考察，避免“特级企业投标，一级企业转包，二级企业
进场”等不正常现象，这对项目成本控制非常不利。

4.2.1.2做好招标文件的编制工作，造价管理人员应收集、积累、筛选、分析和总结各
类有价值的数据、资料，对影响工程造价的各种因素进行鉴别、预测、分析、评价，
然后编制招标文件。对招标文件中涉及费用的条款要反复推敲，尽量做到“知己知彼”，

以利于日后的造价控制。

4.2.1.3合理低价者中标。目前推行的工程量清单计价报价与合理低价中标，作为业主
方应杜绝一味寻求绝对低价中标，以避免投标单位以低于成本价恶意竞争。所谓合理
低价，是在保证质量、工期前提下的合理低价。

4.2.2做好合同的签定工作。应按合同内容明确协议条款，对合同中涉及费用的如工期、

价款的结算方式、违约争议处理等，都应有明确的约定。在签定的过程中，对招标文
件和设计中不明确、不具体的内容，通过谈判，争取得到有利于合理低价的合同条款。

同时，正确预测在施工过程中可能引起索赔的因素，对索赔要有前瞻性、有效避免过
多索赔事件的发生。此外，应争取工程保险、工程担保等风险控制措施，使风险得到
适当转移、有效分散和合理规避，提高工程造价的控制效果。工程担保和工程保险，
是减少工程风险损失和赔偿纠纷的有效措施

4.3施工阶段的成本控制。施工阶段是资金投入的最大阶段，是招投标工作的延伸，是
合同的具体化。加强施工控制，就是加强履约行为的管理。

4.3.1抓好合同管理，减少工程索赔：在施工阶段成本控制的关键是对工程变更实行有
效控制。针对目前工程量清单报价，施工单位往往采取“低价中标，索赔赢利”的方
式承揽工程。作为业主方造价管理人员要做到事前把关，主动监控，严格审核工程变
更，计算各项变更对总投资的影响，从使用功能、经济美观等角度确定是否需要进行
工程变更，减少不必要的工程费用支出，避免投资失控；另外，对施工单位及材料供
应商不履行约定义务及时提出反索赔，使成本得到有效控制。

4.3.2完善职责分工及有关制度，落实责任，从工程管理机制上建立健全的投资控制系
统。同时做好月度工程进度款审核，避免投资失控。

4.3.3从技术措施上展开项目投资的有效控制：对主要施工技术方案做好论证的基础
上，广泛应用新材料、新工艺、新办法等等，想方设法在技术上实施项目投资的有效
控制。技术措施是实施项目投资的必要保证。据统计，材料费一般占直接工程费的70%
左右。同时，直接费的高低影响到间接费的高低，因此，选用新工艺、新材料，是提
高劳动生产率和缩短工期的有力保证。


4.3.4从经济措施上展开项目投资的有效控制

4.3.4.1对大宗材料或大型设备可直接进行甲供，以达到降低造价之目的。

4.3.4.2甲供材料须根据工序及施工进度安排进料计划，尽量降低存储成本。

4.3.4.3加强甲供材料的现场管理，合理堆放，减少搬运及损耗。

4.4竣工阶段的成本控制：该阶段是成本控制工作的最后阶段。根据合同、预算及费用
定额、竣工资料、国家或地方的有关法规，认真审核工程款。以政策为依据，对送审的

竣工决算进行核实工程量，落实联系单签证费用，使审核后的结算真正体现工程实际造

价。

四.工程跟进

1.目的：

为营造安全、有序的施工环境，合理分配人员的岗位责任，保护新建设施不受损坏，对

所有施工人员进程及施工项目进行全面督导，确保卖场如期开业特制定本办法。

2.施工原则：

2.1监控工程进展情况，确保工程顺利、正确进行。

2.2提出工程需求及建议，及时反馈不合理现象并及时加以改正。

2.3各项工程施工，遵循安全第一、质量合格的原则。

2.4除房地产公司授权行使权力外，不干涉工程正常业务。

3.组织部门：

物业部、管理部为主，其他各部门为辅。

4.前期的准备阶段

本阶段是为开工创造必要条件的阶段，应进行如下工作：

4.1办理施工执照及有关文件。

4.2组织并参与施工图纸会审。

4.3把已经批准并同意的施工需求设计对施工人员交底。

4.4采取必要的措施，使施工用水、电、排水均满足施工需要。

4.5建设能基本满足生活需要的附属设施。

4.6施工机械设备进入现场，并能保证正常运转。

4.7落实劳动计划，随时可以调动进场，并对其进行必要的技术、安全、防火教育。

完成上述一系列工作后，写出开工报告，并经上级主管部门审查，批准后正式开工。

5.实施办法：


5.1成立项目组：

由管理部负责对各事项进行督导，各商场负责人为核心组员，商场其他员工为一般组员
，
成立工程项目组，以便对工程的各项工作进行全面监督。

5.1.1按各管理人员分配管辖区的原则，实行分片、分区管理，落实责任到个人：

职 务

主 要 职 责

组长

负责对项目工程进度、质量、功能的全面监督与控制，并协调各商场与工程部之
间相关事宜，主持工程协调会。

副组长

1、 负责每日制定固定时间召集相关组员，参加工程协调会。
2、 负责对参加工程协调会的组员进行考勤，确保参会人员全部到齐。
3、
每日审定《工程跟进表（物业）》，在工程协调会上提出工程进度等方面的相关事宜。




各运营部长

1、 每日审定《商场施工统计一览表》。
2、
根据《商场施工统计一览表》填写《工程联络单》，并在每日工程协调会上提出本管辖
区域工程存在问题、运营需求等方面的相关事宜。


各商场

1、每日全程安排人员到施工现场进行巡视。

2、及时填写《商场施工统计一览表》。

3、及时提出本商场工程需求、进度、质量事宜，上报其部长。

4、对工程协调会决议执行情况进行跟进、反馈。

物业相关主管及
跟进人员

1、每日跟进项目工程进度。

2、每日填写《工程跟进表（物业）》。

3、参加工程跟进协调会并形成会议纪要。

4、对工程协调会决议执行情况的相关事宜进行跟进。

工作督导

按各项要求对各分管责任人进行指导、监督、检查、评比。



5.1.2公共区域及外围工程，由物业部组织相关人员进行督促并跟进。

5.2了解工程内容：

5.2.1管理部会同物业部负责人与工程部相关工程师对接，收集施工图纸复印件及电子
版文件。

5.2.2参照各商场有关的图纸，结合本商场布局查找施工不宜点，及时反馈各商场经理
并及时修正。

5.3了解商场需求：

5.3.1组织员工明确本商场布局规划。


5.3.2明确各商场对公共设施及专业设施的特殊需求。

5.3.3了解商户对货品陈列所需展示用具标准，以便提前进行空间预留。

6.安全跟进：

参加施工的所有人员必须通过安全教育后方可进场施工操作，各施工队要坚持定期
举行安全教育活动，组织学习安全制度和安全规程，总结工作，提出针对性措施。

建立由工地第一安全员为首，专职安全员、各施工队队长兼职安全员，组成的安全
监督网络，监督各级安全制度，规程、措施的彻底贯彻实施，定期召开安全工作会议，

研究解决安全施工的具体问题。提出下一阶段的安全工作要求。同时不定期进行安全检

查，消除各种事故隐患。

6.1电气管理。

电气类用具在施工过程中使用非常广泛，在工程跟进过程中易产生大量明火及较大耗电

量，在施工中，各商经营区要严格按照指定相关管理办法。

6.1.1凡是在施工现场动用电气产生的明火，必须到消防科办理审批手续，未经批准不
得动用明火。

6.1.2用火审批需填清用火审批部门、用火日期、时间、地点、用途和范围，采取必要
的防火措施，由专业焊工操作。

6.1.3动用明火，现场必须配备足以打灭初期火灾的消防器材，操作人、监护人必须会
使用消防器材，必须事先通知消防科派人协助监护。

罚则：凡违反上述规定每发现一次对违章单位进行相应罚款处罚。处罚标准按情节由其

经营单位自行制定。

6.2防火管理

6.2.1严禁在施工现场吸烟。

6.2.2严禁在楼内居住处吸烟。

6.2.3用油漆等挥发性材料时，应随时封闭其容器。擦拭后的棉纱等物品应集中存放且
远离热源。

6.2.4严禁在装有易燃易爆的容器、管道和受力构件上进行焊接和切割。

6.2.5施工现场必须配备灭火器，砂箱或其他灭火工具。

罚则：凡违反吸烟规定每发现一次对行为人进行相应罚款处罚，处罚标准按情节由其经

营单位自行制定。

6.3用电管理

6.3.1施工单位安装、拆除施工线路时，必须由正式并持有证见的专业电工负责，并应


严守安装规程，不准乱拉电线和接入过多负荷。

6.3.2施工现场用电应从户表以后设立临时施工用电系统。

6.3.3电工应定期巡视检查临时用电情况，杜绝受外力损伤漏点伤人，发现问题及时解
决。

6.3.4安装线路时，导线与导线或导线与电气设备的连接，必须牢固可靠，不得采用虚
接、挂接电源。

6.3.5施工用电线路，应用绝缘良好完整无损的坚韧护套软线，并不得使用金属丝绑扎，

电线离地不准低于2.5米。必须放在地上的部分临时线应采取导线不受外力损伤的可靠
措施。

6.3.6控制开关不得放在地上，必须装在墙上或杆、架上并采取防雨措施。

6.3.7临时施工供电开关箱中应装设漏电保护器。进入开关箱的电源线不得用插销连接。


6.3.8临时使用的开关、电机等金属外壳也必须接地或接零。必须安装熔断器。严禁将
动力线直接接在电源线上。

6.3.9接插电源时，不得直接将电源线头插入插座，应使用插头连接。

6.3.10临时线不应沿钢梁和可燃物架设，以免漏电打火，引起人员触电伤亡和火灾事故

的发生。

罚则：凡违反上述规定每发现一次对违章单位进行相应罚款处罚，处罚标准按情节由其

经营单位自行制定。

6.4出、入场管理

6.4.1出、入人员必须佩戴出入证，并主动向安检人员出示，没有出入证人员严禁进入
施工现场。

6.4.2出、入人员必须接受保安人员的检查，外出物品必须有工程部的审批后方可带出。


6.4.3所有出、入人员所需带入物品，必须由保安人员负责检查，经批准后方可带入。


6.4.4罚则：如有违反规定每发现一次对其行为人单位进行相应处罚，处罚标准视情节
由其单位自行制定。

6.5施工用水管理

6.5.1不得在未做防水的地面蓄水。

6.5.2临时用水管不得有破损、滴漏。

6.5.3暂停施工时应切断水源。

6.6如何认定违章真实性

6.6.1保安人员2人或2人以上，或会同商场人员在认定书上签字，视为违章成立。


6.6.2用数码相机拍照现场，视为违章成立。

6.6.3根据施工现场工程环境和地点可确认违章施工单位。

7成品保护

7.1施工过程中材料运输应符合下列规定：

7.1.1材料运输使用电梯时，应对电梯采取保护措施。（如：用细木工板材对表面进行遮

挡）
7.1.2材料搬运时要避免损坏楼道内顶、墙、扶手、楼道窗户及楼道门。
7.2施工过程中应采取下列成品保护措施：

7.2.1各工种在施工中不得污染、损坏其它工种的半成品、成品。
7.2.2材料表面保护膜应在工程竣工时撤除。

7.2.3对消防、供电、电视、报警、网络等公共设施应采取保护措施。

罚则：对以上叙述凡有违反者或单位，对行为人或单位处以相应处罚，处罚标准为全部

赔偿所损坏部分。

8进度、质量跟进

按以下流程及要求执行。表单附后



工 作 流 程



对照工程进度计划跟进工程进度及
质量

物业部由专人每日到施工现场巡视

根据巡视内容填写《商场施工统计一览表》
及填写《工程联络单》上报各馆馆长



商场由专人每日到施工现场巡视

根据巡视内容填写《工程跟进表（物
业）》



提交《工程跟进表（物业）》，上报物
业部经理审定

各馆长对《商场施工统计一览表》及
《工程联络单》进行审定





二
、
提供
有效
、量
化的
工程
进
度计
划


一
、
工程
部每
日参加
工
程协
调
会


工程部根据会议决议协
调施工

对整体工程进度、质量跟进

每日召开工程协调会，一般事项由行政副总与工程
部协商解决并形成会议纪要

并形成会议纪要



对工程需求、进度、质量跟进

将跟进结果报送主管副总






















各商场



物业部







9.要求：

9.1进入工地必须佩戴安全帽，不得穿高跟鞋，跟进人员要注意观察周围施工环境，注
意高空坠物和路面情况。

9.2工程跟进人员每日到施工现场巡视并对发现的问题及时记录、汇总、上报。

9.3工程协调会由组长主持，由副组长负责召集，各运营部长及其指定人员参加，工程
部由一名经理带队参加。

9.4物业部对协调会形成的会议纪要进行分发并进行存档。

9.5施工人员只能在其施工场地工作，不得随意走动。

9.6工程部根据会议决议协调施工，不能在当日协调会上形成决议的问题在第二日协调
会上予以反馈。

9.7跟进人员对会议决议跟进并上报主管领导。

9.8难以裁决事项召开总经理办公会决议。



10.各种表单

工程跟进表（物业）_______物业部
日期：

工程项目

跟进人

工程进度

是否按期完
成

备注






















































质量问题












工程回执单 工程联络单

事项

说明





事项

建议



















受单部门：

送单部门：

送单时间：



第



号

工程回执单 工程联络单

事项

说明





事项

建议



















受单部门：

送单部门：

送单时间：



第



号








( )商场施工统计一览表

日期

施工方情况统计

周一

周二

周三

周四

周五

周六

存在问题

处理结果

要素

项目

施工队
名称

施工人员
数量

工程起始
日期

例:虹吸雨
排























例:强电























例:空调























































































































工程日进展
情况























工程周累计
进展说明










注意事项

·每天工程会议要有专人做会议纪要并存档。

·跟进施工进度时，要依据工程部提报计划及商场需求进行。

·违章处罚时，只能由物业部指定人员开罚单，其他人员只是意见反馈。



五、项目竣工验收程序

1、 项目初验：由总监理工程师组织，项目部相关人员、施工单位相关人员、物业
相关人员一起进行项目初步验收。
2、 正式验收：项目部主要负责人员组织监理方、设计方、勘测方、施工方、质量
监督方以及其他相关各方一起对工程质量进行正式验收。
3、 项目移交：房地产相关负责人组织项目经营方、项目物业方、施工方、集团审
计部和经营管理部相关人员一起对项目的功能性进行验收，项目满足使用经营
方及物业方要求后移交给经营方与物业，进入保修期。
4、 项目竣工验收手续的办理：


4.1建设工程竣工验收，要提供如下资料到质监站审核，质监站在7个工作日内审
核完毕；建设单位组织有关单位验收时，质监站派员现场监督。

4.1.1已完成工程设计和合同约定的各项内容；

4.1.2工程竣工验收申请表；

4.1.3工程质量评估报告；

4.1.4勘察、设计文件质量检查报告；

4.1.5完整的技术档案和施工管理资料（包括设备资料）；

4.1.6工程使用的主要建筑材料、建筑构配件和设备的进场试验报告；

4.1.7地基与基础、主体砼结构及重要部位检验报告；

4.1.8建设单位已按合同约定支付工程款；

4.1.9施工单位签署的《工程质量保修书》；

4.1.10市政基础设施的有关质量检测和功能性试验资料；

4.1.11规划部门出具的规划验收合格证；

4.1.12公安、消防、环保、防雷、电梯等部门出具的验收意见书或验收合格证；

4.1.13质监站责令整改的问题已全部整改好；

4.1.14造价站出具的工程竣工结算书。


4.2建设工程竣工验收前，施工单位要向建委提供安监站出具的工程施工安全评价
书。

4.3建设工程竣工验收备案，自工程竣工验收之日起15个工作日内，要提供如下
资料到质监站办理手续。

4.3.1工程竣工验收报告；

4.3.2《施工许可证》；

4.3.3竣工验收备案表；

4.3.4工程质量监督报告；

4.3.5工程竣工验收申请表；

4.3.6工程质量评估报告；

4.3.7工程施工安全评价书；

4.3.8工程质量保修书；
4.3.9工程竣工结算书；
4.3.10商品住宅要提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》；
4.3.11法律、法规规定的其他资料。

4.4建设工程竣工结算审核，要提供如下资料到造价站办理手续。

4.4.1工程按实际结算的，要提供如下资料：

4.4.1.1建设单位和施工单位的委托书

4.4.1.2工程类别核定书；

4.4.1.3工程施工中标通知书或工程施工发包审批表；

4.4.1.4工程施工承发包合同；

4.4.1.5施工组织设计方案；

4.4.1.6图纸会审记录；

4.4.1.7工程施工开工报告；

4.4.1.8隐蔽工程验收记录；

4.4.1.9工程施工进度表；

4.4.1.10工程子目换算和抽料（筋）表；

4.4.1.11工程设计变更资料；

4.4.1.12施工现场签证资料；

4.4.1.13竣工图。

4.4.2工程按甲乙双方约定的固定价格（或总造价）结算的，要提供如下资料：


4.4.2.1建设单位和施工单位的委托书；

4.4.2.2工程承包合同原件；

4.4.2.3竣工图。

4.5项目规划验收

5、办理预售许可证

5.1预售人已取得房地产开发证书、营业执照。

5.2已取得土地管理部门出具的用地批文及土地使用证。

5.3持有《建设工程规划许可证》及《建设工程施工许可证》。

5.4计划部门签发的《项目投资许可证》。

5.5如向境外销售，需提供境外销售商品房批文。

5.6已签房屋施工合同。

5.7三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的商品房项目，有地
下室工程的，已完成基础和首层结构工程，无地下室工程的，已完成基础和四
层结构工程。

5.8建设银行审核开发建设资金要达到工程总投资25％以上资金的验资证明。

5.9已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户。

5.10预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权。

5.11具有预售说明书(内容包括：商品房的位置、地点、装修标准、售价表、销售
计划；公共建筑的分摊、项目工程施工进度、开工及竣工交付使用时间等)。

5.12项目规划平面图(由核发预售许可证部门在平面图中注明预售商品房项目的座
落位置和楼号)。
5.13物业管理方案已经落实。

六.开发过程中具体外联（以吉林新生活为例）

1.营业执照

1.1目的：开展符合国家法律规定的经营活动。《企业法人营业执照》的登记事项
为：企业名称、住所、法定代表人、注册资金、经济成分、经营范围、经营方式
等。营业执照分正本和副本，二者具有相同的法律效力。

注：领取营业执照后，还必须办理以下事项：

. 刻制印章；
. 法人代码登记；
. 申请纳税登记；



. 开立银行帐户。


1.2遵循的原则：寻求政府和工商注册办事人员的支持

1.3办理流程：

. 公司名称的确定：名称预先核准通知书,其中包括：


.名称

.投资人、投资额及比例

.注册资金数额

.投资人签字盖章

.委托人身份证及签名

.营业范围的确定；

. 公司住址的确定：租房协议、房照及复印件
. 公司住址的实地核查：所在地工商所专管员俩人签署意见；公司营业范围的确
定、公司注册资金数额的确定；


1.4集团需提交的材料：

. 公司设立登记申请书；
. 公司代理人证明（授权）；
. 公司董事、监事、法定代表人、总经理任职证明；
. 企业章程
. 验资报告


1.5申办及验资费用；

1.6办理时间：上述材料递交后15个工作日取得营业手续。

1.7需协调政府部门：项目所在城市—工商局

2.组织机构代码登记

2.1目的：统一代码标识

2.2集团需提供的材料：

. 营业执照副本及复印件一份；
. 法人身份证及复印件一份；
. 单位公章及法人名章；
. 证照费用；


2.3办理时限：3天。

2.4需协调政府部门：项目所在城市-工商局

3.办理《建设工程选址意见书》

3.1需要提供的相关文件和材料。

. 建设项目联系单或计委计划；
. 1：500或1：1000符合现状地形图；
. 土地招、拍、挂手续或土地权属证明；
. 涉及相关单位有关协议；
. 有污染项目的环评报告。



3.2需协调政府部门：项目所在城市—总体规划处。

4.办理《建设用地规划许可证》

4.1需要提供的相关文件或材料。

. 定址申请书；
. 审定的详细规划；
. 其它相关材料。


4.2需协调政府部门：项目所在城市—规划用地处。

5.办理《建设工程规划许可证》

5.1需要提供的相关文件或材料。

. 定址申请书；
. 审定的详细规划；
. 其它相关材料；
. 效果图；
. 平、立、剖面图册四套（含电子文件）。


5.2需协调政府部门：项目所在城市—建筑设计审查处、规划用地处。

6.办理《建设工程规划许可证》（市政道路、管线）

6.1需要提供的相关文件或材料。

. 道路、管线等市政工程项目申请报告（加盖公章）；
. 道路、管线、路径走向方案图；
. 相应带状地下管网现状图（四份）；
. 市政道路、管线施工图（四份）。


6.2需协调政府部门：项目所在城市—市政工程处。

7.办理工程定位放线通知单、验线单

7.1需要提供的相关文件或材料。

. 市土地局核发的《建设用地批准书》或改变土地使用性质批准书、土地证；
. 消防部门核发的《建设工程消防设计审核意见书》；
. 市建委核发的《建设工程开工许可证》
. 市规划局财务出具的《规划许可证发证通知单》；
. 市建委拆迁办核发的《拆迁验收合格证》。


7.2需协调政府部门：项目所在城市—测绘处（市测绘管理办公室）。

8.国有土地使用证

8.1需提供的相关资料

. 企业法人营业执照及复印件；
. 代码证及复印件；
. 法人、委托人身份证及复印件；
. 建设用地、建设工程规划许可证及复印件；



. 建规图、现状图、竖向图；
. 项目备案确认书及复印件；
. 土地出让金、契税、管理费等费用缴纳票据及复印件；
. 到发证日期年检；


8.2需协调政府部门：项目所在城市—项目所在城市政务中心国土局窗口。

9.建设XX项目备案确认书

9.1需提供相关资料

. 关于XX项目立项的请示；
. 项目立项申请表；
. 项目可行性报告；
. 土地使用协议、建设用地及建设工程规划许可证、营业执照、法人身份证原件
及复印件；
. 发展与改革委员会投资处、政务服务中心发改委窗口；
. 7天后到发改委投资处取项目备案确认书。


9.2需协调政府部门：项目所在城市—项目所在城市发改委。

10房地产开发项目批准书

10.1需提供相关资料

. 营业执照原件及复印件；
. 建设用地批准书原件及复印件；
. 建设用地、建设工程规划许可证原件及复印件；
. 建规图、现状图、竖向图；
. 项目备案确认书原件及复印件；
. 缴纳开发项目保证金、市政设施配套抵押金（按项目建设投资额比例，可以就
具体金额协商）；
. 现场踏查确认项目；
. 7天后到城市开发管理办公室项目处领取。


10.2需协调政府部门：项目所在城市开发管理办公室。

11.建筑工程施工许可证（所需资料及办理部门）

11.1用地批准手续——国有土地出让合同、建设用地批准书、国有土地使用证（项
目所在城市土地局）

11.2建设用地规划许可证、建设工程规划许可证（项目所在城市规划局）

11.3工程中标通知书——建筑工程施工直接发包审批表（项目所在城市建委招投
标管理处）

11.4拆迁手续——房屋拆迁许可证（项目所在城市拆迁办）

11.5施工图纸审查手续——建筑工程图纸设计审核意见书（项目所在城市施工图
纸审查中心）

11.6工程委托监理合同（由监理公司负责办理，需项目所在城市质检站审查）

11.7保证工程质量和安全的具体措施、银行资金证明——施工单位需提前准备相


关资料，会同施工单位到市建委协商缴费事宜。办理《建设工程质量监督书》、《建
设工程安全施工条件审查意见书》和意外伤害保险（需项目所在城市质检站和市
安监站审查）

11.8消防手续——《建筑工程消防设计审核意见书》（项目所在城市消防支队消审
科）

11.9立项手续——《房地产开发项目批准书》（项目所在城市城市开发管理办公室）

11.10施工合同——需项目所在城市建经处审查

11.11建设工程项目备案手续——项目备案确认书（项目所在城市发展与改革委）

11.12报建手续——XX市建设工程报建申请书、（项目所在城市政务中心建委窗口）

11.13工程造价——提供工程预算或与项目所在城市建委进行协商

由工程造价问题所涉及到的缴费有：（以新生活为例）



吉林市新生活购物乐园建设项目前期费用表
（工程总造价为：2亿元）

序号

收费项目名称

收费单位

收费标准与依据

应交金额

实缴金额

待交金额

减免情况

备 注

1

市政公用设施配套
费

市财政局

非住宅80元/
平方米

免









2

城市消防设施建设
费

市消防支队

非住宅2元/
平方米

342000元

171000元



50%



3

散装水泥专项资金

市散装水泥
办公室

1.20元/平方
米

205200元

102600元



50%



4

新型墙体材料专项
基金

市墙改办

8.00元/平方
米

1368000元



684000元

50%



5

副食品价格调节基
金

市物价局

2.00.造价

400000元



200000元

50%



6

工程质量监督费

市质检站

1.50.建安工
作量

300000元

300000元







7

工程定额测定费

市建经处

1.00.建安工
作量

200000元

200000元







8

农民工工资保障金

市劳动局劳
动监察大队

3.00%造价

6000000元



6000000元





9

工程装饰费

市质检站

1.50.建安工
作量

300000元



300000元





10

意外伤害保险

市安监站

1.00元/平方
米

171000元

171000元










11

建设工程劳动保险
费

市社会保险
公司

造价×工时费
×26.68%

4296406元
仅一建公司
部分



1500000元

34.9%



12

防空地下室易地建
设费

市人防办

30元/平方米

5130000元



5130000元





13

测绘费

市房地局测
绘大队

2元/平方米

357000元

250000元



70%



14

图纸审查费

市图纸审查
中心

4.00.造价

800000元



330,536元





15

配套设施抵押金

市城市开发
管理办公室



510万

20万元







16

开发项目保障金

市城市开发
管理办公室



6124万元

免交









合 计





24969606元

1394600
元

14,144,536
元

























注：1、共计减免金额为：8961006.00元；

2、征地拆迁费用为：63900720.00元；（未列入）

3、以当地政府规定为准。

11.14市城市开发项目联合审批中心审核，市政务中心建委窗口发放《建筑工程施
工许可证》。

12.商品房预售登记证

12.1集团所需提供资料；

. 建筑工程施工许可证；
. 房地产开发项目批准书；
. 建规图、现状图、竖向图；
. 项目建设完工25%证明；（由企业自行出具或请监理单位出具）；
. 现场踏查确认；
. 7个工作日领取。


12.2需协调政府部门：项目所在城市-城市开发管理办公室企业服务处）

13.商品房预售许可证

13.1集团所需提供资料：

. 营业执照；
. 房地产开发资质证书；
. 建设工程规划许可证；
. 国有土地使用证；
. 工程投资25%以上的证明（六层以上项目，主体以上完成；七层以上项目，主
体结构完成2/3以上；由开发企业自行提供证明）；



. 商品房预售方案（商品房位置、交付使用日期、预售总面积、物业管理等内容,
由企业自行提供）；
. 测绘报告（房地产测绘大队、按面积缴纳测绘费用，可协商，一次性收费、图
测和实测）
. 建筑工程施工合同；
. 建设工程施工许可证；
. 商品房预售登记证；（原件）
. 商品房预售监管协议（企业、银行、房地产市场管理处联合签署）；
. 7个工作日政务中心房地产局窗口领取。


13.2需协调政府部门：项目所在城市房地局

14.城市排水许可证

14.1集团所需提供资料

. 市政务大厅市政公用局窗口递交申请，领取《排水接装申请表》，提交《建设
工程规划许可证》、施工平面图、施工方案；
. 市政设施管理处、市政公用局窗口审批人员现场勘察、初审并提出意见，领取
《雨污排水接装批准书》；
. 由市政专业队伍施工，经市政公用局相关部门验收合格，发放城市排水许可证
后方可使用；
. 5个工作日内办理完结。


14.2需协调政府部门：项目所在城市规划局市政工程处

15.环评报告办理流程

15.1集团所需提供资料；

. 名称预先核准通知书或营业执照；
. 项目备案确认书；
. 报建手续；
. 政务中心环保局窗口申报；
. 现场踏查，确定环评等级；
. 委托有资质环评单位编制《建设项目环境影响报告表》并签订委托协议；
. 提供《城市排水许可证》；
. 提交《建设项目环境影响报告表》；开发监督处在3个工作日内组织对环评报
告表进行审查、做出批复结论并备案；


15.2需协调政府部门：项目所在城市-政务中心环保局窗口登记盖章。

16.设立市场批复（以吉林新生活为例）

16.1关于建立xx市新生活购物乐园有限公司市场的请示；附：

xx市xx区商务局：

按照市委、市政府关于开发建设大型综合型一站式购物中心精神，本公司投
资x亿元，建设新生活购物乐园。目前，该购物乐园正在紧张建设当中，规划、
土地、建设等部门手续齐全。为确保该购物乐园按预期投入使用，特申请办理市


场准入手续，具体情况如下：

市场名称：

市场地址：

主办单位：

法人代表：

建筑面积：

营业面积：

投资额：

经营范围：服装、百货、日用杂品、餐饮、娱乐、家具、建材、家电、五金
电料、装饰装潢材料、场地柜台出租、货物配载、仓储服务、停车收费、办公设
备及耗材、音像制品、书刊批发与零售、电子出版物、文化体育用品、物业管理。

经营方式：批发兼零售

妥否，请批示。

16.2关于开办xx市新生活购物乐园的可行性分析报告；（已存档）

16.3商务局申报开办市场手续提供：

①建筑工程消防验收意见书；

②建筑工程施工许可证；

③建设用地批准书；

④国有土地使用证；

⑤竖向规划图；

⑥总平面图；

16.4关于建立新生活购物乐园有限公司市场的请示

附：

xx市xx区商务局：

按照市委、市政府关于开发建设大型综合型一站式购物中心精神，本公司投
资x亿元建设新生活购物乐园。根据工商管理法规的有关要求，特向贵局申请办
理市场审批有关事宜。

妥否，请批示。

16.5xx市xx区商务局根据公司申请，以公文形式上报xx市商务局市场建设处报
批。

17.物业资质办理流程

17.1集团所需提供资料

. 集团向项目所在城市区物业办提出申请，领取《物业管理企业三级（暂定）申
报表》；
. 按表内填表说明进行填写、准备相关材料并上报区物业办；


①注册资本人民币50万元以上；
②物业管理专业人员以及工程、管理、经济等相关专业的专职管理和技术人员不
少于10人。其中，具有中级以上职称的人员不少于5人，工程、财务等业务负责
人具有相应专业中级以上职称；


③物业管理专业人员按照国家有关规定取得执业资格证书（暂以建设部颁发的经
理、管理人员上岗证为准）。

. 区物业办现场踏查、初审；
. 市政务中心房地局窗口递交初审材料；包括：①工商营业执照；② 企业章程、
验资报告；③企业法定代表人身份证明；④物业管理专业人员执业资格证书和
劳动合同；⑤管理和技术人员的执业资格证书和劳动合同，相关人员职称证明
（复印件）；
. 市物业办审核报市房地局审批；
. 20个工作日办结。


17.2需协调政府部门：项目所在城市-市政务中心房地局窗口。



18.印刷、音像制品及电子出版物、娱乐经营许可证

18.1我集团所需提供资料

. 法人身份证复印件；
. 法人相片；
. 法人居住地派出所出具无劣迹证明；
. 娱乐场地平面布局图、场地位置图；
. 电子游艺品类及数量；
. 电子游艺需当地政府领导批准，公司应提出申请；
. 办理上述许可证的申请；
. 营业执照复印件；
. 验资报告复印件；
. 房屋产权证明；
. 消防验收批件；
. 区属文化体育主管部门现场踏查；
. 缴纳证照费用，
. 7个工作日办结。


18.2需协调政府部门：项目所在城市-文化体育主管部门

19.食品卫生许可证

19.1我集团所需提供资料

. 食品加工行业必须提供以下书面申请材料：


.生产企业基本情况（主要包括生产位置、面积、厂区周围卫生情况，使用
的水源、主要设备及生产的品种生产车间地面、墙壁、天棚情况，是否有产品检
测能力等）；

.法人代表或负责人身份证复印件；

.生产厂区的方位图、生产车间的平面布置图（标注各生产车间名称及面积）；

.生产工艺流程图及文字说明；

.产品配方；


.产品质量标准；

.产品标签及说明书样稿；

.主要生产加工设备、卫生设施清单；

.卫生质量检验机构人员资质证明、仪器设备清单、所能检测项目或产品检
验委托协议书；

.卫生管理组织、制度（包括原料采购索证、验收制度；生产过程中控制污
染制度、从业人员卫生知识培训及体检制度；生产加工过程制度，库房管理制度、
产品出厂检验制度等）；

⑴生产场所使用证明（房屋产权证或租赁合同）。
审批前还应提供以下材料：.使用自备水源的，要提供自备水源水质卫生检
验合格报告单；.从业人员卫生知识培训和健康检查合格证明；.产品卫生检验
报告单。

. 食品经营行业必须提供以下书面申请材料：


.经营场所基本情况（包括经营场所的位置、面积、经营场所周围的卫生情
况，经营场所内部的卫生情况；主要所经营的品种；库房情况；卫生设施，冷冻
及冷藏设施、从业人员卫生培训及健康体检情况等）；

.法人代表或负责人身份证复印件；

.经营场所的方位图、及平面布置图（标注各经营品种的区域、面积）；

.卫生设施清单；

.卫生管理组织机构、卫生管理制度（卫生制度主要有食品索证、验收制度，
经营场所卫生制度、从业人员卫生知识培训和健康体检制度，库房管理制度等）；

.从业人员卫生知识培训和健康检查合格证明；

.有现场加工还应按食品加工行业提供相应的材料；

.经营场所使用证明（房屋产权证或租赁合同）。

. 餐饮业和食堂必须提供以下书面申请材料：


.餐饮业和食堂基本情况（包括经营场所的位置、厨房面积、餐饮或食堂周
围卫生情况，厨房地面、墙壁、天棚、生产用水情况，卫生设施、设备情况，主
要经营的品种等）；

.法人代表或负责人身份证复印件；

.餐饮或食堂场所的方位图及平面布置图（标注餐厅、厨房各功能间的面积）；

.卫生设施清单；

.卫生管理组织机构、卫生制度；（卫生制度主要有原料的索证、验收制度，
加工过程卫生制度，冷拼间卫生管理制度、餐（饮）具的消毒制度，从业人员卫
生知识培训和健康体检制度，库房管理制度等）；

.从业人员卫生知识培训和健康检查合格证明；

.用水为自备水源的应提供自备水源水质卫生检验合格报告单；

.餐饮具的消毒程序、消毒方法及餐具消毒效果评价；

.经营场所使用证明（房屋产权证或租赁合同）。

19.2收费标准：卫生许可证工本费 17.5/证；食品生产、经营，公共场所新开业
现场审查费，按面积每项50—800元。


19.3审批流程：

.申请人或申请单位到政务服务中心卫生局提出申请；
.政务服务中心卫生局窗口按照有关法律、法规及职业范围，做出是否受理
的决定，并书面告之申请人，如不受理向申请人说明原因，并出具不受理的法律
文书；
.符合受理条件的申请人填写卫生许可证申请表，并按要求提供书面材料；

.市卫生局窗口工作人员对书面申请材料进行审查；
.市卫生局组织卫生监督人员进行现场验审和必要的采样；现场审查合格，
申请人组织从业人员到XX市卫生局卫生监督所进行卫生知识培训；到XX市疾病
预防控制中心进行健康检查；按法律法规需对产品进行检测和现场监测的，由卫
生监测人员现场采样和现场监测

.政务服务中心卫生局窗口对现场验审合格及产品卫生检测合格的单位或申
请人发放卫生许可证。

19.4审批时限：自申请之日起20个工作日内办结（不包括产品卫生检验时间或因
申请人自身造成的原因）

19.5需协调政府部门：项目所在城市—政务服务中心卫生局

20.动物防疫许可证（产品经营、交易场所）

20.1集团所需提供资料：

. XX市政务中心市牧业局窗口领取《动物防疫合格证》申请表；
. 4张法人相片、身份证复印证（原件）；
. 按经营、饲养、观赏应具备的设备、环境、条件进行准备；
① 动物饲养场应当符合下列动物防疫条件：


.选址、布局符合动物防疫要求，生产区与生活区分开；

.畜（禽）舍的设计、建筑符合动物防疫要求，采光、通风和污物、污水排
放设施齐全，生产区清洁道和污染道分设 ；

.有患病动物隔离圈舍和病死动物、污水、污物无害化处理设施、设备；

.有专职防治人员；

.出入口设有隔离和消毒设施、设备；

.饲养、防疫、诊疗等人员无人畜共患病;

.防疫制度健全。

②动物产品经营加工储藏场所应当符合下列动物防疫条件：

.选址、布局、设计、建筑、设施、设备、工具、用具符合动物防疫要求;

.有清洗消毒设施、设备;

.有病死动物、染疫动物产品和污水、污物无害化处理设施、设备;

.有采购动物产品检疫情况登记等健全的动物防疫制度;

.直接从事经营加工销售人员无人畜共患病和其他可能污染动物产品的化脓
性或渗出性皮肤病。

20.2制定制度：

①、对进场动物严格把关，必须经过相关卫生部门的严格检验；


②、设专职人员对动物进行卫生消毒和疫情检测；

③、每日2-3次对经营场地卫生进行消毒管理；

④、对动物粪便随时进行清理和消毒；

⑤、对经营场地内的垃圾包括动物的粪便进行密封，并在最短时间内送至垃
圾场；

⑥、对卫生用具进行消毒，在过道清扫时进行前后两次消毒；

⑦、经营场地内商品动物数量控制在X只以下；

⑧、对检疫后在经营场地内饲养的动物随时进行检疫、检测或转移；

⑨、对发现疫情的动物进行隔离、并转移治疗，同时对感染疫情的动物进行
24-48小时监测；

⑩、如遇其他情况，根据事件大小，随机灵活处理。

20.3现场审查：吉林市动物防疫监督科；

20.4审核意见，签字确认；

20.5政务服务中心牧业局窗口审核发证；

20.6审批时限：10个工作日内办结。

20.7审批费用：工本费10元，条件审核：50元。

20.8需协调政府部门：项目所在城市-政务服务中心牧业局

21.酒类流通备案登记证

21.1集团所需提供资料：

. 法人身份证复印件；
. 工商营业执照副本及复印件；
. 卫生许可证及复印件；
. 国地税登记证及复印件；
. 实行备案制，手续齐备当天出件。


21.2需协调政府部门；项目所在城市-工商部门

22.房屋租赁许可证

22.1集团所需提供资料：

. 产权证或相关证明复印件；
. 租赁合同及复印件；（租赁合同多提供书面说明：商户数、商铺数）
. 商场租赁商铺布局平面图；
. 营业执照副本及复印件；
. 租赁管理费：X元/㎡；
. 房屋租赁许可证申请表
. 缴费、发证。


22.2需协调政府部门：项目所在城市-房地产市场管理处商场管理科

23.延长、更改公共交通路线审批

23.1对拟开发项目所在地区公共交通情况组织相关人员进行调研，根据调研情况
提出相应需求，报当地政府请求支持；


23.2审批程序：

①申请人提出书面申请；

②公交客运管理处组织相关人员进行实地踏查；

③对踏查情况进行论证并形成初审意见；

④报市政公用局审批；

⑤窗口反馈结果。

23.3审批时限：5个工作日办结

23.4申报材料：

①书面申请；

②线路走向图及站序表；

③如是经营者需提交拟定票价请示。

23.5审批流程：

①申请人到市政务服务中心窗口提出书面申请；

②市政公用局公交客运管理处组织相关人员进行实地踏查；

③对踏查情况进行论证并形成初审意见；

23.6需协调政府部门：项目所在城市—市政公用局；

24.燃气审批（以吉林新生活为例）

24.1当地燃气公司领取“工商业客户用气申请表”：（附表样）

用气单位：

用气地址：

单位地址：

用气压力：2000Pa

联系人：

联系电话：

申请时间：

用气时间：

用气设备及用量明细表

用气设备名
称

台数

日用小时数

日用气量

月均用气量

年用气量

三主二副油
气两用灶

18（预留21
台）

4/台

39×4=156×9.6=1497.6m3

1497.6×30=44,928m3

44,928×12=539,136m3



24.2燃气公司工商事业部人员、燃气设计人员进场踏查；

24.3燃气设计人员根据现场情况和需求进行管线及布局设计；

24.4燃气公司根据设计图纸计算工程费用，该费用计算标准不对外公开,需请政府
支持进行费用的谈判；

24.5签订“燃气工程施工合同”，缴纳工程费用；

24.6双方共同确认施工图；

24.7市规划局市政工程处申请燃气规划手续；


24.8市勘察设计院申请放线定位，缴纳相关费用；

24.9工程施工（一般有燃气公司指定施工单位）；安装联动燃气检测设备；

24.10施工单位申请燃气公司有关部门联合验收；

24.11与主干线对接，进行点火试验；

24.12交付使用。

水、美观。

第五部分、销售预热

I准备期

一、强势进驻 闪亮登场

“ 在当地政府一系列的招商引资活动背景下，通过多次沟通与协调，著名的
民营企业——集团强势进驻”。通过政府利用当地主流媒体把利好消息全程报导。
全篇介绍集团发展里程、现状、实力及发展空间，展望集团进驻后将为这个城市
带来什么样的经济效应和人民生活质量的提升。使当地人民对集团有一个初步认
识。

二、项目包装

1.奠基

在项目签约后，紧跟其后马上进行奠基。现场邀请政府领导到场是必须的，我们
在配合政府工作的同时，也体现集团雷厉风行的做事原则，新闻媒体一定要进行
炒作，扩大集团影响力。

2.围挡

平整项目用地后，第一时间制作围挡。利用围挡宣传集团企业文化，表明集团已
经进驻XX城市并在积极的建设中，与前期政府宣传和新闻报导形成呼动。随着工
程、营销的进度，在每个阶段适时更换画面。加强项目的暴光率，加深市民对集
团及项目的了解。


3.办公场所的筹建

3.1.项目前期临时性办公场所的筹建：

3.1.1筹建目的：满足项目前期开展各项业务活动的需求。

3.1.2筹建原则

·根据项目建设进展，分阶段选用不同的办公场所，注意其针对性、适用型、经
济性的结合。

·选用的房舍应具备一定的室内外装修标准，并能够适度进行必要的企业VI表现，
使之足以体现企业形象。

·宜采用租赁的形式。

3.1.3筹建标准

阶
段


筹建期

建设期

主
要
用
途


日常办公、商务洽
谈、工作研讨、小型会
议、一般性接待

日常办公、商务洽谈、工作研讨、常
规会议、一般性员工培训、常规性接待、
销售及招商业务的开展

使
用
期
限


项目筹备组进驻至
开工建设初期，一般为
3-5个月

项目开工建设至永久办公区启用前，
一般为8-12个月

选
址
要
求


1、靠近城市综合行
政区；

2、交通便利；

3、与项目筹建组工作
人员住址在2公里之
内。

1、靠近项目建设地；

2、交通便利；

3、员工及外部流动人员较多，通常承载人
数在400人左右，不能选择高层建筑，
以一二层为宜。




主
要
功
能


主要领导独立办公
区，敞开办公区，会议、
会谈、接待区、

主要领导独立办公区15%，敞开办公区
25%，业务洽谈、会谈区30%，多功能会议
（接待）区10%，销售/招商业务办理区
10%，员工生活（临时食堂、卫生间）区
10%。

面
积


200平方米左右

600-800平方米




主
要
设
施
、
设
备
的
选
配


1、办公家具选配：根
据实际需要按集团
相关标准选用，选型
时注意考虑业后永
久性使用需求的因
素。

2、传真机、复印机、
投影仪（投影幕）、
办公电脑，选型时注
意考虑业后永久性
使用需求的因素。

3、办公电话根据需要
选配1—3部。

4、公务用车1辆，主
要用于外联事务，应
考虑所配备车辆的
车况，车型以商务
车、中高端面包车为
宜。

5、办公用网络数据线
接入。

1、办公家具选配（根据需要不断增加）：
根据实际需要按集团相关标准选用，选
型时注意考虑业后永久性使用需求的因
素。

2、传真机、复印机、投影仪（投影幕）。

3、办公电脑（根据需要不断增加），选型
时注意考虑业后永久性使用需求的因
素。

4、办公电话根据需要配备约50部，号码
选择应考虑与业后使用的连续性。

5、公务用车除外联在用车辆外，增加一部
事务用车，配置可适当降低，以中型客
车为宜。

6、办公用网络数据光纤传输线路接入，选
用时注意考虑其与集团数据管理系统的
兼容性及业后永久性使用需求的因素。

7、无线指挥调度通讯系统。

8、临时性员工食堂所用的炊具。





3.2.项目永久办公场所的筹建：

3.2.1筹建目的：满足项目业后运营管理工作的需要。


3.2.2规划设计原则

·与项目建筑工程同步规划、同时设计，优先安排施工，及早投入使用，降低临
时办公用房费用。

·办公区域应相对独立，如与项目一体其门的开设应独立于主体卖场，不予卖场
相融合，已便于管理。

·充分考虑预留扩展及日后结构调整等因素。

·办公场所的规划和设计应符合中国传统建筑风水学的一般要求，合理回避与之
相抵触之处。

3.2.3办公区主要功能规划：日常办公、商务洽谈、工作研讨、常规会议、一般性
员工培训、常规性接待、商户服务业务的开展。总体规划面积以1600—2000M2为
宜。

规划
区域

主要用途

面
积

数
量

设计说明

办公
区域

780
M2，约占总
规划面积
的40%

领导办公
用房

100M2

1
间

1、设置在集中办公区内，
采用玻璃隔断与敞开式办公区。

2、财务部门用房应考虑对
外业务关系，应设置在集中办公
区最外侧，最好有独立对集中办
公区以外开的门。

3、行政部设置应靠近主要
领导办公的房间。

4、大会议室应考虑灯光、
音响需求。

40 M2

5
间

财务部门

60 M2

1
间

其他部门

40 M2

3
间

档案室

40 M2

1
间

仓储间

40 M2

1
间

敞开式办
公区

300 M2

1
间

会议
会谈区域

530
M2，约占总
规划面积
的30%

大会议室

130 M2

1
间

小会议室

50 M2

1
间

接待室

25 M2

2
间

1、设置在集中办公区以外
的公共区域。

2、多功能会议厅应考虑灯
光、音响需求。

3、卫生间、吸烟室设排风
设施。

4、办公区前厅应邻近主入
口。

办公区前
厅

100 M2

1
处

大型多功
能会议厅

200 M2

1
间

生活
区域

卫生间

50 M2

1
处




140
M2，约占总
规划面积
的10%

更衣室

30 M2

2
间

工务人员
休息室

30 M2

1
间

吸烟室

30 M2

1
间

商户
服务区域

340
M2，约占总
规划面积
的20%

公安派驻
机构

80 M2



设置在集中办公区以外，各
室相对独立开门。

工商派驻
机构

80 M2



国税派驻
机构

40 M2



地税派驻
机构

40 M2



服务大厅

100 M2





3.2.4永久办公区的主要设施设备

·办公家具根据实际需要按集团相关标准选用。

·传真机、复印机、投影仪（投影幕）。

·办公电脑。

·办公电话根据需要配备约X部。

·公务用车X部，以一般配置面包车、中型客车为宜。(视不同城市而定)

·办公用网络数据光纤传输线路接入，选用时注意考虑其与集团数据管理系统的
兼容性的因素。

注:

·招商中心设计、建造、装修。招商中心要有特色而又不失大气，通过招投标来
确定招商中心的设计、建造、装修单位,显示我集团管理及流程的正规化。同时邀
请行业大户参与评标，通过他们向外发散集团、项目信息。

·招商中心周边景观美化。包括停车场、周边进入招商中心的沿线，都要布置各
类旗帜、标示牌。

·招商中心室内布置

△以项目效果图加以简单文字(政府重点项目,超前的商业模式等)作为背景墙；

△悬挂企业荣誉牌匾、证书；

△沙盘一定要精致,包括灯光效果；

△背投、音响设备。间断播出企业文化、发展历程、项目背景、项目发展空间；

△接待台配备宣传资料；


△休息区、洽谈区设置。色彩搭配、格局设计合理，尽量为商户营造宽松舒适的
环境，弱化其紧张、抵触、戒备的心理。

三、营销策划准备

1.市场调查与分析

对项目区域范围内楼盘及各阶段市场进行细致调研，包括市场经营定位、宣传策
略、产品类别、商户数量、自身情况、未来发展趋势、竞争能力、辐射范围、人
口数量、消费水平、消费习惯、投资取向......,通过分析为项目的定位及各项工
作的开展提供有利依据。

1.1对项目区域范围内的市场、楼盘进行细致调研

1.2与同样业态不同区域的市场进行比较

1.3与目前正处于销售期的市场进行比较

1.4与即将开业的市场进行比较

2.楼盘的标识

2.1案名、CI设计。营造鲜明、独特、良好的统一对外的企业形象，在消费者心
目中树立不可替代的印象，为后期宣传炒作、强化形象打下基础。

2.2项目整体外观确认。具有强烈的视觉冲击，力争成为城市标志性建筑。

3.市场初级定位

3.1产品定位。根据前期调研结果分析，初步确定经营业态定位、经营主体定位、
预期收益定位、核心竞争力定位、市场地位定位。

3.2目标客户群定位。根据城市调研了解投资走向、商户所需、消费习惯及水平，
分别初步确定销售对象、招商对象、服务对象群体。

4.市场营销策略的拟订

4.1开盘方式、时间。力求标新立异，有别于当地的常规化开盘方式（XX项目晚
上开盘，给商户一种神秘感，增强了关注度），同时要准备至少两种方案，以备不


时之需，并根据当地的具体情况借势，随时调整制定最优方案。

4.2宣传推广方式、周期。借助集团其它项目的成功之处，根据当地实际情况，初
步制定宣传推广方式、周期，随着工作的推进适时调整。

4.3蓄水方式和周期

4.4宣传、蓄水及销售等各阶段目标

5.宣传推广方案的讨论和确认

5.1根据市场的产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格；

5.2宣传资料的设计、制作。树立准确、有效、超凡的诉求理念。

5.3宣传推广渠道的选择和方式的确认；

5.4推广活动方案的拟订；

5.5销售工具的设计和制作：

6.销讲夹准备

6.1证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目概况

6.2图纸类：外立面效果图、总平面图、楼层平面图、户型图

6.3财务类：银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用、产权登记费等其
他费用明细

6.4其他：交房标准

7.具体案例:



案例1:

集团XX购物乐园项目启动新闻

发布会方案

（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项目视不同情况进行调整）



一.活动目的：


1.宣告XX购物乐园项目全面展开；

2.展示集团雄厚实力，提高XX市当地群众对本项目的信心，同时树立集团良好的
社会形象；

3.让投资商了解XX购物乐园的项目规划、主题定位和业态特征，介绍有关本项目
业态的进展状况和前景展望，解答社会各界的疑问；

4.向当地老百姓和投资商展示XX购物乐园在政府、媒体方面得到的大力支持；

5.通过现场隆重的发布仪式，营造广泛的社会关注氛围。

二.活动时间：

200x年x月x日上午9：58—10：58

三.活动地点：

XX市XX宾馆国际会议中心2楼报告厅

四.活动主题：

XX购物乐园项目启动新闻发布会

五.邀请领导

★XX市市长、常务副市长、主管商业副市长及XX区书记、区长和市土地局、建设
局、工商局、招商局、税务局、银行、公交集团、消防局等相关部门领导；

★集团领导

董事长、董事及集团各副总裁和各经营单位首席经营者

六.邀请媒体

电视媒体

★XX电视台《XX新闻联播》栏目（待定）

★XX电视台都视频道《XXXX》栏目 XX电视台一套（新闻频道）

★XX市电视台新闻频道

广播媒体

★交通之声 ★交通文艺台 ★XX市广播电台（都市110、交通音乐台、XX市经济
广播电台）

平面媒体


★《XX日报》 ★《XX晚报》 ★《XX新闻》

网络媒体

★新浪网★搜狐网★中国联商网 ★XX信息港

七.会议流程及内容：

1.会前入场

1.1到场嘉宾签到，赠名片，领取礼品；

1.2发放记者礼品；

1.3发放本项目宣传品；

1.4领导暂入休息室休息；

2.会议内容
09：58—10：08 主持人宣布会议开始、致开场词并介绍来宾和媒体；
10：10—10：15 XX购物乐园XX总经理致辞

10：15—10：24 观看集团8分钟宣传片

10：25—10：40 XX购物乐园副总经理XX进行业态描述包括XX大市场业态结构、
规划及前景展望（同时配以PPT演示和相关影音文件）

10：42—10：47 董事长致辞 宣告XX购物乐园项目正式启动

10：48—10：53 XX区区长讲话

10：54—10：59 XX市市长讲话

11：00—11：20 答记者问时间（主席台领导离席），XX市大市场领导班子（主答
人 XX大市场：XX总）与媒体记者等人员作双向交流
记者提问提纲

为什么来XX投资及项目规模？

在拓展外埠市场方面，集团做了哪些方面的准备工作？

集团XX购物乐园落户XX市后，给XX商业经济带来了哪些影响？

集团XX购物乐园落户吉林市，对XX市民的消费理念会产生哪些方面的影响？

11：22—11：28 领导合影留念

11：30 主持人致结束语宣布会议闭幕

3.会后招待酒会

3.1招待酒会时间：11：40开始；

3.2招待酒会地点：XX市XX宾馆餐饮中心宴会大厅；


3.3招待酒会邀请人员：

嘉宾：市、区、各相关局、银行领导20人；

媒体：30人；

集团：25人：总裁办公会（17人）；各市场项目主要负责人8人；

3.4招待酒会流程：11：40—11：50人员就座——11：50—11：52主持人宣布午
宴开始——11：52—11：55董事长致辞

3.5招待酒会安排：

桌位预定：10桌；

座位安排：

现场组长：

八.会议准备

1.人员准备

1.1主持人——XX

1.2工作人员，共计18人

组长：XX

接待5人

引导5人

停车位疏导5人

拍照2人

摄像1人

现场督导

注：司仪、导引、停车位负责人需配戴工作证

2.会务筹备安排

序
号

会务

负责

1

与会市领导的邀请（包括领导讲话等
事项的安排）



2

与会媒体记者的邀请



3

记者礼品的准备



4

请帖的购买



5

会场的预定（包括会场外停车位等会






场周边所需协调事项）

6

会场布置及协调



7

新闻发布会所需物品准备

（包括会场内与会场外布置所需的
其它物资）



8

董事长致辞讲话稿准备



9

市政领导讲话稿及新闻通稿准备



10

会后媒体投放，以及媒体协调



11

会场当天工作人员的安排





九.新闻发布会准备工作明细 附表一


新闻发布会现场用品设计与制作工作明细

.

市领导礼品

2006/7/26

准备

商学江

2006/7/20

发放完毕

.

请贴的设计与印制

2006/7/22

设计准备



2006/7/26

印刷完成

.

空飘球拖挂条幅

2006/7/26

设计准备



2006/8/5

完成

.

报纸广告的创意

2006/7/26

创意完成



报纸广告的设计

2006/7/30

完成最终稿



.

宣传折页的设计印制

2006/7/24

完成设计



2006/8/2

完成印刷

.

手提袋的设计印制

2006/7/23

完成设计



2006/8/2

完成印刷

.

背板的设计（大、小）

2006/7/23

完成最终稿



背板的制作

2006/8/2

完成成品



.

X展架、易拉宝的设计

2006/7/26

完成最终稿



X展架、易拉宝的制作

2006/7/29

完成成品



.

鲜花、刀旗

2006/8/5

准备完毕



.

领导、媒体签名册

2006/8/4

准备完毕



⑴

会场布置

2006/8/5

完成



⑵

幻灯片（大市场业态描述、集团简介）

2006/7/26

设计






2006/7/28

确定

⑶

工作牌

2006/7/30

设计、打印





附表一、

新闻发布会会务工作明细

1

平面广告的定稿

2006/8/4

定稿完成



2

媒体联络

2006/8/3





3

领导邀请

2006/8/5





4

新闻通稿的撰写

2006/7/28

完成初稿



2006/7/29

完成最终稿

5

①XX区领导讲话稿撰写

②集团董事长讲话稿撰写

③XX市领导讲话稿撰写

2006/7/21

完成初稿



2006/7/23

完成最终稿

6

主持人串场词的撰写

2006/7/21

完成初稿



2006/7/23

完成最终稿

7

XX总致辞稿的撰写

2006/7/21

完成初稿



2006/7/23

完成最终稿

8

记者提问提纲的撰写

2006/7/23

完成初稿



2006/7/28

完成最终稿

9

市、区领导、新闻媒体请柬分发

2006/8/1

全部发放到位



10

现场媒体的接待

当天





11

摄 像

当天

摄录整个新闻发布会过程






12

照 相

当天

拍摄相关图片

保证会后图片资料的收集与整理



13

现场的效果监督与监控

当天

保证整个招商说明会整场的效果与氛围



14

现场物品准备（麦克、饮品等）

2006/8/6

准备完毕



15

新闻发布会图片的整理与存档

2006/8/9

整理完毕



16

新闻发布会影像资料的整理与存档

2006/8/10

整理完毕









十.集团吉林大市场媒体宣传计划

新闻发布会媒体投放排期表

投放媒体

投放主题

规格

版位、时段

或栏目

投放时间

费用预计

XX电视台

主标题：集团斥巨资挺进XX城

30秒新闻报道

《XX新闻联
播》

2006/8/8日晚6：30—6：55



XX市电视台新
闻频道

主标题：集团斥巨资挺进XX城

60秒新闻报道

《XX市新闻
联播》

2006年8月8日晚18：30-19：00



XX都市

主标题：集团斥巨资挺进XX城

30秒新闻报道



2006年8月8日晚18：30-19：30



交通之声

主标题：集团斥巨资挺进XX城

30秒新闻时段



2006年8月8日晚7：00-8：30



交通文艺

主标题：集团斥巨资挺进XX城

30秒新闻时段



2006年8月8日晚7：00-8：30



XX市交通台

主标题：集团斥巨资挺进XX城

30秒新闻时段



2006年8月8日晚7：00-8：30



《XX文化报》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

1/2版图片＋文字

头版

2006/8/9



《XX日报》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

500字新闻

新闻版

2006/8/9



《XX日报》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

500字新闻

新闻版

2006/8/9



《XX晚报》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

新闻版

2006/8/9






《XX新闻》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

新闻版

2006/8/9



《XX日报》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

新闻版

2006/8/9



《XX晚报》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

新闻版

2006/8/9



《XX晚报》

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

新闻版

2006/8/9



新浪网

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

首页经济版
新闻

2006/8/9



搜狐网

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

首页经济版
新闻

2006/8/9



中国联商网

主标题：集团斥巨资挺进XX城

800字新闻＋图
片

首页经济版
新闻

2006/8/9



XX信息港

主标题：集团斥巨资挺进XX城

1000字图片新闻

首页头版新
闻

2006/8/9



XX信息港

主标题：集团斥巨资挺进XX城

1000字图片新闻

首页头版新
闻

2006/8/9



费用合计：16.31万元





新闻发布会后报纸媒体投放排期表

投放媒体

投放主题

规格

版位



投放时间

费用

《XX文化报》

主标题：XX版图，再造商业神话

整版专题报
道

5版

2006/8/10



《XX晚报》

主标题：XX版图，再造商业神话

整版专题报
道

3版

2006/8/10






《XX日报》

主标题：XX版图，再造商业神话

整版专题报
道

3版

2006/8/10



《XX晚报》

主标题：XX版图，再造商业神话

整版专题报
道

3版

2006/8/10



《XX文化报》

主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购
物乐园

系列报道之
一

头版1/4或

5版1/2

2006/8/14



《XX晚报》

主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购
物乐园

系列报道之
一

头版1/2或

3版整版

2006/8/14



《XX日报》

主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购
物乐园

系列报道之
一

头版1/2或

3版整版

2006/8/14



《XX晚报》

主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购
物乐园

系列报道之
一

头版1/2或

3版整版

2006/8/14



《XX文化报》

主标题：模式升级、商业升级、城市升级

副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势

系列报道之
二

头版1/4或

5版1/2

2006/8/16



《XX晚报》

主标题：模式升级、商业升级、城市升级

副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势

系列报道之
二

头版1/2或

3版整版

2006/8/16



《XX日报》

主标题：模式升级、商业升级、城市升级

副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势

系列报道之
二

头版1/2或

3版整版

2006/8/16



《XX晚报》

主标题：模式升级、商业升级、城市升级

副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势

系列报道之
二

头版1/2或

3版整版

2006/8/16



《XX文化报》

主标题：商业巨鳄唤醒沉睡江城

副标题：中国最大的单体复制购物中心——
XX购物乐园

系列报道之
三

头版1/4或

5版1/2

2006/8/18



《XX晚报》

主标题：商业巨鳄唤醒沉睡江城

副标题：中国最大的单体复制购物中心——
XX购物乐园

系列报道之
三

头版1/2或

3版整版

2006/8/18



《XX日报》

主标题：商业巨鳄唤醒沉睡XX城

副标题：中国最大的单体复制购物中心——
XX购物乐园

系列报道之
三

头版1/2或

3版整版

2006/8/18






《城市晚报》

主标题：商业巨鳄唤醒沉睡江城

副标题：中国最大的单体复制购物中心——
XX购物乐园

系列报道之
三

头版1/2或

3版整版

2006/8/18



费用合计：62.9万元（每次投放需要每各报社提供300份免费报纸）




备注说明：

XX大市场第一阶段（8月8日—8月18日）报纸媒体宣传投放总额预计为。

十一.会场布置

1.会场外布置

1.1空飘

内容：

集团巨资扩张外埠市场

集团打造XX城最大的一站式购物乐园

集团XX购物乐园——XX城未来购物娱乐休闲乐园

XX城商业告别“青年时代”

XX购物乐园，城市未来商业新坐标

1.2条幅

内容：

XX购物乐园项目启动新闻发布会

2.会场内布置

2.1接待处

接待处要设一块小的背景板，内容为：

XX购物乐园项目启动新闻发布会接待处

2.2新闻发布会现场从后向前作次是背景板、主席台、讲台，讲台对面开始是记
者席，工作人员与司仪等在两旁合适位置站立。

2.3背景板

采用集团XX购物乐园标准色为主色调

内容为：

XX购物乐园项目启动新闻发布会

2.4主席台

2.5讲台

2.6X展架

2.7鲜花

2.8麦克

2.9饮品


十二.会议所需物品

·请贴

·集团XX购物乐园宣传折页

·笔记本电脑2台

·幻灯片（业态描述，集团XX购物乐园规划及前景展望）

·新闻通稿

·签到笔与登记薄

·礼品

·广告手提袋

·条幅（内容见十三：会场布置）

·背景材料

·图片资料

·空飘（内容见十三：会场布置）

·背景板（内容见十三：会场布置）

·桌牌

·刀旗

·鲜花

·麦克

·饮品

·数码相机2部

·其它

十三.费用预算

案例2:

“畅想XX”系列活动

（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项目视不同情况进行调整）

畅想XX系列活动之一：

“中心广场、阳光通道”征名活动

一.活动目的：

1.为业前蓄势营造气氛，使XX购物乐园重新回到公众视线，吸引消费者的热切
关注。同时向消费者传达XX购物乐园的独特优势：经营品类全、一站式购齐、


生态休闲等，吸引消费者对XX购物乐园开业的期待。

2.与商户进场装修同步进行，进行辅助造势，增强商户进场装修与后续经营的信
心；同时促进部分商铺的招租，借机推出四大承诺，推广独特的服务理念，树立
口碑形象。

3.与前期广告投放做有效衔接，为开业强势营销做铺垫和过渡。

4.征集适合项目的广场和通道名称。

二.活动时间：

200x年x月xx日——x月x日

三.活动地点：

XX购物乐园

四.活动特点：

1.媒体创新：通过与xx晚报洽谈，创新推广活动的发布形式，传递新生活征名
及项目业态信息，有效的报媒资源整合，预计可为公司节省1/3平面媒体投放费
用。

2.为了更好拉动市民的参与积极性，在整个征名活动中设计了与广大市民互动的
环节。这样可以更好展现XX购物乐园独特的商业环境，包括商品齐全、诚信经
营等核心优势的传播，达成消费者认知新生活大而全、服务好的目的。

五.合作媒体：

媒体：《xx晚报》、《xx城晚报》等地方主流媒体。

六.文案细化：

1.征名要求

1.1名称须符合XX购物乐园自身企业文化及形象；

1.2名称能够突出景观通道及景观广场的特点，且所有名称风格统一，形象化、
系统化地反映出广场、主通道、辅通道定位，有较强的时代感和亲和力；

1.3要求文字精练，简明易记，富于美感；

1.4名称须附带其表达意义说明。

注：可提前搜集整理内部筹备的部分名称，备应急之需。

2.参与方式

请完整填写您的姓名、身份证号、电话(手机)号码、所取案名和寓意说明。选择
以下任何一种参与方式提交：


2.1传真至04xx—xxxxxx；

2.2邮寄至xx市xx路xx号xx市xx购物乐园有限公司企划部，注明参与征名
活动等字样；

2.3详情请咨询04xx—xxxxxx或查阅xx网站www.zdxxxxxxx

2.4征名截止日期200x年x月xx日。

3.评选方法

XX购物乐园组织投票和评选 (公司全员参加)，决出优胜奖，并通过公证处随机
抽取100名幸运奖。

4.奖项设置

奖金总额共计：xxx元（万元征集）

其中：

优胜奖——景观广场、通道系列 1名：金额xxx元（含xxx元代金券）

幸运奖100名：价值xx元的代金券（可于开业当日领取）；并可免费参加长春体
验营活动（参观、旅游、购物、娱乐、聚餐、观看演出等）

参与奖：所有参与者均可获得“XX购物乐园”T恤、手袋等纪念品。（可于开业
当日凭选票副券领取）

注：1、奖项说明：获奖者均颁发奖品及证书，个人所得税自理；

2、此活动最终解释权及案名版权归XX购物乐园所有；

3、此活动由公证处全程公证。

5.选票

景观广场名：.

21米主景观通道：

9米景观通道1：

9米景观通道2：

9米景观通道3：

1、凭此副券，
可在xx购物乐
园开业当日领
取超值纪念品
一份。

2、此副券复印
无效。



姓 名



年 龄



职 业



联系方式



身份证号





6.活动流程


发布征名启事 时间：200x年x月xx日 媒体：略

收集、整理案名 时间：200x年x月xx日——x月xx日

方式：对方案编号、统计、整理，筛选掉无效方案

评选阶段 时间：x月xx日——x月x日

公布获奖信息 时间：200x年x月x日

方式：在相关媒体上刊登优胜奖及幸运奖名单

颁奖仪式 时间：200x年x月xx日

地点：XX购物乐园开业现场









畅想xx系列活动之二：

“畅想xx”征文活动

（与“中心广场、阳光通道”征名活动同步开展）

一.活动目的

1.补充“畅想xx”征名活动做得更加丰满、生动，将“xx”主题概念在业前持续
推广强化，以得到更多市民的认知。

2.通过商户与消费者的征文互动，实现沟通交流，增进双方乃至企业对消费心理
及市民需求的了解。

二.征文要求

1.体裁、字数不限，作品可以是诗歌、散文等多种形式；

2.要求文字优美、形象生动、内容健康，能够充分体现作者对XX购物乐园项目
功能、文化内涵的理解；

3.作者可充分发挥想象，构思理想中对“XX购物乐园”景象、概念功能、商场
特点的期许。

三.参与方式

1.传真至04xx—xxxxxx；

2.邮寄至xx市xx路xx号xx市xx购物乐园有限公司企划部，注明参与征文活
动等字样；


3.详情请咨询04xx—xxxxxx或查阅XX购物乐园网站www.zdxxxxx

4.征文截止日期200x年x月xx日；

5.参与者需准确填写姓名及联系方式，便于查证。

四.评选方法

有奖征文活动由“XX购物乐园”领导机构组织评选，获奖作品将在“xx晚
报”、“xx日报”、“xx晚报”发布。

五.奖项设置

一等奖：1名 奖金xxx元

二等奖：5名 奖金xx元

优秀奖：20名 奖代金券xx元（开业当日领取）

参与奖：所有参与者凭身份证均可领取“XX购物乐园”T恤、手袋等纪念品。

六.活动流程

此活动与“中心广场、阳光通道”征名活动同步开展：

发布征文启事 时间：200x年x月xx日

收集、整理 时间：200x年x月xx日——x月xx日

方式：对方案编号、统计、整理，筛选掉无效方案

公布获奖信息 时间：200x年x月xx日

方式：在报纸上刊登最终获奖名单

颁奖仪式 时间：200x年x月xx日

地点：XX购物乐园开业现场

七.文案细化

1.平面内容

1.1集团实力。

1.2XX购物乐园介绍。

1.3征名相关事项。

附景观广场及通道平面效果图

征文活动具体内容：参与办法、奖项设置、截止时间。

2.软文

XX购物乐园生态化业态特点，集团诚信的企业宗旨。

倡导新的购物理念，享受美好生活的态度，一种文化引导消费的新模式。


3.投放

投放媒体

投放主题

规格

版位、时
段或栏
目

投放时间

费用预计

《xx晚报》
《xx晚报》

回顾成功 再续辉煌

整版

彩版

x月x/x
日



《xx晚报》
《xx晚报》

畅想xx之行动篇1

万元悬赏 一“名”
惊人

整版

彩版

x月x/x
日



《xx晚报》
《xx晚报》

畅想xx之行动篇2

说到做到 参与有礼

整版

彩版

x月xx日



《xx晚报》
《xx晚报》

畅想xx之行动篇3

万元大奖花落谁
家？

整版

彩版

x月xx日
/x月x日



《xx晚报》
《xx晚报》

畅想xx之行动篇4

万元大奖浮出水面

整版

彩版

x月x日



合计













八、整体费用列表

项目

金额

报纸投放



奖金及纪念品



其它费用













畅想xx系列活动之三：

长春商业体验营

一.活动目的

突出集团强大的品牌优势，让消费者亲身感受长春的实力、整体商业环境，


广播台、报纸的全程跟踪报道将“先行赔付、四大承诺”，“购物零风险、负全责”
的服务承诺、诚信的案例跟xx市消费者进行软性渗透，宣扬商业运营特色的同
时做好差异化营销。

二.活动时间

200x年x月xx日 8：30启动发车仪式 9点准时出发

三.集合地点

xx购物乐园门前

四.活动内容

1. 8月11日邀请参加xx广场、通道征名幸运奖的热心市民参与本活动，免费乘
坐往返体验验车队，到长春大市场、瑞家、新天地进行参观、娱乐、美食、购物
等活动。

2.此次活动由“xx购物乐园”与“交通音乐台”联合举办，征集20辆出租车包
装之后（新生活旗帜、条幅、车体贴图等）参与本次体验活动（给予车费补贴），
通过广播台的现场直播互动及路途中的插播告知，吸引市民的广泛关注，扩大活
动影响，推广新生活品牌。

3.本次活动还可充分利用吉长两地的城际互动优势，吸引喜爱自驾游的市民参与
（借助交通音乐台提前告知），增加活动的趣味性和新闻点。

4.活动可通过短信群发、“天地”、“企业OA”等形式对入场商户及关注“xx购
物乐园”项目的潜在商户群、客户群有效告知，起到广泛推广、增强其进场经营
的信心，并实现促进后续招商、转租的目的。

5.参与活动人员统一服装，突现“xx购物乐园”品牌形象及服务理念。

6.媒体记者全程跟踪报道。

五.活动流程

1. 8：30“长春商业体验营”在xx购物乐园门前集合，启动发车仪式（总经理
启动发车），发放、更换服装。

2. 9：00准时发车，由公司头车领队，尾车拍摄。

3. 9：00~15：30工作人员组织长春商业体验营走进（大市场、瑞家、新天地），
各市场安排工作人员讲解。

4. 16：00在新天地c座担保公司门前集合，媒体记者与热心市民交流感受。

5. 16：30分返回xx。


六.媒体计划

投放媒体

投放主题

规格

版位、时
段

或栏目

投放时
间

费用预
计

《xx晚报》

商业体验营之购物篇

-购物在 生活真轻松

整版



x月xx
日



《xx晚报》

x月xx
日



《xx晚报》

商业体验营之承诺篇

-购物零风险 负全责

整版



x月xx
日



《xx晚报》

x月xx
日



交通音乐台

体验营全程报道









xx市生活
频道

诚信宣传片

2分钟

房地产时
空晚20：
30—20：
40

次日新闻
综合重播
早7：
45—8：00

8.10—
9．10



合计













七.费用预计：

项目

金额

专题片制作



报纸投放



广播投放



电视投放



出租车






午餐



宣传品制作



其 它











II蓄水期

一、招商

1.招商队伍的建立

1.1招商人员的招募

1.1.1通过人员招聘宣导集团、项目。

1.1.2招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质，将直接影响营销方
案的实施效果。

1.1.3最为理想的招商人员应该是具有地产开发的从业经验，具备一定的房地产
专业知识、行业知识，具有丰富的销售经验，具有与商户沟通、谈判的能力、掌
握一定的商户群体。

1.1.4具备相应素质的从业人员较为稀缺，在挑选招商人员的工作上，可以降低
标准，招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。

1.2招商人员的培训

1.2.1强化培训集团企业文化。

1.2.2招商人员的培训，主要集中在房地产知识，商业知识、项目理解、仪表着
装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。

1.2.3结合项目本身进行讨论、演练，在培训后进行相应的考核，使招商人员能
在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。

1.3组织架构的建立

1.3.1招商人员到位后，应建立起清晰的组织架构，明确团队组成、任务、分工


及协作关系。

1.3.2对招商人员进行分组，各小组由具有招商经验的人员带领，洞察招商员的
心态与举动，以便及时调整。

例：XX项目中，招商人员是按照市场的经营行业进行分组的，分别由集团营销
部主管带队，让各小组展开良性竞争（第一名获得“爱的鼓励”，末位唱“心太
软”），营造积极而又融洽的工作氛围，同时，使招商员养成团队协作的工作习惯，
这对于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。

2.市场调研(微观)

2.1根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和
数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。

2.2了解销售准客户的心里诉求。

2.3竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理
上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在XX项目中，
调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户
的组成特点、行业大户的情况等。针对XX行业原有的商户进行了全面的调查。
原有的行业经营商户究竟有多少数量，其中本地与外地的组成比例如何，每个商
户的经营情况如何，经营成本的构成如何，租金、税收等负担有多大，对原有的
经营场所有何想法与不满，是否有更换经营场所的需要，这些信息及数据的收集，
将为项目制定相应的营销方案提出供最为直接的支持和参考。

3.拜访沟通

3.1第一轮沟通:主要目的是了解商户的最基本信息，建立起商户资料的基本数
据库。在沟通时一般是隐型拜访的，并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避
免商户的直接拒绝，顺利的能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋
下铺垫。

3.2第二轮沟通:公开身份、形象宣导。

3.2.1以传递信息为由进行公开身份的沟通,详细介绍集团情况.

3.2.2根据商户的类型确定，有计划、有顺序进行第二轮沟通。


3.2.3对商户一些事实性资料进行了解和确认。

3.2.4细心观察，初步建立感情基础,为下一论拜访留下伏笔。

3.3第三轮重点沟通 情感建立

3.3.1沟通主要目的本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感
交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。

3.3.2寻找和培养自己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致
的信息。

3.3.3建立自身更为专业的形象，彰显集团品牌和实力，将项目的长处更加准确
地传递到所有目标商户中去。

XX项目的每次拜访都要依照公司给出的统一口径，给出不同的信息来吸引商户，
一定是一个声音，没有偏差。几次拜访口径：无名片拜访、集团简介、项目简介、
出效果图、送名片、邀请看沙盘、出规划图、集团内刊、项目内刊、邀请参会等
等。同时将商户的意见准确地反馈回来(每天针对每户写沟通记录)，并对这些意
见进行详细的分析（每天夕会上共同分享、分析），从而对行业划分、制定价格
等工作进行不断的修正，保证开盘的效果。

4.行业划分

4.1行业划分结果做为再一次沟通的口径，继续宣导集团、项目优势所在。

4.2依据市场调研后所取得的数据、商户需求，对市场的区域进行行业划分。

4.3.1各行业位置的分布要考虑单品优势和可延续性。

例：XX项目中把地板、木门、橱柜等行业放在临街独立商铺的位置，在综合市
场中，这种布局对于各行业是独一无二的。而陶瓷、橱柜、木门的位置都可以向
B区过渡，同时B区可经营与之相关连的行业。

4.3.2各个行业的商铺数量，应以本地从事该行业的商户数量作为依据。商铺数
量过多，将会造成大量的投资者入场，为市场的起动及以后的经营造成极大压力；
商铺数量过少，则不能形成规模，不能将原有的经营商户大部分吸纳过来。

4.4确定各区域商铺数量，15%—20%的余量作为投资者入场及未进驻品牌招商所
需。适度的投资炒作，对于项目整体推广是十分有必要的。


5.组织商户

5.1通过当地工商联、商会、行业协会先抓‘塔尖’，与之接触过程中他们会成
为集团、项目的宣传先谴部队。

5.2商业地产项目的客户来自相关行业市场。

5.3组织商户代表及大户进行座谈沟通。行业中具有影响力的商户代表，能够带
动其他商户。

5.4每次沟通都要给出一些其他商户不知道的利好消息，诚恳听取商户意见。

5.5利用商户代表及大户的影响力，迅速而有效地在短期间形成良好的势头。

6.有效阻击

6.1优势展现阻击：在获知对方销售前主动向商户事先透露我方的优势信息（比
如价格区间、规划、政府支持等）对商户信心进行牵引。

6.2劣势分析阻击：在获知对方销售前广泛向商户特别是大户分析对方的相关劣
势导向，散布劣势口径（比如政府要拆迁、消防隐患大、价格操作有虚假成份等），
对商户信心进行干扰。

6.3利益同盟阻击：联合具备相同阶段性利益点的对手，形成阶段性的利益同盟
关系，对第三方非同盟竞争对手进行联合市场打压。

6.4声东击西阻击：对已有项目计划开盘行业进行干扰性招商，同时对我项目实
际招商行业进行暗箱拉动。即隐瞒了自己的真实意图，又干扰了对方的销售进度。

7.相关文件与表格的制定

7.1在开盘前，应对开盘时所涉及到的文件及表格进行确认，应该付诸印刷的进
行印刷，为以后解决纠纷提供有利依据。

7.2文件主要包括：《认购书》、《认购须知》、《按揭须知》、《装修标准》等。

7.3单据表格主要包括《交款通知单》、《变更单》、《客户登记表》、《电话登记表》
等。


二、宣传炒作

1.策划是魂，招商是体。

策划是商业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息
反馈中心。

1.1楼书制作 招商说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题
突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣导。例：为什么好、
为什么强、为什么买等。

1.2 DM单的制作 根据招商人员的反映情况（招商与策划晚会要一起开），内
容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答商户所关注问题，同时分
析整体市场发展前景，利我同时阻击对手。版面可以特殊设计。例：XX项目的
DM单可以铺盖整张桌子，很多商户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM单的
暴光率，不会被商户当作简单的宣传资料而丢弃。

2.会议营销

制造各种卖点，进行信息发布，解决商户普遍关注的一些问题，提升信心。注意
会议的主题设计和组织安排，制造一些商户感兴趣的信息点，来加强对商户的预
约和组织。

例:在XX项目招商的蓄势阶段，成功地利用了商户普遍关注的汽车站问题，组织
了近两百名目标商户召开了一次“XX客运站签约入驻仪式”。再把商铺卖点集中
对他们进行了讲解和说明。一方面解决了商户关心的问题，同时还再次给商户增
强了信心。起到了很好的效果。

3.展示营销

通过参加一些房展会、招商会，以及其它社会活动，达到宣传、提升知名度、和
社会关注度的目的。注意整体形象的包装和定位，以及到访商户信息的反馈和跟
进。


4.体验式营销

通过组织部分重点商户或是媒体记者，到我们已经运做成功的市场进行实地感
受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的
口碑传播，加速商户的购买行为。适用于招商畜势期的后一阶段，因为这时候商
户的心理变的感性起来，此时给他们一些必要合适的感受刺激，能够加速其购买
行为。

5.媒体整合

5.1立体交叉组合 报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中
心等因素对商家产生最直接的冲击。

例：XX项目采用了电视栏目冠名标版、电视角标、电视游动字幕、形象广告、
电视专题片、电视新闻；报纸软文、硬广告、专刊、专题报道、新闻、DM夹报、
户外广告、公交广告、邮寄广告、宣传单张、手机短信等多种形式。结合不同的
目标客户群体，在媒体投放量及形式上采取了不同策略：针对商户，宣传时重点
采取了宣传单张和商户阅读率高的报纸夹报，配合一定量的报纸新闻性专刊，在
保障信息传递量的基础上，以新闻的形式提高了信息的可信度；针对投资群体，
将宣传重点放在电视广告及政府公务员阅读率高的机关报上。

5.2长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注
重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；
中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。

5.3公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。

5.4媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的
是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动
中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或
是座谈的影响。

6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。

6.1广告投放以主流媒体为主，对待非主流媒体，应抱着“不树立任何一个敌人”


原则，选择非主流媒体具备的优势，适量选择广告投放。

6.2利用个人感情进行引导，降低在非主流媒体上的广告额度。

6.3以媒体不可能接受的压价方式，让非主流媒体主动放弃。

6.4借助媒体上级主管部门（宣传部）以行政指令的方式压低价格及广告量；

6.5非主流媒体广告投放前应在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠。

三、价格制定

1.基本价格制定

应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力、销
售价格与租赁价格的关系，租金收入（最多不能超过10年收回成本）与按揭供
款对比等因素。

例: 在xx项目中，在经过前期与商户的接触以及对商户心理承受的价格进行反
复试探后，招商人员都对销售价格有了一个初步的设想。在制定价格前，招商部
门召开了一个专题会议，所有的招商人员都书面地写出心目中的销售价格，然后
就该价格阐述制定该价格的理由。在这个专题会议上，由于每个人考虑的角度和
观点都不一样，基本可以客观地将大部分影响价格的因素都讨论进去。然后，根
据会议所提出的价格区间选定一个理想的价格作为基准价格，那么应该能得到一
个较为理想的价格模型。在xx项目中，参与招商的人员写出的基本户型的价格
集中于8000-10000元的区间，经过公司领导慎重的考虑后，最后决定以4000
元作为起价，大部分商铺的价格均集中于 6000元区间段。这样的定价打破大部
分招商人员的心理价格底线，同样也意味着打破了大部分商户的心理底线。后来
的抢购现象也证明了这一定价的高明之处。

2.价格系数定价策略

对于独立产权商铺以及进行分割招商的商业性物业大多采用的都是价格系数定
价策略，即事先设定不同系数，对照每个系数分别为商铺打分，每个系数相加总
和即为此商铺的价格系数，基础均价与每个商铺的价格系数相乘即为此套商铺的
总价,这种方法避免了死角的产生。


价格系列标准说明：（价格系数的个数选取应项目不同而异）

《地 段 系 数》—— 是指以每间商铺离停车场、车站、中心广场、主干道最近
距离为最高系数标准，远的为最低系数标准。较好的加0.1；稍好的加0.06；一
般的加0.03；差的为0。

系统差为（0.1——0.06——0.03——0）

《端 位 系 数》—— 是指以每栋最边的商铺为最高系数标准，中间的为最低标
准。东南的端头位加0.06；西南的端头位加0.04；旁边的加0.02；中间的为0。

系统差为（0.06——0.04——0.02——0）

《朝 向 系 数》—— 是指以每栋南朝向的商铺为最高系数标准，朝西的商铺为
最低系数标准。朝南的加0.06；朝东的加0.04；朝北的加0.02；朝西的为0。

系统差为（0.06——0.04——0.02——0）

《面 积 系 数》—— 是指以商铺最小面积为最高系数标准，面积大的为最低系
数标准。100㎡（含100㎡）以下的加0.1；101——149㎡的加0.06；150——
200㎡的加0.03；201㎡以上的为0。

系统差为（0.1——0.06——0.03——0）

《死 角 系 数》—— 是指以项目中预计人流最少、车流最少、离各项配套设施
最远为最低系数标准。

系统差为（0——— -0.02—— -0.04）

《其 他 系 数》—— 是指一些比较特殊的商铺，二层的加0.05；三层的为0。

系统差为（0.05——0）

《建 议 系 数》—— 是指以问卷中客户考虑因数比例最大为最高系

数标准，比例最小的为最低标准。

系统差为（0.06——0.03——0）

3.变动定价策略

对于销售的不同阶段一般采用不同的价格进行销控，比如开盘后一定时间内减小
折扣。


4.价格策略

4.1“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市
场，抢占份额，获得市场关注，聚集人气。

4.2结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺
位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。

4.3设立最低价“特价单位”策略,以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起
价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。

III冲刺

1.价格因素永远是任何销售中的最关键的因素。将本案直接包装成高
档项目，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。

2.准备交款通知单，认购须知，认购签约流程、按揭须知；

3.法律部准备预订书；

4.准备交楼标准，补充协议、户型图；

5.沟通客户，及时向客户传递有利于公司发展的信息；

6.创建好预签约数据库表格、变更一览表、商户资格审查表等；制作销
控表，准备销控图；

7.准备好开盘所需项目销售平面图及各种办公用品如：插页文件夹、彩
色水笔、抽杆文件夹、文件柜以及日常办公文具等。

8.了解房管局等相关对口主管单位的工作程序,以便解答商户。

9.明确销售目标，制订现场销售计划，组建现场销售团队，培训现
场销售人员。

10.随时监控招商的过程，及时发现问题并重新调整销售计划开盘期
间。

11.自我激励,发挥最大潜力。

例：XX项目为了在冲刺期能够让团队所有成员都能够目标一致，精神专一，气势高
昂，专门搞了一次“目标设定和自我激励”活动。招商部的每一名成员都将自己的
工作目标，达成愿望，努力方向写下来，在全体会议上大声诵读后粘贴在职场内，


随后每天在上班前和下班后都要诵读一便，并签上自己的名字。通过X天的坚持，
招商部每个员工的自我激励达到了极至，并最终化做工作动力，更加精确地将有一
定购买实力的商户的购买动机转化成购买行动，从而为项目开盘的胜利奠定了强有
力的团队精神支撑。

第六部分、开盘

一、流程设计 紧张有序

按梯队顺序电话通知——确认带款后放号——开票、交款通知单（标注有效时间、
房号、面积、总价、可享受政策）——核对——初级销控——交款（定金）——
终极销控——交齐首付款或全款后签约（只签字不能带走）——签署相关管理协
议

注：所有过程中票据、身份证一直在跟单员手中，切忌离手，只有在交款后商户
手里才有交款收据、通知单。

二、人员安排

1.开单：为客户开具《交款通知单》

2.确认（一级销控）： 核实《交款通知单》发放

3.复印：为客户提供复印身份证及其它证件服务

4.终端销控及录入：终端销控、审核整理录入资料

5.跟单：持《交款通知单》配合客户办理交款、签约相关手续

6.播音：随时告之现场销售情况

7.传单：客户交款后及时将交款存根交终端销控，客户未交款及 时将
《交款通知单》交一级销控

8.咨询处：回答客户的相关销售问题

9.放号：各行业招商主管 现场组织商户并向其发放选铺号

10.现场秩序：保安负责现场秩序管理

11.签约律师、财务人员: 负责收款及合同签约

12.开盘活动人员：（若干）


13.银行、保安、公安、交警、房管、等相关部门人员协调就位

三、气氛把握

1.提前动员全体员工高度重视、互相配合，同时让员工摆正心态不要过于紧张，
树立极强的信心，拿出最好的精神状态随时准备开盘，但不透露具体开盘时间；

2.设总指挥一名，现场总指挥1-3名。掌握总体放号节奏，营造现场气氛，处理
突发事件；

3.好位置一定给大品牌，必须先把品牌大户收住之后再大面积放号，否则推迟放
号；

4.第一梯队交款的同时通知第二梯队，第二梯队看到品牌大户交款，品牌大户看
到第二梯队在抢号，第一梯队会给亲朋好友、同行打电话渲染现场气氛，促使更
多商户到场；

5.开始必须有审核（营业执照、身份证、前期有登记），证件不全者必须找现场
总指挥请示；

6.放号员最多让商户有三次选择，选择时间过长可放弃，下一个马上来选，逼其
就范；

7.可以以营业执照未带、身份证未带、定金不足、前期意向不强等为借口拖延放
号以聚人气。几个小组可交替达到放号高潮；

8.领号后证件不全或定金不足，现场多次催促，可在规定时间后作废重放；

9.跟单员可以以“XX品牌已经订了X套，再不选就没了”为口径一对一催促商
户选号交钱；

10.所有跟单员听从放号员指挥，一单跟完马上返回放号员身边配合放号员工作。

四、开盘总结

1.每日对销售情况进行总结。

2.掌握商户心态及销售热度以便及时调整销售策略。

3.激发员工斗志,保持激情。

第七部分、销售控制


一、销控的目的

1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障

商业地产项目不仅仅是要将商铺销售出去，实现投资回报，更重要的是保证商业
地产项目开业后可持续的经营管理。为使商业地产项目在后期的经营中取得良好
的经济效益和社会效益，必须在商铺销售时实施有效销控，以此保证商业地产项
目符合前期的市场定位、经营定位，保证商业地产项目良好的整体对外形象，保
证经营者有序经营，保证商业地产项目的各项经营管理措施能有效实施。只有这
样，商业地产项目的经营效益和社会效益才能得到保障。

2.提升商业地产项目整体商业价值

为进一步挖掘商业地产项目的商业价值，提升商业地产项目的整体商业价值，商
业地产项目产权商铺在销售过程中必须实施有效的销控。只有这样，才能保证商
业地产项目的经营管理工作能有序地开展，保证商场的规范管理，树立商业地产
项目良好的社会形象，从而保证商业地产项目和投资者、经营者、业户实现良好
的经济效益，实施“四赢”战略，只有商业地产项目、投资者、经营者、业户实
现良好的经济效益和社会效益，商业地产项目商铺的商业价值才能逐步提升，从
而使商业地产项目的整体价值得到进一步提高。

3.创造良好的经营管理条件

商业地产项目由于是产权式商铺，为保证商铺在后期的经营过程中，符合商业地
产项目整体的业态及业种定位等经营管理要求，因此，在进行商铺销售前必须进
行有效的控制，为后期的经营管理奠定良好的基础，为商业地产项目经营管理的
实施创造良好的前提条件。


二、销控原则

1.有利于商铺销售的原则

为了尽快实现投资回报，商业地产项目在商铺销售过程中，应以有利于销售为出
发点，进行合理的销控。因此项目各方必须充分认识到销控措施是为了更好的销
售，正确理解销售与销控的关系，灵活把握、处理好销售与销控的矛盾。

2.符合经营定位的原则

商业地产项目的经营定位是项目运营管理方在所做的市场调查的基础上，会同开
发商进行专题讨论而得出的，商业地产项目商铺的销控，必须符合商业地产项目
的业态定位及经营定位的要求，以保证商业地产项目的整体对外形象不受影响和
损害。

3.符合功能布局的原则

商业地产项目进行科学的、详细的垂直及平面功能布局，整个项目的功能分布明
确，充分体现各业态、各业种、各品类之间的关联性、层次性和过渡性，保证各
业态、业种、品类在整体经营布局中的协调性。若销控符合功能布局的要求，则
各楼层功能清晰，不重复交叉，反之则各楼层功能混淆，互相影响，既不利于经
营，又严重影响商业地产项目的整体形象。

4.有利于经营管理的原则

商业地产项目必须实行的是统一规划布局、统一卖场形象、统一营业人员管
理、统一物价质量计量管理、统一营业时间、统一售后服务、统一营销宣传、统
一物业管理、统一卖场管理、统一服饰形象的“十统一”规范管理，以“商铺式
经营，商场式管理”的经营管理模式，来保证经营秩序的良性运行，使各业户、
经营者的利益得到有效保障。商业地产项目商铺的销控，应以有利于经营管理为
原则，为后期经营管理工作提供保障。


三、销控措施

1.控价——保证价格稳步爬升

1.1在项目内部认购阶段，价格是最低的。

1.2开盘价格浮动比例在2%,可以有几次浮动以促进销售速度。

1.3通过价格浮动给予先入驻商户心理平衡,通过他们来传递项目的升值空间和
前景。

2.控局——好赖铺子都能快速卖出

2.1商业地产需要的是商业价值、商业氛围，只有品牌进驻了，其它中小户（品
牌）才有信心进驻，好位置一定给有影响力大品牌。

2.2在一个项目的商铺当中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有优劣好
坏之分。对销售现场人流的控制以及销控表的人为设计，可以人为地制造出"热
销"的情形，从而导致商户产生"买不到"的压力，最终"误导"出"抢购"的行为，
一旦这种情况出现，就可以加速销售，最终不好位置也成了抢手的位置。从而加
速回款的速度，降低资金的使用成本，也为涨价提供基础。

3.分楼层销控

商业地产项目各楼层的经营定位不同，各楼层的功能分布也不相同，销售商铺时，
必须根据投资者的意向，针对其投资经营的具体情况进行销控，依据各楼层的定
位和功能布局，将不同意向的投资者按定位和功能布局控制在不同的楼层。

4.按功能区销控

商业地产项目每个楼层都有不同的功能区，通过按楼层功能布局将投资者固定在
该楼层后，再根据功能区进行销控，将投资者分别控制在不同的功能区内。


5.按品类销控

根据投资者投资意向、经营商品的类别进行销控，将各种商品按商品类别控制在
相应的功能区内。具体经营品类及相应的功能区可参考商业地产项目店铺销控
图。 按销控图所列商品品类销控，将经营相同品类商品的投资者控制在同一功
能区内，同时将购买同一功能区商铺的投资者，限定经营同样的商品品类，这样
既保证了商品布局的协调、合理，又能保证各区域功能明晰。

6.按已售、未售区域销控

在各个功能区内，根据销售进度，标明出已售商铺、未售商铺，分批次进行销售。
待第一批次相邻的商铺售完以后，接着推出第二批次相邻的商铺，以此类推。这
样，就能做到销售出去的商铺铺铺相连，形成相对独立的已售区域，如果有剩下
未售商铺，那么剩下的部分未售出的商铺，也能铺铺相连，形成相对独立的未售
区域，便于后期统一招商、经营和管理。

7.按投资者类型销控

7.1投资自营型。

即投资者购买商铺产权后，自己经营。既是投资者，又是经营者。针对此类投资
业户，在销售商铺时，必须严格按照楼层、功能区和商品品类进行控制。对自营
业户商铺的销售，必须将其控制在相对应的楼层、相对应的功能区、相对应的品
类区域里，并要求投资自营业户与项目签订《商业地产项目商铺销售补充协议》
和《商业地产项目管理公约》等相应的规范制度，以规范其经营行为。

7.2投资自租型。

即投资购买商铺，但投资者自己不经营，由投资者自己负责将经营使用权转让给
他人，投资者自收租金。此类投资者可以在各楼层各功能区选择商铺，商业地产
项目在商铺销售过程中应严格按楼层、功能区销控，对该类商铺经营的商品品类
进行控制，限定所购商铺的经营范围和经营类别，同时必须与商业地产项目签订
《商业地产项目商铺销售补充协议》和《商业地产项目管理公约》相应的规范制
度，严格规范经营者的经营行为。


7.3投资返租型。

对只投资购买商铺，不参与经营的购买者，按投资双方约定的回报率计算租金返
还给投资者。针对此类投资业户，商业地产项目的销控措施是：第一、必须划定
专门区域的商铺出售给此类投资者，便于商业地产项目商铺返租后，能进行统一
招商和经营管理；第二、与投资业户签定商铺返租协议；第三、必须限定该业户
所购商铺所处楼层和功能区内经营的商品品类，以备返租期满业户自行经营时的
统一管理。为便于规划管理，目前商业地产投资方一般倾向于此类销售方式。

7.4投资待定型。

投资者购买商铺，但投资者对自己的经营方式和经营品类还不确定；是自己经营，
还是返租给商业地产项目或自己租赁给他人，均不能确定。此类投资者可以在各
楼层各功能区内选择购买商铺，但商铺一经选定，就必须按楼层、功能区销控措
施限定其商铺的经营范围，并要求其在商业地产项目开业前60天内必须确定经
营方式和经营品类，限定商铺的开业时间。经营方式和经营品类一经确定，商业
地产项目必须立即要求投资者与商业地产项目签订相应的有关协议和公约。

8.出售与自营控制

8.1增加资金回收速度，最有效的方法是开发后进行销售，但不要全部都放出来
销售，留一部分整体的面积进行自主经营(包括对外租赁)。

8.1.1打消商家对全部售出的商业物业的恐惧。

8.1.2引进可以带动人气的主力店（品牌店、知名超市、电器卖场等），提升市
场整体竞争力，增加自有产权的商业价值，。

8.1.3通过对自有产权的经营愿景描述带动销售，避免全部出售产权若大面积滞
销产生的负面影响。

8.2出售与自营面积比例:

出售面积＝出售面积收益/平均出售单价

出售面积收益＝土地成本＋建安成本＝原始投资



第八部分、商业地产招商


·商业地产项目的完成，是从项目选址、项目市场调研、项目模式定位、项目规
划、项目营销策划和营销推广、销售执行和招商最终来完成的。下面重点阐述一
下商业地产的招商（与销售、规划部分重复的内容省略）。

·招商是一个系统的工程，需要进行策划和统筹。招商工作开展的成功与否，直
接影响到项目的经营运作和可持续性稳定发展。商业项目的招商需要从经营者的
角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。项目如果没
有正确可行的招商手段，不能与相关的商家（商户）建立起有效的沟通渠道，就
会导致招商的失利。

·招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以满租为原则。在项目开始招商前
必须明确招商目标，招商业态组合，形成清晰的招商规划指导招商工作的进行。

一、招商的前提条件

1.市场定位

市场定位需要进行充分的市场调研，掌握市场的现状、发展趋势、发展规律，找
准目标群体和竞争者。也就是掌握了市场定位的依据，市场定位的准确与否，直
接影响市场今后运营的结果。市场定位包括：战略定位、业态定位、形象定位、
主题定位、经营定位、功能定位、客层定位、商圈定位。

1.1战略定位：打造商业地产品牌，延伸品牌价值。我们具有多年的资本运作和
投资经验，具有做好商业地产和树立商业地产品牌的前提条件。

1.2业态定位：建设具有中国特色的“shoppingmall”概念式的大卖场。通过科
学组合各种服务功能，满足消费者各种消费需求，发挥服务功能全的竞争优势。
随着激烈的商业竞争让“主题特色”成为人们选择购物场所得重要因素。

1.3形象定位：建立商业新业态，管理新典范。提高人民生活质量的新形象，充
分展示管理规范、商品时尚、营销现代、理念超前的一个现代商业定位。

1.4主题定位：生态式生活化购物新体验卖场。

1.5经营定位：以中档为主，高低档为辅，突出品牌化、时尚化、个性化、特色
化。注重经营定位的差异性，重视年轻消费族群。

1.6功能定位：集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的一站式购物场所。


1.7目标客层定位：中端客层，兼顾高低端客层。

1.8商圈定位：项目所在城市及城乡结合部， 满足未来城市发展需求而建立一
个新业态的商圈。

·模式定位的准确，不仅满足了人们日益增长的消费需求，也顺应了城市经济发
展、消费市场和消费方式变化以及城市新形象、消费新理念的要求。

·主题购物中心在经济比较发达的大中城市将会得到较快的发展，主要原因是经
济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长，消费从对商品数量的要求转向
质量的要求，从商品品种的要求转向品牌的要求，从实用的要求转向多功能的要
求，从单一购买转向综合配套，从购买商品转向要求购物环境，以及系列服务等，
这些都确立了商场化市场主题购物中心的市场空间和发展前景。

2.品牌定位

品牌定位是根据市场整体业态定位进行确定。如果项目的整体定位是中档为主，
高、低档为辅。那么，该项目各品类的品牌占比是：中档品牌占70% ，高档品
牌占10%。低档商品占20%。这样就可以订出各类商品一、二线品牌在项目中的
占比。各品类商品一、二线品牌大致如下：

·日用生活馆

2.1服装

国内一线及国际品牌：

2.1.1女装：哥弟女装、only女装、艾格女装、歌莉娅女装、太平鸟女装、虫虫
女装、红袖女装、太和女装、斯尔丽女装、千白惠女装、GabrielleChanel夏奈
尔、Christian Dior克里斯丁 迪奥、 Givenchy 纪梵喜、Yves Saint Laurent
伊夫 圣 洛朗、Valentino瓦伦蒂诺、 Versace范思哲、Giorgio Armani乔治 阿
玛尼、Lssey Miyake三宅一生、 Kenzo高田贤三、Calvin Klein卡尔文 克莱
恩、DonnaKaran唐娜 卡伦、FLRS法涵诗、迪丝平、斯尔丽女装、婕俪丝、香奈
儿、波斯登等。

2.1.2男装：劲霸、七匹狼、利郎、才子、太子龙、柒牌、九牧王、虎都、帝牌、
卡宾、金利来、与狼共舞、卡尔丹顿、阿玛尼、川久保玲、鳄鱼、爱登堡、亚瑟
王、富绅雅戈尔、HugoBoss波士、Calvinklein卡尔文.克莱恩、Gucci古奇欧.


古孜、Dolce&Gabbana多尔切和加巴那、prada普拉达、Giorgio Armani、Zegna
杰尼亚、Dunhill登喜路、Polo保罗、Aquascutum雅格狮丹等

2.1.3西装：新郎西装、杉杉西装、罗蒙西装、雅戈尔西装、报喜鸟西装、红领
西装、红豆西装、庄吉西装、法派西装、培罗蒙西装、九牧王西装、罗蒙西装、
虎豹西装、培罗成西装等。

2.1.4衬衫：海螺、开开、富绅、森达、琴曼

2.1.5羽绒服：波司登、艾莱依、雅鹿、鸭宝宝、鸭鸭、雪中飞、冰洁、红豆、
雪伦、雪驰、卡朱米、大羽、康博、飞亚达、爱博尔、凯慕狮、千仞岗等。

2.1.6运动休闲：耐克、阿迪达斯、彪马、森马、李宁、卡丹路、佐丹奴、红杉
树休闲、劲霸休闲、帝牌休闲等。

2.1.7童装：贝蕾尔、叮当猫、米奇妙、小数点、小猪班纳、织里、好孩子、一
休、迪斯尼、jojo等。

服装二线品牌

2.1.8女装：魅族、桑迪、周仕依林、播牌、欧时力、歌力思、雪歌、圣玛田、
傲丝度、佳人苑、玉璞等。

2.1.9男装：群豪、伟志、仙霞、顺美、龙达飞、云顿、忘不了、东方骆驼、明
乐、旗牌王、、红仙霞、杉依奴、中脉、红豆、斯得雅、黎明等。

2.1.10西装：威兰西、耶莉娅、恒柏、培罗成、创世、仕奇、美尔雅、巴贝、
金威世家、圣德西、圣凯诺、唯一、亨威、马仕、阳光、绅浪、浪登、玉人、普
坤、图形、富润、华士、凯森蒙、乔顿、斯多纳等。

2.1.11衬衫：兴峰、霓中依、群豪、圣旗、比琦、绅士、银湖、鲁泰格雷芬、
段记、宜生生等。

2.1.12羽绒服：雪暖、雪韵飘、三思、寒鸟、今越、金丝狐、沙龙图案、五谷、
显高、七彩城、都莎、拜丽德、艾莱依、迪欧达、瑞雪、雁皇、九点钟、回圆、
马基奴、寒思、创羽、山丹、皮皮狗等。

2.1.13运动休闲：人立、雄豹浪、豪健、富可达、飞亚世、依米奴、以纯、爱
登堡、杉伊奴、老人城、陛绅佛丹奴、松鹰、金鸟来、异乡人、爱尔特、幸运风、
双星名人、自由鸟等。

2.1.14童装：安徒生、麦当劳、巴布豆、安奈儿、力果、史奴比、太子、蓝猫、
爱儿健、迷你屋、肯迪儿、跳跳小熊、野豹、嗒滴嗒、维蓓比等。


2.2鞋类

一线品牌

2.2.1皮鞋：虎都、木林森、奥康、金猴、森达、哈森、蜘蛛王、康奈、东艺、
吉尔达、富贵鸟、亨达、百丽、百纳、红蜻蜓、日泰、意尔康、千百度、吉祥鸟
杰豪、德尔惠、金利来、达芙妮等。

2.2.2运动鞋：耐克、阿迪达斯、匡威、锐步、李宁、彪马、乔丹、匹克、茵宝、
安踏、科比、沃特等。

2.2.3皮包：路易威登、古琦欧.古琦Gucci、圣大保罗Polo、普拉达Prada、迪
奥Dior、鳄鱼、金利来、沙驰、梦特娇、万里马Wanlima、巴宝莉Burberry、
登喜路、路易威登、香奈儿、圣大保罗Polo、艾格es、sample、Patrick Cox
等。

二线品牌

2.2.4皮鞋：兄妹猫、拿得劳、万里、凯森、大事利、巨一、龙帝欧、乔耐、宝
利特、舒丹妮、香、浙霸、兽王、春达、顶派、贵派、剑鲨、路标、特斯亚、旺
圣、高乐、步贤、策乐、美安泰、巴浪迪、卡莱利尔、红草帽、红火鸟、卡美多、
梵诗蒂娜、澳伦、菱光、深港、惠特。

2.2.5运动鞋：猎鹰、金莱克、多威、哇喔拉拉、贵人鸟、鸿星尔克、金苹果、
亚礼德、爱乐、霸鸟、快节奏、乔丰、乔特、明足、沃特、求质、乖乖狗、佐田、
正大、得意龙、温克、鳄莱特、安超

2.3针纺品

2.3.1、羊毛衫、羊绒衫

一线品牌：鄂尔多斯、恒源祥、春竹、鹿王、珍贝、圣雪绒、雪莲、维信、兔皇、
山丹、皮皮狗、阿尔巴斯、兆君、海尔曼斯、天山、灰鼠

二线品牌：米皇、草原皇、悦莱春、万姿曼、日神、雪舟、牧津、东达蒙古王、
松鹰、凯思、鑫达来、群工、白纯帝高

2.3.2、针织内衣系列

一线品牌：黛安芬、南极人、曼妮分、婷美、古今、北极绒、三枪、暖倍儿、猫
人国际、桑扶兰、爱慕、奥丽侬、依之妮、欧迪芬、芬怡、杉地、韩姿娜、嘉莉
诗、纤丝鸟、即发、奔趣

二线品牌：铜牛、登克尔、英伟、美标、帕兰朵、舒心、安莉芳、伊思贝得、红


豆、旗枪/韩倍儿、芬狄诗、雪竹、洋蕾、欧耶、意戈、雅戈尔、朗莎、康尔、
牦牛、顺时针、帅马、巨鹰、好波、芬那丝、宏达、黛琳娜、金三塔、豪门/皮
尔卡丹、红妮、即发、新凯康、雪达、舒力卡、爱帝、猫人、今尚儿、新一系、
健将/爱莎/杰傲/棉源、海林、富妮来/法莉雅、康妮雅、暖倍儿、南极人、北极
绒、中脉、华燕、皓菲/东泰/星星雨

2.3.3、毛巾装饰布系列

一线品牌：双灯、海狮、喜鹊、金号、永亮、SUNVIM孚日、洁丽雅、孚日、亚
光、喜盈门

毛巾二线品牌：金号、DD、YUNTAO、康尔馨、双灯、喜鹊、海狮、

布艺一线品牌：依芙妮、欧尚·宜家、一品轩、奥坦斯、黛富妮、淳安千岛、金
翡翠、雅秀居、金穗、居而乐、欧·美纶、蝶依斓、蝶恋花、吉娅妮、伊莎丽尔、
维赛尔、喜万年、伊利奥、propaganda、东樱布艺

布艺二线品牌：凯旋布艺 、美图窗帘、彩虹簾 、维赛尔纺织、布老虎 、文华
神窗帘、凯撒布艺 玉成窗帘 、皮皮娃布艺、贝贝布艺、雅兰装饰、夢娣亞 、
众望布艺、新东兴窗帘、雅致窗帘 、艺帘窗帘 、小轩窗窗饰、华科窗饰、鸿利
达布艺、创明窗饰、国泰窗帘、雅祥装饰、法斯辛蒂、冠华窗饰、亚美窗帘、红
富士布艺、美乐窗帘、兰欣布艺、显豪居布艺、艺源布艺、维纳纺织、永顺窗饰、
孤岛玉成窗帘、恒博布艺、天龙窗饰、珠江窗饰、城铭布艺、北方装饰、大城窗
帘、双龙海浩窗帘、海秦布饰、伊利奥纺织、针王、华水布艺、汉兴宏达、新元
窗帘、星星布艺、今潮布艺、华龙针织、居佳伴、志丰窗帘、杭天装饰布艺、东
亚布艺、雅丝、芸祥装饰、新汇成布业、杏庆装饰、FANS、博旺布艺、生活空间、
舒雅达、摩力克布业、永千布业、忆海布艺、金蝉、丽鑫、永利、愉悦、澳坦斯、
德棉、华欣、小轩窗、众望、兰特/阿珂姆



2.3.4、床上用品

一线品牌：富安娜、梦洁、罗莱、雅芳婷、紫罗兰、天年、佳丽撕、多喜爱、艺
达、梦兰

二线品牌：堂皇、黛富妮、恒源祥、维科、博洋、中脉、云龙、飞利弘、北天鹅、
迪欧达、鸿润、水星、小绵羊、裕隆、鑫缘/那芙尔、图案、爱肤尔、维科、艺
达、华福、华营、大福


2.3.5、凉席

一线品牌：春秋、春龙、兄弟、可利尔、夏良/冰梦、奥琪利/江南、和清、天河、
子谷川、艺佳亚

二线品牌：、星月、乐竹、鑫华亚、良良、华意、老席匠、碧柔木棉王朝、武夷
山、翠竹、青苹果、富强/富祥/富乐

2.3.6、蚊帐

一线品牌：迷你屋、夏维怡/夏雪儿、梦洁、芙儿忧、嘻唰唰、金富士/红富士、
雪菲之花、SHUIBAO睡宝、圣玉、小剑

二线品牌：节节高、九洲鹿、荷花、柏莎、艾伊、雅兰、华联

2.4、百货

2.4.1洗涤:

2.4.2化妆品：

2.4.3珠宝：

2.4.4饰品

饰品一线品牌：elpis、IITTALA、luft、ＮＩＣＯ可爱先锋、百纳坊、比比看、
布莉丝、大可以、迪士尼、东樱家居、红叶水晶、家好美、金姿宝、京城、靓伊
爱尔、玫瑰、南大门一街、欧玛奴、诗德蓝、石头记、水晶坊、WBL

二线品牌：阿比斯、啊呀呀、艾迪尔、艾丽、艾诗、爱可、爱美、爱屋及吾、爱
珠、安之秀、奥斯卡、巴洛克、百意达、宝迪、宝诗莱、贝尔、比兰茜、布兰妮、
成强、川浩、穿刺、大红花、丹迪雅、丹希、稻草人、荻康、帝诺家园、蝶恋花、
蝶秀、顶俏、豆蔻年华、方华、方圆、飞天、奋起、丰臻工艺品、风之语、芙莱
氏、富华、富雅、高丽亚娜、格桑梅朵、哈维斯廷、赫赫、红叶、戴维丝、红英
工艺品、红羽、泓洛纱、鸿业、琥玛、惠丰、佳多美、佳豪、姜丽、她的饰界、
今庄、金得利、金德福、金朵拉、金海、金将、金领家纺、金龙、金梦佳人、金
锐、金叶、金艺龙、晶玉纯、靓丽、开来展示、凯伦家纺、康乃馨、康伟、可尔、
可心、拉佐街、莱斐尔、兰妮黛尔、蓝宝湾、蓝贝尔、乐巢、乐乐、立琦、丽超、
丽晶、丽源、利利、琳婕、琳琅、琳丽、隆盛、罗莱、罗曼蒂、麦菲儿、美典、
美华乐、美佳丽、猛士美居、蒙娜利萨、梦丽、梦琳、梦妮娜、米可儿、珉琳、
名亨、名媛、欧兰、欧瑞克、欧亭蒙、泡泡、佩妮、佩琪、鹏利、七色花、千千
结、千俏、千秋、千语、仟羽、情人鸟、庆琳、秋思、瑞酷、瑞鑫、山河工艺、


山水、尚博家居、尚琳、圣阳、时尚阿好坊、拾元众爱、世美、饰丰、舒美佳、
双鑫、双燕、斯阳珠饰、碎琴、索伊娜、太阳花、天成、天风、天使翼、天天秀、
天翔、田园风情、王思童、威龙、威妮华、伟玮、文萱、屋里乐、五洲、西藏情、
纤色、小草、小凤祥、小狐狸、小木马、小小公主、心连心、心语、欣荣、新感
觉、新汉成、新雅、星辉、星琅、星钻工艺饰品、雄华、秀清、雪狼湖、雅晶、
雅丽、雅丽林、雅威、燕尾蝶、夜来香、一丹、一心、伊佰芬、伊力诺依、伊曼、
伊美儿、伊莎丽尔、伊特、依奈秀、怡辰、亿彩、亿高、益发、银时代迎燕、莹
婷、永衡、永铿、有缘石、宇领、玉尔龙、越光、越新、云凯、致美五金饰品、
众志、卓龙、卓雅妮、紫蕾、紫雯星、佐尔、Bormioli、AC国际、Cecilia Neal、
e之恋、SIYAO JEWELRY、SSG、Tapas、TEMGO、Timestone、VOOS、WELLCOM、welldone

jewellery、阿曼特、艾莱依、艾梦娇、艾梦莎、爱斯基诺、爱烛

·家居建材馆

2.5家具

2.5.1古典家具：

一线品牌：欧迪堡、罗曼迪卡、华伦迪高、皇家、豪美斯、奥利尔、若伯尔、亚
振、明清风韵、华源轩（实木框架、木皮）、威利达--雄族、永大--天鹅城堡、
威利达--雄族、品圣轩、桥新、尊典家具、维克诺丽、罗马世家、艾芙迪、VOVO、
圣瓦伦丁、艾蕾

二线品牌：劳德波丽、欧洲之光、圣洛克、白玉汉宫、麦格威、查理世家、宏利
-卡丹、西部骑士、明古兴、克劳斯蒂、赫尔班纳、新白宫、德曼、凯欧丽斯、
大风范、欧诺丽丝

2.5.2实木家具

一线品牌：华日挪威森林、奥伦堡、联邦、光明、现代东方、格林尼治、圣木、
大连华丰、双叶前进、格木风、森林之源、南洋迪克、腾达、藤匠世家、赫尔班
纳、香港中冠

二线品牌：九龙樟木、华鹤、天圣花、大兴安岭恒友、迪克、三兄弟、沈阳名格、
南洋胡氏、梓乔、恒友、京港、迪克

2.5.3板式家具

一线品牌：红苹果、品至.浪琴、和庭轩、兴泰整体家具、美国健威(樱桃木皮）、
傲耐生活馆、香港大鹏、美迪（木皮）、傲耐生活馆、健威、嘉豪何氏、理想空


间、品致、皇朝、金骑士、富之岛、玉庭（浅胡桃）、新南天（丹尼）、兴利万
家---紫罗兰、欧瑞---甲壳虫、迪诺亚、富雅--飞比特、仁豪---枫采、黄金世
代、曲美、百强、新维思、桥新、和庭轩、高仕雅、品位、城市之窗、富德宝、
掌上明珠、香港华伟、格怡、台湾新祥、大千、德意豪

二线品牌：恒辉、高斯特、意风、国顺、尊典时代新贵、华师傅、时尚炫色、麦
高、香港三艺、京港、万达、森盛、优美家、凯拓、永豪轩、美华、万达、柏丽
斯、鼎新、欧洲故事、安比时尚、宝马、奔驰、圣豪、九品、飞拉利、宜明凯丽、
玛莎、圣斯克、家居乐、世纪博森、欧意宝、双虎、晨岗、香港三环、真荣.自
然本色、北京嘉元、阿尔法斯普丽、香港圣罗兰、韵轩、香港万豪、杏田、希隆、
台湾岛之宝、美格登、玛莎、心家园、国安佳美、东方百盛、家博士、香港森得
威

2.5.4儿童卧房

一线品牌：阳光宝贝、七彩人生、家又一宝、深圳远洋、新干线、喜梦宝、多喜
爱、我爱我家、芙莱沙、

二线品牌：四季缤纷、童一首歌、九龙樟木、快乐驿站、梦幻年华、我就喜欢、
松堡王国

2.5.5沙发（皮、布）

一线品牌：别墅之窗、文化神、欧曼、斯蒂罗兰、Bony、爱登堡、格调、德尔、
依诺维申、帝皇沙发、锐驰、伊兰格斯、尚好、匠明、奥普兰、佛伦劳斯、奥帝、
格怡、红点、芝华仕、爱依瑞丝、左右沙发、顾家工艺、澳美沙发

二线品牌：舒丽雅、美华、伊莱斯沙发、里加沙发、艾丽轩、泰富家具、吉翔鸟、
A-BOSS、麦高、好百年沙发、半日沙发、东方红玫瑰、越美、亚迪、太子沙发、
南都布艺、麦斯得尔、KBH、鹰星悍将、宝露斯

2.5.6、软体（床、垫）

床一线品牌：雅露斯、赫尔班纳、铟琦诚（索菲）、丽星、斯丽盈洋\圣丹妮、
美神

床二线品牌：舒丽雅、德国朗乐福、莱文帝尼、美斯、伊曼、倍倍加、欧宜、乐
德富莱、伊丽百兰、佛伦劳斯、澳伊玛、慕思、圣丹妮、圣柏兰/耐特列尔

垫一线品牌：眠之宝、穗宝、皮尔.卡丹、美国蕾丝、德国美得丽、意大利MPE

垫二线品牌：美梦思、捷亚、蜂巢


2.6门

2.6.1木门

一线品牌: TATA、安洋、奥博森、北木、德艺、帝阁、东辉、时尚福人、光明伟
业、海源、杭木杜鹃、红鹤、洪涛、华昌、华鹤、霍尔茨、建工木业、锦洋、卡
尔凯旋、康洁、龙甲、龙怡、美佳、美心、孟氏、梦天、群星门业、润成创展、
珊嘉.欧斯特、世纪阳光、天河、王朝、耀普、一统、中发、卓尔、众一木门、
自然主义

二线品牌：3D、阿威罗木门、佰心门业、好门面、北龙、奔奔、碧达、博亮、戴
胜、德品、帝王风木门、德泰、佛山建明门、福思特、富煌木门、广州力帆、汉
迪、豪森、福盈门、合室家、鸿信.御木堂、华日、华泰木业、华夏、桦林木业、
霍曼、吉强木业、吉新木业、嘉丽木门、金迪、金丰木门、金和美、锦疆、景特
丽、开喜、龙树、曼帝诗、欧奈斯特、千川门业、三峰、三和、森鹰、时尚福人、
实德斯柏丽、双叶、泰亨木业、兄弟、永基、裕隆门业、钰翎珑、浙江晨丰、致
盛木门、铸诚门、卓友、自由空间

2.6.2、推拉门

KD、阿尔法推拉门、博易拉门、德诺克推拉门、卡丁莎推拉门、索菲娅、史丹利、
佳仕龙门业、劳伦斯、科曼多、名流推拉门、佳洁斯、托福、欧莱雅、帕莱德、
卡迪亚、富雅拉门、嘉品拉门、金鹤推拉门、九龙推拉门、铭泽推拉门、奈美推
拉门、鹏飞推拉门、鑫鹤推拉门、鑫雨推拉门、星派推拉门、大洋彩门业、佳宝
彩铝门业、依美斯门业、永鑫折叠门、圆圆推拉门、紫微星滑动门、优派彩铝、
鑫源彩铝门、度望宅配、德国富禄、鼎汇门业、雅百宝、圣宝龙、圣龙门业、圣
保罗、家园丹帝

2.6.3、防盗门：

盼盼防盗门、王力防盗门、步阳防盗门、美心防盗门、日上防盗门、飞云防盗门、
新多防盗门、星月神防盗门、群升防盗门、铸诚防盗门

2.7橱柜

一线品牌：澳柯玛橱柜、百V橱柜、柏丽橱柜、德宝西克曼、德贝、菲林格尔、
海尔橱柜、韩丽宅配、金吉利、金品、科宝、廉洁橱柜、龙森、能基橱柜、欧派、
森美、尚品宅配、我乐、雅迪尔、月兔、志邦橱柜

二线品牌：雅嘉、百隆橱柜、佰铭橱柜、柏辉橱柜、倍特橱柜、大地橱柜、大信


橱柜、德贝橱柜、德鑫橱柜、德意橱柜、东方邦太橱柜、法拉第橱柜、港宁橱柜、
翰王、豪森橱柜、好佳益橱柜、好太太橱柜、华帝橱柜、佳诺橱柜、佳饰橱柜、
巨迪橱柜、康宝橱柜、老板橱柜、隆森橱柜、美佳橱柜、美时橱柜、欧卡罗橱柜、
欧诺橱柜、欧艺橱柜、品尚橱柜、普纳橱柜、瑞阁橱柜、珊嘉橱柜、圣格兰迪、
世嘉橱柜、帅康橱柜、兄弟橱柜、雪梨橱柜、一新橱柜、樱花橱柜、御膳堂、韩
国东明、意莱特

2.8橱卫电器

一线品牌：海尔厨卫、格兰仕厨卫、万家乐厨卫、华帝厨卫、美的厨卫、老板厨
卫、方太厨卫、康宝厨卫、欧意厨卫、樱花厨卫

二线品牌：万和厨卫、帅康厨卫、三星厨卫、LG厨卫、奥特朗、威王、樱雪厨
卫、年代厨卫、佳德厨卫、摩恩厨卫、步步高厨卫、欧普厨卫、兰帝厨卫、格力
厨卫、欧派厨卫、万家乐厨卫、奥克斯厨卫、新飞厨卫、前锋厨卫、松下厨卫、
爱尔厨卫、百得厨卫、欧普厨卫

2.9油漆\涂料

一线品牌：来威漆、宣威漆、ICI、华仕伯漆、速霸多漆、大师漆、PPG涂料、
佐敦涂料、关西涂料、摩天涂料、杜邦漆、巴斯夫漆、申纽丽漆、汉高漆、华润
油漆、立邦油漆、多乐士油漆、紫荆花油漆、大宝油漆、嘉宝莉油漆、三棵树油
漆、灯塔油漆、雅士利、大象油漆、美涂士油漆

二线品牌：彩虹涂料、都芳、爱的、爱地、爱高、爱丽诗、澳贝、澳洲树熊、澳
洲卓能 、巴德士、霸王花、宝塔、宝塔山、贝利、碧彩、伯爵、博星、彩涂美、
长江、长颈鹿、晨光、大澳、大地、大桥、大象、迪邦、帝乐涂料、多伦斯涂料、
鳄鱼、芬琳、格瑞卫康、固克、冠王、光辉、哈隆涂料 、海虹、海星、好搭档、
好日子、好思家、恒森、红旗、鸿邦、鸿昌、花旗、华隆、华伦、华特尔、环球、
汇丽、汇龙、吉人、嘉乐士、嘉丽士、杰星、金彩、金飞马、金苹果、金日、金
色年华、金瀛、经典、菊花、卡丹、康宝、乐化、理想家、立鹤、丽木宝、丽时、
亮哥、罗曼、麦肯、美标、美佳利、南宝、齐鲁、屏障、千人掌、千色花、塞纳、
三立、三叶、申真、神州、圣工、世纪明珠、树熊、特丽达天女、涂耐可、鸵鸟 、
万利涂料、吴王、信和、星冠、星恒、星卓 、秀珀、雅图涂料、阳光洁士、银
塔、英标涂料、英伦、油美世界、玉莲、中华制漆

2.10地板


一线品牌：圣象、大自然、德尔、安信、菲林格尔莱茵阳光、、升达、扬子、宏
耐、宜华、永吉、吉象、肯帝亚、瑞嘉、金刚鹦鹉、福人、富得利、富林、方圆、
克诺森华、圣保罗

二线品牌：LG、柏顿、柏高、柏丽、柏纳、柏圣、拜尔、北美风情、比嘉、彩蝶、
长颈鹿、东方玉兰、臣宁、得高、德派、弗朗逊、富客莱、富林、港星、歌雅、
格尔森、格林思宝、好家居、合丽、红塔、华丽、汇丽、惠尔、佳佳乐、嘉仕堡、
建玲竹业、卡尔玛、凯莱、康美森、老爷车、卢森、绿波尔、绿精灵、洛基、麦
道、美豹、欧邦、欧人、欧运、奇美、融汇、森王、山狼、山一、升佳、生活家、
桃花江、天格双菱、万森、韦仑、伟事楠竹、沃艾伽、新绿洲、语诗、中本

2.11壁纸

一线品牌：摩曼、柔然、圣象、ＡＳ、朗饰、Ｅiffinger、韩国壁纸、丝梦、ＥＸＲ、
法国ＣＡＳＡＤＥＣＤ、Ｃiao Bella、ＤＡＥＤＯＮＧ韩国壁纸、juny、
ＬＧ、sincol

二线品牌：Ｔassoglas、爱舍、爱迪、大宇、彩韵、达明、别丽·美特、韩国大
同、嘉文、柔漫丝、宜臻、紫蓝、玉兰、维图蓝、维日登、天艺、天丽、文志、
新韩、新鸿、新义彩、鑫高、雅帝、雅居、中鑫、紫蓝草编、艺彩、艺锦堂、永
欣、优丽欧、纸基、欣欣、特普丽、泰艺、世博科技、松宇、上海ＡＥＩ羊毛壁
纸、桑巴蒂、三森墙艺、欧雅、欧帝、南京、美姿、美乐美、美莱雅、美国ＹＯＲＫ、
丽彩、乐丝壁、康饰尔

2.12灯饰

一线品牌：飞利浦、欧普、雷士、松下、亚明、TCL、阳光、朗士、红联、三雄·极
光、阿亚卡、通士达、华艺、正泰、华强、欧司朗、雷蒙

二线品牌：亮迪、ＤＩＮＧＨＡＯ、ＦＩＡＭ、ＦＳＬ、ＪＭＹＤ、LED、ＭＯＯＮ、Ｎ
ＥＯ－ＮＥＯＮ、ＰＨＯＥＢＵＳ、ＳＴＨ、ＷＥＮＴＯＮ、阿比特、
艾莱克、艾斯莱克、艾亚特、爱目、奥格、奥吉玛、奥科特、澳克士、澳士亮、
澳斯威、百家百特、百利威、百艺晶、半导体、邦士、宝迪、宝光、宝利恒、宝
路达、保利安、保利捷、保时利、堡成、本邦、博森、博新、彩虹、昌龙、昌明、
常亚、超普、臣氏、晨光、晨辉、大光、丹利美、德利通、灯煌、迪柯尼、电光
源、东方、东联、东玮、繁昌、梵尔赛、飞创、菲士达、风向标、福仕、富尔迪、
富莱旺、港迪、高雅、哥尼斯、格兰图、光民、光奇、广昌、归海、海德信、海


鸥、汉鼎、豪迈、豪莹、浩腾、恒耐、恒天、恒翔、恒宇、红太阳、红旺、红壹
佰、宏利丰、鸿华、鸿派、鸿森达、鸿腾、华灯宝、华登、华辉、华强、华日、
华容、华泰、华厦、华仪、幻彩、黄岐联华、汇星照明、惠和、极光、济宁、嘉
虹、建科、杰特利、杰友升、洁鑫、捷能、金尔琪、金冠、金丽达、金瑞达、金
特莱、金星、晶华、晶卡、晶亮、晶翔、景峰、景雅、九佛、钜豪、俊朗、卡弗、
卡拉齐、卡耐基、卡特尔、开阳云石、开元、凯斯通、凯旋门、坤龙、莱尔、莱
亭、朗球、朗士、雷尼可、李斯特、立（带图案）、丽比特、利晶、两益、燎原、
六方、卢纳、罗浮宫、美嘉、美欧、蒙圣、名艺嘉、名志、明邦、明锋、尼柯、
欧尔玛、欧和·秋田、欧利来、欧若达、欧艺莱、品尚、普光、普宇照明、奇源、
琪朗、日晶、日威、日炜、容大、瑞祥、三帆、三立、三源、山蒲、汕头光、尚
蒙、胜美、胜艺、盛玉、诗诺尔、施都耐、史福特、世林、帅康、双士、顺隆、
舜邦、硕科、斯澳、斯戈利、四通、松锋、太古、太平洋、泰昌、特奇美、特斯
卡钠、通海、图案、图形、万达丰、万隆、威耐仕、伟发、伟豪、炜盛、文联、
文行、西光、西环、夏辉、先驱、显达、现代、湘奇、小气鬼、小越亮；

·家电

2.13电视

一线品牌：LG、TCL、长虹、创维、东芝、飞利浦、海尔、海信、康佳、日立、
三星、松下、索尼、夏普、厦华、先锋

二线品牌：创佳、上广电、乐华、牡丹、三洋、山水SANSUI、数源、夏新、熊
猫、科诺、西门子、唯视、BenQ、STARVF、JVC、神州

2.14冰箱\冰柜

一线品牌：LG、澳柯玛、白雪、阪神、长岭、海尔、华凌、华美、美的、美菱、
容声、三星、西门子、小天鹅、星星、新飞

二线品牌：TCL、奥克斯、奥莱克、宝石花、冰山冰箱、冰熊、博世、步步高、
东芝、格力、哈斯曼、海信冰箱、好迪、华日、华升、华意、康佳、科龙、利勃
海尔、络通、齐洛瓦、日立、荣事达、荣威、森宝、上菱、盛诺、顺袁、松下冰
箱、索伊、万宝、夏普、香雪海、小鸭、新贝尼、伊莱克斯、中日

2.15洗衣机

一线品牌：海尔、小天鹅、西门子、松下、三星、LG、三洋、荣事达、美菱、小
鸭、TCL、惠而浦、博世


二线品牌：春兰、澳柯玛、东芝、东菱、飞利浦、富士达、格力、金羚、金鱼、
浪木、纳爱丝、宁飞、日立、三菱、上菱、万宝、威力、长虹、志高、扬子、伊
莱克斯、新科

2.16空调

一线品牌：LG空调、奥克斯空调、长虹空调、春兰空调、格力空调、海尔空调、
科龙空调、美的空调、松下空调、志高空调

二线品牌：ＴＣＬ、爱斯特、澳柯玛、宝迪、本岛、长岭、大金、迪电、迪帕迩、
飞达仕、飞歌、格兰仕、海立、海信、华宝、华凌、惠康、吉荣、金万众、开利、
康迪、科灵、乐华、麦克维尔、美菱、名亿、庆安、日立、三菱、三洋、申菱、
帅康、双良、双菱、双鹿、索伊、泰豪、特灵、天家、西门子、夏普、夏芝、小
天鹅、小鸭、新飞、新科、新菱、新雅、亚泰、扬子、伊莱克斯、远大、约克、
月兔、早春、兆胜、众业

2.17音响

一线品牌：JBL、JVC、SANSUI、爱浪音响八达、博士音响、湖山音响、惠威、君
牌、丽声音响CAV、美之声、欧博奇声音响、声雅、狮龙、索尼音响、天龙音响、
天逸、先锋音响、小旋风、新德克、新声、上广电、艺术家、尊宝JAMO

二线品牌：AE、ATC、B&W、CEC、ELAC、HARBETH、KEF、KRELL、MBL、YAMAHA、
安桥、步步高音响、柏林之声、达尼DALI、丹拿、贵族、哈曼·卡顿、皇冠、
建伍、金嗓子、劲浪、乐富豪、乐爵士、马克·列文森、马兰士、麦景图、三角、
天朗、天龙、燕飞利仕、F﹠D、Panasonic、Vtrek、爱国者、德赛、飞达、金正、
科达、熊猫

·酒店/餐饮

2.18酒吧娱乐：夜色酒吧、欢东时光、钱人SOS风爆、钱柜KTV、加勒比海、东
方斯卡拉、爆米花KTV、夜来香酒吧、炫这夜酒吧、糖果KTV

2.19酒店经营：济南食府、哈比比烤肉、韩庄狗肉城、理想渔村、金三湘、金
汉斯、吉航海鲜、大宅门、灶王爷、东方饺子王、老妈菜馆、高丽王朝、体验味
道



2.20时尚酒店：星月时尚酒店、新睡眠时尚旅馆、约客时尚旅馆

2.21食品：老昌、阿满、圣手、老韩头、皓月食品、哈尔滨红肠、真子、百里


香、标记、名冠八珍、大公食品

2.22糕点：米旗、好利来、麦利来、迪莉亚、鼎丰真、好运来、真子、北方得
利食品

2.23面点：满得园、袁家老店、李记山东面食、姑苏食品、王师傅、中之杰、
宫庭面食、诚信食品

·娱乐

2.24充气玩具：充气门、充气跳跳床、充气城堡、海尔兄弟弹跳乐园

2.25电动玩具：凤凰摇摆机、电瓶车、小狗摇摆机

2.26水族玩具：电瓶船

2.27积木：加灵通塑料积木

2.28组合滑梯：塑料滑梯

2.29碰碰车：淘气堡

二、招商方案的制定

1.国内行业发展趋势分析：了解行业的发展趋势，是朝阳产业还是夕阳产业；

2.项目当地行业发展趋势分析：行业本身在当地的发展前景；

3.各品类布局规划：各品类占比，面积占比，品牌占比；

4.品牌意向落位：必须要有一定的品牌商户储备数量，商户储备的大致比例为1：
5，什么位置留给品牌大户，各品牌意向落位；

5.制定招商策略：根据不同地区，不同时间，制定不同的招商策略；

6.制定定金、保证金的收取标准：根据不同的品类，制定不同的标准；

6.1、日用生活馆定金收取标准：

面积＜30㎡的铺位收取3000元；面积＞30㎡的铺位收取5000元；

6.2、日用生活馆保证金收取标准：

面积＜30㎡的铺位收取3000元；面积＞30㎡的铺位收取5000元；

6.3、家居建材馆定金收取标准：

面积＜100㎡的铺位收取5000元；面积＞100㎡的铺位收取10000元；

6.4、家居建材馆保证金收取标准：

面积＜100㎡的铺位收取5000元；面积＞30㎡的铺位收取10000元


7.风险控制及解决办法：预测可能出现的一切招商风险，并拿出解决方案；例如：
招商的出租率不理想，不能达到预期的效果；招商中的商户质量度不高，目标商
户较少；招商中的商户资质审查失误；招商中的招商条件与市场实际情况有出入
等；解决的办法就是

7.1、制定详细的招商方案（包括招商政策、招商的宣传推广计划、招商的工作流
程、招商的控制方案与招商风险应对措施等）。

7.2、在进行宣传推广时明确的项目主题，经营的方式，明确的市场定位，项目的
竞争优势与发展前景等重要特点。

7.3、在商户的审查过程中要做到严密，客观，慎重的态度

8.工作排期（甘特图）：什么时间完成什么工作；

三、价格制定

1.基本价格制定应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费
者的承受力等；

2.基本价格的制定应考虑铺位所处项目主辐通道的位置；

3.基本价格的制定应考虑铺位与项目主门或中心广场的距离；

4.基本价格的制定应考虑品类对接；

5.基本价格的制定应考虑铺位门脸处是否有柱点；

四、招商原则

1．进入本项目经营的产品必须是合格产品；

2．生产厂商直接进入本项目经营须提供

2.1法人营业执照、

2.2法人组织机构代码证、

2.3税务登记证

2.4商标注册证明、

2.5产品合格证明（省级以上质检部门出具的质量检测报告）；

2.6质量认证体系

2.7绿色环保证书


3代理商进入该项目经营的须提供：

3.1产品生产厂家法人营业执照

3.2法人组织机构代码证

3.3税务登记证

3.4代理（或经销）商品授权书（原件）

3.5商标注册证明

3.6商标持有人的授权书

3.7产品合格证明（省级以上质检部门出具的质量检测报告）；

3.8质量认证体系

3.9绿色环保证书

3.10本人有效身份证复印件

五、招商

1.招商技巧

1.1要倾听：先听取商户的意见，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先
征询对方的情况，先不下结论。采取一问二听三沟通的方式。

1.2先谈共性：首先与商户交朋友，找出共同兴趣。招商不是一个简单的签约过
程、买卖过程、谈判过程、条件交换的过程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。

1.3先退后进：我们可以先不谈或模糊谈条件，先讲项目愿景，对项目的发展潜
力进行描述，以及经营收益和增值收益。最后谈我们的招商条件，吸引更多的商
家，扩大招商知名度。

1.4老谋深算：我们招商所面对的都是各行业的精英，表面上既要摆老资格赢得
对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要
尊重和赞赏对方，以赢得对方的好感；

1.5生意经：要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，
你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有
利可图”，这才是对方最最关心的大事件；


2.招商流程

2.1意向商户访谈；与意向商户保持良好的沟通渠道；

2.2重点商户访谈；在开盘前，就可以分批组织这部分商户代表及大户进行座谈
沟通。利用商户代表及大户的影响带动招商势头；

2.3重点商户铺位落位：根据与商户沟通反馈的信息，将重点商户意向性落位，
在开盘时顺利将其引入；

2.4向重点商户及时传达项目信息，增加重点商户的入住信心；

2.5放号时，前5个号一定要发给大户或重点商户，确保前5位商户顺利签约，
利用大户的影响带动招商的势头，。达到“以商招商”；

六.商装


1.商装方案

1.1.商装的主题定位

任何一个商场进行商装都要有明确的定位，这个定位一定既能体现企业的文化，
又能满足商户和消费者的要求。符合商场本身的定位。要本着货源充足，货品丰满、
陈列美观，达到品牌组合、品类搭接科学合理、价格低廉、质量保证的原则。

内容

第一阶段

第二阶段

最终阶段

商装思路

整理各大城市家居建材
商装资料。借鉴成功案
例，结合自身情况。设
计出符合项目的商装方
案。

结合项目外部环境
和自身钢结构建筑
特点，融合当地文
化。以有效利用资源
为目标，调整商装方
案。

打造适合XX城市消费群体的
多功能业态和差异化商场。

考察重点

考察在国内有影响力，
有说服力，与自身发展
相符的成功项目。学习
其成功经验。例如：北
京金源MALL等。

确定商装细节。如吊
棚、地面、包柱、材
质、色彩等。

出台商装考察和商装设计方
案，深层次讨论适合当地消费
群体的商装方案，准确定位。

方案演变

精品区域整体吊顶、地
面铺砖合理，各商场形
成不同的经营风格，脱
离大市场的业态形式，
向摩尔业态靠拢。

确定每层装修风格，
需要楼层之间互相
互补。

形成带有差异化，并且楼层之
间可以互补的商场。

结论

广集商装思路；借鉴成功案例；有效利用资源，结合自身特点。



1.2.制定商装方案

1.2.1方案目录：

. 差异化商装
. 天棚设计方案
. 地面设计方案
. 门楣设计方案
. 电梯间设计方案
. 天井设计方案



. 立柱设计方案
. 导视设计方案
. 休闲区设计方案
. 材料成本测算


1.2.2实施方案

1.2.2.1差异化商装

. 文化：通过商装，体现企业文化。只有把文化与经济的不断融合，企业才会有
长久的发展。
. 时尚：通过商装，突出现代时尚。满足人们对时尚、品味的消费需求。
. 风格：商装的独特风格，即可找来实力商家入住，又可吸引大批消费者


1.2.2.2天棚设计方案

. 公共区域：（主通道、副通道、大厅、景观通道）
. 吊顶的样式：
. 隔栅（15*15）
. 条栅（间距15）
. 材质：铝质
. 色调：银灰色
. 棚顶预埋件：各商场门厅上方


1.2.2.3主通道天棚设计方案

. 材料使用铝方隔栅；
. 隔栅间隔X米配制X个隔栅灯和筒灯灯源；（视具体情况拟订）


1.2.2.4地面设计方案

. 公共通道：（主通道、副通道、景观通道）
. 规格：根据实际情况确定规格
. 材质：抛光砖、仿古砖
. 色调：根据实际情况确定
. 位置：主通道中间位置；主通道与副通道交汇处。
. 功能：美陈和促销活动使用。


1.2.2.5主通道地面设计方案

建议使用800×800或者600×600浅色地面砖,或配以深色理石或地面砖,做色
彩调节和区域划分。


1.2.2.6门楣设计方案

. 店面
. 高度:棚高3米
. 材质：石膏板、轻钢龙骨、玻璃、铝塑板
. 色调：最好用深色作为商场的底蕴色
. 高度：3米下返600
. 宽度：随品类
. 厚度：突出门楣15公分—20公分


1.2.2.7电梯间设计方案

. 体现企业文化
. 展现商业风采
. 简洁、明快


1.2.2.8楼梯天井

. 天井：以美观、大方为原则
. 扶梯：安全、美观
. 步梯：实用


1.2.2.9立柱

. 美观
. 实用


1.2.2.10导视

. 简 洁
. 醒 目
. 直 观
. 特 色


1.2.2.11休闲区设计方案

. “心”意
. 功能性
. 绿色休闲


1.2.2.12材料成本测算

做好材料成本的预算，以节约为准则。

1.3．商装方案研讨


为使商装方案制定的合理性,要组织相关领导、各商场经理或工程相关人员进行商
装方案上会的研讨，论证商装方案的定位、技术性及可操作性是否与整体一致。方案
研讨形式：

一次研讨 将商装方案整体思路确定；

二次研讨 将商装方案细化；

三次研讨 将公共部分、功能区、主副通道楼梯间等方案风格；

四次研讨 确定方案，细化到各个商场、各功能区、所用材料和大概成本；

2.公共商装管理(详见第五部分建筑规划)

3.商铺二次商装管理：

3.1.整体目的：

维护有序、整洁的施工环境，保护成品安全，监控商装进度与质量

3.2.整体原则：

3.2.1物业部负责现场人员出入、卫生、防盗、防火、成品保护、现场用水用电安全、
甲供材料的入库出库等方面进行管理

3.2.2管理部负责组织员工成品保护、卫生清理、安全防火、安全用电，督促、检查各
岗位人员职责履行及流程执行情况

3.3.组织部门：管理部(各经营区负责人)、物业部

3.4.实施办法：

3.4.1安全管理：（见物业部分）

3.4.2成品保护：

. 物业保安、电工分别分组，承包分管理区域成品安全保护（防破坏、防偷盗）
. 管理人员按所辖区域分工，对施工情况全程跟进
. 成品保护基本要求
. 不允许在地面钉钉
. 地面（或地热）铺装时，未过24小时，不允许随意行走
. 不允许在铺设好的地面上拖拉物品，如放置硬物需加垫层
. 除充气胶轮车外，其他车辆不允许进入现场
. 商装完工后自行围挡
. 商铺吊棚需拉筋时，应吊在承重梁上，不允许吊在各种桥架上
. 公共柱体、墙面不允许私自挖洞、悬挂物品
. 公共设施不允许私自挪动、拆除、破坏
. 所有成品时刻保持卫生清洁



3.5.考核与评比

管理部每日进行考核，每周组织各商场经理联检查验收评比，对不合格的商场提
出整改意见，验收仍不合格者在当月绩效考核成绩中体现。


施 工 现 场 的 各 项 要 求 考 核 表

商场名称 ：

检查

项目

检查

时间

商场人员在岗

保洁

人员

在岗

卫生状况
垃圾清理

工棚情况

排水排

污情况

安全

防护

材料

堆 放

灯具灯线

安全

废旧

材料

整理



商场气
氛营造





备注

优

良

差

人
员

安

全

卫
生
















































































































































































. 管理人员巡检表单




日 巡 检 记 录

年 月 日 时 分至 时 分

商场名称



巡视人姓名



施工地点数量



施工人数



存

在

问

题



处

理

情

况





交班人姓名： 接班人姓名： 交接班时间：








3.6实行夜间总值制

. 职责
. 监督、检查各岗位人员工作情况
. 每晚前后半夜不少于两次对施工现场进行巡检，确保施工安全
. 总协调、解决现场存在问题及各商场产生的需求
. 紧急和突发事件处理
. 24小时保持通讯畅通
. 值班记录详实、信息反馈及时
. 值班前到管理部取值班记录，次日早8：30送回，同时向管理部做值班情况
介绍
. 值班人员原则上不允许随意调班，如有特殊需求，须先行到管理部备案
. 表单


夜班总值巡检记录

年 月 日 时 分至 时 分

值班人姓名



各岗位人员
在岗情况



存

在

问

题



处

理

情

况








3.7垃圾清运

（1）商装垃圾原则上，日产日清

（1）指定垃圾倾倒处，现场公示

（3）规定各区域运送垃圾行走路线及通道

（4）工程队垃圾运送不及时，由公司组织人力清运，费用从工程款中支付

（5）义务劳动

（6）管理部会同物业部提前备好清扫用具：尘推（能推锯沫的，x把/商场）、
笤帚（x把/商场）、小铲（x支/商场）、铁锹（x把/商场）、平板车（x辆/商场）
等

（7）对急于抢进度的工程，施工前的卫生清理，管理部会同人事部调配人
员统一清理

（8）开业前夕，人事部组织人员（或集团支援人员）对现场中商户铺货时
产生，未及时运走垃圾进行彻底清理

3.8注意事项：
（1、）如工期紧，交叉作业现象多时，各商场要根据自身需求，协调好各施工方
秩序

（2、）施工监管过程中，职能部门须提供各项对接工作内容与联系人方式并
公示

4.具体商装原则

4.1日用百货商户装修原则及标准

符合业态需求，满足经营需要，保证整体装修风格三到五年内具备一定的市
场竞争优势。

. 档口高度3米
. 公共通道无吊顶
. 铺位内吊顶根据经营需求而定以隔栅为主，高度3米
. 保持通道通透无遮挡
. 档口隔段采用青钢龙骨加石膏板
. 门楣采用木工板、铝塑板、玻璃
. 门楣字采用亚克力雪弗板、吸塑板、实木、白钢



. 地面使用地砖800*800或600*600。
. 门楣突出部分不允许占用公共通道。
. 不允许私自改动消防设施


4.2家居建材商户装修原则及原则

家居建材区装修要符合产品的需要，突出产品风格及文化等为原则。为消费
者提供幽雅、舒适、环保的购物环境。以下为装修要求：

. 店面高度2.6M，门楣上返0.6M宽，公共通道棚高3.2米，店内棚高3M-3.2M。
（注：主通道棚高出3.2米，门楣可适棚高适当加宽。）
. 所有临通道侧必须保持通透，不许遮档。(注:可作橱窗或商户样间展示.)
. 门楣材料需使用细木工板、铝塑板、玻璃等。
. 门楣LOGO材料可需选用亚克力、雪弗板、吸塑板、实木、白钢等。
. 店内装修需使用细木工板、密度板、大白板、刨花板、免漆板、胶合板等。、
. 墙面需使用铝塑板、双色板、雅克力板、高级免漆板、壁纸等。
. 吊顶为石膏异型+格栅、格栅等。
. 地面需使用地砖、地板等。
. 门楣突出部分不允许占用公共通道。
. 不允许私自改动消防设施


4.3美食娱乐馆装修原则及标准

. 提前预留出排烟、排水管道
. 与商场整体经营定位相结合
. 与商场整体建筑风格相结合
. 区域整体的连贯性
. 经营品类的特殊性
. 品类行业发展及经营的实用性
. 成本投入的把控，高形象、中材质，降低成本
. 门楣突出部分不允许占用公共通道。
. 不允许私自改动消防设施


4.4食品商场商装原则及标准

. 形象突出、鲜明、简洁、舒适、美观。



. 风格独特，设计新颖
. 突出主打品类，主体明确，对比鲜明品类形象的区域连贯性
. 食品商场店面整体高度2.8米，边店可以考虑3米，门楣下返0.6米宽，柜
台上返0.8 米，玻璃罩0.3米—0.35米高，公共通道宽度不得低于2.5米
—4米，店内棚高与整体高度相吻合。
. 美食广场整体高度3米，门楣下返0.5米，柜台上返0.9米，格栅棚与整体
高度结合。
. 门楣材料需使用细木工板、铝塑板、玻璃制板等，可根据商装发展及品类实
际需求而定。
. 门楣LOGO材料可需选用亚克力、雪弗板、吸塑板、实木、白钢圈边等。
. 店内装修需使用细木工板、密度板、大白板、刨花板、免漆板、胶合板等。
. 墙面需使用玻璃通透制品，美食除外，边店可以根据实际情况而定，已采取
细木工板、石膏板、瓷砖墙、水泥大白墙等。
. 吊顶为石膏异型+格栅、格栅，并架设隔尘网等。
. 地面需使用地砖等。
. 区域品类色调以品类为基准，主要以红、黄、绿色为准，品类色调要统一，
品牌专柜除外。
. 门楣突出部分不允许占用公共通道。
. 不允许私自改动消防设施


4.5娱乐装修原则

整体商装原则以时尚、动感、年轻、快乐为主体，按照环形动线同时划分三
大区域，主色调为适合百姓家庭式消费的暖色调（橙，黄、绿）为主。通道绚丽
多彩（各种动画图片）衔接个品项内容不同，涂上色调鲜明的颜色或不同的图案，
最终强调整体的同时还要兼顾个品项的搭接，突出各品项。

. 娱乐商场整体根据品类经营需求及未来发展需求，应设在6.2米以上—25
米以内，特殊品类还可以加高。
. 经营定位确立后确立品项，根据设立品项实现应考虑承重问题、用电问题、
设立区域问题及电路铺设等。
. 整体商装材质主要以涂料、石膏板、玻璃钢、水泥缠丝、吸朔材质，地面以



水泥地面、橡胶地板、防水地面、瓷砖地面、地板地面、水磨石地面为主。
. 门楣LOGO材料可需选用亚克力、喷绘写真加跑马灯、LED灯
. 整体吊顶根据不同品类需求可以采用封闭吊顶、格栅吊顶、异型吊顶等
. 不允许私自改动消防设施


5.商户装修指南

各位商户朋友:您好!

欢迎您加盟XX项目，在您装修前请仔细阅读本《商户装修指南》。并请遵守
相关规定。在您商装进场时，会由商场管理人员全程引导您办理相关手续。

5.1装修流程



填写《进场装
修审批表》

申请装修验
收

进场施工

商场、物业
部联合审批

到财务部缴
费

到物业部办
理施工手续

验收合格后
开业

到财务办理
返款手续











. 商户进场装修须提交装修图纸，并填写《进场装修审批表》。 装修图纸包括
以下内容：平面图、机电布置图、效果图
. 装修审批合格后，到所管辖的消防部门审批。
. 凭物业部开具的《缴费通知单》，到项目财务部缴费。 1)
装修保证金200—500元（按商铺面积S：S＜20㎡的200元/户；20㎡≤S＜50㎡
的300元/户； 50≤S的500元/户）
. 2)灭火器租用押金，100元/1个，租金5元/个（装修期间内）。
. 3)施工人员出入证（工本费2元/人、押金10元/人）。




. 持《进场装修审批表》及项目财务部缴费收据到物业部办理并领取《装修施
工许可证》、《施工人员出入证》和《商户装修指南》。.
. 以上手续办完后，凭物业部核发的《装修施工许可证》和《施工人员出入证》，
方可进场施工。
. 装修工程结束后，商户应提前48小时向所属商场提出验收申请，并由所属
商场组织联合验收，验收合格后由商场、物业部在《装修验收单》上签字，
方可开业。



. 施工验收合格一个月后如无安全、质量问题，凭缴费收据及所属商场负责人
和物业部负责人签批的《装修验收单》到新生活财务部办理各项费用返还手
续。


5.2装修材料要求

. 业户使用的装修材料必须为防火材料。，如确需零星使用木筋或木板材，要
贴防火板或涂刷防火涂料。如违反以上规定，经物业部或消防部门查出，由
商户负责全部整改，并承担一切经济损失。
. 干线电线要采用难燃铜芯绝缘电线（导线截面积不小于2.5㎡）内外部接线
须套阻燃管保护。
. 各种用电器具（开关、插座、灯具等）必须符合相关行业标准和3C认证。


5.3安全管理要求

. 施工现场任何人员不得吸烟。严禁使用大功率电热器具（如电饭褒、电
水壶、电炉子等）。
. 商户动火、动焊必须提前到物业部办理审批手续方可施工。并在施工现
场配备足够数量的灭火设备。特种作业工如电工、电焊工等须持证上岗。
. 所有导线都应穿管保护。电线管应为金属管或PVC线槽、线管。
. 导线接头必须符合电工安装工艺、采用挂锡处理。所有导线接头，经绝
缘处理后并入接线盒。
. 所有发热用电器具安装应采取隔热、散热等防火保护措施。
. 临时用电、用水须经物业部审批后方可使用，由物业专业人员监督接通，
禁止私接。并按使用量收费（挂表或估算）。


. 商户装修不得私自移动、改造、遮挡消火栓、消防喷淋，烟感、手报、按钮、
广播等设施或占用通道。
. 严禁损坏建筑的原有结构、装饰、设备和设施，不得在地面、支柱、墙上挖
槽、打洞、切割、砍凿、钉钉或雕刻等有损建筑结构的施工。
. 施工单位须将《装修施工许可证》悬挂于商铺明显处。进出施工现场要佩戴
《施工人员出入证》和安全帽。
. 装修施工人员不得在其工作区以外的地方逗留；按指定的出入口进出；
. 用户装修的材料和工具只能置于用户的商铺范围内。不得占用通道。
. 进入施工现场的材料，各施工单位自行派专人看管，如有丢失，自行负责



. 现场禁止使用的易燃易爆的装饰材料（如信那水）特殊情况经物业部批准可
少量使用，但不得存放在商场内、必须在当天下班时带离商场。
. 商户装修时须在通风口、地热分水器、配电箱、地热主管道阀门、卷帘门电
控箱等处预留800mm×800 mm-活动检修口和/或留检修空间。
. 所有装修工程施工要符合相关专业的规范和标准（包括国家、行业和地方
的）。


5.4现场卫生管理要求

. 现场施工人员须保持现场卫生，不得随地大小便，施工产生的建筑垃圾和生
活垃圾商户应自行清运到指定地点。装修档口外不允许有任何垃圾，装修垃
圾一天一清。
. 建筑垃圾及装修材料均不允许占用档口周边通道及公用部位。


5.5施工材料及工具出门要求

商户施工材料、工具、废料等要运离施工现场，必须要详细写明所要运离物
品的名称、数量并由施工负责人和商场负责人签字确认，物业部方可放行。

5.6现场交叉施工及成品保护要求

现场交叉施工过程中，对施工成品具有保护义务，不允许为自己施工方便而损坏
周边施工成品。

5.7处罚规定

. 装修垃圾不及时清理的或不清理到指定垃圾站的，给予警告，责令限期整改，
逾期不改的罚款100元。
. 拆除、占用、移动、遮挡消防及物业设施的罚款200元，并责令限期整改，
由此造成的损失自行承担。损坏的按维修损失进行赔偿并处以100元罚款。
. 现场吸烟的、使用电热器具做饭的、私接电源的各罚款200元。
. 随地大小便罚款50元
. 在夜间装修不听从管理随便乱窜的视情节给予警告或罚款50元。
. 占道施工给予警告或罚款50元。
. 在地面或墙打洞给予罚款200元，并责令修复。
. 违反其它规定，物业部视情节给予相应处罚。
. 以上违规处罚将在装修押金中扣除


5.8出现下列情况物业部可责令停止施工


. 装修施工前未办理申报审批手续；
. 室内装修材料不符合防火要求，又不进行防火处理；
. 动火作业未办理申报审批手续；
. 消防安全措施不落实导致严重的安全和火险隐患；
. 有违规行为且不服从管理的；


感谢您在商装期间遵守上述规定，我们将竭诚为您的施工提供方便。












商户装修进度计划表(以吉林新生活项目陶瓷区为例)



陶瓷商场施工进度计划表

序
号

商
户
工
程
名
称

铺位
号

商户

建筑面
积㎡

结
构
形
式

工
作
天
数

排尺设计审核

商



6月

7月





30

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

1

2

3











































1



03-01

王永刚

358.03



45

















































































































2



东-01

邱晓泉

317.94



45

















































































































3



04-05

于世军

182.25



45

















































































































4



02-05

鞠绣锋

275.21



40

















































































































5



04-01

赵 明

254.44



40

















































































































6



02-01

郭 达

247.16



40

















































































































7



03-06

李金国

214.4



40

















































































































8



01-01

沙丽翠

78.47



40

















































































































9



05-03

李宗权

182.47



35

















































































































10



03-09

周继忠

169.05



35

















































































































11



01-02

孙宝山

161.72



35

















































































































12



01-07

张 镝

160.87



35

















































































































13



03-12

赵鹏学

146.43



35

















































































































14



05-08

刘 勇

117.34



35

















































































































15



03-05

车路文

111.05



35






















































































































6.商户装修流程





进装潢材料

申办用电许可

商潢材
料审核



申办动火许可

物业部

物业部

运营、管理、物业



验收

管理

监控



合格

商户商装方案（第一稿）

领取灭火器

商户商装讨论会

领取进场胸卡

商装方
案审核



服务台

运营、管理、物业

物业部

下料———木工制作———电工布线———隐蔽工程———油工———软装饰———布
灯

商户签订商装协议书






















7.商户商装座谈会

7.1时间： （入场装修前一周）

7.2地点：

7.3主持人：

7.4列席人：（全体商户）

7.5座谈会内容：

. 向商户公布开业时间。
. 将市场整体商装思路及效果方案向商户讲解或观看卖场商装效果影片及
图片。要求商户装修思路与整体一致。
. 要求商户重视入场装修工作，尽快将所租铺位平面图、效果图、电气图
等有效安排施工队提交并确定。
. 为使商户顺利进场，可将装修入场进度计划表向商户公布，让商户了解
公司工作安排，消除商户对市场开业时间的疑虑。进快完成装修工作及
商品摆放。
. 将入场装修流程、商装手册相关规定及要办理的相关手续向商户讲解。
. 提供装修公司或是装修队信息。
. 讨论：商户提要求。




8.铺位装修协议书

甲方：XX项目

乙方：自营商户

丙方：自营转租承租方

为保证甲方商场整体商装风格的协调、美观，满足室内装修工程的安全、
优质，营造更好的消费环境，合同各方本着诚实信用、平等互利的原则，经协商
并根据《综合管理、服务协议书》的相关规定，就铺位装修事宜达成如下装修协
议作为《综合管理、服务协议书》的补充协议：

一、乙方应当对甲方 层 商场


号铺位按照甲方商场整体商装风格进行铺位装修。

二、乙方应在得到甲方进场装修的通知后 日内，按《综合管理、服务协
议书》第三条约定一次性向甲方交纳管理保证金 元，并提交商装效
果图、施工平面图、电气布置图等相关资料，按《商户装修指南》要求办理进场
装修手续并开始进场装修。如乙方未在正式进场装修后_____日内完成装修要求
的，甲方有权按照《商户装修指南》的相关规定对乙方予以处罚。

三、乙方应该遵循 商场对铺位装修的要求：

1、乙方经营品牌为：__________________________。

2、店面：高度_____米，下返门楣宽_______米；

3、吊顶：采用_____________（石膏异型+格栅、格栅）形式，其中异型部
分不得超过总面积的40%；

4、LOGO：采用__________（吸塑灯箱片、亚克力板等）样式为主；

5、装修材料：必须以___________（细木工板、密度板、大白板、刨花板、
免漆板、胶合板等）为主；

6、面层：采用_____________（铝塑板、双色板、雅克力板、高级免漆板）；

7、二次照明灯具：以_____________（节能灯、环形灯、彩色灯、射灯、
灯管等）为主；

8、地面：采用_____________（地面砖、复合地板）；

9、其它：



四、甲方有责任在装修期间协助乙方完成以下几项工作：

1、甲方负责引导乙方办理装修手续及与相关部门沟通。

2、甲方收到乙方提交的商装效果图、施工平面图、电气布置图等相关资料
后，于______日内审核完毕。

3、乙方进场装修须提交装修图纸及装修材料单，由甲方管理人员引领办理
《进场装修审批表》等相关手续。

4、甲方有义务协助乙方带领进场施工人员到物业部登记备案，办理《施工
人员出入证》。

5、甲方负责工期跟进及装修施工质量管理。

6、装修工程结束后，乙方应在48小时内向甲方提出验收申请，并由甲方负


责组织相关部门联合验收。

五、乙方在装修期间必须遵守《商户装修指南》的相关规定，并同意接受甲
方检查及验收，发现问题时，甲方有权要求乙方停工，并限期整改。如乙方违反
装修管理规定或不服从检查人员劝阻，甲方将按《商户装修指南》的相关规定予
以处罚。

《商户装修指南》作为本协议附件，是本协议的组成部分，具有同等法律效
力，协议各方均应遵守该《指南》。协议各方在签订本协议的同时已经阅读并同
意该《指南》的全部内容，并授权甲方在甲方认为适当的时候修改该《指南》，
协议各方将受新的《指南》约束。

本协议中所称的处罚或罚款等，只是协议各方承担违约责任的一种表述方
式。

六、本协议是《综合管理、服务协议书》的补充协议，与《综合管理、服务
协议书》不一致的地方按照本协议执行，本协议没有约定的事项按照《综合管理、
服务协议书》的约定执行或另行签订新的补充协议予以约定。

七、如乙方将其认购的自营铺位转租给丙方或交由丙方实际占有使用，则丙
方承担本协议约定的乙方的全部义务并享有乙方的全部权利，丙方同意《综合管
理、服务协议书》中关于装修的条款同样对丙方适用并受其约束。丙方违反本协
议的，乙方有权直接要求丙方承担违约责任或按照《商户装修指南》对丙方进行
处罚，也有权要求乙方承担违约责任或对乙方进行处罚，此时丙方的违约行为视
同乙方的违约行为。

八、本协议自双方签订之日起，即为生效。

九、本协议一式 份，甲方 份，乙方 份，丙方 份。
附件：《商户装修指南》

甲方：XX项目 乙方： 丙方：

商场负责人： 身份证号码：
身份证号码：

经办人： 联系电话：
联系电话：

签订日期： 年 月 日






9. 商装手续办理

1 入场装修申请表

2 申办动火许可证

3申办用电许可证

10美食娱乐馆注意事项：

10.1索要证件必需齐全，并由工程、物业、管理部、商户、商场负责人、设计
单位共同审批字样（可以考虑不能现场办公单位印制明章授权办理）

10.2商场下发商装标准与商户方案的衔接，避免验收出现问题推诿现象

10.3娱乐天地及食品商场特殊品类必须在项目立项阶段及施工图纸拟定阶段考
虑全部施工及商装问题



11.商户提交商装方案并审核

为使商户装修达到市场的要求及按规定时间施工完毕。需商户提前提交以下
施工方案图并通过经营部管理部门的审核，审核合格的准备材料，不合格的限期
修改。并根据商户施工方案预定工期调整进场施工倒排期表，办理主场装修手续。

需提交电气布线图及用电量、平面布局图、效果图等。

1电气布线图及用电量

2平面布局图

3效果图

4品类设备型号及布线图

5设备承重及型号

6自装地面使用材质及特殊地面处理方案上报

7特殊品项商装协议签订并填写承诺书

8特殊品项品类经营申请单与涉及商装文件一并上报

12.商户商装期跟综管理

首先要组建商户施工跟综管理小组，组长由经营副总或部长负责，副组长由
经营区经理负责，组员由经营区管理员负责，按商户装修倒排期表进行按排商户
准时按期入场装修，同时监督商户按审核完毕的商装图纸进行施工。如有修改需


上报进行审核。

组员分工要明确，落实到责任人。如：由一人负责铺位面积确认、入场手续
办理、各项费用收缴、催促商户按时进场装修等工作；另两人负责施工现场安全、
卫生、进度等的管理、与各部门及相关施工单位的协调等工作。



组织结构图
组长

（经营副总或部
长）

副组长

（经营区经理）

组员

（各经营区管理员）

组员

（各经营区管理员）



组员

（各经营区管理员）





图例：商户施工现场管理小组架构



13.商装验收

商户装修验收指南

各商场：

为提供方便、快捷、高效的商装验收服务，请您在验收前仔细阅读本指南，
并按规定程序办理。

13.1商户装修验收标准：

. 商装手续齐全、完备。
. 消防、物业设施、设备（消火栓、手报、按钮、喷淋、各种阀门、地热
分水器、广播、功能房门、配电箱、疏散通道、电缆井等）无遮挡、占
用、缺失、损坏、私自更改等。
. 消防、物业设施、设备（消火栓、各种阀门、地热分水器、卷帘门、电
控箱、功能房、电缆井门等）预留合理检修口或出入通道。
. 电气配线载荷符合电气规范标准、无祼露，各电器元件（灯具、插座等）
符合行业标准，无安全隐患。





. 商装用料及施工符合防火要求（使用防火材料、防火板涂防火涂料）。
. 商装施工无损坏原建筑结构、设备、设施或影响整体装饰形象。
. 商装档口及临近通道无建筑垃圾、杂物。




13.2验收小组成员：



姓名

职务

联系电话

姓名

职务

姓名

联系电话

组 长



物业部

副经理





消防科长





副组长



管理部

客服主任





电气领班





组 员



消防主管





设备主管









电气领班















水暖领班















品质主管















保洁督导















行政















各经营区
经理















13.3验收程序：

13.3.1预验收：

正式验收前各商场管理人员按验收标准自行检查（物业人员可配合），并统
计汇总认定符合验收标准的铺位明细。

13.3.2正式验收程序：

. 各商场管理人员每日下班前，需将认定的具备验收条件的商铺明细报到
物业部XX处并通知管理部XX，由管理部XX组织、确定次日验收顺序、
时间及参加人员。
. 验收前，各商户管理人员到物业部XX处领取《商户装修验收单》并详细
填写相关内容（一式两份），每日15：00前报到物业部商装手续经办人
XX处，由物业部商装手续经办人审核该商铺商装手续是否完备，确认合





格后，在《商户装修验收单》右上角签字确认。审核后将《商户装修验
收单》转到管理部XX处。
. 次日商场管理人员与验收小组人员持《商户装修验收单》共同到达现场
按标准进行验收。电工、水暖、消防人员按职责分工共同检查，合格后
共同签字确认。否之，提出整改意见，并确定复检日期。
. 验收合格后，由XX负责核算水、电等相关费用，并签字确认。
. 相关部门负责人签字确认后（一式两份），一份由物业部存档备案、一份
（原件）由经营管理人员持有到财务办理商户各项费用返还手续。（一个
月后）




七.布货陈列

1.管理员培训

1.1 布货常识培训

1.2 布货标准培训

1.3 巡检指导培训

2.营业员培训

2.1 价格签的填写及摆放（培训课程表）

2.2 商品陈列标准知识

2.3 消防知识的培训

2.4 配套设施的摆放

2.5 胸卡的佩戴

2.6 行为规范培训（ 考核细则）

2.7 营业员评比（评比方案）

3.各品类布货流程

3.1确定开业的准确时间及试营业时间；

3.2告知进场时间

3.2告知布货期限；

3.4根据时间节点和品类的属性确定布货时间；

3.5指定布货运货通道及布货运输工具要求；

3.6确定白天和夜间的布货时间及相关管理要求。


4.进场布货原则：大户→小户；主力品牌店→主力店→品牌店；租赁→自营。

5.布货的倒排计划：距开业15天根据各商场具体情况制定各品类排期表。

例：美食娱乐馆陈列布货排期

美食娱乐馆陈列布货倒排表

商场

品类

设备进场（含商装）

布货时断

责任人

食品商
场及美
食部分

糕点

开业前25天

开业前5天

商场经理
及辖区管
理员

熟食

开业前25天

面食

开业前25天

农贸类

开业前10天

参茸

开业前10天

开业前5天

茶叶

开业前15天

烟酒

开业前6天

小食品

开业前4天

干调粮油

开业前5天

水产

开业前10天

开业当天

美食小吃

开业前25天

开业前5天

特色零食

开业前15天

开业前2天

娱乐天
地

电玩城

开业前40天

特殊品类根
据实际情况

羽毛球场

开业前30天

豪华转马

开业前35天

篮球场

开业前15天

桌球及乒乓球

开业前25天

旱冰场

开业前45天

太空漫步

开业前30天

欢乐旅行

开业前30天

电动游戏

开业前10天

儿童项目组装
类

开业前40天

承重项目

开业前45天

综合商
场

花卉

开业前15天

开业前3天

观赏鱼

开业前15天

开业前3天

美甲

开业前20天

开业前5天

电话卡

开业前10天

开业前1天

熨烫

开业前20天

开业前1天

水吧

开业前30天

开业前1天

美容美发

开业前25天

开业前3天

婚纱影楼

开业前35天

开业前5天

零食其它类

开业前20天

开业前2天



6.空铺位合理安置（内部商户为主）：

6.1商场协调

6.2相邻铺位


6.3内部实力商户进行布货

6.4商户自行协调布货

6.5企划统一商装美陈

6.6区域围挡

6.7做临时休闲区域

6.8内部实力商户布货

6.9临时品牌特卖场

7.陈列布货期货品安全管理

7.1布货期间商品丢失，设置整体分区，进行围挡，执行出入场手续

7.2加大巡视联防管理力度

7.3四防安全：禁止动火、动电、动气、遮挡消防设施。

8.营业准备

8.1 备品发放：价格签、信誉卡、特价单、定制单、小水桶、工装、胸卡、开业
POP等。

8.2出入证办理

9.美陈指导

9.1按照品类要求进行美陈

9.2美陈监督指导

9.3 巡检跟踪管理

9.4验收，限期整改

9.5复检验收

9.6树立样板店

9.7商户学习交流

9.8 验收

10.陈列总则

10.1商品陈列必须美观、整洁，商品无破损、摆放无空位，不应在铺位明显处
存放黄色包装箱（无库房的铺位须将纸箱或带有大包装的物品放在隐蔽位置，码
放整齐并遮盖）；

10.2不应私贴乱挂、乱堆乱放，闲置柜台要及时清理；

10.3模特、裤架、货架、商品按商场要求标准摆放、不占道、超高越线、遮挡
或私自挪动铺位牌号、标识等；


10.4模特摆放不裸露、无损坏；

10.5降价、特卖的商品必须到所在商场购买统一的POP，填写统一规范，悬挂整
齐、无破损，无私自涂改、张贴现象；

10.6空铺位未经允许不准私自占用；

10.7同类商品按其款式、色系、类别集中陈列，禁止随意堆放、无规则陈列；

10.8各区域的商品陈列要饱满适度，避免单调、呆板的商品摆设；

10.9商品与标签相符，一货一签，对应摆放整齐。

10.10个性化陈列需提报管理部批准。

11.陈列标准：

在遵循装修标准的前提下,由于家居建材类商品的特殊性其商品陈列不能
统一。以下食品、服装、鞋帽布货陈列原则均以吉林新生活为范本，不同项目
视不同情况进行调整。

11.1食品商场布货原则及标准

1）显而易见的原则（农贸类、熟食、面食等）；

2）伸手可取的原则（水果、蔬菜、肉品等）；

3）满陈列原则（粮油、小食品）；

4）关联陈列原则；

5）同类商品纵向陈列原则（小食品、干调、烟酒）；

6）包装、体积、颜色区分原则；

7）商品丰满美观；

8）周转快的商品陈列在最好的位置——黄金视线内，高度一般为90—160厘米
之间；

9）陈列商品不能有跨项品类；

10）上小下大，上组下箱，上轻下重，左小右大，由低到高；

11）能竖不躺，上下对齐，正面朝外勿倒置。

11.2鞋类商品陈列标准

11.1鞋类商品在货架上陈列应依据商品的类别、款式、品牌、等因素分类陈列。

11.2鞋类商品陈列应划分高、中、低档，单只陈列。

1）皮鞋、箱包、帽子陈列时精品区需预留商品间距

2）旅游鞋陈列时按厂家规定货架展示（注：间距内不可陈列商品）

3）断码鞋与每日打折商品专区陈列，并且表明折后价位。也可放在不同柜台的


同一水平货架上。

4）打折商品与正价商品的价签在颜色上加以区分。

5）鞋类陈列的样品必须将鞋带收到鞋内，不可外露。

11.3商品陈列展示面依据其陈列需求而定，可采取正面、侧面等；旅游鞋侧面
陈列。

11.4每只鞋内必须有填塞物，保持外形自然丰满。

11.5同一款式各种颜色陈列齐全，使用鞋托展示。同一铺位内鞋拖颜色、形状、
款式统一 (皮鞋类可以灵活摆放)。

1）以标准码鞋作为展示品，每周更换一次，定期变换陈列效果。

2）旅游鞋可用塑料薄膜塑封，如有破损及时更换。

3）所有鞋类展示样品每天营业前必须清洁一次，确保样品光清洁。

4）展架1米距离内，陈列样品不少于4种。

11.6鞋类品牌商品陈列时应在铺位内主展示面设有明显标识或品牌形象。

11.7箱包类的商品展示外型挺阔，软包可使用填充物。

11.8价格签陈列标准：

1）同等价位商品，两支单鞋对应一个价签，货签对位。旅游鞋的价签直接粘贴
在鞋拖上，因该区域都为玻璃展墙，统一位置，不采用价托。

2）品牌鞋如厂家提供价格签，以厂家价格签为准。

11.9削价或处理商品利用POP或特价单公示处理价格及原因：

1）皮鞋、旅游鞋可选用促销花车，无花车的情况下可用木栈板或特制的平台垫
底进行商品展示。

2）箱包、帽子类商品可选用促销花车进行商品展示。

注意事项：

·陈列商品不能直接接触地面（除大件箱包及促销商品外）；

·包装箱要拆开折叠放置，不准放在铺位内。

·退换后的商品单独归类封箱放置，及时撤出卖场。

·库存商品如放在铺位内必须码放整齐、统一高度、宽度。

11.2 服装类商品陈列标准

11.1商品陈列要做到满、全、新、齐、美，商标品牌突出。

11.2主打商品与辅助商品搭配时主打商品摆在铺位最抢眼的位置。

11.3模特形象应统一，摆放时保持一定的空间，排列不宜太满。


11.4店铺吊挂商品陈列要丰满，无空位、空档、空盒，陈列要采取堆码、罗叠、
造形等多种形式，达到醒目、整齐、艺术、美观大方的效果。

11.5清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位，扣子必须系好，
裤脚收好，搭配整体。非开襟类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。

11.6所展示的商品1—2周更换一次，服饰色彩搭配统一，注意季节性。

11.7可联带式商品陈列，即：商品陈列可根据商品属性配以包、皮带、鞋、配
饰等，但辅助陈列商品数量不允许超过主力商品数量。

11.8 2米通道要求模特外放20公分，3米通道外放30公分，4米通道外放40
公分，6米通道外放60公分，9米通道外放70公分，且方向一致。

11.9同款服装应同时连续相邻挂列3-5件，尺码齐全，尺码较多的服装应陈列
大众尺码。

11.10陈列商品应去掉包装，展示商品自身状况，单盒式或包装正面向外，如衬
衫。

11.11编织袋等原包装商品禁止堆放在店铺内。

11.12店铺价牌、POP、信息架、标语等必须与店铺品牌风格协调一致统一书写
的POP正规、艺术、用字准确，与展架协调一致。残损过期必须更换，禁止随意
涂改。

注意事项：

·不允许出现裸模。

·模特摆放要充分利用空间，不妨碍购物视线，不影响通道，要与总体商品布局
相协调、相衬托。















第九部分、开业前期培训计划及制度




一.培训目的：

结合军训和理论培训，使全体员工增强体质，了解企业及行业的发展，掌握
公司的经营管理理念、运作模式及企业文化，加强团队意识，提高凝聚力和自身
学习的能力，树立良好的服务观念，贯彻服务标准，规范服务行为，为公司的经
营、管理提供优秀的人力资源服务。

二.培训范围：

新入职管理人员及基层员工

三.培训时间：

管理人员：

为保证人员的稳定性、加强管理人员对企业的忠诚度，建议培训时间保持在
半个月，最少不低于一周。

营业员：（统招或代培推荐给各个厂商）

为让当地营业员更好、更快的了解企业文化，服从商场的管理，并在大范围
内达到企业对外的宣传目的，建议营业员培训保持在1-2个月，最少不低于20
天。

四.培训场地：

理论培训场地：投资项目场地本身

军训场地：

1.投资项目当地较利于企业宣传的广场或空地（备注：广告宣传效果好，但可能
与投资项目场地距离远，造成培训人员开销大，不宜管理，场地费用待定）

2.在项目地块附近另租学校场地（便于集中管理，能够随时根据项目进度调整培
训内容，但宣传效果不强）

五.培训师资：

1.公司总经理、副总经理


2.公司各相关部门负责人（人力资源专业培训师）

3.外聘教师（专业性强、针对性强例如：商务英语）

4.教官（关系单位）

六.培训负责人:

人力资源负责人、军训带队人

七.培训形式：

脱产集中培训

八.培训方式：

1.理论培训

2.市场调研

3.研讨

九.培训内容：

1.军训

2.公司及行业简介、企业文化

3.公司规章制度

4.相关业务流程

5.基本素质、职业道德训练、

6.商品知识、销售技巧培训

7.消费者行为、心理分析

8.文明用语、服务禁语

9.相关表单、表格填写

10.四防安全教育

11.分岗位细化培训

12.市场调研及研讨


十.培训的考核

人力资源负责所有新进人员的培训及考核工作，考试不合格者不予录用，考
核结果将存入个人档案。成绩优异者或表现突出者可重点关注作企业基层管理人
力储备。

十一、培训制度：

为确保培训质量，严肃培训纪律，达到培训目的，制定军事训练、业务培训、
日常管理（封闭全天候培训）等三方面管理制度。

1.军事训练制度：

1.1军训期间不得迟到、早退或无故缺席，任何人不允许请假，迟到、早退两次
或无故缺席一次取消录取资格。

1.2军训期间关闭通讯工具，不允许接打电话、收发信息。

1.3军训时必须尊重、服从军事班长、教官及管理人员的管理，认真领会要领。

1.4军训期间统一着装，衣冠整洁、姿态端正。

1.5队列中严肃认真，不交头接耳、嬉笑打闹、大声喧哗，集合、解散要迅速有
序，口号洪亮。

1.6在训练中要努力克服困难，自觉维护操练秩序，不得与指挥员、教官发生摩
擦、冲突。如有违纪取消录取资格。

1.7队列中如有不适应及时报告，经指挥员或教官统一后方可出列，训练时谢绝
会亲待友。

1.8保持军训场地卫生，不允许乱扔纸屑、杂物，爱护共公设施。

1.9军训非休息时间不得随意离开或停止训练。

1.10培训期间无工资，培训考核合格并办理录用手续后员工方可正式起薪。

2.业务培训制度

2.1服从公司规定的统一培训管理时间及相关安排。

2.2培训时必须尊重授课人员及管理人员的管理，听从指挥，服从领导，谦虚有
礼。

2.3遵守培训作息时间，不迟到、早退、不得自行中途退场、不得无故请假。


2.4全体学员均有责任维护保持培训环境卫生、养成随时随手清理的习惯。

2.5爱护设备，如有损坏按价赔偿。

2.6上课期间自觉将通讯设备关机或调至震动状态，不得接听电话、收发信息，
保持安静的听课秩序。

2.7自备笔、本，认真听讲、及时做好笔记，有不明之处举手询问。

2.8上课期间不得睡觉、大声喧哗、吃零食及其他与培训无关事项。

2.9课间休息不得打闹、在培训场地要保持礼貌，维持良好的企业形象。

2.10参训期间如有打架、偷窃等违法行为者，立即清退。情节严重的交由司法
机关处理。

3.日常管理：

3.1起床、洗漱、整理内务

听到起床铃声后，全体人员立即起床、洗漱，按规定着装，整理内务。由教官或
带队管理人员共同组织检查或不定期抽查。

3.2用餐（详见就餐管理条例）

全体人员整队进入餐厅，就餐时保持肃静，不大声喧哗、不浪费粮食，用餐结束
后机体组队带回。

3.3就寝（详见寝室管理条例）

就寝前十分钟应做好就寝准备，听到熄灯号后立即就寝，保持肃静，不得搞其他
活动。

3.4请、销假

培训期间无特殊情况不得请假，不得擅自离开培训场地。

请假要本人写申请，逐级请示，通常中队长项培训负责人汇报说明情况，经许可
方可离队。本人及时销假归队。

3.5封闭式管理时间应合理妥善安排。

十二.培训管理人员各岗位职责

1.培训基地负责人：负责培训基地的全面管理，包括管理、课程安排、活动布置。

2.纪律负责人：负责培训基地人员纪律管理和日常行为管理，配合培训活动的组
织及开展，对基地负责人负责。


3.安全负责人：负责培训基地的安全管理及安全教育，同时配合培训相关活动的
组织及开展，对基地负责人负责。

4.中队领队：负责本中队的人员管理，日常考勤、纪律管理、业务学习、活动开
展。正确贯彻公司培训各项制度，全力配合培训负责人管理工作，协助教官、培
训导师完成教学任务。及时反馈培训信息并与培训导师沟通。每天培训结束前进
行培训和军训总结，指出不足并要求及时改正，表扬出色人员及事迹。负责活动
的编排、调动人员积极性等。

十三.培训费用（代培员工费用由各厂商承担）

1.军训场地费用（外租或内部场地）

2.外聘专业讲师费用

3.聘请教官所需费用

十四.培训设施

人力资源部组织相关人员提前拟定需用设施计划，例如投影仪、手提电脑、黑板、
讲台、课桌、椅等。

十五.培训的组织：

1.人力资源部负责培训的计划与组织，相关部门给予协调、配合。

2.军训期间所有新进员工（特殊工种，经人力资源部门同意可以不参加培训）以
男女比例为基础编排，以排为单位统一管理。

十六.培训相关管理条例

1.员工就餐管理条例

1.1就餐前，在最后一刻结束后，按照中队排列，统一站队由管理人员带队到食
堂用餐。

1.2就餐途中队列整齐，不允许大声喧哗、打闹。不准破坏沿途各种公共设施。

1.3餐具按规定统一摆放到指定位置。


1.4进入食堂时，按中队一次进入，防止拥挤。排队打饭，不起哄、不推挤、不
插队。

1.5就餐按指定位置入座，不乱拖桌椅、不拿他人餐具，不随意坐他人位置。

1.6就餐时杜绝说话，不吸烟。

1.7在规定时间内用餐完毕，不得故意拖延。

1.8杜绝浪费，将剩饭菜倒入指定垃圾桶内，不随地乱扔或丢弃在饭桌上。

1.9洗涮餐具时自觉排队，不得争抢，节约水资源。

1.10就餐后立即离开食堂，禁止在食堂内逗留。除就餐时间外，不得擅自到食
堂。

由于就餐员工很多，在就餐时难免发生拥挤、碰撞现象，请大家互相体谅，
自觉遵守以上各项条例，如有违反者，视情节给予相应处罚。

2.参训人员寝室管理条例

2.1组织纪律

2.1.1员工宿舍有组织培训人员统一调配，员工不得私自调换房间。

2.1.2自觉遵守作息时间，按时就寝、起床，生病、离开宿舍要提前向中队长、
安全负责人报告，并办理相关手续。

2.1.3学习时间不准停留在宿舍，违规者是情节给予处分。

2.1.4课后不得私自离开培训场地，熄灯后做到安静快，不影响其他人休息。如：
听音乐、唱歌、洗衣服等。

2.1.5寝室内不得吸烟、喝酒、赌博。

2.1.6不准携带或存放易燃易爆物品。

2.1.7寝室间要友好团结，同事间互助友爱，不打架、不骂人。

2.1.8员工培训时积极配合管理人员开展工作，对不服从管理或顶撞管理人员的
给予相应处罚。

2.1.9禁止男生、女生互窜进入寝室。

2.2寝室安全和公物

2.2.1上课期间必须锁好门窗。

2.2.2禁止在寝室内点蜡烛、生火或玩易燃易爆物品。

2.2.3禁止在寝室内私自安装电灯、电源、电热器等。

2.2.4损坏公物按价赔偿。


2.3清洁卫生

2.3.1寝室禁止向门外乱扔垃圾，垃圾要及时清理。

2.3.2物品摆放整齐，床上：被褥、床单、枕头整齐摆放，床单、枕巾伸展平整。
床上不乱放杂物。

2.3.3床下箱子放在规定方向，鞋子统一放在一侧。

2.3.4平台（窗台、公用桌、衣柜）洗漱品、水杯摆放整齐，餐具食品放在柜内。

2.3.5盆子：统一放在床下，里面可放置香皂、洗发水等。

2.3.6清洁的内衣裤不可挂在窗边，统一放在柜内，不得挂在门上。

2.3.7做到三净：地面、玻璃、墙壁（不可乱涂、乱粘贴画）。

十七.培训教材：

1.管理员工入职培训教材

各位员工大家好！

欢迎各位加入集团的XXX购物公园有限公司，您们的到来为XXX购物公园增
加了新的力量，相信在公司的筹建以及日常营运工作中大家会在各自的岗位，做
好本职工作，为公司的长期发展做出贡献。

在大家进入工作角色之前，进行入职岗前培训，使大家通过培训了解集团，
了解XXX购物公园到底在XX市要干什么。通过培训了解和掌握公司的各项规章、
制度、各部门，各岗位的工作职责、工作流程以及专业技能技巧。通过学习明确
公司总体发展目标，贯彻并执行完成好公司各阶段工作目标。通过建设发展使
XXX购物公园在激烈的市场竞争中永远利于不败。

相信在座的各位能够接受并通过培训，清楚各自的工作任务，以及自我发展
目标----[完成工作任务、自觉维护和建设团队同时发展自我]。

1.1.项目介绍

XXX购物公园项目是集团200X年投资建设、筹建的适应市场需求的大型现
代化主题明确的一站式消费场所，是“有中国特色的SHOPPINGMALL”。

项目在位于XXX大街，项目总体建筑XX万平方米。项目地下一层、地上X
层；设有购物广场、餐饮娱乐、星级宾馆、商务写字间、商品住宅等。

购物公园作为最大、主题鲜明的运营项目。其营业面积XX平方米，形象设


计风格突显亮丽温馨，通透明亮的一楼橱窗，将明亮的营业大堂，豪华的商业形
象装饰、及营业状况尽现世人眼帘。形象时尚的品牌橱窗展示，更是吸引消费者
的驻足。设计结构独特的楼体装饰，林立的品牌形象展示，整体形象灯光的衬托，
将XX大厦塑造成一道美丽的风景线。矗立在XX市，成为城市的标志性建筑。

XX购物公园地处XX市政治、经济、文化、商贸、金融 交通
的中心。在位于xxx，此地段交通便利有xx 条公交线路经过、停靠。日流动客
流几万人次。

广场内配置了X部日XX牌扶梯，全系统XX空调，形状各异的新型照明灯饰，
三星级酒店标准的店堂装修、豪华的地面造型，风格各异的品牌形象。整体布局
为消费者提供了现代化大都市风范的购物场馆。

1.2.XX市市场状况、

XX市是吉林省二级地区城市

尽管，经济在发展，市场在变化，但是，作为主导产业第一、二产业与第三
的服务产业之间的发展水平存在着相当的差距。所以，出现了第三服务产业的业
态发展状况相对落后，使中、高消费层的消费需求得不到满足，形成了消费购买
力的向外流失。这从两点得以证明，一是、在长春各大商场经常有本地区的消费
者在消费，而且，消费能力、水平相当高。二是、在本地市场消费者的穿着有很
大一部分品牌服饰，是非本地经销商经营的品牌。这足以说明本地的消费能力，
也说明的确存在着购买力的外流。

就XX市场状况及商业发展状况而言，结论很肯定的“消费超前、百货商业
发展滞后”。特别是业态的结构，商品品牌结构、档次、营运模式，管理模式，
服务理念、水准，都以无法满足日益发展的市场的需求，无法满足消费者的日益
增强的追求流行、时尚的消费需求。消费者对一站式消费场所的需求呼之欲出。

有中国特色的“SHOPPINGMALL”是一个城市市场繁荣的集中体现，随着城市
经济的发展，人们对物质生活的追求，一场服务业的变革以成必然。一个发展中
的城市必然的要通过各种服务业态的变革、变形以及企业自身建设、发展的需要，
来顺应市场、顺应市场的变化，不断的变化调整企业自身，寻求企业生存发展的
市场切入点。

1.3.XX购物公园项目建设、

XX购物广场项目的立项，是针对XX市场现状，以及发展的需求，经过详尽、


多方位、多角度市场调研，科学的论证分析，以及企业自身发展，确定做商业项
目投入，筹建成立有中国特色的“SHOPPINGMALL”‘XX购物公园’，同时依企业
经营、发展战略，聘请、培训专业化管理团队主理前期筹建、培训以及开业后的
日常营运工作。

1.3.1.XX购物公园要做什么

就XX的市场现状来看，现有的百货业态是以市场型，以XX、XX等中型传统
百货为龙头，以及几十家品牌专卖店，中型超市构成。从整体业态结构上看，经
营管理、运做模式各不相同，市场分析不足和不够完善的管理、服务等，因此形
成一定量的购买力流失。现有的商业更起不到对市场发展的推动和引领的作用。

XX就是针对市场现有的状况，并对XX市场今后5——10的发展需求做了科学
的预测，决定市场的切入点就是筹建现代化流行百货“XX购物公园”。

1.3.2.XX城市怎么做

集团筹建的“XX购物公园”介入商业业态发展，针对市场一开始就以高起点
起步，紧跟大都市市场经营管理模式及行情，在XX市做大文章。针对企业要怎
么做，设定企业的基本战略、经营战略、管理战略，设定企业建设目标，发展目
标，这些目标的设定揭示了企业发展的路径。

企业的基本理念

企业基本战略

企业的经营战略

1.3.3.“XX购物公园”如何能做好

“XX购物公园”如何能做好的保证，一是科学的调研、分析市场，制定符
合市场需求的商品结构、经营策略，发展策略。以市场需求为目标，以满足市场，
企业发展为宗旨，运用现代商业科学技术坚决的走国际化、现代化的发展之路。
要完成这一目标，建立一支懂市场，掌握现代商业管理各专业、各岗位的技能、
特别能战斗的经营管理员工队伍。

1.4经营方式

百货公司是一个城市市场繁荣程度的集中体现，是零售业经营水平的集中体
现，作为一个大型现代百货零售企业应不断地把自己作大作强，就要依目标市场
作好以下几点：

一是要找准自己的经营定位，强化内部经营管理，提高服务质量，走低成本，


高质量的发展之路。

二是走特色经营之路，用特色树立起本企业的品牌求，求得生存和发展。

三是实施“多业态渗透”在“XX购物公园”中引入生产厂家、主力店、专
业店、专卖店、超级市场等进场设专柜、专场经营，以适应现代消费购物的需要。

四是实施现代化经营模式如：进销分离、计算机系统运用、办公自动化OA
系统，现代商务与传统经营相结合。

五是完善多功能经营发展，如：在店中引入餐饮业、（美食街、特色小吃等）
娱乐业、（保龄球、小影厅、卡拉OK、电玩等） 文化业、（图书馆、图书阅览室、
网吧等）服务业、（美容美发、照像、服装改制、维修等）以适应现代消费者休
闲型购物的综合需求。

六是加快建设、改革的步伐，建立健全现代化企业管理制度、规范、流程，
向科学管理要效益，落到实处。

1.5运行机制

“XX购物公园”作为新的商业企业，作为XX市首家大型现代化休闲购物，
多功能服务为一体的商业中心。其经营理念体现追求世界、中国先进的管理机制，
营造高品位、高层次的物质文化生活。以全新的全程服务理念，营造企业形象，
以独领市场的经营模式，以众多的适销品牌组合，引领市场的消费时尚。为广大
消费者带来大都市的风范。以诚信服务于供应商，服务于消费者。以拼搏的气势
寻求企业的发展。为完成这些目标，那么“XX购物公园”就要在运行机制上具
有独到之处。

招商工作原则：宽谈严进

对引进的厂商，实行严格规范的准入制度，把 住“病从口入”这一关 严格
按招商条件所规定的 需出具各种证件、证明并办理相应的手续等进行审查把关。

经营中对过时的滞销品要经常淘汰，更新。求新时时把握商机引领消费潮流，
满足不同层次的消费需求。

新的进销方式 进销分离一级核算

实行进销分离以及一级核算，是现代零售业实行集中管理的关键问题，也是
提高流通效率，降低流通成本，防止腐败的有一个重要措施。为实行进货和销售
分离，应成立招商部和现场管理部，将品牌的引进商品的采购权力集中在招商部，
而将销售工作分散在各个卖场，实行专业化管理，两个部门各自独立彼此制约。


A.招商部

负责全场的招商品牌引进，并按商品大类设置岗位。

B.商场按需求设置各层级管理人员，其职责是对全场商品销售实行现场管理，作
好对消费者的服务。

C.现场管理实行“走动式管理法”

改变传统的坐办公室的工作法。从零售企业直接面向广大消费者服务这一特点出
发，在营业现场实行“走动式管理法”。现场管理人员不设办公桌设立导购服务
台，要求现场管理人员不间歇的在楼面观查。通过不断的观察、走动及时发现销
售和服务过程中的问题，争取在现场解决这些问题，有针对性的执导员工，防患
于未然，提高工作效率和管理水平。

D.晨会制度：一级对一级负责的工作原则，要求工作状况一级对一级做日总结，
总结前一日的经营情况和问题，布置当天的工作。员工还要背诵企业精神、理念，
使之深入每个员工的心。

E.财务管理：是企业的命脉，实行财务一级核算。财务统一运做，统一合理调剂，
统一控制成本费用，统一管理财务人员。统一财务制度管理，有利于降低资金费
用，加速资金周转，提高企业的经济效益。

新的管理方式——制度管理、监控有力

按照现代企业制度的要求，制定符合企业发展和国际运做规范的管理制度，
全面优质管理体系。

制定各部门、各职级的岗位职责、工作标准、工作制度、流转环节、行为规
范。用制度的形式确定下来，以此规范地考核，奖惩各职能部门和每个员工的行
为。

制度为企业的大法，依法制店，这是一套比较全面、完整、科学的管理制度。
认真执行各项制度，坚持严格考核，量化考核标准，将全员纳入月度、季度及年
度考核计划，按月按报告跟踪检查落实情况，有奖有罚，鼓励先进、鞭策后进。

对各个职能部门在授予相应的权力时，都实行各相关的职能相互制约，包括
总经理的职权也相互制约。

新的用工分配制度——能进能出、能升能降

建立现代企业制度，管理干部与员工都同企业建立聘用和劳动合同制关系，
实行培训后公平竞争上岗，真正作到职务能升能降，员工能进能出，收入能升能


降。在分配制度上实行两条新的办法，将干部与员工的分配考核分开。

一是、员工主要是与效益挂钩，增加分配的透明度。

二是、管理干部做到人人扛指标，将工作指标与业绩挂钩。每月评定等级。
A、B、C、D 拉开分配差距。

工资实行 基本工资 职务工资（绩效工资）两部分，职务工资与绩效指标
挂钩，上不封顶，下不保底。

这样的分配制度才能真正作到了员工的工资能升能降，有利于 激励员工多
创业绩多做贡献，使企业充满生机和活力。

现代化的管理手段——电脑管理信息技术

作为一个现代企业，规模之大，经营范围之广，管理幅度之宽，难度之深。
这些没有现代的管理手段——电脑系统是不可能管理好的。

电脑系统开发：经营系统、财务系统、人事系统、总经理查询系统、VIP卡
系统等。

现代化的管理手段 ，使全场的货品进、销、调、存、运，全部实行电脑控
制和管理。使业务洽谈、品牌引进、进货渠道、商品质量、货品价格等管理透明。

在财务管理上，使全场每一笔财务费用都显示在电脑上。供应商的合同结算，
收银也都实行电脑运营，并建立供应商远程查询系统。使供应商在远方便可监控
销售情况。

电脑还为总经理随时掌控，资金流向、经营状况、员工状况、毛利水平、提
成率、供应商经营状况、商品品类等动态情况，为及时做出科学决策提供了依据。

1.6.服务意识

在市场经济条件下，服务工作已成为商业企业之间竞争的重要手段。成为衡
量管理水平的重要标准。

“XX购物公园”的市场的介入，要启动服务这把“金钥匙”从被动服务到
星级服务。

注重要抓好优质服务工作，把其作为提升企业经营能力的“金钥匙”实现从
一般服务向星级的转变，从单一服务向配套服务的转变，提高企业的核心竞争力。

1.6.1营造人性化购物空间

商场内开辟顾客休息区、以及休闲项目，为消费者提供宽敞、舒适的购物环
境。


1.6.2敞开式售货

敞开式商品陈列，顾客自选这种3形式既吸纳了超级市场无人售货，方便顾
客挑选的优点，又保留了百货公司有人服务主动介绍的长处，两者的有机结合大
大方便了顾客。

1.6.3推行标准化星级服务

将五星级酒店接待、服务宾客的方法移植到百货公司，并强化训练营业人员，
推行准军事化作业管理，从站立迎宾、导购要规范化使用文明礼貌服务用语100
句并推广柜台英语，让顾客有“宾至如归”的感觉。

1.6.4全方位推行信誉服务

严格执行“购物无风险，负全责”的便民措施，增强顾客的信任感，解除购
物后顾之忧。

要有把“最微不足道的事情作得最完美无瑕”的服务理念，强调“服务无小
事，细节即大事”，提倡“顾客至上，诚信无欺”。用一流的服务态度、一流的服
务质量、一流的购物环境，来满足现代人追求物质享受与精神享受的综合需要。
这是“XX购物公园”立业之根本。也是“XX购物公园”优越其他业态的强项。

社会处在转轨市场经济后的发展期，“XX购物公园”作为后来者一定要跟上
时代前进的步伐，不断满足现代消费者的各类需求，不断变革内部的经营方式与
运行机制，善于吸纳与借鉴其他业态的长处，那么企业的发展才能实现。

1.7.如何提升竞争力

服务以人为本

百货与其他业态的区别或者说优势之一就是服务。国外成功的百货公司，无
不是因其在市场细分的锁定及商品差别化的选择，造就企业的个性化。并针对相
应目标对象，采取与之相适应的服务，才得以在群雄纷争的零售市场占有一席之
地。

通过人与人的交流，为顾客提供全面的服务来增加商品的附加值，其核心问
题就是“以人为本”让人更完善。因此百货公司卖的不仅是商品，更主要的是服
务。

商品到处有的卖，而能提供满足人们高层次精神满足的是百货公司。

百货公司根据市场细分市场定位，采用个人定制的原则，商品是特定的“人”


的商品，而不是社会的大众商品，以特定人需求的满足为最高目标，使商业活动
适应人的心理行为与素质特征，从而培养忠实的顾客，形成固定的消费群体。

可以通过建立顾客档案，记录其消费项目，消费偏好，个人资料，在消费到
一定金额时给予一定的一次性的奖励或更优惠的待遇，在他们特定的日子里（生
日、结婚、生小孩）给他们特别的服务并赠送礼品。

定期举行顾客俱乐部活动，了解市场需求及时调整经营策略，给他门寄发最
新的商品信息、优惠打折的消息，提供电话购物服务（主要礼品，因为送百货公
司的商品，会是一种体面和身份的象征）代为包装上印有商场文字和图案的包装
材料，并负责送到指定地点。

因此，做法很多，可根据不同时期不同主题，不同的方式来制定。总之服务
是一种意识意念，必须通过培养使之成为每个员工的潜在意识，成为自然而然自
觉行为，所以首先公司要给予重视，把他作为关系到企业生死存亡的大事来抓，
这件事不需要花费很多资金，需要的是意志、耐心、恒心。因为你是和一种根深
蒂固的陋习抗争。

1.8商业的目标市场定位

从营销学角度来说，任何一个企业要进行市场营销活动，首先任务就是确定
自己的目标市场。从营销管理目标的实现性看，商业只有对自己的业态特性、业
态内涵有充分的理解，才能正确的确定目标市场，相反会导致目标市场发生偏差，
企业经营在第一程序上发生方向性错误。

1.8.1零售企业的目标市场定位是业态的定位

业态

业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺形态。

业态是现代商业在店铺上的经营形态与传统商业业种本质的区别是：

A、业态是根据“如何销售”这一营销学的命题来划分零售业 。

B、业种择是根据“销售什么”这一社会商品供应不充分条件下的命题来划分零
售业的。

业态——是在细分目标市场确定顾客目标的基础上来展开商品经营的。

业种——则是先确定经营什么种类的商品，一般对顾客不做区分，即面向所有人。

所以从业态和业种的区别可以知道，以业态来设定零售企业店，是符合市


场环境变化实际的，这正是现代商业的要求。

业态的内涵

只有十分准确地了解业态的内涵，商场的营销管理才具有正确的市场目标。

目标顾客的选择

选择什么样的目标顾客，满足什么样的需求，是现代商业企业首先要解决
的问题，这一选择就是要确定商场“面向谁”

〃如果满足消费者在短时间内完成饮食的需要，可以开 快餐厅

〃如果满足消费者对基本生活的一次性购足的需要，可以开 超级市场

〃如果满足消费者一般穿着的需要，可以开 服装店、或市场

〃如果满足消费者一定层次穿着和品牌的追求，可以开专卖店、品牌店、现代百
货 、流行百货

企业确定先服务于谁，满足什么样的需求是业态的一个本质性特征。

1.8.2适应什么样的消费者生活方式体现购买方式的选择。

消费者的需求在不同的社会经济条件下，具有不同的消费生活方式，并通
过一定的购买方式体现出来。

根据这种生活方式和购买方式来决定开设什么样的商店，是业态内涵的第
二特征。

现代社会生活节奏加快，夜间生活时间增加，消费者自我保护意识增强，
喜欢就近就便购买即时消费的商品，可以开便利店，便利店只适应这种生活节奏
和购买方式。

适应以生活方式和购买方式为内容的消费潮流是决定店铺经营形态更细
化的特征。

1.8.3商品结构的选择

在目标顾客以经确定，并也确定了迎合这些特定目标顾客的消费潮流后，那
么，以什么样的商品来服务和满足他们的需求就是最核心的问题。

A.如果满足家庭主妇一日三餐最基本的甚或需求，超市在商品在结构上要突出以
销售生鲜食品为重点。

B.要满足年轻人即时性消费的需要，我们开超市或便利店，要以即时食品为经营
的重点，并实行24小时营业。

C.要满足不同年龄层对时尚、流行穿着类商品的需求，就要针对不同年龄段，经


营品牌服饰类为主。

1.8.4商品组合和销售方法的选择

企业在考虑了顾客需求的基础上，还要根据消费者的消费特征，购买心理
及企业经营目标的达成，对商品进行组合，并选择最适合的销售方法，把商品销
售出去，创造好的经营业绩。同时在销售中采用一定的促销方式配合销售进行。

经营应注重满足消费者需求，方法上的针对性与技巧性，注重细节和技术
化。

1.8.5现代商业不断地追求规模化和效率化经营的目标。

某一种业态是否具有旺盛的生命力，不仅取决于它是否顾客的需求，而且，
采用什么样的方式和管理方法，亦成为十分重要的因素。

1.9.称职的主管

企业的各级管理者如何成为一名合格的优秀的主管应从以下几个方面培训、
锻炼、考核自己。

怎样才算得上一名称职的主管呢？

什么是主管?主管是通过他人的努力实现目标的人。

为了使他人为实现目标而努力，作为一名主管要付出更大的智慧和精力，他
要围绕着“完成任务，建设、维护团队，发展自我”这三个中心而努力。这三项
工作同等重要，缺以一不可。如果只关心任务的完成情况，而忽视团队的建设和
维护，以及个人的发展，就难以保证任务始终能得到圆满完成；如果中心偏向团
队而忽视任务和个人，团队就没有发展的动力和基础；而如果仅仅让个人成为成
为你的工作的重心，也无法保证这些人才能够成为完成公司任务，自觉的形成合
力。

围绕这三项工作主管的职能可归为以下六个方面：

1.9.1制定计划

计划即可以是公司的发展战略，也可以是短期的具体计划，主管通过制定
计划指导下级为实现即定目标做出努力。制定计划的过程也是全体员工共同参与
的过程，因为下级对直接接触的工作更了解，可以为计划形成提供许多有益的帮
助，而主管的作用则是掌握方向把握全局。

1.9.2发起活动

进行一项新投资，做出一个信任命，组织一个新的促销活动，都应该由主


管来领导，当下级提出一个建议后，主管必须作出是否采纳的决策，这个决策往
往比建议本身重要，更有影响力，这需要主管具备敏锐的洞察力，果断的工作作
风下，一项好的建议将产生更好的效果。

1.9.3通报情况

每个主管都是信息上通下达的重要环节，对上汇报情况，争取上级管理层
对自己的理解和支持，大多数主管都会乐此不疲，但他们对与下级沟通信息却没
有足够的举趣。

其实，要想在工作中获得下级的全力支持主管应乐于并善于和下级分享信
息，人为的隔阂即不利上下级间的相互信任又无形中降低了主管的权威。

1.9.4控制局面

调动人力、物力和财力是控制的主要内容。对各项资源分配做出合理安排
与调度，可以有效地控制目标实现过程中的速度和进度。

1.9.5提供支持

控制和支持是密不可分的两个职能。一般主管往往空有支持下级的意识，
却没有支持的行动，其典型表现为当下级碰到问题时，职责多、帮助少。另有一
些主管则将事事躬亲，视为支持下级的表现，殊不知过多的“督导”干预将来重
影响下级工作的主观能动性，不但对个人的发展不利。还将直接影响标的顺利实
现。

1.9.6评估结果

监督、检查、考核、激励都是评评估职责的具体内容。以怎么样的角度衡量
人的价值和看待结果，对主管来说是至关重要的因此，他对公司下一步的发展产
生方向作用。

1.10.营运的职能与组织人事管理

企业的一系列作业活动，都必须按公司的统一规划和规范标准来执行。营运
的作业管理是以人力资历源的有效调配为基础，以商品销售为核心，以为顾客提
供服务为理念。

1.10.1营运职能

营运是公司政策的执行单位，直接向顾客提供商品及服务的单位。基本职能：
商品销售、商品管理、绩效评估。

商品销售


商品销售是向顾客展示供应商品并提供服务的活动是营运的核心职能。

管理的重点及规范是：

A.店头外观

营运必须每日对店头外观进行检查并加强维护与管理。

如：门、橱窗是否明亮，视野是否良好，

〃废弃纸箱叠放是否整齐妥当；

〃废弃箱是否干净卫生；

〃门口、通道是否清理畅通；

〃POP海报张贴高度是否合适、是否过期；

〃店头海报招牌是否干净、牢固、灯光是否明亮；

〃橱窗招贴是否变色脱落等。

B.卖场内环境

〃通道是否畅通；

〃各专柜是否按规定配货架；

〃有无擅自增减货架道具；

〃各种设备是否清洁卫生，发生故障的设备是否及时进行维修；

〃卖场气氛是否良好，如：空调，音响；

〃POP海报内容是否实用；

〃监控是否正常。

C.商品陈列及商品管理

〃商品陈列的高度、宽度陈列量、顺序及整体排面的效果；

〃陈列的亮点是否突出；

〃商品价格签、陈示是明显；

〃有无存在质量问题的商品售卖；

〃商品存在的有关问题是否及时处理。

D.服务状态

〃服务人员的服饰；

〃服务人员的表情、精神状态、情绪；

〃服务用语、礼貌用语是否规范；

〃商品知识是否掌握；


〃商品缺货能否及时补充；

E.执行作业规范

〃商品标价作业规范；

〃补货作业规范；

〃陈列作业规范；

〃销售作业规范；

〃促销作业规范；

〃自用品管理作业规范；

〃赠品处理作业规范；

〃商品淘汰的、退场的作业规范；

〃新商品导入作业规范；

〃店员购物作业规范；

〃待客服务用语规范；

〃各种情况下应对用语的标准；

〃收银作业规范；

〃安全卫生管理规范；

〃设备保养与维护规定

经营绩效评估

经营绩效评估，包括对影响经营业绩的各项因素的观察、调查、分析也包括
对各项指标完成情况的评估以及改善业绩的对策。

A.影响经营绩效的因素

公司的服务状态、经营理念、进销存运做状况，营运组织管理状态等。

B.经营绩效评估及计算方式

常用指标有；销售额、毛利额、贡献度、周转率、商品结构、损耗率、费用总额、
费用构成、员工工作状况、人均劳效、坪效、

人均服务面积。

C.改善业绩的对策

在经营分析及评估的基础上，营运应与公司配合，制定改善经营业绩的对策。

主要对策有：扩大营业额、降低成本、减少损耗、增加营业外收入、减少营业外
支出。


同时制定:销售计划、人员调配与组织、顾客管理信息收集与沟通业务。

1.10.2商场经理的地位、职责与素质要求

就我们商场而言，营运细分为专业品类商场，由商场经理负责本商场的经营
管理工作。

经理的地位

经理是在公司营运负总的指挥下完成工作的负责人，其角色定位有以下十个
方面

A.代表者

经理是公司细分部门的代表者，代表公司处理与供应商、顾客及社会各部门
的公共关系，就员工而言是职工利益的代表者，是员工呼声的代表人。

B.责任人

不管商场有多少营业面积，多少商品品种、人员、各类人员工作表现如何，
最终责任在经理，对商场的经营业绩及商场形象负有全责。

C.执行者

经理是公司及经营标准、管理规范、经营目标的执行者，必须忠实的执行公
司的一切决策，即使对公司的决策有异议或有自己的看法，也应当通化正常的渠
道向上一级主管汇报，而不是在下属及员工面前，表现出对公司决策的不满情绪，
或无可奈何的心情。

D.规划者

为实现公司所确立的商场经营目标，经理应对经营活动、管理工作进行规划。
如：月营业目标、月毛利目标、促销计划、具体行动计划、每周业务管理重点

E．指挥者

部门经理是各商场的指挥者，必须安排好各级下属各班次员工的工作，指挥
他们按照公司规定标准和各项计划要求来开展作业活动，通过最好的销售技巧和
服务，将最好的商品提供给顾客以提升经营业绩。

F．鼓动者

商场经理应及时激励员工，保持高昂的工作热情和良好的工作状态，使全体
员工人人都有强烈的使命感、责任心和进取心。

G．协调者

经理负有上情下达、内外沟通、协调关系的责任，所以应具有处理矛盾和问


题，与顾客沟通、与员工沟通、与公司沟通等方面的耐心和技巧。

H.控制者

经理必须对日常经营管理业务进行强有力的富有权威的控制，目的是保证实
际执行工作与公司的要求，商场计划控制的重点要素是：人员控制、商品控制、
资金控制、数据控制及环境控制

I.教导者

训练、教导自己的下属及员工，应及时、独立的、处理完成各项事务工作，
教育下属树立责任感、使命感和进取心。以及训练下层的工作、技能，并在现场
及时予以指正、指导和帮助。员工的素质提高了，管理也就得心应手了。

J.分析者

经理应永远保持理性，善于观察和收集资料，并进行有效分析以及对可能发
生的情况的预见。

经理的职责

经理的角色定位决定了经理的工作职责。具体概括如下：

A.了解经营方针和目标

主要指经营理念：如提高服务质量、商品质量、环境质量

经营目标：如营业目标、毛利目标、 费用目标、 利益目标

B.依据经营方针与目标制定计划

如：商品促销、人员训练、等项目的计划，以及具体的细分月计划、周计划、日
计划。

C.要求各部组人员依计划做事。计划分解到部组，落实责任，使每人都知道自己
的任务、计划，知道应完成多少，也就是任务的量化管理。

D.检查执行状态及执行结果

如果未能符合规范要求就应分析原因，并教育和训练下属，限时改正。检查
的方式：

〃靠各种报表

〃靠在商场内巡视和观察。

E．公司与员工之间进行沟通，使全体员工明确公司的意图及各种规定。

F．对员工的业绩进行评估，予以教育与训练，并向上级主管提供晋升建议。

G．负责商场人员、商品、设备、完全、卫生等，管理作业，使业务正常进行。


H．迅速处理突发事件。如：火灾、停电、盗窃、员工生病、抢劫

I．其他非固定的工作应由经理自己下判断或请示上级主管处理。

经理的素质要求

经理是一种特殊型的管理者，他即对商场全面负责，又是一个各方面有决定
权的决策者，因此，经理素质应有特殊的要求。

A．素质的基本概念

狭义地说是指生理与心理范畴内，人的先天遗传的解剖生理特点。

广义的讲包括：素养、性格、品质和能力。

〃素养：主要是指人的先天遗传特征。

〃性格：主要是指后天的社会经验和环境的影响，而形成的个性心理。

〃品质：主要指政治修养，道德礼仪，以及为人处事的态度。

〃能力：是指人体的体能、技能和智能。

B．管理者素质的一般要求

具体归结为四个方面：

〃完善品格

领导者的品格，主要包括：道德、品行、人格、作风、它反映在领导者的一言一
行中。

优秀的品德、品格会给领导者带来巨大的影响力。因为品格是一个人的本质表现，
好的品格能使下层对领导者产生敬爱感，从而吸人、诱使人模仿，这就是榜样的
力量“也就是所说的“榜样的力量是无穷的”道理。

〃提高才能

领导的才干、能力是其影响力的大小的主要因素，才能是通过实践来表现的，一
个有才能的领导者，会给企业带来成功，使人对他产生敬佩感。敬佩感是一种心
理磁力，他会吸引人们自觉地去接受影响。

〃扩充知识

知识是一个人最宝贵的财富，他本身就是一种力量，而且是科学赋予的力量，知
识与才能是紧密联系在一起的，知识是才能的基础，才能是知识的实践表现，知
识水平的高低，主要表现为自身和客观世界认识的程度。知识丰富的领导者，容
易取得下属的信任，并由次产生信赖感，其影响力必然高。

〃丰富情感


人与人相处在一起，就会产生一定的情感关系，或者亲密或者疏远，或者好或者
恶。情感是人的一种心理现象，它是人对客观事物（包括人）好恶倾向的内在反
映。人与人之间建立了良好的情感关系，便能产生亲切感，在有了亲切感的人际
关系中，相互的吸引力就大，彼此的影响力也就大，因此领导者要十分注意与被
领导者之间的情感关系。

C．经理素质的特殊要求

大致可归纳成以下六条

〃有良好的身体素质。能够经受得住长期疲劳的考验，最好是年轻人，当然，这
也并不是说年纪稍大的人就不能当课长，关键是看他能不能吃苦，能不能承受得
了满负荷的紧张工作。

〃具有较强的自学能力。能从实践中不断总结经验，充实自己。

〃具有教导他人的能力。新组建的企业，专业人员少，非专业人员多，无本岗工
作经验，课长身为教导者，应是下属的师傅和老师。

〃既有实干的技能，又有指挥他人达到即定目标的能力。

〃必须具备商场管理的四种基本能力。人事组织能力、沟通的能力、规划的能力、
分析的能力 。商场工作时间长，人员流动率高，人事组织是一个大问题，如何
留住人才，如何合理安排班次，如何降低人事费用，等都要考虑。

〃品德诚实，关怀员工。诚实的品德是一切能力的基础，而关怀员工是激发员工
工作热情，维护课长权威的最有效手段。

经理的时间管理与每日工作流程

经理的每日工作，必须在有限的时间内把握住重点，就要掌握时间管理的一
些基本要求，并制定每日工作流程。

A.常见的时间陷阱

学习管理时间的方法，首先应找出由于时间利用不善，而造成时间浪费的情
况及原因，即：时间陷阱。

〃会议多，供参考、决策的资料不全，来访人员多，社会活动多，电话多，应付
突发事件多，日常工作占用时间多，信息不灵，下级人员素质不高，这些时间陷
阱主要是由客观因素引起的。

〃在同一时间里想做的事情太多，不切实际的时间估计。不能全神贯注地听别人
讲话，事必躬亲，只给下级责任不给下级权利，办事拖延，不好意识拒绝别人的


请求，办公桌上凌乱不堪，仓促的决策，这些时间陷阱大多数是由主观因素引起
的

〃很多事情由于在上级那卡住 ，上级造成时间瓶颈，从而造成时间浪费，应由
下级做出决定的事却 推给上级去决策，形成倒授权的怪现象，不会利用午餐和
午休的时间。

B.时间管理的基本原则

为了消除或减少时间陷阱，首先应掌握时间的基本原则。

〃掌握工作和生活的节奏

工作和生活的节奏是指其紧张和松弛更替的变换规律，快节奏是现代社会的
一个基本特征，要快就要抓紧时间，凡能马上去做的事，就要立即动手去做决不
拖延。

同时，因为人的精力和能力有限，过分紧张、劳累就会失调，反而效率下降，
正如所说“欲速则不达”工作节奏一张一弛。

〃适应和调整自己的生物钟

人体内有一架生物钟，即生命活动的内在节奏性，以适应本工作时间的需要，
配合自己完成工作。

〃时间的集中与分割

即集中利用有限的时间，不受干扰的使用，以处理那些重要的需要连续思考
的问题。

同时，经理有时候不得不将整段的时间分割开，用以处理不同的事务。这是
一种不得已的时间利用法，这种方法往往在两种情况下使用。

是必须同时做两件或更多不同的工作；

是因为工作太复杂，必须分成若干件或若干段来做，这种方法可以称之为“各
个击破法”

同时，经理为了有效地利用好时间还应当控制自己的情绪，热爱自己的工作，
养成良好的习惯，注重工作效率，培养自己的能力等。

管理员日工作流程（见附件表二十一）

1.10.3.ABC时间管理法

管理界的许多事情具有“重要的少数和不重要的多数的特征，即所谓的
20/80原则。


例如：80%的销售额来自20%的顾客。

80%的病事假由20%的员工占用

80%的电话来自20%的发话人

80%的讨论出自20%的发言人

在80/20原理基础上经过实践演变出一种划分事物重要性的办法，叫做ABC
时间管理分类法。

首先，分析自己要做的工作，对各项工作提出三个问题：能否取消这项工作；
能否与其他工作合并；能否用简单的方法来代替。

经过分析把那些必须作的工作分成，A B C 三类

A类，约占全部工作的20——30%具有本质上的重要性与时间上迫切性，完成与
否直接影响全局结果。

B类，约占全部工作量的30——40%其重要性与迫切性次于A类，对全类没有严
重的影响。

C类，约占全部工作的40%无关大局，

将工作做了分类之后用60——80%时间处理A类工作。

根据80/20原则，课长应该集中大部分时间和精力，处理那些重要的事情，而其
他琐碎的事情交给下级去办 。

当管理者有时间去钓鱼时，说明他把工作做好了，为此经理必须学会授权。

授权就是把分内的若干工作交给下属去办理。

他由：{授予工作、指派工作、承担工作}三个要素构成

指派工作时即：向下级交待工作性质和工作范围，也必须使下级了解你对工作标
准和工作成果的要求。

授予权利是：为了保证工作的顺利完成，授权的大小可分为六个层次。

〃研究一下这个问题，告诉我一切有关情况由我决定。

〃研究一下这个问题，给我提供各种可行的办法，并且建议其中哪个办法最理想。

〃研究一下这个问题，谈谈你准备怎么做，未经我同意之前不要采取行动。

〃研究一下这个问题，谈谈你准备怎么做 ，除非我不同意，否则你可以按你的
计划去做。

〃这个工作交给你去办，办成后告诉我结果。这个工作全权交给你负责去办，不
必找我了。


〃承担责任，就是说，权力可以授予，但责任却无法推卸，当下及无法完成或无
法作好指派工作时，经理要承担其后果。

1.11.向管理要效益

管理是企业永恒的主题。

大都市的商战在经历了“广告大战”“公关大战”“降价大战”等竞争的浮躁
之后，硝烟散去才发现无序的竞争给企业带来的是费用的损耗，结果是多败俱伤。

因此，要搞好企业必须十分重视企业内部的改革和管理，要按市场经济的要
求，以市场为中心，转换经营机制实行科学决策制度，推行现代科学管理，全面
提高企业的活力和竞争力。

作为新企业的“XX购物公园”，一开局就要有竞争意识，要有竞争的紧迫感，
从现在就要研究竞争策略，自觉的重视商业的竞争，自觉加强内部管理的深层次
竞争，面对外部将给我们的激烈竞争，和内部的重重困难的双重压力，转变、形
成管理新观念，切实落实管理责任制，注重学习、吸纳、引进、现代的科学管理
思想，在管理上注意不断积累和探索，按照“三抓，三提高”工作方法，使管理
工作有序、有效地开展。

三抓：

A.工作布臵要抓早

B.工作节奏要抓紧

C.工作质量要抓实

三提高：

A.提高必胜的信心

B.提高团队意识

C.提高自身及员工素质

1.11.1以人为本抓素质

树立人才竞争的新观念，新机制，使企业真正成为各类有用人才显身手、展
才华的舞台，采取措施实行以下行之有效的制度。

A.激发员工实现自我价值的用工制度。实行全员劳动合同制度，全员能上能下，
全年组织考核，优胜劣汰。

B．按岗定薪按劳取酬的分配机制。实行岗位技能（绩效）工资制度，将劳动报
酬与岗位劳动的技能、责任、强度等条件联系起来，易岗易薪，绩效工资拉开档


次、比例形成岗位靠竞争报酬靠贡献的分配机制。

C．调动员工的积极性和创造力。形成从关心经营，各个注重任务，即看到风险，
有看到利益。对各部门、商场实行责任目标制，使企业对人的管理，由强制性的
控制管理，走向规定之下的员工自主管理。

D．典型激励促管理。注重用不同主题开展各种服务竞赛，来提高职工的自觉意
识，对在活动中涌现出的最佳营业员工，十佳服务明星上光荣榜，上报纸，组织
旅游及其他物质表彰、奖励。采取树立典型、树榜样，以点带面，推动企业整体
水平提高。一批思想开拓，进取意识强的年轻基层管理人员拖颖而出，成为企业
发展的中坚力量。

1.11.2以身作责抓领导

注意人格魅力来教育人，影响人、带动人，使“内强素质、外树形象”这个
管理核心问题，再企业管理人员身上得到体现。

A.注重加强领导班子建设。班子成员坚持学习制度，不断提高班子整体思想政治
素质和业务文化素质，定期双重民主生活会，开展批评与自我批评，查找不足共
同提高。

B.推行企务公开制度。定期公布企业重大事项和廉正建设情况，接受员工民主监
督。重大问题，如：经营决策和涉及根本利益的规定，都要经班子集体讨论后召
开职代会，通过后付诸实施，确保决策的科学性、民主性。加强政治理论，反腐
倡廉，市场经济理论教育，造就一支政治强，懂经营、会管理的干部队伍。

2.导购员入职培训教材（统招代培员工基础培训内容）

2.1.班前准备工作

导购的含意

为消费者提供优质服务，引导消费，帮助顾客做出最佳购物选择，即商品+
优质服务。

导购与顾客的崭新关系

把每一位顾客当成你的朋友、亲人，你很高兴为他们帮忙，站在顾客的角度
根据顾客的需求，帮其购买所需商品，用自己所掌握的服饰搭配技巧和审美观点，
给顾客提供有价值的参考意见，并尊重顾客的人格和选择，提供温馨，快捷服务，
而不是简单买卖及利益关系。

班前准备


导购在更衣室换好工装，工装必须经过整烫。打工卡，从员工通道进入，各
楼层指定位置集合，开始一天工作。

检查准备好的商品（以9：00开业为例）

早08：30分准时进入商场，揭开盖布，认真负责的准确盘点，以保证正常运营
需要，然后将断色、断码商品及时出库，陈列，续补商品。

检查商品价格，做到价货相符，一货一签。

检查办公用品是否齐备如：销售小票、笔、复写纸等。

检查和清理环境做好卫生工作。

08：45分晨会，各楼层课长或主管将公司的要求、培训内容、工作总结、计划
安排等做以讲解，每一位员工认真做好记录，传达给晚班员工，使早会内容人人
皆知。

09：00时准时站在指定迎宾位置，严禁将打扫卫生用具放于卖场。欢迎光临购
物公园的顾客，并主动与顾客问候：“早上好，欢迎光临”并行礼30度。

2.2.商品出样

2.2.1.商品出样的目的

商品陈列是一种促销手段，通过对店内环境及商品有机合理地布置，使之达
到统一、有序的效果，显示商品的特征，从而吸引顾客浏览商品，刺激顾客的购
买欲。

品陈列的基本原则

醒目——易于被消费者视觉接受

有序——使消费者享受良好的购物环境

便利——便于消费者接受和挑选商品

满足——消费者求知、求美、求新等心理要求

2.2.2.商品陈列的形式： 货架陈列

店堂陈列 货柜陈列

展示台陈列

商品陈列

季节性陈列橱窗


橱窗陈列 主题性陈列橱窗

综合性陈列橱窗

A.店堂陈列

店堂陈列的手段

a、正挂：通过正面陈列告知顾客商品的特征优点，能吸引顾客的注意力，并引
起兴趣

b、侧挂：让顾客清楚了解商品的种类、颜色、能够进行选择并产生兴趣

c、折叠：利用板示展示台展示

d、出样：店堂陈列模特

e、仓储：货品充足的感觉，主要用于色彩量贩，单价低的商品

B.橱窗陈设

作用：店铺形象的一面镜子

陈列要素：a、背景b、模特c、产品d、饰品道具e、灯光

2.2.3.商品陈列的要求

A.陈列步骤：首先将卖场进行区域划分：主陈列区、副陈列区、风格展示区。其
次将货品归类：

·正装、休闲、服饰、针织、大衣、衬衫等

·休闲鞋、运动鞋、皮鞋、凉鞋等

·彩妆、护肤类等

B.陈列要求

a.色彩排列：商品陈列要以整体色彩结合，搭配为原则，色彩排列应从左到右，
或从上到下，由浅色到深色，由暖色到冷色，由无袖、半袖，七分袖到长袖，由
无领、低领、半高领到刚领排列。

b.衣挂的选择：商品衣挂要规范、统一，按商品类制配置，如：大衣、套装、男
装、裤子、衬衣，所有衣挂是不同的，而且要求挂的颜色要统一，最好能要品牌
衣挂，衣挂方向要一致，禁止货架上用不同衣挂陈列商品。

陈列数量的确定：不同业种的商品展示数量是不一致的，应严格按要求陈 列，
疏密一致，而且间距要一致。如：以一米长圆管为标准，

①女装可挂衬衣30件，套装15件，裤子30条，一步裙30条，大衣14件，裘


衣10件。

②货柜挂装西服为10套，每两件距离为3寸，纽扣不扣，摆放时有袖标的均朝
向顾客，注意同一类型摆放一起，主款西装、新款西装摆放在明显位置。

③西裤陈列时，首先将拉链、扣子打开，裤子有裤腰对折（裤脚长于裤腰）悬挂
在“L”型裤架上。西裤间距为一寸，颜色由浅到深，面料由薄到厚排列，挂在
西服里的长裤，对折挂在衣挂上，裤脚均朝西服正面。

④毛衫及T恤等叠放出样时，厚度均为层板间距的二分之二，并且要用衬纸或纸
板按统一规格叠放，领口向内。

⑤正面陈列好，以道具的要求进行出样，如五个挂钩则出五件商品，一个主柱则
出样一件商品，以上陈列时，尺码均由小到大排列。

2.2.4.商品陈列检查标准：

·检查商品是否按品种分类摆放；

·商品色彩组合是否由浅到深，由暖色到冷色，衣挂是否统一；

·衣挂方向是否一致；

·间距是否相等，数量是否安排放标准陈列，商品数量是否适合，服装从正面看
上去，以不压袖子为标准；

·手表、化妆品、鞋等以美观大方、清晰为标准，避免杂而混乱。

2.2.5.品陈列应注意的问题：

根据季节变化展示服饰

严禁展示库存为一套的商品

服饰要经过熨烫，无皱痕现象

要求一货一签，模特展示价签应放于模特下面

展示商品应是销售正常的商品

新款上市一定要立即出样

每周一，周五更换模特出样

以同类商品挂在一起为原则

所陈列服饰应有合格证、水洗标

陈列商品除特殊商品外，均应撤掉包装袋

新到商品陈列前主货架上

层板应陈列商品（不空）


鞋盒整洁排放，鞋码向外

鞋底应、有条形码，并将存货记录在上面

陈列包的标签应放在包里

皮带、手表、袜子陈列数目应一样

出样商品要整洁

卖场所有的模特要统一，并要求模特完好无损、没有损坏现象，除厂商专有模特
外，禁用带头的模特；

模特出样的高度以女165CM，男175CM；

模特上配置的服装一定要协调，突出流行风格，或品牌特点；

商品应陈列在最前端；

陈列商品高度应为两层板的二分之一；

陈列商品最高为不超过1.8米（1.8米以上适合放标识）；

陈列高度最低应为70CM以上；

商品正价、特价分开排列，正价品放在主要形象面，特价品尽可能按不同折扣陈
列，并有POP价格牌明显标出增加卖气；

2.2.6.商品陈列中易出现的问题:

陈列不齐

（年龄段）对象不同的服饰放在一起

折价商品与正价商品放在一起

不同风格的服装放在一起

2.2.7.影响商品陈列的四要素:

A.商品的分类：为了便于顾客的挑选和购买，对商品进行分类是十分重要的，商
品分类的目的在于确定销售区所组织的商品是为了吸引哪类顾客注意。

·按季节分类：春、夏、秋、冬等进行划分陈列。

·商品使用性分类：可以将商品按颜色、样式、价格、材料等划分。

B.商品陈列的数量：商品陈列的效果与商品陈列的数量有着密切的关系，而且陈
列数量的多少，会地商品销售产生很大的影响，在陈列数量限定范围内，陈列数
量与销售数量成正比，所以要坚决淘汰滞销商品，不断补充新商品，这样才能提
高销售。

C.商品的“表情”：商品由于其包装和形态不同，具有鲜明的“表情”，一种商品


将哪一面呈现给顾客，对于突出陈列效果是非常重要的，只是因为审理商品的面
不同，其销售效果也不尽相同。因此，在商品陈列中要充分考虑以下几点：

① 商品的哪一面容易吸引顾客；
② 商品的哪一面能突出商品的主要特征；
③ 商品的拿一方面便于顾客了解商品内容；
④ 商品的哪一方面使配色更加美观；


⑤商品的哪一方面使陈列稳固。

D.商品的陈列位置：有效果的商品陈列首先要让顾客容易看到，一般来讲，顾客
最容易看到的范围是眼睛平行线至胸前的高度，这就决定在货架商品陈列中，不
同商品所摆放的位置。

让顾客容易触摸，在顾客购买行为中，只有能让顾客亲自触摸的商品才能引起购
买的兴趣。根据对男性及女性的平均身高测算，男性顾客做容易拿取商品的高度
范围在70—160CM之间，而对于女性顾客来说，60—150CM之间最容易拿取商品，
因此，在货架陈列中，要认真地考虑触摸商品的范围程度，合理地安排商品的陈
列位置，主道两侧的商品陈列为了突出陈列效果，首先要求店内通透性要好，使
顾客站在主道上能对店内整体商品布局一目了然。因此，面向主道两侧的商品陈
列应采取由低逐渐向高的陈列方式，这样才能向顾客展示店内商品本身的存在，。
主道两侧禁止过多的排列模特，形成“兵马俑”式陈列。

2.2.8.层板叠衣物陈列要求

层板架不可被空置

层板架上陈列的衣物厚度为上下层板之间一半的距离

保持尺寸齐全

任何皱了的衣物一定要烫好

拉链、口袋、商标、图案等应排列成一线

衣物的数量和颜色要分配均匀

通常层板上所叠的衣物是和同区挂装相应的衣服

挂的衣物出样

摆设架不可以被空置着

任何皱了的衣物一定要烫好

拉链一定要上好


上衣的吊牌要放进衣服里面

裤子和裙子的吊牌要垂直紧扣在左边的夹子上

货品按照尺寸排列，由短到长

货物按照长短顺序排列，由短到长

衣物的数目和颜色要分配均匀

货品陈列货架应顺同一方向平均排列

挂装的吊牌不可在肩上或袖子上

2.2.9.其他商品的陈列

对于除服饰以外商品的陈列，主要以直线陈列、曲线陈列、顺序陈列、塔形陈列、
小架道具陈列、立体模特陈列等几种形式为主。而钟表、眼镜、小家电、鞋等，
以直线陈列，并配以小架道具衬托，即有序又能突出重点品种，同时注意商标朝
外，标价牌要整齐，字迹清晰、明显。

2.2.10.模特的出样

特出样的目的

是一种品牌风格的表现，通过模特出样，以直观、形象、生动的立体效果吸引消
费者的注意力，增加销售机会

模特出样的原则

每周定时换两次（周一，周五）

模特出样以新款为主，并尽量选用醒目的服装

根据季节的变化，选择出样的服装

模特出样一定要讲究配饰搭配、协调、统一，如西服出样时一定要搭配衬衫、领
带、腰带、皮鞋等。女套装要有丝巾、项链、胸针等配饰。

模特出样所有物品，要对应价格牌

女模特高度为1.65米，男模特高度为1.75米

严禁用残缺、坏损的模特

专柜内模特使用数量原则上最多不超过四个，卖场面积较大时，经楼层批准方可
增加数量，20平方米以下模特数量2个，30平方米以下模特数量3个，40平方
米以下模特4个。

2.3.营业过程中的工作

导购员在营业过程中除了接待顾客，做好销售工作以外，大部分时间要进行


店内清洁，整理商品出样，产品出库等辅助工作。

2.3.1.检查商品出样

商品出样包括两个方面：商品陈列和模特出样，导购员以顾客或旁观者的身
份站到通道上，对卖场整体布局进行审视，包括：

卖场整体形象是否协调

标识是否正确清晰

模特摆放位置是否合适

货架摆放是否整齐、有序

通道是否顺畅

商品陈列是否按要求进行

模特出样是否符合要求

如商场或专柜有促销活动，POP是否内容完整、严密

2.3.2.续补商品

库存商品的多少直接影响销售业绩，作为一名合格的导员不仅要将商品出样
做好，更要清楚每款商品的库存数量，帐物相符、色码相符，以便于更好地服务
于顾客，比如，某位先生走进你的专柜，共所你的介绍使他对某款商品产生了兴
趣时，你就要清楚卖场这一款是否有合适他的尺码，否则，一旦试穿结果没有合
适的尺码，顾客就会感到失望和对你的不信任，你销售成功的机会就很小，所以
在推荐商品时，根据顾客的喜好和商品库存情况有针对地介绍商品，把握销售机
会。

日常工作中，导购员时刻都要检查出样商品尺码是否齐全，如遇断码情况，
及时补充上柜，对需要厂商补货的品种即使填报补货通知单，或利用电话，传真
等防止及时催补货源，以保证正常销售需要。

2.3.3.清扫卫生

购物环境直接影响顾客视觉感应。创造美好购物环境，会使顾客心情愉悦，
整洁的店堂，干净的商品是靠我们员工辛勤劳动来维护的，导购员日常卫生清理
工作包括以下九个方面：

A.地面：地面除了开业前拖洗以外，平时要保持干净，无纸屑，杂物等，对于顾
客遗弃的废物及时扔进垃圾筒内。专柜所对应的人行步道沙锅内如有顾客遗弃的
废物时，导购员应及时清理。


B.货架：货架、层板、背板无灰尘、无坏损，无死角，玻璃层板要磨成圆角，支
臂要坚实、牢固。

C.模特：保持整洁无破损，注意底盘的卫生。

灯箱：卖场内灯箱的卫生，公共区域的灯箱。

D.试衣间：试衣间的墙壁、门窗、挂钩、拖鞋、试衣凳等清洁卫生，严禁堆放杂
物。

E.橱窗：橱窗的卫生清洁。

F.工作台：工作台上是允许摆放计算器，小票、商品代码卡，其他物品如帐本，
交接登记本，销售日报表等一律放在抽屉里，不得放在台上。

G.衣挂及商品：对出样较脏的商品及时清洗，不允许脏的商品出现在卖场，衣挂
要用干净的湿布擦洗干净，破损的及时换掉。

H.清扫工具存放地点：清扫用的工具如抹布、橡胶手套、拖布、盆、桶、洗衣粉
等一律入到内仓，而不摆放在试衣间内或卖场的某个角落。

2.3.4.为顾客服务的规范程序

顾客购买心理过程：

顾客在购买中有八个心理活动过程，根据这八个阶段，反应顾客不同的心理，导
购应作好相应的准备。

顾客心理过程：

注视→兴趣→联想→欲望→比较→信赖→成交→满足

↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

导购的工作

等待 初步 商品 揣摩 商品 劝说 开票 交送

时机 接触 提示 需要 说明 推荐 包装 道别

注视：产生这一心理反映的顾客被陈列商品所吸引，可见商品的陈列是成交关键
的第一步准备。

兴趣：顾客对某一商品产生兴趣，开始评价询问商品的颜色、光泽、样式、使用
方法、价格等。

联想：通过商品提示，让顾客触摸试用，联想自己使用该商品的样子。

欲望：想高该商品，但又迟迟下不了决心，犹豫的同时存在着一些顾虑。

比较：同类商品进行比较选择。


信赖：对导购员的实事求是的商品介绍产生信赖，进而相信商品和制造商。

成交：在完成以上6个阶段以后，顾客就会付诸于行动，进行购买。

满足：购买商品以后对商品的使用价值产生满足感，同时对导购员的服务感到满
意，给顾客留下一个美好的印象，这也是下一次购买的基础。

A.等待时机

通过商品陈列吸引顾客注意力和视线，紧接下来的工作就是导购员要等待时
机，通过恰当的语言、动作接近顾客，以服务来获取成功交易的最后胜利。

当顾客进入专柜，导购员应不应该向顾客打招呼，在什么时候，用什么方式
打招呼，是紧紧尾随其后，喋喋不休的介绍商品，还是一言不发，默默不语，如
何抓住顾客心理，在最恰当的时机，接触顾客，这对导购员来说是比较困难的，
而且也是对导购员推销能力的严峻考验，如果初步接触成功，销售工作也就成功
一半了。在与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或侧面，轻轻地面带微笑的说：
欢迎光临。注意说话的时候，一定要站在顾客看到的地方决不能从顾客的背后冒
出一句话来，使顾客吓了一跳，从而降低他的购买欲望。另外，等顾客已经进入
卖场很久，对着商品进行联想时，千万不能冒出一句“欢迎光临”，这容易把顾
客从遐想中惊醒，使顾客感到恼怒，不自然，而要用例如“以您的身材和气质，
穿上会特别有品味”等话帮助顾客丰富自己的联想。

在这里，我们要求所有的导购员对于刚刚进入专柜的顾客，主动问候：“欢
迎光临”，一则体现了导购员的素质，二则体现了对顾客的礼貌、重视，接下来
要分析顾客的不同目的：

a.专程而来的顾客

这里主要指老顾客或已经光临过本专柜的顾客，他们目的明确，知道有某种
商品适合自己，或是想了解该品牌是否有新货上市，特来购买，在这种情况下，
应主动迎上去打招呼，并主动介绍商品，使顾客意识到导购员认识自己心存高兴，
把彼此间距离缩小，成为朋友般的关系。

b.逛逛看看或消磨时间的顾客

这类顾客随意走走，遇到合适的就买，不合适就不买。目的性不明确，对于
这类顾客要给予充分自由购买、流览的时间，主动问候以后，不要立即趋步上前
紧随其后，介绍商品，这样会给顾客一种、压力，觉得不自在，匆匆走开，失掉
了欣赏专柜商品的契机，这样也失掉了潜在顾客，导购员应留意顾客的购物信号


后进一步提供帮助。

B.初步接触主动问候

留意顾客的购物信号，主动提出帮助

如何掌握恰当时间，接近顾客，在顾客需要你的时候，提供最佳服务，是每
一个导购员要认真掌握的销售技巧。

通常顾客会通过以下几种方式表现出来对某一商品的兴趣：

a.当顾客长时间凝视某一商品时，说明他对商品产生了极大的兴趣。

这时，导购员应站在顾客正面或侧面轻轻地说：“我能帮你吗？”“恩，你真有眼
光，这件衣服是我们专柜卖的最快的一件”，“您皮肤白，身材又好，穿这种颜色、
款式的服装效果一定会好”，“您气质好，这款服装肯定会使您更加高雅”。“您很
有风度，这套西服适合您。”等之类的语言。

b.等顾客触摸商品时，表明顾客对这件商品产生了兴趣。

通过一项调查表明，60％触摸商品的顾客可能成交，在顾客触摸商品时，导
购员应对这种商品加以简单说明，介绍商品的面料、特点、性能等以增加顾客的
联想力。激发顾客的购买欲望，然后再把时间拖一拖，看一下顾客反应，说一些
“欢迎试穿”之类的话语，以免引起顾客误会。

c.当顾客抬起头时

当顾客注视商品一段时间后，把头抬起来时，导购员应立即初步接触，顾客
注视商品后，突然抬起头有个原因：一是想叫导购员过来，做详细询问进一步了
解商品，二是不买了想要离去。

针对第一种原因，这时导购员只要商品知识丰富，了解该商品的使用方法，
穿着特点洗涤方法及优点，向顾客详加介绍，劝说顾客积极试穿，那么这笔交易
就有可能成交。

针对第二种原因，有些导购员就会束手无策，听之顾客离去。当顾客不买决
定离开时，这种情形仍有补救的机会，导购员应马上亲切地对他说：“您是不是
不喜欢这种颜色（款式）我们还有其他颜色（款式）的，您可以看一下。”然后
主动将其他颜色（款式）的商品指示给顾客选购，如“这一款是我们这个季节最
畅销的商品，您不妨试穿一下”这样，顾客也许会将不满意的地方说出来，如：
“款式挺好，但价格贵了一点”、“如果这款有高领（低领）的，就好了”等等，
导购员则可根据顾客不满意的地方进行有针对地推荐商品或加以解释说明：“虽


然贵了点，但物有所值，某某产地，面料是某某，这种面料有某某特点，”“您看
这一款是高领（低领），您试穿一下，看一下效果，”由此可见，把握好初步接触
的时机，不仅可以挽留住想离去的顾客，使他购买商品，而且可以倾听许多顾客
不购买的理由，为自己以后的销售服务和厂商积累宝贵的资料。

d.当顾客在通道上行走时，突然停下脚步时

一定是有某种商品吸引了他的视线，这时如果导购员不过来招呼他，他一定
会继续向前走，所以导购员决不可以放过这个好机会，应立即向前招呼顾客。

要注意的是，当顾客停下脚步时，导购员一定要注意他们在注视的是哪一种
商品并对商品的优点、特征做一番说明。

e.当顾客的眼睛在搜索时

当顾客走入店中，东张西望地好象在找什么的时候，导购员要赶快过去向他
打招呼，最好是问；“您需要帮助吗？”，此种情况下的初步接触，定会让他们觉
得非常高兴，并把他（她）的想法或想要购买的商品说出来，实现一次成功的交
易机会。

f.当顾客与导购目光相碰时

导购应向顾客点头，并说：“您需要帮忙吗？”之类语言，当顾客需要时，
就会主动找你的。

g.当顾客在一起议论商品时

几个顾客进入卖场，就某一商品进行议论时，说明已对商品产生了兴趣，这
时导购应及时走上前，主动介绍商品的优点、特点及穿着效果，增强顾客对商品
的了解，丰富顾客的联想。

C.商品提示

初步接触后，接下来要做的事就是“商品提示”，商品提示就是想办法让顾
客了解商品，提高顾客的联想力，刺激其购物欲望的产生。这一阶段导购的目的
就是要把商品简单而清楚地介绍个顾客。

商品提示应遵循以下五个原则；

让顾客了解商品的使用情形

顾客在购买某一商品时，肯定想知道某一商品在使用时效果如何，因此，导
购员一定要千方百计的向顾客介绍这方面情况，具体途径为；

a.通过商品陈列或模特出样


比如，给儿童模特穿上合适的风雪衣，再配上相应的滑雪帽、手套、袜子及红色
雪地鞋，站在铺有“白雪”的模特台上，很容易使人联想到可爱的孩子奔跑在白
雪茫茫的世界，纯真、活泼的样子，引发家长购买的欲望。

b.让顾客试穿试戴

通过这样的方式，增加立体效果，对于服装、鞋帽、首饰、配件等物品，与其用
口头说明介绍莫不如让顾客试穿、试戴一下，这样的效果会好的多。

比如，王小姐陪女友小林去买风衣，当小林看中一件风衣时，想看一下试穿效果，
便让王小姐帮忙试穿一下，小王自身条件好，加之这款风衣样式独特，结果穿在
小王身上特别合适，无论是女友还是小王本人，都特别喜欢，结喉两人同时买了
两件，本来，王小姐是没有这个计划的，一试之下动了心，给专柜同时开出两笔
单，收到了一想不到的成绩。

c.让顾客实际操作

目前，随着人们生活水平的日益提高，各种家用电器品牌、名目繁多，导购
员在将操作方法说明的详尽而准确以后，让顾客自己实际操作，在这样操作过程
中，顾客一方面可以进一步了解商品，体会它带来的方便、快捷、另一方面也容
易产生丰富联想。

让顾客触摸商品：

据心理专家分析，亲身实地参加活动，能记住90％，而看到的东西只能记住50％，
听到的仅能记住10％。可见，触觉对顾客的影响最大。因此，导购员不仅要将
商品介绍给顾客，多让顾客欣赏，更重要的是让顾客多进行试穿、试戴，让顾客
成为你的活模特，一方面增加顾客的各种感观，从而刺激顾客购买欲望，另一方
面吸引其他顾客的注意力。

让顾客了解商品的价值

作为导购员一定要记住，当你观察顾客时，顾客也在观察你，时刻注意你对
商品的态度，出色的商品陈列和合理的道具配合，会衬托商品的价值，如果陈列
的毫无规律，乱七八糟，毫无美感而言，会使顾客望而止步，认为该商品没有价
值，从而失去兴趣。让顾客了解商品价值，除了导购员对商品的态度上要认真外，
还可以通过比照的方式来显示，如珠宝首饰以一层红色丝绒做为铺垫，把钻石、
项链整齐地摆放在灯光下闪闪发光，衬托了商品的品位和价值。

多拿商品给顾客看


顾客购买商品时，都喜欢对多种商品进行比较，从而选出自己最喜欢的商品，
所以，当顾客要求导购员拿商品给他看时，导购员应拿出顾客想看的商品，介绍
商品的特点以后，再将同一类商品中其他颜色、款式、质料、价格的其他商品拿
给顾客，以供选择，满足顾客的欲望。但切记，不要太多，一般不超过三款，否
则会使顾客眼花缭乱，没了主题，最后走开。

在不了解顾客需要的前提下，商品应从低价位到高价位的顺序拿给顾客，这
样循序渐进的方法，会使顾客逐渐了解深入，同时，也便于顾客比较。

D.揣摩需要

在商品提示后，就要观察顾客的表情、动作、语言，以此为依据判断顾客的
真正需要。如何了解需求有以下几种方法：

观察法

a.观察动作是：

顾客匆忙进店，急速搜寻某一商品，后是三番五次拿起一件商品打量，都多
次折回观看，还是漫不经心，随意闲逛，前面一种，说明顾客有目的而来，导购
用立即迎上去，单刀直入地问顾客需要什么商品，此时语言应是：“您需要什么”
“您喜欢吗”“我能帮忙吗”。对于后一种情况，则要给顾客充分自由选择的时间，
而不要冒昧打扰，给顾客感觉：“她早就监视我了”。

b.观察表情

顾客接过导购递过来的商品时，他们是否显示兴趣，面带微笑，还是表情失
望和沮丧，当导购员在向他们介绍商品时，他们是否认真倾听，还是心不在焉，
如果两种情况下表现前一种表情，说明对商品基本满意，反之不满意。

c.采用观察法

切记以貌取人。许多导购员犯下这类错误，他们往往会凭自己所谓的经验来
判断顾客是否有购买能力，这样，导致服务过程中对顾客不尊重、不礼貌、最终
失去顾客，导致顾客不满甚至投诉，人们的价值观念不一样，如衣着简朴的人可
恩能够会花大价钱买家用电器，追求实用性，而衣着考究的敌人，同样可能愿意
买打折商品。

d.推荐商品法

根据自己的观察和销售经验，有针对性地介绍一至两种商品，观察顾客的反
应，如对一个穿职业装的女士，最好也推荐同类商品。对老人来讲，则推荐价格


较低，面料质地较好，款式稳重大方的服装。总而言之，要根据顾客的身份、穿
衣风格来推荐商品，这样就会了解顾客的需求。这时语言应为：“您看这款怎么
样”“您对某某感兴趣吗”，而不是直接问：“你要买什么东西”

e.询问法

根据销售过程中顾客的反映，询问顾客的想法，如：“你觉得这款风衣效果
怎么样”“这款套装很适合您的身材或职业吧”等等，来准确判断顾客心理，自
始至终地和顾客保持一种思想感情的交流。

f.倾听法

导购要善于倾听顾客的意见，并不时点头表示理解、赞同，鼓励顾客多发表
意见，对该种商品的看法，这样从中捕捉有用的信息，抓住顾客的心理，同时也
有助于培养良好的亲密关系，谁都希望能和一个善于倾听别人意见的人交朋友。
注意：

倾听过程中一定不要打断顾客的讲话，并对顾客的话做出反应，不时的说：
“恩”“对对”“有道理”

一定要有耐心，做一个忠实的听众

在交流中，一定要把更多说话的机会留给顾客

在倾听过程中，一定要注意力集中，而不要东张西望，漫不经心。

在回答顾客提问时要专心，充满自信的解答，而不要若有所思，犹犹豫豫，要给
顾客以信任感。

E.商品说明

顾客对商品产生购买欲望后，并不马上决定购买，还要进行“比较检讨”，
直到充分信赖后，才采取购买行动，那么，在顾客产生欲望后，导购员就要对商
品做说明工作，以方便顾客的比较检讨。

商品说明就是导购员向顾客介绍商品特点，导购员要为顾客做商品说明，首先懂
得商品知识，关于商品知识，我们在后面专题进行仔细介绍，这里，我们重点讨
论如何为顾客做商品说明。

商品说明是商品知识的一部分，在向顾客介绍商品时，要根据顾客要求，有
针对性的介绍，不同的顾客，商品说明的内容也不尽相同。因此应注意以下几点：

a.针对顾客的需求来做商品说明

对注重商品外型的顾客，导购员应着重针对商品优美的造型及款式来说明，


此类型的顾客大多为青年人，对注重商品品质的顾客，导购员应以质料的优良为
重点说明，此类顾客大多为中老年人。对注重嫌商品太贵的顾客，导购员可以向
他介绍价格的合理性，而对注重商品使用性能的顾客，应着重署名该商品优异的
内部机能。总而言之，导购员应在把握顾客需要前提下有针对性，有重点地加以
说明。

善于应付两者并存的顾客的需要

有时，顾客的需要不仅局限于一个重点，而会出现两者并存的情况。例如，
同时注意商品的价格与质量，即要求商品的价格适宜，又要求持久耐用，所以，
导购员就商品应逐项向顾客说明，绝不可不知所措，胡言乱语，使顾客无所适从。

交替运用“商品提示”和“揣摩需要”

导购员如果想将商品说明做好的话，就必须将“商品提示”和“揣摩需要”
同时进行，以便更准确的把握顾客对商品要求的重点，再有选择的为顾客做说明。

通常顾客会有以下动作、表情、反映他对商品有兴趣，并希望进一步了解该
商品。

顾客一边看一边点头时

顾客对商品摸摸看看，并不断地发问，听到导购的介绍点头事，表示他对商品很
满意，此时，导购应抓住机会，鼓励顾客试穿“您不妨试一下，看一看穿的效果”
等

b.开始注意价钱时

顾客在看了商品、摸了商品后，当他抬头问导购“这个多少钱”或自己翻看
价格牌时，说明他对商品基本满意，剩下的只需考虑价钱了，通常对价钱便宜的
商品，导购只需稍加劝说就能成交，如：“我们产品质量好，价格又低，真是物
有所值”。对于价格较高的商品，导购员就要对商品本身的性能、特点、面料详
加说明，如对人体有什么益处，新型防水、防寒面料、最新流行款式等等，抓住
与众不同的特点，大等顾客心理，并强调厂家不会轻易降价、保值等，另外强调
全国统一零售价，穿这种品牌的服装是身份的象征等等。

c.询问购买数量时，多买几件是否能打折

说明顾客对商品本身较满意，只是对价格不了解，而我们商场除了集体购买
外，通常情况下，不予以打折，此时可向顾客说明：对不起，我们是全国同意零
售价，不能打折销售的，如果您有VIP卡，可享受九折优惠等。


d.关心售后服务、产品质量问题、退换货等

此时说明，顾客以有购买意图，只是对相关问题如产品本身是否会退色、缩
水等质量问题不放心，一再寻求满意的答案，此时，导购员应凭借自己掌握商品
知识及经验予以恰如其分的解答。注意，一定要求实事求是，并提示顾客洗涤保
养方法，切记为了促成销售，夸大其辞，胡乱承诺，引起顾客投诉，如承诺永不
退色终生维修等。

F.劝说

a.要实事求是的劝说

如服装穿在顾客身上，确实合体大方，则要发自内心称赞“小姐，这款服装
使你更加美丽，飘逸”，否则，明明不合适顾客的身材、气质，随便乱说，盲目
夸奖，一旦顾客发觉后，便会愤然离去，想到导购员就是为了推销少年宫派，欺
骗自己，甚至容不上门。

所以对待顾客一定诚实守信，因为你是在为他服务，而不是在向他强行推销商品。

b.要投其所好的劝说

如果不配合顾客的需要向他游说，不但不能促使他信赖产品，反而会越来越
糟。如，王先生买服装一向讲究商品质量，而导购员不了解他的这种需要，反倒
一味地向王先生说；“这款服装是今年最流行的款式，许多明星都喜欢穿这种服
装”，这些王先生根本听不进去，不感兴趣，只好应付道：“好吧！好吧！让我再
考虑考虑”，结果，这笔交易就这样溜走了。

c.向顾客劝说时，要配合一些动作

导购员在向顾客推荐或介绍商品时，如果只是用嘴说，那么，即使语言再生
动，也没有足够的感染力，所以，最好是加上一些动作，以吸引顾客的注意。

如，当顾客买皮箱，却又担心皮箱不结实时，导购员便可以一边用力拍打皮
箱，边说：“这种皮箱的质量绝对可以保证，我这样使劲地拍都很结实，即使用
力摔在地上，我敢说也会完好无损。”

d.让商品证实其本身价值

即使导购员口头说明，也只能使顾客大致了解商品的优点，但是，让商品自
身来证明其优点，效果会更加明显。

如介绍榨汁机时，可以放一个色泽鲜艳的水果，迅速榨出果汁，让顾客一目了然，
说明其使用方法的便捷、实用，介绍不易出褶的衣服时，可以用手使劲地揉搓衣


服，然后再松开手让顾客看衣服有没有铍褶，像刚熨过一样。

e.帮助顾客比较商品

顾客在购买商品时，喜欢将同类商品放在一起比较，导购员应主动将此商品
与其他商品进行比较，并对顾客着重强调此商品的优点，切记不能贬低其它商品，
这样一方面影响商品声誉，有损其他品牌，一方面会使顾客产生不信任感觉，所
以在进行比较检讨时，要详细地说明你推荐的商品与其它商品的不同之处，用其
特有的优点去打动顾客。

要做到这一点，取得顾客信赖，导购员不仅要熟悉自己店里的每件商品，还
要研究其他专柜的商品，搜集“比较检讨”的资料，以便在接待时灵活有效的应
用。

G.销售要点

顾客如果购买了某种商品，总是有其最主要的原因，不会无缘无故的购买，
如“这件衣服保暖性好”“这个电饭煲有时间预约功能，在你想要吃饭的时间自
动做好”“这款文胸具有按摩、束身作用”等等。这一特性便是导购员抓住顾客
的心理要求，最能打动顾客心态，促成交易，通常，我们就把这些最能导致顾客
购买的商品性能叫做销售要点。

销售要点范围：商品的设计款式、功能、品质、价格等多方面因素。如，皮箱的
销售要点有：方便、容量大、设计新颖、价格便宜、耐用等。

销售要点说明的五个原则：

·5WIH”原则

5W：Who（什么人）、Where（什么地方）、When（什么时间）、What（需要什么）、
Why（为什么）

1H：How （如何）

Who：何人使用，销售的对象是什么人，是学生，家庭主妇，还是年轻的男性，
即商品的定位。

Where：在何处使用，是办公室还是家庭，是室内还是室外，是在陆地还是在海
上。

When：什么时间，特别注意季节性和时间性，如冬季不能销售夏季服装，夏季用
防晒护肤品而不能使油质性化妆品等。

What：需要什么，这是最关键的一点，导购员一定要掌握顾客啊需要的是什么，


有了最需要的东西后，他还想要什么，需要的数量和份量。

Why：为什么要使用，顾客买东西一定都有自己的理由，是为了衬托自己的身份
地位，还是为了节省时间，是为了舒适还是为了感情投资。

1H：这件商品的使用方法是大家在同时间使用呢，还是一个人一个人交替使用，
是每天都要上发条呢，还是全自动。

言辞简短：

做销售要点说明时，一定要用简练的言辞把重点突出。

形象、具体地表现商品：一定要用生动、具体的语言表达销售重点，如：这鞋子
穿着舒适，像在柔软的海棉中，而不仅仅是这鞋子穿着舒适，是进口皮底的。这
样的单调、乏味。

随时代变化：

随着时代的变化，销售要点也在变化。以手表为例，在60年代以前，只要
介绍说：“这是上海手表，走时准确，一年的误差少于30秒。”便可以打动顾客
的心，而高科技发展的今天，大家认为手表准确是理所当然的，要不然不叫手表
了，顾客对手表的要求不仅要计时准确，还要追求品牌、款式新颖、具有象征意
义、收藏价值和其他功能等，这就是手表的销售要点。

投顾客所好

俗话说：“穿衣戴帽，各有所好”。不同的顾客，对商品追求的着重点不一样，
所以，导购员一定要在掌握了顾客的需求基础上，做合适的商品重点说明。

H.成交

如果导购员能知道顾客的需要，讲出满足他欲望的要点，那么顾客就会对此
商品和导购员产生很大的信赖心理，从而很快采取购买行动。在这一过程中，导
购员应当抓住机会，促使顾客采取购买行为，达成交易。

a.话题集中在某一商品时

顾客想买某一商品时，导购员往往会拿出很多同类的商品让顾客比较。可是，
渐渐地你会发现顾客放弃了其它的商品，而只对其中的一件详细询问，此时，你
应该注意到顾客对此商品有了浓厚兴趣，你如果稍加劝说，就可能达成交易。

b.不讲话而若有所思时

顾客本来是对商品摸摸看看，并不断地询问或发表自己的意见，但从某个时
刻起，他停止了一切言语和动作，似乎在想什么东西似的，这充分说明他内心在


权衡买还是不买，这时营业员应抓住时机，用恰当的语言激起顾客购买欲望。

c.不断点头时

当顾客边看商品边微笑点头时，就表明他对此商品很满意，这便是成交的最
佳机会。

d.开始注意价钱时

顾客在看了商品、摸了商品之后，当他抬起头来询问导购员：“这个多少
钱？”或看价签上的价格时，说明他对商品基本感到满意，剩下的只是考虑价钱
的问题，这也是一个想要购买的信号。

e.开始询问购买数量时

如果顾客对商品做了一番查看后，开始向导购员询问：“这瓶洗发水能用多
长时间？”

f.关心售后问题时

导购员一定要实事求是回答，并提醒正确的洗涤方法和保养方式。如，皮带
夹头是否褪色等。

g.不断反复地问同一个问题

当顾客反反复复地问导购员工一个问题，说明他对这个商品非常有兴趣，只
是稍微有点不放心。例如一个年轻女孩买牛仔裤，导购员拿了几件适合她穿的牛
仔裤给她挑，她左挑右选，终于拿出一件非常流行的牛仔裤，问寻购员“洗会不
会掉色？”寻购员回答：“不会。”但她还是不放心，又问了一次：“真的不掉色
吗？”导购员说：“保证不会。”过了一会儿，她又追问到：“你不会骗我吧！”此
时说明她已有购买这条裤子的意向。

如上所述的八个时机中，顾客是已有购买意图，但还未最后下决心。是否马
上付诸行动，还有赖于导购员的说服和帮助。因此，导购员在这时应采取一些方
法和技巧，以促使顾客尽早成交。

I.促使顾客尽早成交的技巧

第一：请求购买法。

在归纳了商品的特色及顾客能获得的好处之后，导购员热情地要求顾客购
买，这是很平常的事，也是促成交易早些结束的有效方法。

大多数导购员担心请顾客购买商品会遭到拒绝，所以，在本该结束销售的时
候还喋喋不休地向顾客介绍商品，以至错过了顾客发出的购买信号，最终轻则拖


延了成交时间，重则使本该成交的机会失掉。所以，当时机成熟时，导购员应大
胆请求顾客购买，顾客有时也希望导购员这样做。

导购员要要求顾客购买你的商品时，不能显得勉强和不好意思，你的商品对
得起顾客付出的每一分钱，如果不相信这一点，那么你销售的就是伪劣产品。只
要你能确定提供给顾客的是会使顾客受益的产品，就要信心百倍地、毫不祛懦地
要求顾客下购买的决心。

第二，选择商品法。

选择商品法是促进成交的最好和最常使用的一种方法。

请顾客做一下选择，可以用委婉的方式促使顾客早做决定。但是务必要注意，
选择是让顾客购买哪种商品，而不是选择买不是不买，因此，导购员不能问顾客：
“你要这个吗？”而应该问：“你要蓝色的还是红色的，蓝色的显得很高雅，红
色的则很鲜艳活泼，您是要哪一种呢？”像这样略做一点提示，就会帮助顾客很
快地决定购买哪种商品了。

第三、假设顾客要买法。

在介绍商品过程中，导购员要常问一些小问题，以试探顾客的购买动机，当
顾客对商品表示感兴趣或同意你的观点时，就不应当问有关商品本身的问题，而
是问诸如如何交货、付款保修及保管商品的问题。此时，你应当着手写售货单，
倘若顾客没做出购买决定，他将会告诉你，但你这种做法无疑会加快他做出购买
决定的速度。

第四，他短为长法。

顾客在拿不定主意时，通常会列举商品的几个缺点来表明对商品的担心，这
时导购员应能够把商品的短处变长处，并做为游说顾客的理由。

例如：

顾客：“这双鞋子好看是好看，就是好像不结实。”

导购员：“现在买鞋不能指望它能穿上三年五载的，只要样式好、能穿上一
两年就行了。太结实了，您想扔掉还舍不得扔呢！”

第五、扬长避短法。

一种商品的长处总是多于短处，当顾客犹豫不决时，往往看到的都是商品的
短处。这时，导购员可以用商品的长处来弥补其短处，从而打消顾客的疑虑。例
如：


顾客：“这条睡裤便宜是便宜，就是做工粗了点。”

导购员：“睡裤都是平时在家穿的，做工粗点也没有人在意，可这价钱再便宜不
过了，而且这料子也相当舒服，我看你还是买一条的好！”

有时，导购员可以把商品的优点和短点登记在一张表上，使顾客逐一对照，清清
楚楚，这样可以很快排除商品短处的不利影响，使顾客坚定购买到时，采用这种
方法可以促进顾客尽快采取购买行动。例如：
顾客：“我很喜欢这双凉鞋，可是，我想考虑一下再说。”

导购员：“这种号码的鞋只有最后一双了，我看您很喜欢，穿上舒服吗？”

顾客：“很舒服。”（下在考虑购买）

导购员：“假如您先到别处看看再回来，可能别人就会买走，那时你就会遗憾了。”

采用这种方法一定要诚实，如果不是最后一件商品就不要这样讲，要用商品
能满足他的要求来说服顾客，而不能欺骗顾客。

当销售某种商品有促销活动或季末打折的时候，也可采取此法。这时，你可
以说：“今天是半价的最后一天，如果您今天买，就可以买到原价的两个。”

从顾客来讲，他希望能得到有关这方面的信息，可是导购员一定要实事求是，
不可以无中生有，否则就会永远地失去顾客。

因此，导购员除了要把握好顾客成交的时机，采取合适的方法促使顾客早不
决心外，还要注意一些技巧性问题。

J.促使顾客及早成交应注意的问题：

不要给顾客看新的商品。在成交的时候，导购员就不要再让顾客看其他的同
类商品了。给顾客介绍的商品太多，会使他们更加难以决定，他们甚至怀疑是不
是还有其他的品种没有让他看。所以，导购员应仔细选择几个最能满足顾客需要
的品种，引导顾客把注意力集中在这几个品种上。

缩小商品选择范围。当顾客第一次上门时，导购员可以拿出一些商品给顾客
看，数量没有限制。

但是，接近成交阶段，则最好把顾客选择范围缩小在两种以内，最多不超三
种。顾客选择的范围缩小了，成效的机会就尽快到来。

顾客在挑选过程中，如果还想看其他的东西，就要把他不喜欢的商品拿走一
两种，再拿别的给他看。拿走多余的商品时，导购员的态度应尽量放松，最好是
边和顾客聊天边随手将商品收回去，不能只顾埋头收东西，而让顾客产生不耐烦


的感觉。

要确定顾客想的东西。在顾客所喜欢的几种商品之中，导购员还应当更深入
确定顾客究竟更喜欢哪一种。

如果导购员能及时地将顾客喜欢的商品推荐给顾客，则不仅会使成交尽快实
现，而且还会赢得顾客的尊敬。

确定顾客中意的商品可以参考以下方法：

第一、顾客摸的次数最多的商品;

第二、顾客长时间注视的商品;

第三、顾客放在最靠身边的商品;

第四，成为顾客比较中心的商品。

知道顾客的喜好之后，应加上一些通俗易懂的要点进行说明。在向顾客推荐
他最喜爱的商品时，最好再简单地介绍一些顾客所感兴趣的特性，用来加强对顾
客的游说工作。如导购员劝说有方，无疑此时十有八九的顾客，都会立刻付诸购
买行动。

最后要注意的是，要“成交”阶段导购员必须要避免催促和强迫顾客，要以
委婉的语言建议顾客购买，而不能使用粗暴、生硬的语言，诸如：

“怎么样，你到底买还是不买？”“您快点行不行，我可没时候老陪着您。”

导购员要经常想一想自己当顾客时的心情，记住，你情愿让导购员采用什
么样的方式对待你，你就应采取什么样的方式接待顾客。

K.收款、包装

a.顾客决定购买以后，导购员立刻开出售货小票，双手递给顾客，并主动指示收
银台位置。在开小票时，可顺带问一下顾客是交现金还是刷卡，可指示刷卡台位
置。当顾客需要导购代交款时，导购员在收款时做到唱收唱付，清楚准确以免发
生不愉快，当从顾客手中接过款项时，应说：“您给我的是**元”一定要让顾客
确定一下，他所付的钱与你收到的钱是否相符。（当面看好是否有假币）

b.当找完钱时，应当对顾客再确认一下：“对不起，让您久等了，衣服320元，
你给我350元，现在找您30元钱，请数数看。”等顾客确认以后，才可以包装商
品。如果顾客自己交完款项，回到专柜，导购员应及时收回取货凭证，“麻烦您，
请把取货凭证给我”。然后进行商品包装，包装以前，再把商品让顾客检查一下
质量、件数、尺码、款式等。包装结束后，将商品双手交给客人，并提示顾客保


存好信誉卡，并提示顾客如何洗涤、保养，把售后服务做到售中来。此时，一单
生意做完后，顾客对营业员信任度已增加，营业员千万不能讲再见，而要讲请随
便看看其他款，争取做第二单生意。

c.对需改裤角的顾客，提示商场有这项免费服务，并开好缝纫小票，交给顾客，
指示缝纫处方向。

d.当客人没有再继续购买的欲望，并准备离开专柜时，应提醒顾客带好随身物品，
如商场有促销活动时，应提示顾客别忘记到五楼客服中心去领取礼品或赠券，并
明确指出客服中心位置。

L.主动留下顾客相关资料

现今社会，商家竞争日益激烈，如何立于不败之地，就要我们做好服务的同
时，将消费者细分，尽可能多的留住老顾客，选出真正的顾客。对于一个日趋成
熟的买方广场，留住顾客是相当困难的，培养顾客对企业的忠诚度，就要靠我们
平时的沟通来完成。

导购如何有礼貌地记下顾客电话

a.对于光临本专柜两次以上的顾客，或是一次性购物金额较大的顾客，原则上来
讲，就可以认同为老顾客，应礼貌地对顾客讲：“小姐（先生），谢谢您购买我们
的商品，如方便的话，请在这留下您的联系方式，以便我们专柜到新货或者有重
大酬宾活动及礼品赠送时及时通知您。”“小姐（先生），谢谢您购买我们的产品，
请您 详细填写这份顾客资料卡，我们会将您的购物金额进行累计，然后发放我
们专柜的贵宾卡（或进行积分累计）”

b.货品断色断码时

当顾客遇到喜欢的商品，可因为没有合适自己的尺码可自己喜欢的颜色时，
导购员要抓住时机，请顾客稍等，第一时间内与厂商取得联系，询问是否有该商
品，如果有，什么时间能发到，弄清楚之后，请顾客留下联络方式，告诉顾客，
几天以后到货时通知顾客来买。

c.新到货品时

应当掌握每一位老顾客的喜好、需求、尺码，一旦新货上柜有适合哪一位顾
客时，应及时以电话方式告诉顾客：“**小姐（先生），我们品牌新来了**款风衣
（套装），您有时候的话，请来看看。”这样，会给顾客的感觉非常良好，同时也
给顾客提供了信息。


d.顾客要求保留货品时

顾客如遇到自己满意的商品，而碰巧带的钱不够时、卡刷不了的情况时，
导购应主动留下顾客的电话，并请顾客留下押金，约定时间等待顾客回头购买，
如一旦超出预定时间，应打电话提醒顾客并婉转询问顾客是否还要继续保留下
去。

e.商场重大促销活动或专柜自身的促销活动时

遇有这样的活动时，一定要通知你的老顾客，一方面增加专柜的业绩，使促
销活动信息得以宣传，另一方面会给顾客造成导购很为我着想，有好的事情时会
想到我的感觉，使关系更加融洽。

M.前面讲过，尽量让顾客试穿，增强触觉及主体效果，那么在试穿前后，如何
去做呢，下面具体介绍一下：

试穿前：

除了规定不可试穿的商品外，其它商品尽量提意顾客试穿

带领客人到试衣室，将衣服的钮扣和拉链打开，衣架拿起，方便客人试穿，并提
醒客人锁门

客人进入试衣室时，应确定里面没有前一位客人留下的衣物及试穿的衣服衣架，
或者是丢弃物，让客人在舒适的环境下试穿服装

清楚客人试穿的件数及尺寸是否正确

果客人正在等候试穿，应跟他们打招呼：“对不起，请您等等。”也可以利用这段
时间再帮他介绍其它商品或聊天，不要让他有补忽视的感觉。

到特别的衣服，应解释让客人知道这件衣服的正确穿法。

客试穿的衣服是套头的，应礼貌的提醒顾客：“勿让衣服弄坏您的口红。”

试穿时：

导购员在试衣室外面等候客人，或者替客人搭配其他适合的衣服配饰。

如客人在试衣室太久，可轻轻敲门问：“小姐，可以吗？”“要不要出来照照镜子，
我帮您看一下。”

当顾客在试穿衣服时，可帮助寻找相配的货品，然后建议顾客同时试穿。

客人如果试穿出来不满意时，应先寻问其原因，并做出相应的解释，或者介绍别
的款式给客人试穿，不要等客人自己去看，因为客人会懒得试穿，我们因此会失
去一笔生意。


试穿后如何服务于客人：

客人出来时，带客人到镜子前照，并帮客人整理衣服，如帮客人拉上拉链、扣上
扣子、领子翻正、上衣弄挺、垫肩弄正，如裤子太长时主动折短、挽起，腰太肥
时可在客人后面用手收一下腰，让客人感觉有整体美，这样才能更好地激发客人
的购买欲。

导购员为顾客试穿时，应恰如其分地夸讲客人，转移客人批评自己身材的话题，
试穿后，诚心给客人试穿后的意见，如遇客人不满意，应介绍流行的服饰及趋势，
并拿客人适合穿的款式和面料。

注：试穿是销售工作中最重要环节，要想尽一切办法让客人试穿的款式越多、时
间越长、越好，这样可以使卖场气氛活越，更重要的是吸引其它客人进入卖场观
看，从而增加销售机会。

2.4商品知识掌握

推销商品主要介绍货品本身的特点、优点、好处，而这些都是依靠货品的面
料、颜色、裁剪、价格等因素，一个称职的导购员必须掌握商品的面料、性能、
特点、洗涤及保养知识。

2.4.1.服装用纤维原料的分类：

制作服装材料的原料称为服装原料。服装原料的品种很多，（如：纤维、金属、
橡胶、毛皮、化学品等），但用量最多的是各种纤维原料。出于科学技术的发展，
各种纤维原料，特别是化学纤维多种多样，它们使服装衣料五彩缤纷。

纤维的种类很多，可分为天然纤维和化学纤维两大类，每类纤维中，还有许多品
种，具体如下：



植物纤维 种子纤维：棉

（天然纤维素纤维） 韧皮纤维：苎麻、亚麻、黄麻、

槿麻

动物纤维 动物毛：绵羊毛、山羊毛、
山羊绒、骆驼绒、兔毛

天然纤维 （蛋白质纤维） 动物分泌物：桑蚕丝、柞蚕丝

矿物纤维：石棉等




纤维原料 人造纤维 人造纤维素纤维：粘胶纤维、铜氨纤维、

醋脂纤维

（再生纤维） 人造蛋白纤维：酪素纤维、大豆纤维、

花生纤维

人造无机纤维：玻璃纤维、金属纤维

聚脂纤维：涤纶

化学纤维 聚酰氨纤维：锦纶

聚丙烯氰纤维：氰纶

合成纤维 聚氯乙烯纤维：氯纶

聚丙烯纤维：丙纶

聚氛基甲酸脂纤维：氨纶

其它纤维：芳纶



随着技术的进步，衣着纺织材料向着天然纤维化，化学纤维天然化的方向改进。

常用纤维的英文：棉：COYYON、亚麻：LINEN、苎麻：RAMLE、真丝：SILK羊毛：
WOOL、驼羊毛：ALPACA、涤纶：POLYESTER、尼龙（棉纶）：NYLON、亚克力（腈
纶）ACRYLIC、人造丝：（VISCOSERAYON）

常用纤维的性能、特点：

A.棉：质软而坚韧、光泽不强、吸湿性较好、透气性良好。耐洗涤、染色性能较
好，抗酸性弱。因此怕酸不怕碱，汗水及果汁会使棉织品变黄。棉纤维触感良好，
不会导致皮肤过敏，列静电及起毛球问题。缺点：棉纤维拉伸弹性、挺括性皆差，
导致易起皱棉纤维缩水率较大易变霉、易虫蛀，收藏前必须保持干燥，但勿用烘
干机处理。

B.麻：优点：一般情况下，亚麻的使用率较高。亚麻的外观表现是粗粗细细而且
相互硬挺。亚麻是纤维中最具韧性，且强度非常粝，比棉纤维强，也比棉有当泽，
吸湿快，干燥也快，触感舒适而比棉织品冷，亚麻无静电及起毛球的问题。缺点：
亚麻的压缩弹性及拉伸弹性皆差，比棉织品更易折皱，但易受霉及蛀虫的侵害，
怕酸不怕碱，洗涤时适用碱性肥皂或中性洗涤剂。

C.丝：（蚕丝）

真丝：是由天然蚕丝织成纤维之物，穿着舒适飘逸。蚕丝为天然纤维中最细的纤
维，约1。25丹尼尔，在品质表示中之统一名称为绢，属高价位的纤维。


优点：蚕丝有非常好的挺力、性柔软、吸湿性大。（羊毛）蚕丝〉棉纤维）具有
一种特殊的“干滑”的触感以及柔和的光泽，无静电和起球问题。

缺点：蚕丝怕碱也怕酸，最好干洗。如果用水洗，则应使用中性洗涤剂，蚕丝耐
光性也非常弱，无法抵抗日光曝晒，一般避免漂白，（较柔的方式洗涤）一般阴
干，低温熨烫。

毛：毛织根据其加工系统及外观特征分别有：精纺毛织物、组纺毛织物、长毛绒、
人造毛皮以及驼绒织物等。

优点：毛纤维光泽柔合，手感柔软富有弹性。羊毛具有初期防水性，在吸水后不
会有潮湿的感觉，再配合上良好的弹性所造成的隔绝空气层，富有保温性，不易
皱，手感丰满。羊毛具有自灭性，是一种很安全的纤维。

缺点：羊毛的摩擦力弱，怕虫蛀也怕霉，太商且干燥的温度会使羊毛变脆，变弱。
因此，毛织品以干洗为最佳清洗方式，如果要水洗，一事实上要避免使用碱性洗
涤剂，漂白剂。

D.粘胶纤维：

优点：粘胶纤维织物的吸湿性能在化纤中最佳。其穿着舒适性与染色性比合
成纤维织物好，物感柔软，色泽艳丽，优于其它化纤织物，普通粘胶织物的悬垂
性好。缺点：刚度、回弹性及抗皱性较差，湿态强度（力）仅为干态50%左右，
缩水率较大，约为8%—10%，服装的保形性与洗涤耐穿性均差。

E.涤纶织物

优点：涤纶织物具有较高的强度与弹性恢复能力。它不仅坚牢耐用，而且挺括抗
皱，洗后免熨烫，不怕虫蛀，不易发霉，具有易洗快干的优点。缺点：涤纶织物
透气性差，穿着有热感，易产生静电而吸尘沾污，抗熔性较差。

F.羊驼毛：（ALPACA）阿尔巴卡

光泽如丝，纤维强度是羊绒的3倍。毛质柔软，大大优于羊毛，接近羊绒的触肤
感。羊驼毛纤维中空，是极好的绝热体，保暖性是羊绒的1。5倍，羊毛的3—4
倍。羊驼毛最突出的特点之一是不带静电，不沾灰尘，是独一无二的不染尘纤维：
之二是天然成色，加工成面料，色泽柔和，光彩照人。

G.莱卡：莱卡是美国杜邦公司出品的弹性纤维的注册商标。也是杜邦公司的专有
产品—杜邦独创生产的一种人造弹性纤维。

莱卡质地柔韧。棉包覆在莱卡外成包苡纱—莱卡棉。莱卡棉的问世克服了全棉易


皱、缩水、弹性差的缺陷。两者取长补短，透气易湿、易洗快干、出众弹性、触
肤柔细，具有非凡的延伸和回复性能增加织物的价值。服装会因此更合体，合适
飘逸。

莱卡可延伸到它原长的4—7倍，而在拉力释放后，又能立刻恢复到它的原来长
度。莱卡比橡胶弹性更强、更持久，回弹性大2—3倍，重量轻1/3。莱卡耐光
照，耐盐水，穿着中能持久保持适形风格。

H.氨纶：氨纶织物是用近似橡筋状的高伸缩度（6—8倍）氨纶制成。因此，各
种氨纶织物均具有15—45%的舒适弹性。各种氨纶织物的外观风格、吸湿、透气
性均接近棉、毛、丝、麻等各种天然纤维同类产品。

I.天丝：（YENCEL）

天丝纤维在欧美有“化纤皂”之称，誉为21世纪的“绿色纺织品”。

具有真纤的手感和吃色亮丽。

具有纯棉的透气性和吸水性。

具有涤纶纤维的相应强度和悬垂性。

收缩率只有1%，保型性能极好。

生产过程是物理作用，无污染，废弃的成品理在泥土里3—6个月可生化分解。

2.4.2.服装的洗涤与保养方法：

目前，常用的洗涤方法有两种：①：水洗： ②：干洗。

水洗：用水作为溶剂进行洗涤的方法称为水洗。水洗不仅能去除水溶性污垢，而
且可以除去油溶性污垢。一般说来，水洗经济而简便。水洗的缺点是，从伴随洗
涤导致损伤纤维的观点来看，易使丝绸织物、羊毛制品收缩、变形和变色。

干洗 ：通常，用高级面料做成的高档服装，穿着不太脏而无需下水洗涤的服装，
或无法水洗涤的装饰都可干洗。干洗没有水洗具有的缺点，但不能除去水溶性污
垢。

各种服装材料的洗涤要点：

棉织物：棉织物耐碱性强、不耐酸，抗高温性好，可用各种洗涤剂洗涤。洗涤前，
可放在水中浸泡几分钟，但不宜过久，以免颜色受到破坏。巾身内衣不用热水浸
泡，以免使汗渍中的蛋白质凝固而粘附在服装上，且会出现黄色汗斑。用洗涤剂
洗涤时，最佳水温40—50℃。应在通风阴凉处晾衣服，以免在日光下曝晒，使
有色织物褪色。


麻纤维织物：麻纤维刚硬，抱合力差，洗涤时要比棉织物轻些，切忌使用硬刷和
用力揉搓，以免布面起毛。洗后不可用力拧绞，有色织物不要用热水烫泡，不宜
在阳光下曝晒，以免褪色。

丝绸织物：洗前，先在水中浸泡10MIN左右，浸泡时间不宜过长。忌用碱水洗，
可选用中性洗涤剂。水温为微温或室温，洗涤完毕，轻轻压挤水份，切忌拧绞。
尖在阴凉通风处晾干，不宜在阳光下曝晒，更不宜烘干。

羊毛织物：羊毛不耐碱，故要用中性洗涤剂洗涤。羊毛织物在30℃以上的水溶
液中要收缩变形，故洗涤温度不宜超过40℃。洗涤时切忌用搓板搓洗，那使用
洗衣机洗涤，应该轻洗，洗涤时间不宜过长，以防止缩绒。洗涤后不要拧绞，用
手挤压除去水分，然后沥干，洗衣机脱水时以半分钟为宜。应在阴凉通风处晾晒，
不要在强日光下曝晒，以防止织物失去光泽和弹性以及引起强力下降。

粘胶纤维织物：粘胶纤维缩水率大，湿强度低，水洗时要随洗随浸，不可长时间
浸泡。粘胶纤维织物遇水会发硬，洗涤时要轻洗，以免起毛或裂口。用中性洗涤
剂或低碱洗涤剂。洗涤温度不能超过45℃。洗后，把衣服叠起来，大把地挤掉
水分，切忌拧绞。洗后忌曝晒，应在阴凉或通风处晾晒。

涤纶织物：先用冷水浸泡15MIN，然后用一般合成洗涤剂洗涤，洗液温度不宜超
过45℃。领口、袖口较脏处可毛刷洗刷。洗后，可轻拧绞，置阴凉通风处晾干，
不可曝晒，不宜烘干，以免因热生皱。

2.4.3.服装尺码的分类：

服装心码大致分为美国码、欧码、日本码、中国码。

美国码：2#、4#、6#、8#、10#..等码

日本码：7#、9#、11#、13#..等码，日本码每码间档差为5CM。

欧 码：34#、36#、38#、40#，欧码比日本码小3CM。

中国码：160/80、165/84、165/88..

欧码在中国码的换算：

34# 36# 38# 40#

上装：160/84A 165/88A 170/92A 175/96A

下装：160/66A 165/70A 170/74A 175/78A

美国码在中国码的换算：

6# 8# 10# 12#


155/80A 160/84A 165/88A 170/92A

A.文胸类尺码：



尺码 下胸围 上胸围 尺码 下胸围 上胸围

70A 70CM 80CM 75A 75 85

32 70B 70 82.5 34 75B 75 87.5

70C 70 85 75C 75 90



尺码 下胸围 上胸围 尺码 下胸围 上胸围

80A 80 90 85A 85 95

36 80B 80 92.5 38 85B 85 97.5

80C 80 95 85C 85 100



B.内裤类尺码：

尺码 腰围 臀围

64 60-70CM 85-93

70 66-76 90-98

76 72-182 95-103

C.罩杯的选择：

前面讲过文胸的尺码，选买文胸的另一要点就是如何选罩杯。文胸的罩杯一般可
分为4/4、3/4、1/2碗型。园盘形乳房一般选用4/4罩杯，可以罩面广泛；挺拔
型乳房一般选用3/4型，可形成朦胧效果，下垂盘形乳房一般选用附带护翼的
3/4型，两侧扩翼与肩带相连，透过肩力向上提起，使胸位上升而饱满。穿温和
阔领外衣或前胸透明材质礼裙时，宜穿1/2型，体现一种性感美。

2.4.4鞋类面料的性能、特点、保养

皮革面料的种类

牛 皮：制鞋中应用最为广泛的皮料，一般分胎牛皮、小牛皮、皮牛皮。

胎牛皮：出生后壹个月左右的仔牛皮，皮薄而且平滑细嫩，另外柔软的伤痕也少。

小牛皮：出生后六个月左右的仔牛皮，皮纹细腻，韧性很好。

成牛皮：厚面结实，纹路较粗。


猪 皮：次于牛皮，利用范围之广泛，很耐磨现通常制成磨砂或反毛皮料加以应
用。

羊 皮：薄软而且手感非常好、细腻、比较容易皮面发硬、有裂纹，不易保养。

袋鼠皮：从澳大利亚进口，又轻又软又结实，作为高级皮料很受欢迎。

鳄鱼皮：很结实，有独特高雅的鳞的花纹。

蛇 皮：主要用有美丽斑纹的锦蛀，其主要有眼镜蛇和小蛇等，皮质很结实。

晰蜴皮：比鳄鱼应用广泛，其种类繁多。

其 他：羚羊皮、驼鸟皮、鲨鱼皮等。

人工面料：

一般多为纤维面料，加入尼龙、莱卡有弹性纤维或丝光纤维，很有时尚感，深受
青年人喜爱，易于清洗。

还有一部人工绒面的面料手感好，有时代气息，价格也非常低。

鞋类的养护

亮面皮鞋一般每3-5天保养一次，先将鞋用刷子彻底去掉灰尘，将少量中性鞋油
涂上，给予皮革光泽并补充一下营养，鞋膏干后用软布轻轻磨光。

磨砂面或反毛面：先用毛刷把毛根里的灰尘及污垢刷掉，非常脏的时候用钢丝刷
子效果会更好，部分很难清除的污垢用去污剂，当鞋处理干净后，要喷上防水剂，
在鞋面开成一层防水防污的保护层。对基本技能的熟练将对销售产生巨大大作
用。

2.5顾客类型

2.5.1.创新型：

性格特点：追求流行、前卫、标新立异、喜欢新货、爱面子、希望受到瞩目；

年龄段：15-35岁之间，多以年轻人为主

待客方法：

A.介绍新货及其新异的地方。如：“小姐，这是今年最浒的款式和颜色，不妨试
试看。”“这条裙子剪裁很新式，不会有很多人穿着，你穿着以后肯定很引人注目，
与众不同。”

B.可适当举些实例，如时装杂志等的插图、介绍或电影明星是我们的代言人，或
是经常穿着我们品牌服装等。

C.和顾客交换对潮流的看法。


2.5.2.融合型：

性格特点：善于与人沟通，愿意接受他人的观点，在得到尊重和礼貌的同时，也
会回馈开朗、随和的微笑，喜欢与人分享开心的事情，喜欢选礼物给自己关心的
人。

年龄段：年龄为18-55岁之间

待客方法：

殷勤款待，多了解对方的需求，了解对方的喜好。如：“你的肤色很健康，我们
很多运动类的服装，一定很适合你的。”

关心对方所关心的人和事，多提供建议和意见，如：“马太太，上次你给您先生
买的裤子，他喜不喜欢，我们又来了几款新式的衬衣，可以和它相配，您随便看
看。”

2.5.3.主导型：

性格特点：有主见和支配欲，固执已见，观点一旦形成，很难改变，要求别人认
同自己的观点，愿意说但不愿意听。

年龄段：主要以理性男士和女士为主，多在25-50岁之间。

待客方法：

注意在适当的时候才主动打招呼，迎合对方的观点，尊重对方的观点，尊重对方，
并提供耐心的服务，不可催促对方做出决定，如：“何小姐，你真有眼光，这个
款式今年最流行，配上你的肤色，漂亮极了。”

2.5.4.分析型：

性格特点：仔细、精打细算、要求实惠、关注价钱、关注是否有价值，善于提出
各种问题，要求详细了解货品的特性和用途。

年龄段：多以家庭主妇型和老年人为主。

待客法：

耐心详细地解释货品的好处，强调物有所值，尽量提供物美价廉的货品。

要有丰富的商品知识，准确回答对方的各种问题，尤其是内在品质方面的问题，
自信心强。

2.6推销技巧

“技巧”说得好像颇费心机了，其实一个好的推销员（导购），一定要真心为顾
客挑选真正适合他们的衣服（或商品），那就万事OK了。当然，首先要让顾客觉


得你是可以信任的，你是真诚的，你是为他们好的。

2.6.1语言技巧

任何一个卖场，客观都有三大空间：商品空间、顾客空间、导购空间。导购的空
间控制区为直径1米的圆，因此，导购的站位非常有讲究。首先，你得把顾客迎
进来，所以导购决不能站在离门口太近的地方，以免堵住了门口，一定要让他感
觉到你是欢迎他的。“欢迎光临”或许有些太淡或太假了，你可以说“早上好”
“下午好”“您好”之类比较亲切的话，或以微笑示之。当顾客触摸商品时说：
“如果喜欢请试一下”。答只是看看时“请慢慢挑选，有合适的可以叫我帮忙”
等等。

2.6.2.了解顾客购物心理

作为一名出色的导购小姐，最重要的是要了解顾客的身份、年龄、职业、爱好、
习惯。那么怎样才能获得这些信息呢？首先，就是在销售过程中，建立完整的顾
客档案，通过这份档案，通过这份档案，牢记客人的姓名、职业、穿衣习惯、尺
码等等，待客人一进入卖区，导购就像见到好朋友一样，热情打招呼，使客人有
一种受尊重的感觉，销售便在轻松的气氛中进行。其次，对一些新顾客，尤其是
一些凭兴趣购买商品的顾客，导购要抓住顾客的心理，从感兴趣的话题开始，推
销顾客感兴趣的商品。要是顾客对谈话不感兴趣，导购应赶快转换话题，以免浪
费时间和精力。再次，导购员在接待顾客时要善于察言观色，了解客人的性格，
探知顾客爱好。对于注重理性的人，谈话内容要求条理井然，层次分明，对于注
重情感的人，要讲些感性的事实；注重利益、讲究实惠的顾客，要介绍商品的实
用性；对于犹豫不决的顾客，要帮助解决其后顾之忧，有的放矢地进行销售工作。

2.6.3掌握专业知识

“这个服装应如何保养呢？”

“隔壁店也有类似的了装，为什么价格不同呢？”

像这样的问题很多的，但是，能回答这类问题的导购员却不多。那是因为没有掌
握好专业知识的缘故。

例如：1、价格的不同2、穿着时优点和缺点3、保养方法4、面料的特征5、流
行趋势。

特别是：越是单价高的商品，顾客购买时越慎重。所以，顾客对导购员的服务水
平越是严格要求。因此，导购员具备能回答相应顾客要求的商品知识是非常重要


的。

若有不清楚的事情，不要信口开河，而是要诚恳地向顾客道歉，并说明查找有关
资料后再聊系。这种导购员的诚实态度，会产生与顾客之间的信赖的交流关系。

2.6.4.牢记客人的姓名

对一个经常光临本专柜的顾客，导购员必须牢记客人的姓名，进店时，主动问候：
“徐先生，您今天难得有时间，看一看我们新到的深咖啡色套装。”会给顾客特
别新近的感觉，即使他不买这套衣服，也可能盛情难却，买点其它常用小东西，
如衬衣、领带等。这时，你更要清楚他所穿的尺码，进一步拉近距离，给他一个
完美的结局。

2.6.5.附加销售

导购员是需要引导顾客消费的，在前面的内涵当中我们清楚讲过，作为我们的责
任，是提供一种合理的得体的服饰搭配，供顾客选择，如：“这条领带配上您买
的这套西服高雅极了。”或在试穿时，为了突出试穿的效果，导购员也要搭配合
适的配饰，如衬衣、领带、皮鞋等，从而达到又将套装卖出，又将配饰售出，实
现附加销售。

2.6.6.熟悉商品的摆放位置及库存情况

在第一时间，迅速快捷的将商品拿给顾客，而不是让顾客等很长时间，才迟迟拿
出，怠慢了顾客，同时顾客会想：“这个导购不熟悉业务或这件衣服看来卖的不
好，已很久没卖了，要不然导购都不清楚放在哪了”。在介绍商品时，要清楚库
存，有没有顾客能穿着的衣服，如没有，转移话题，介绍同类的其它服装，如：
“徐先生，这套灰色西服是刚到的，很适合您的肤色，不妨试一试。”

2.6.7.对于要买鞋的顾客，可根据客人的手形来判断脚型，进而推荐合适款的鞋。
当一个的手型又宽又厚时，那么他的脚也会很宽，并且幅面很高，反之亦然。

2.6.8.在有新款到来时，对于样品鞋，不防自己先试穿一下，感受一下尺码的大
小及穿着的感受，对于新款服装及其它类商品，首先要了解商品的面料、性能、
特点、用途、洗涤方法及保养方式，也就是说你首先要成为他的主人，清楚了解
一切，这样才能很自信的介绍商品。

2.7服务禁语

2.7.1.到底要不要，不要就算了

2.7.2.有什么好挑的，别的都这样


2.7.3.不知道、不行、没办法

2.7.4.什么事、你找谁、等一下、鼻音哼等

2.7.5.有伤顾客自尊心的话不讲

2.7.6.有损顾客人格的话不讲

2.7.7.埋怨顾客的话不讲

2.7.8.不耐烦的话不讲

2.7.9.无理的话不讲

2.7.10.粗俗脏话不讲

2.7.11.讽刺挖苦的话不讲

2.7.12.低级庸俗的话不讲

2.7.13.欺骗哄瞒顾客的话不讲



第十部分、试营业营销策划及案例



一、试营业的起源和重要性

试营业最早源于店面经营者向消费者告知该营业场所刚开张，管理可能不周密、
服务可能有欠缺、正在完善；同时也是基于对市场没有太大把握，先试探一下市
场反馈情况。但是随着现代营销的传播，试营业也正在逐渐演绎成为一种实效促
销策略。从营销策略上讲，采取试营业策略，是一种相对比较保险的策略，试营
业成功，整个促销效果将翻倍；试营业不成功，还有退路和补救机会。通过试营
业可以分析出主要受众群是什么人，所销售的物品是否适合，营业时间的长短是
否合适等等。 由此可见，试营业对于商业项目来说是有一定必要性的。

二、试营业的意义

1.试营业主要是增强认租商家的投资信心，并为在后期全面展开系列商业的优
势卖点奠定坚实基础。推广主题由品牌形象向具体的卖场特色展开，引发消费者


对卖场的进一步主动关注。将主题促销活动信息进行持续发布，持续吸引客源上
门，形成试营业成功的良好氛围。二是将试营业成功开门红的信息，进行有力发
布，吸引各界持续关注。

2.如何确保"首战必胜"是所有新生项目的首要问题，对于商场来说，开业时的
兴衰决定了商场的命运。为了确保"首战必胜"，就既要有轰动的场面，又要有实
实在在的营业额，更重要的是让消费者满意。
3.解决商场成功开业问题我们可采取"人气-商气-商机"层递法，即在理念上采
取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：
礼宾举措、广场活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着"销售额=交易笔数×
客单数"公式，在"礼宾"、"会员"、"幸运"、"欢乐"等节日性概念上大做文章；
沉淀商机可以通过"低买高送，交易延伸"的方式实现。把上述三个理念性步骤整
合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、
惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。

三、营销规划

在众多消费群体的总体组成部分中总体分析可以分为三个组成部分，高端消费
群、中端消费群、低端消费群，也就形成了金字塔式消费形式，高端占20％中
端占45％低端占35％，从而得出我们需要吸引的是中低端客群，因此怎样研究
该群体的消费心理消费习惯、就成了事业之前营销规划的主要课题，营销无外呼
产品、渠道、价格、促销这四个基本点。所以在试营业前期一定要相对准确的了
解目标顾客群体的真实心理，这就必须通过相关的方式方法来达到目的。

1.试营业消费者需求特征及购买力调查分析

首先我们要了解意向消费群体的构成（目标定位消费群体的比例）

1.1目标消费者的总量（人口总量调查是要了解一个市场的全部人口总数，人口
总量直接影响基本生活必需品的需求规模，人口总量越大，基本生活必需品的需
求就越大。）

1.2目标消费者的性别年龄（是分析一个市场少年儿童群体，青年群体，中年群
体，中老年群体和老年群体的比例以及男女比例。不同年龄、不同性别的消费者


群体具有不同的消费特点，如少年儿童消费者群体虽然没有收入来源，但在家庭
消费中却具有重要地位等。）

1.3目标消费者的收入（消费者收入水平是决定市场购买力的重要因素之一，首
先我们要了解该市场的人均国民收入水平和政府的分配政策，以分析消费者的基
本收入状况，其次要调查消费者的实际收入情况。最后要对消费者家庭的收入来
源及其变化进行调查，同时还要调查物价水平的变化及其对消费者实际收入和消
费需求的影响。）

2.试营业目标消费群体的消费行为分析（是对消费者购买决策过程，购买
结果进行调查分析，以了解和掌握消费者购买行为的一般规律，帮助企业把握
市场需求动向和制定正确有效的营销策略。）

我们要对消费者购买决策进行分析

2.1认识需求阶段，是消费者购买行为产生的起点。在这一阶段，由于受到个体
内外部各种环境因素的刺激，消费者发现现实与自己的希望之间存在着一定差
距，从而认识到对某种事物的需求。需求的产生就是购买行为的开始，认识需求
阶段企业要调查的主要内容包括：是那些原因促使消费者产生了对需求的认识？
例如，消费者产生需求是原有物品短缺造成的，还是由于收入变化产生的影响？
是消费趋势或消费流行推动的结果，还是新产品的吸引力或企业促销宣传效果激
发的等等。另外还要分析这些原因是消费者内在生理机能的反应，还是外部环境
刺激所造成的结果？这些需求可能引导消费者购买哪一种产品或服务？以及需
求强度大小和变化情况如何等等。

2.2寻找信息阶段，档消费者确定了满足需求的目标后，就开始寻找信息，以便
于减少购买风险和做出正确的购买决策，消费者获取信息的主要渠道有四种，即
商业信息、口传信息、大众信息和经济来源，其中口传信息对消费者购买行为的
影响较大，在这个阶段，如果某个企业的产品或服务的信息传递到消费者，并给
消费者留下了良好印象，就可能引导消费者实现被动购买，反之如果消费者不知
道某企业产品或服务的有关信息，则该企业的产品或服务将直接被排除在选择之
外，因此这个阶段的调查任务就是要了解消费者获取信息的渠道有哪些？主要渠
道是什么，最信赖哪种渠道传播的信息？消费者是否知道本企业的有关信息？从


哪些渠道获取到本企业的信息？以及对本企业信息的评价如何等。

2.3评价分析阶段，消费者了解到有关信息后，就要对所掌握的信息进行分析比
较，以解决采用什么标准评价购买对象，选择什么品牌等问题，评价分析是消费
者的购前活动，是促使消费者实现购买行为的关键步骤，消费者的评价分析是以
自己的选择标准为基础进行的，但同事，朋友以及周围的环境也是影响消费者评
价分析的重要因素，要了解消费者的评价结果，就要调查消费者评价标准和评估
模式，分析其心中理想产品的性能指标，研究影响消费者评价比较的主要因素有
哪些，以及消费者对本企业产品或服务的看法等等，以便于采取有效的营销策略，
引导消费者选择本企业的产品服务。

2.4购买阶段，经过评价分析后，消费者的购买行为就进入了购买阶段，一般情
况下，消费者的购买有三种类型，即试购，重复购买，连续购买，无论哪一种购
买形式，在做出购买决定后，消费者并非立刻采取购买行动，从决策到真正购买
还有一段距离，这期间，消费者还将受到来自各方面因素的影响，使其购买决策
发生变化，因此这一阶段我们的调查任务就是要研究影响消费者购买决心的因素
有哪些，最重要的因素是什么，影响结果是促进了消费者的购买行为，还是动摇
了消费者的购买决心等等，为企业采取促进消费者购买行为发展的对策提供依
据。

2.5购买后评价阶段，消费者购买结束后，才开始实际体验购买的效果，体验的
结果就形成了消费者对该商品的评价和购买经验。如果使用效果好，就会使消费
者产生偏爱心理和习惯购买行为，同时还会向其他消费者宣传和推荐自己的购买
选择，反之，如果使用效果与购前期望有差距，消费者就会由失望而产生拒绝购
买心理，并竭力劝阻别人购买。由此可见，消费者购后评价对企业扩大影响，巩
固市场起着重要作用。购后评价阶段主要内容就是要了解消费者在使用商品时的
反映，以及采取的相关行动。这个阶段的调查应通过售后服务网连续进行跟踪进
行，使我们能够及时根据市场反馈调整营销策略，提高竞争力。

3.试营业前目标消费群体的购买过程类型(消费者购买过程按照不同标准
可分为三种)

3.1按购买目的明确程度分类


3.1.1确定型。这类消费者在购买前有明确的购买目的，他们对自己要购买的商
品名称、商标、规格、型号、款式及价格等都有具体的要求，只要商品符合心愿
就买，他们的购买行为表现出主动，快速的特点。

3.1.2半确定型。这类消费者没有明确的购买目标，但对要购买商品的具体要求
不明确，因此在购买时需要进行较长时间的比较和评价才能做出决策。

3.1.3不确定型。这类消费者没有明确的购买目标，他们去商场并非专程购买商
品，只有在某种商品激发了其兴趣时才会偶尔购买，其购买行为发生与否与周围
环境的应享有关。

3.2按购买态度表现分类

3.2.1习惯型。这类消费者的购买行为表现为对某些品牌具有特殊的感情，长期
购买和使用某种品牌商品，以至于形成一种消费定势，在购买时目的性强，购买
决策果断。

3.2.2理智型。理智型消费者善于观察、分析和比较，挑选商品的能力较强。购
买态度理智慎重，自主性强。

3.2.3经济型。这类消费者善于对收支统筹安排，购买活动计划性强，对价格非
常敏感，常根据价格高低决定购买与否。

3.2.4冲动型。有些消费者在购买活动中心理反应活跃，情绪变化快，购买现场
的环境和周围人的意见对其影响较大，常常凭直观感觉做出购买决策，其购买态
度表现出明显的冲动性和不稳定性。

3.2.5疑虑型。一般性格内向，购买经验不足的消费者在购买活动中常常表现出
疑虑型态度，其特点主要是购买决策优柔寡断，购买过程多疑谨慎和徘徊反复。

4.试营业目标消费群购买的动机（消费者购买动机是影响消费者购买行为
的主要因素之一，动机是引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的
内在心理动力，是行为的直接原因。）

4.1消费者购买动机的分类

4.1.1生理动机。生理动机是消费者满足、维持、保护、延续和发展自身生命等
生存需要而产生的购买动机，这种动机主要发生在人们购买日常生活必须品的行
为中，生理动机具有个体间差异小、明显、简单、重复、较容易实现等特点。


4.1.2心理动机。是由消费者的心理活动及精神需要或社会需要引起的，具体又
分为两种，一是理智动机，这是消费者对商品进行客观分析后产生的购买动机，
其特点是周密性、客观性和控制性。人们购买大件耐用消费品时常常表现出这种
动机。二是感情动机，这是由消费者的喜怒哀乐情绪心理以及道德感、群体感、
美感等情感心理引发的购买动机，由情绪心理引发的购买动机具有冲动性，不稳
定性和即景性。例如，很多游人在旅游景点购买纪念品的行为就是愉快情绪产生
的购买冲动，而由情感心理产生的购买动机则对深刻稳定。

4.2消费者购买动机形成的分析（一般的调查方法和技术无法胜任深入进行购买
动机研究任务，例如用询问法一般调查三种内容：第一，调查事实，如“你现在
用什么品牌的香皂？”第二，调查意见，如“你认为下面三种品牌香皂哪一种质
量最好？ ”第三，如“你为什么要买xx牌香皂？”在这三种调查中，前两种一
般都获得真实答案，而第三种就较难得到实际资料。这是因为有多种因素影响被
调查者所做出正确回答，为此，在我们在动机调查中，常常使用心理学原理，并
设计相应的调查方法，以取得期望的效果。）

4.2.1自由联想原理：人的观念是由多种因素相互结合而成的，隐藏在内心的动
机，可以由联想的作用发掘出来，例如，在临床心理学治疗中，医生让病人闭上
眼睛然后不断的向病人提问，并鼓励病人多讲，使其将内心的想法毫无保留的讲
出来，然后予以诊断，在购买动机的调查中，也常用这种方式，通过调查人员的
引导，使被调查者讲出内心的真实想法。

4.2.2非指示原理：这是调查人员要完全避免对被调查对象表明有关调查问题的
意见和观点，不对其进行任何示意或引导，让被调查者安全照顾自己内心的想法
做出判断。

4.2.3行为抽样原理：这是请被调查者详述购买经验，如请其回忆购买某种商品
的过程，感受及决策，调查人员则不时提问，引导其尽量进行详细的描述，以便
于从中总结出消费者的真实动机。

4.2.4映射原理：人们再看待新开的市场时总是把自己的感受夹在其中，映射原
理就是利用消费者的这一心里来达到了解消费者的真实购买动机。


5.消费者购买行为结果调查（购买行为结果调查是对消费者实际购买活动进
行调查研究，以了解消费者的购买活动规律）

5.1购买时间（这是对消费者购买商品的时间规律进行调查，具体要了解消费者
的购买频率，购买时间间隔，具体购买时间等，为合理组织商品采购、商品上市
和确定营业时间提供依据。

5.2购买地点（主要调查内容是消费者常去购物的商业街区和商店类型以及选择
购买地点的主要标准。）

5.3购买方法（购买方法包括购买方式和支付方式，其中购买方式调查就是要了
解在消费者购买活动中，现构、订购以及邮购的比例情况，支付方式调查则是要
了解消费者付款时采用现付，预付以及分期付款的情况。）

5.4购买数量（调查消费者的一次购买数量和购买品种数。）

因此，试业促销活动的好与坏直接影响到市场运营的效果和后期发展的着重点。

6.试营业常见的促销操作手法：

6.1来就送：（试营业当天，为了吸引更多的消费者，在宣传上造势只要你来到
这里就会得到相应得礼品，意义在于彰显市场经营的信心，同时宣传良好的口碑，
再就是充分展示企业实力）

6.2买就送：（只要购买到一定数量的产品就可以获得相同比例价值的赠品。买
的多也就增的价值越高，以此来提高消费者消费的附加值，进行口碑营销）

6.3刮刮卡：（雷同彩票的现场刮奖，可以设立价值不等的4－5等奖项，最高
奖可以是汽车，也可以是价格不菲的名贵产品具体将向依照自身实力和投入设
立。刮刮卡也可以分为两种，购买产品的或者是持有市场宣传有效凭证的进行现
场刮奖）

6.4抽奖：（购买商品，可免费赠奖券，然后投到统一抽奖处，指定时间和地点
抽取一二三四等奖，奖品一般都很丰厚，吸引消费者，增加人气，更起到宣传的
作用，因此项活动有公证处人员公正，奖项也确实存在和发放，具有一定的影响
力。

6.5特殊节日礼品：（例如与开业同一时间领结婚证的，那天生日的，都可以有


本人持有效证件免费换取相应的礼品也可以是代金券，或是带有市场标识的工艺
品为益）

6.6送购物券：（买一定数量的产品，相应赠价值不等的购物卷，可抵现金用，
但不能兑换成现金或招零。此项活动不但能为商家带来实惠，而且满足了消费者
的心理需求。）

6.7折扣促销：（促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对
竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段，通常的促销工具大致分
为对消费者、对中间商和对企业内部三大类。对消费者的有：消费者教育、消费
者组织化、发布会展示会，样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金。
对中间商的有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术
合作、派遣店员、POP广告等。对企业内部的有：公司内部公共关系、营销人员
销售竞赛、营销业务员教育培训、销售用具制作、促销手册等。）

6.8限时限量抢购：（规定固定时间，固定数量，商品超低价格出售）

6.9免费专车：（在试营业当天，可在固定的线路和站点，消费者免费乘坐，不
仅做了宣传，而且增加了消费者认知度，也为消费者提供了方便。）

6.10免费送货建材保养：（试营业期间，购买建材方面的商品，可免费提供送
货服务，并承诺一定期限的免费保养和护理,可以使消费者增加信任度，并为其
提供了保障）

6.11..

任何一种促销最好都能让消费者参与体验能够进行活动互动为最佳，因为让消费
者亲身参与体验可以更加促进消费者的消费意向。

7.试营业的广告宣传（在市场经济的今天，广告发挥着越来越重要的作用，
人们深深认识到广告投入与销售收入的正比关系，纷纷选择有效的媒体宣传企
业形象，促进产品销售。）

7.1广告的意义：根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场
需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。要想树立企业形象，
促进产品销售，广告是必不可少的手段。

7.2广告的实施方式：


7.2.1电视广告

7.2.1.1广告创意：好的广告片首先要有一个好的创意策划！好的创意才能更好
的表达要传播的产品内涵和让目标消费者增强记忆的前提。
7.2.1.2广告时间的选择：根据目标消费群体，选择针对性的时间段，不同的时
间段，观看电视的群体也不一样，所得到的效果也不同。

7.2.1.3节目选择：电视节目分为时事要闻、影视音乐、财经、卫生、教育、体
育等。目标消费群体喜欢看什么节目，就应该在哪个节目里做广告。

7.2报纸广告

报纸也分很多版面，如新闻、招聘、娱乐、体育等，阅读的对象也不一样，结合
不同的版面和内容，针对目标消费群体，做一些有针对性的广告，来推广自己的
产品。

7.3业内杂志广告

在业内杂志上作宣传，对产品招商及业内企业形象起到坚强的推动作用。

7.4户外广告：要有针对性，投放位置在目标消费群体非常容易看到的位置。

7.5DM广告：投放量大，一般在人流量多的街道、商场或有针对性的展会和大型
活动中投放。

7.6店面广告：可在橱窗、外墙和未装修完的店面做广告宣传。

7.7网络广告：

7.7.1网络是新兴起的一种很好的宣传载体。互联网的高速发展，网络的内容丰
富多彩，吸引了很多人加入。针对网站内容上的区别，企业来选定不同的消费群
体进行宣传，可以收到出乎意料的好效果。

7.7.2开展网络互动活动：企业在网站上举办一些与目标消费者互动的活动，在
宣传的同时，拉近与消费者的关系，在品牌与消费者之间架起对话与沟通的桥梁。

7.8直邮广告

直邮广告常见的形式有：商品目录、说明书、价目表明信片、宣传小册子、招贴
画、企业刊物、样品、征订单等。

8.广告定位的策略

广告定位策略是指在众多的产品机会中，寻找具有竞争力和差别化的产品特点，


配合适宜的广告传播手段，使产品在目标消费者心中占据理想的位置。 作为界
定目标消费的重要方式，广告定位策略把营销从广告推销时代上升为以产品形象
为中心的广告时代。 广告的定位是依附于企业或产品的定位而展开的，是企业
或产品定位传播表达的最主要形式。企业或产品在市场上都在不同的位置扮演着
不同的角色，如领导者、追随着、进攻者等等。广告是企业或产品角色表现的最
好形式，所以广告所反映的市场和产品定位角色的准确与否，在一定程度上决定
了企业的成败。

8.1强势定位

在市场上以“领导者”的角色出现，采取“高高在上”和“咄咄逼人”的姿态面
对市场和竞争者，以显示优势和强势争取消费者信任，取得实力的认同。此形式
适用于成就大，实力雄厚的企业。如施乐的“复印机王国”、IBM公司的“无论
一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”等。

8.2跟进定位

处于劣势的二三流产品常采取的一种依附式、防守性策略。通过模仿或跟进一流
企业，达到以较少的投入获得较大的传播效果的定位方法。最有代表性的案例是
美国艾维斯出租汽车公司（AVIS），它在美国只排在第二位，它便将自己甘愿定
位在“我们只排第二位，所以我们更努力”的位置上，避免了与实力强大的第一
名直接抗衡，以诚恳的态度赢得了消费者的好感；而新飞冰箱利用各种机会与冰
箱巨头海尔“贴”杀在一起，使新飞品牌的形象大大提升，跟进策略的成果显而
易见。

8.3避让定位

处于弱势的企业，为避免与强势企业正面交锋，而采取的回避正面焦点、开发寻
求侧面新领地的迂回式竞争方式，是一种变被动为主动的定位策略。

8.4逆向定位

以守为攻的定位方式。以反向思维方式找出自己的优势特点，争取市场主动。如
海尔面对洗衣机产品向高档化、大而全方向发展的激烈竞争现状，以及夏天人们
不愿使用洗衣机的传统习惯，独树一帜 ，开发出针对夏季可洗单件衬衣的迷你
型“小小神童”洗衣机，同时打出广告语“飞进美满家庭”，传达了产品小巧玲
珑的特点。产品推出后，风行全国，成为最畅销的洗衣机。

8.5进攻性定位


抓住竞争对手的弱势、缺点进行全方位进攻，削弱影响力动摇其地位，转变消费
者看法，争取市场的主动。

9.与竞争对手的广告分析

9.1企业和竞争对手以往的广告活动的概况（竞争是企业成败的关键，企业的各
项经营活动是否适当、有效，直接决定了企业的竞争优势和她在行业中的竞争地
位。随着时间的推移和竞争者之间永无休止的较量，竞争的优势和地位也会随之
化。竞争对手的广告分析通过对竞争对手的日常经营活动进行全面的调研与分
析，创造更多的价值，使企业更具竞争力。）

9.2开展的时间（对方活动开始的时间，是否与本企业产生直接冲突，可以根据
情况做出相应的对策）

9.3开展的目的（活动以围绕什么或以什么节日气氛来烘托为主题，所要达到的
某种效果。）

9.4投入的费用（活动各方面涉及的费用，与成果的比例如何？）

9.5主要内容（包括促销活动，折扣等各方面的宣传活动。）

四、试营业突出主题的重要性及方法

1.活动宣传的主题就好像人的眼睛，如何能够用简练的语言抓住消费者的心理，
使其有意向，主题是否鲜明就起到了画龙点睛的作用，但是有好多的市场都无法
真正的找到良好的切入点。这也就是人们常说得品牌效应。纵观中国商业市场持
巨资进行品牌宣传的企业不在少数可是也有好多企业因为宣传点抓的不正确最
后把品牌给宣传黄了，宣传好的例如：脑白金。大家就连小孩子都能说出特的宣
传语“今年过节不收礼 收礼只收脑白金”他没有突出它的疗效反而是以健康礼
品的形式小大家宣传因此受到了良好的效果。

1.1比如我们的四大承诺，就注重了广告宣传、树立市场形象、诚信经营等。老
百姓就怕买到假、不合格的商品，尤其是建材就怕甲醛超标，有时买到产品后不
满意，可是退换货是好比登天还难，而且现在消费者逐渐的提高了消费需求，注
重了服务，以此我们突出了信誉、服务、质量等方面，推出了一系列的口号措施，
如：“先行赔付”、“无理由退换货”、“差价返还”、“送货上门”、“配送服务”、“环


保装修”、“一站式服务”等。使消费者觉得放心，因此品牌宣传的力量在经营的
过程中不断的体现出来。

2.方法

2.1 与消费者之间、政府部门之间架起友谊之桥梁；
2.2为xx购物乐园长期销售效益奠定扎实根基；
2.3 从长远目标考虑，以本次活动为基石，在此基础之上，以长春市场为样板，
打造一个样板市场，达到以xx为中心，向周边城市辐射的目的；
2.4 xx购物乐园与时尚、绿色、环保、健康的生活紧密联系起来；
2.5 为xx购物乐园聚集充足的人气、商气、财气；
2.6 xx购物乐园为xx市民吃、喝、玩、购的首选商场；
2.7 目标消费人群对xx购物乐园的商品品质和服务更有信心；
2.8 xx市民认识并接受xx购物乐园所倡导的文化；
2.9 促成xx购物乐园的火爆开业，并带来xx购物乐园的长期繁荣；强力提升集
团的品牌形象，树立xx购物乐园的地区行业领袖地位。

五、试营业活动人员分工

1.全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等；

2.活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作
到位；

3.摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备；

4.DM或其他宣传单置于商场内供顾客自取；

5.专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责；

6.严格登记兑奖人身份证、电话等详细情况。兑奖结束后，对奖项的兑换要保存
好原卡，再与库存奖品对账，杜绝私自拿取奖品；

7.专人负责物资准备 ：横幅、海报、报纸、促销礼品；

8.每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面；

9.注意整理并及时把持有贵宾卡的消费者的资料输入电脑做备案资料。

10.组织任务小组，分配人员职责。权责相应，每个人都要非常明白自己的责任。
分配任务要以人为单位，有几个方向：指挥中心，外联赞助组，现场工作组，宣


传媒体组，现场秩序、礼仪接待组、应急人员。打印出权责清单，让每个人看得
明明白白。并且，每天碰头一次，及时汇报进展，以便处理各种信息。

六、试营业商品陈列

1.商品陈列是一项重要的宣传手段，经营者通过商品陈列向广大消费者传播经销
信息，提高消费者对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而诱导消费者做出购买
的决定和行动。因此，商品陈列的最终目的是希望能使任何一个逛商场的人都变
成一名真正的消费者，从而实现企业的效益。

2.商品陈列讲究科学性与艺术性的有机结合。科学的、匠心独具的商品陈列形式，
可以赋予商品鲜活的生命、可以抓住消费者的眼睛、捕捉消费者的心灵，成为“无
声的推销员”，它通过陈列用具、光、色的结合，并配合各种装饰品或背景，从
不同角度淋漓尽致的展示商品的个性特色，来感染并最终征服我们的“上帝”。

3.商品陈列展示的是品牌风格、观念共识、操作实践以及经验积累创新的综合。
它注重对消费行为心理、审美取向、品牌内涵、产品开发层面的探索、洞察以及
融会和突破。但是，商品陈列没有正确的答案；没有明确的参照系统，且无绝对
的“对”与“错”的操作管理相关标准，各店唯有依据具体环境和商品的特色等，
以服务“品牌形象”和销售为主旨，本着理论结合实际的原则进行运作实施才能
达到最佳效果。

4.此外，商场还要综合运用灯光、色彩、气味、音响等效果，创造销售氛围。商
场应该重视照明的作用，好的照明可以使商品变得五光十色、光彩夺目，让店内
形成柔和愉快的气氛，这样更能引起消费者的购买欲望。商场内部的色彩搭配是
否得当，对消费者和售货员在购买活动和销售活动中的情绪调节是有很大意义
的。商场可以利用色彩对比来突出主力商品，不同季节或不同气候地区选择不同
的色彩。



色彩在商场中的运用

色彩对人们的心情会产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心
理感受。
红色


热烈，温暖，强烈的心理刺激 一种吉祥欢乐的气氛

传统节日，庆典布置

红色过于突出，使人产生紧张的心理感受，避免大面积、单一采用

绿色

充满活力，生机勃勃，象征树木和花草

黄色

柔和明快，充满希望

食品销售的主色调，如面包、糕点等

黄色面积比例过大，给人一种病态和食品变脏的心理感受，应以明黄、浅黄为主，
避免大面积单一使用

紫色

庄严、高贵、典雅，敬畏感

销售高档、贵重商品，如珠宝首饰、钟表玉器等

黑色

一种消极性色彩，沉重、压抑

七、试营业政府领导的邀请

1.嘉宾邀请，是仪式活动工作中极其重要的一环，为了使仪式活动充分发挥其
轰动及舆论的积极作用，在邀请嘉宾工作上必须精心选择对象，设计精美的请柬，
尽力邀有知名度人士出席，制造新闻效应，提前发出邀请函(重要嘉宾应派专人
亲自上门邀请)。

2.嘉宾邀请范围：

2.1市直属部门、区委、区政府、建委、招商局、工商联、国土局、国税局、地
税局、工商局、规划局、房管局、公安局、消防局、文化局、审计局、执法局、
信访局、人事局、民政局、统计局、物价局、计委、经贸委、相关银行、法院、
检察院、供电公司等。

2.2业内权威机构；

2.3知名人士、记者；

2.4龙头商户代表 ；


八、开业运营模拟方案

（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项目视不同情况进行调整）

1.领导小组：

组 长：常务副总经理——xx

组 员：总经理助理——xx

客服部——xx

业务部——xx

财务部——xx

管理部——xx

物业部——xx

2.涉及部门：各商场

3.前提条件：

3.1网络设备、收银设备、广播系统监控安装调试完毕；

3.2营业员、收银员、统一收银商户编码生成并分发完毕；

3.3开店、闭店流程布置完成；

3.4应急预案制定完成；

3.5各大门封闭完成，门牌指示、铺位号安装完成。

4模拟要求：

4.1 x月xx日17：00之前，各相关部门配合模拟营业时间安排上报相关流程。

其中：物业部、管理部负责制定开场、闭店、应急演习流程；

客服部负责配合营业时间及事项安排播音内容；

由业务部牵头，财务部配合完成所有编码的生成工作，并向商场分发
完毕。

4.2 x月xx日18：00—19：00，新生活全体员工（包括物业部）进行模拟前培
训。

4.3 x月xx—xx日早会时间，各商场对营业员进行模拟前培训。

4.4 x月xx日9：00—11：30后勤各部门人员（除管理部）作为顾客至指定商
场购买商品并到款台交款。

4.5营业过程中，管理部及各商场管理人员须检查营业员、收银员对商品的了解


情况，对卖场设施的熟悉程度，是否能有效地解决顾客的问题。

4.6通过模拟，检验所有的收银员编码、商户编码是否正确有效，所有编码必须
在模拟中使用。

4.7通过模拟，所有部门须掌握正式营业后各自的职责及流程。

5.时间安排：

x月xx日

时间

事项

要求

营
业
准
备

8：50——
9：00

管理人员由办公区
通道进场

1、打卡2、整理仪容仪表3、检查手台是否正常

管理人员由xx号门
进入商场



9：00——
9：10

管理员早巡视

1、检查区域公共设备是否完好2、检查区域是否
有异常

9：10——
9：15

管理员至员工通道
等候营业员入场

1、组织管理员列队2、点名或签到3、做早会前
准备

营业员由（x层xx、
xx号门，x层x号门，x
层装xx商场正门）进场

1、在指定通道依次主动出示证件通过

2、整理胸卡准备开会

9：15—9：
25

商户早例会

各商场宣贯制度流程、安排重点工作、对特殊事
项提要求

9：25—9：
30

商场早新闻

1、广播配合引导例会时间
2、营业员迅速回归铺位，边简单清理卫生边收听早
新闻


9：30

早迎宾

1、播迎宾词，放迎宾曲
2、保安开门，物业部门开启扶梯及照明
3、商场迎宾，营业员在本铺位标准姿势站立迎宾至
第一位顾客到达本铺位


营
业
时
间

9：30—10：
00

正常营业

1、营业员开小票售货
2、十点整至各层服务台整点签到


活动组织

1、配合活动人员（保安、职员）到达活动现场
2、模拟记录及发放


10：00—
11：00

管理员整点巡视

1、管理员现场巡视，发现问题及时解决并详细记录
2、十一点整至各层服务台签退


营
业
结
束

11：02

闭店提示

1、广播提示全天营业即将结束，提醒顾客抓紧
时间购买并感谢顾客光临

2、收银员清点钱款、结账等

3、管理人员引导顾客从指定通道退场

11：05

送宾

1、播送宾词，放送宾曲，各岗位就送宾位
2、督导及管理员检查营业员送宾情况
3、保安人员保留员工通道，锁闭其他大门





11：10—
11：20

清场

1、保安及各商场管理人员共同清场
2、送宾曲结束后，营业员关灯，按指定通道退场
3、管理员与保安员做完交接后退场


对
账

13：30

收银员结帐后到总
收室交款

营业结束后由保安按区域到各收银台统一带领
收银员到总收室交款

15：00-16：
00

收银员与商户对帐

第二日早上，由总收按款台打印对帐明细分发至
各收银台，

9：30—10：00营业员到收银台与收银员对帐

总
结

13：30—
14：30

总结当天模拟情况

各部门就各自存在的问题汇总并集中

17：00—
18：00

召集各部门、各商场
开会

对于问题环节进行调整







6.后勤人员安排：

商场

后勤部门

商场

后勤部门

服装

总经办

鞋帽

总经办

家纺

物业部

百货

物业部

儿童

人事部

家具

人事部

陶瓷

客服部

装饰

客服部

五金

企划部

家电

企划部

灯具

物业部

装潢

物业部

食品

财务部

综合

财务部



备注：前勤本商场人员同时作为本商场顾客。



7.分区演练：

各商场分区演练，由商场经理负责每日组织员工及营业员进行。管理部、客服部、
业务部、财务部进行现场督导。分区演练流程



九、具体案例分析：



某百货商场开业庆典筹备安排


1、商场开业庆典活动规模：
参加人数200—260位左右，现场布置以产生热烈隆重的庆典仪式气氛为基准，
活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。
2、商场开业庆典活动场所：
xx广场
3、商场开业庆典活动内容：
xx开业仪式

4、商场开业庆典举办时间：
x年x月x日。
5、商场开业庆典交通食宿安排：
主办单位负责安排好嘉宾接送车辆及宴请场所，而承办单位负责礼仪小姐、
军乐队、醒狮队、摄影师等的接送工作。
6、商场开业庆典活动物资筹办：
车辆、请柬、饮水、香槟酒、礼品纪念品、文具、电源设备、宣传品等。
7、商场开业庆典活动的主持人选：
一女一男(说普通话，青春、时尚、能制造活跃气氛)
8、商场开业庆典嘉宾邀请：
嘉宾邀请，是仪式活动工作中极其重要的一环，为了使仪式活动充分发挥其
轰动及舆论的积极作用，在邀请嘉宾工作上必须精心选择对象，设计精美的请柬，
尽力邀有知名度人士出席，制造新闻效应，提前发出邀请函(重要嘉宾应派专人
亲自上门邀请)。
嘉宾邀请范围：
A、政府领导；上级领导、主管部门负责人：
B、办单位负责人：
C、内权威机构：
D、知名人士、记者：
E、业主
9、商场开业庆典广告宣传(建议性、仅供参考)：
根据“xx商场”的营销战略及告诉求对象，通过媒体广告、礼仪活动等形
式对市场作全面的立体式的宣传，把“xx百货”良好的品牌形象凸现于广大市


民眼前，创造出良好的宣传效应，为今后发展，经营战略销路。
广告内容要求:
开业告示要写明事由,即"xx商场"开业庆典仪式在何时何地举行，介绍有关
xx百货的建设规划、经营理念、服务宗旨。
广告媒体安排
在活动前3天即须订好《＊＊报》、《＊＊商报》等的广告位，并制作好广
告稿件及广告计划书，预约电台、电视台、报纸的新闻采编，做好新闻报道准备
工作，印制好准备派发的礼品袋、宣传资料。
（1）报纸广告：在《＊＊报》、《＊＊商报》、提前订好广告位，设计精
美的展览宣传广告。
（2）印制广告： 宣传单页、礼品袋、..

10、百货商场开业庆典工作安排：
（1）前期准备阶段：x年x月x日，xxx广告礼仪公司将“xx”百货开业策
划草案送公司审阅，就方案做出实际性的修改。
（2）双方公司就此次活动签订《合作意向书》，《合作意向书》应对本次
活动中双方的责任及权益进行说明，同时应说明的有本次活动的规模、举办地点
等要素。以便着手安排工作。
（3）双方公司应就此次活动成立联合工作小组，联合工作小组应当于当天
召开第一次联席工作会。联席会仪应对近期工作做出明确安排；下午甲乙双方召
开第二次联席工作会对本次活动的规模、大小、项目设置做出决定，并做出详细
的设计方案，签定正式合同。
（4）x年x月xx日，按照项目实施方案的要求广告宣传工作应开始运作，
第一批的软性广告宣传应见报。
二、制作、实施阶段工作安排：
1、x 年x月xx日，联合工作小组xx百货有限公司方应开始发送请柬、回执，
并在三日内完成回执的回收工作。
2、x 年x月xx日，各种活动用品(印刷品、礼品等)应完成制作、采购工作并
入库指定专人进行保管。
3、x 年x月xx日，xx广告礼仪公司方面应完成活动所需物品的前期制作工作，
至 此xx广告礼仪公司与相关协作单位的确定工作应全部完成。


三、现场布置阶段工作安排：
1、x年x月xx日，xx广告礼仪公司开始现场的布置工作，24日一天应完成所
有条幅、彩旗、灯杆旗的安装工作。(物管公司派两名工作人员配合，确认准确
位置)
2、x 年x月xx日，开始现场的布置工作，上午：完成主席台的搭建及背景牌
安装，下午：3：00完成主会场签到处、指示牌、嘉宾座椅、音响的摆设布置， 并
协同xx百货企业集团有关人员检查己布置完成的物品。晚上6：00时前完成充
气龙拱门、高空气球的布置工作：晚上二12：00前完成花掂、花牌、胸花、胸
牌的制作工作。
3、x 年x月xx日，上午9：00时前，日月＊＊公司完成花篮、花牌、盆花的
布置，上午10：00完成小气球的充气工作。11：00xx广告礼仪公司应同百货有
限公司对全部环境布置进行全面检查、验收。至此全部准备工作完毕。
四、活动实施阶段工作安排：
1、x年x月xx日，上午7：00日月星辰公司工作人员和深圳xx百货有限公司
工作人员到达现场准备工作：保安人员正式对现场进行安全保卫。
2、x年x月xx日，上午8：00礼仪小姐、狮队、军乐队准备完毕。

3、x 年x月xx日，下午8：30主持人、摄影师、音响师、记者准备完毕。深
圳市
4、x年x月xx日，9：00活动正式开始。军乐队奏迎宾曲，礼仪小姐迎宾、为
嘉宾配戴胸花、协助签到。
场景布置
（一）彩旗
1、数量：60面
2、规格：0．75mXl．5m
3、材料：绸面
4、内容："xx百货隆重开业”
5、布置：广场及道路两边插置
印制精美的彩旗随风飘动，喜气洋洋地迎接每位来宾，能充分体现主办单位
的热情和欢悦景象，彩旗的数量能体现出整个庆典场面的浩势。同时又是有效的
宣传品。


（二）横幅
1、数量：1条
3、规格：4．5X10M材料：牛津布
4、内容：如图
5、布置：广场进门的墙壁
（三）贺幅
1、数量：1条
2、规格：15X20M材料：牛津布
3、内容：如图
4、布置：广场墙壁
（四）放飞小气球
1、数量：2000个
2、材料：进口PVC
3、布置：主会场上空
剪彩时放飞，使整个会场显得隆重祥和，更能增加开业庆典仪式现场气氛。
（五）高空气球
1、数量：12个
2、规格：气球直径3米
3、材料：PVC
4、内容：见图
5、布置：现场及主会场上空
（五）充气龙拱门
1、数量：1座
2、规格：跨度15米／座
3、材料：PVC
4、内容：如图
5、布置：主会场入口处及车道入口
（六）签到台、遮阳伞
1、数量：签到台1组、遮阳伞一把
2、规格：3m X0．65 m X0．75m


3、布置：主会场右边桌子铺上红绒布，写有“签到处”，以便贵宾签到用。
（七）花篮
1、数量：30个
2、规格：五层中式
3、布置：主席台左右两侧
带有真诚祝贺词的花篮五彩缤纷，璀璨夺目，使庆典活动更激动人心。
（八）花牌
1、数量：8块
2、规格：11n X 1．8m
3、材料：泡沫、金字
4、内容：如图
5、布置：主会场左右两侧
热情洋溢、言简意赅的辞句让人一目了然地知道本次庆典活动意义所在。
（九）背景脾
1、数量：一块
2、规格：8m X 3m
3、材料：木板、有机玻璃字
4、内容：如图
5、见图
（十）路灯旗
1、数量：16对
2、规格：0．45x1．5m
3、材料：防雨布丝印
（十一）主席台
1、数量：l座
2、规格：8X4MXO．7M
3、材料：钢管、木板
（十二）红色地毯
1、数量：200平方米
2、布置：主会场空地


突出主会场，增添喜庆气氛
（十三）其它
1、剪彩球8个
2、签到本1本、笔1套
3、绶带10条
4、椅子200张
5、胸花200个
6、胸牌200个
7、绿色植物50盆
8、盆花20盆
气氛营造
（十四）礼仪小姐
1、数量：10位
2、位置：主席台两侧、签到处
（十五）军乐队
1、数量：22位
2、规格：专业人员
3、位置：主席台左侧
（十六）醒狮
1、数量：2对
2、规格：南狮
3、位置：主会场中央
醒狮精彩的采青、吐字表演，恭贺xx百货开业大吉大利，为典礼活动 增添
无比的兴致。
（十七）音响
1、数量：１套
2、说明：专业
3、位置：主会场
（十八）活动建议
1、“现场寻宝大行动”(代替派发礼品的形式)


在商场内设置几个活动区域，将活动所要用的商品分别摆列，将现场嘉宾分
成几个小组，在活动开始后，分别进入活动区域，在规定的时间内(如5分钟内)
找出价格约为规定金额(如50元)的商品，然后按照接近值的大小分出一、二、
三、四 等奖，越接近者的奖项越高，所选商品作为礼品送给参加活动的嘉宾。
2、奖项设定：(待商定)
一等奖：
二等奖：
三等奖：
四等奖：
五、仪式程序
x 年x月xx日上午9：00典礼正式开始(暂定)
8：30 播放迎宾典，军乐队演奏迎宾曲；礼仪小姐迎宾，帮助来宾签到，为
来宾佩戴胸花、胸牌、并派发礼品
8：40 来宾入会场就座
8；50 音响播放庆典进行曲，一块很大的红绸从空中徐徐降下，音乐改为舞
曲，红绸被揭开，出现舞蹈者表演舞蹈《好日子》，以调动现场气氛，吸引现场
的目光。
9：00：舞蹈结束，五彩缤纷的彩带彩纸从空中洒下，主持人上台宣布
xx货开业仪式正式开始，主持人介绍贵宾，宣读祝贺单位贺电、贺信(鼓乐
齐鸣)。
9：15 主持人：邀请市领导致辞。(掌声)
9：20 主持人：邀请xx百货总经理讲话(掌声)
9：25 主持人：请来宾欣赏威风锣鼓表演
9：40 主持人：请贵宾代表讲话。(掌声)
9：45 主请人：邀请业主代表讲话。(掌声)
9：50 主持人：邀请xx百货总经理及贵宾代表为睡狮点睛，舞狮欢舞，请来
宾欣赏舞狮表演。
10：00 主持人：宣布剪彩人员名单，礼仪小姐分别引导主礼嘉宾到主席台。
10：05 主持人：宣布xx百货开业剪彩仪式开始，主礼嘉宾为入伙仪式剪彩，


嘉宾与业主举杯齐饮，鼓乐齐鸣，醒狮欢舞，放飞小气球将典礼推向高。
10：10 主持人：宣布xx百货开业仪式圆满结束，进宝大行动”
六、演出情况安排
演出日期：x 年x月xx日10：10--12．10
根据本公司对此次演出活动的策划，决定组织5个各具特色的演出队组具体
实施该次演出活动进行。使其达到活跃现场气氛演出队介绍
1、 模特队组(该演出队组以时装表演为中心结合歌唱表演和游戏活动进行
表演者：《青青草时装表演队》
人数：8—12人
表演内容：晚礼服系列，海洋之心系列，风中女子系列，热带沙漠系列，美丽的
春天系列。
2、乐队表演队组
表演者：滚风乐队
人数：5--8人(电子琴手，吉它手，架子鼓手，主唱)表演内容：通俗，民歌，
摇滚。
3、魔术、杂技组 表演者：张或安技艺演出团 人数：5—7人 表演内容：幽
默剧、魔术、杂技。

4、西洋爵士坏队组 表演者：黑火乐队
人数：4—6人(手鼓、萨克斯、贝司、英文歌手)
表演形式：合奏、独奏、歌手演唱。
5、舞蹈队组
表演者：欢乐谷艺员
人数：6—10人(舞蹈演员、主持人、歌唱演员)
表演内容：现代舞、民族风情舞、芭蕾舞。
表演嘉宾介绍
1、 俄罗斯舞蹈团(10人)
2、 黑人舞蹈(BIBBY)
3、 拉丁舞表演(深圳国标舞协会会员)
4、 《玫瑰组合》(菲律宾)
5、 《星期天男孩组合》


6、 全国歌手大赛获得者。
七、后勤保障工作安排
本次活动在具体的操作过程中将有大量的后勤保障工作需要得到足够的重视，
后勤保障工作的好坏将直接影响本次活动的成败：
1、现场卫生清理：配备2名清洁工，定时对活动现场进行清扫确保活动现场的
整洁。
2、活动经费安排：对活动所需的经费应指定专人专项进行管理，确保活动得以
顺利实施。
3、活动工作报告：定期举行联席工作会议，通报各项准备工作的进展情况。
4、活动当天安全保卫及应急措施：配备10名保安员对活动现场进行全面的监
控。
5、交通秩序：肆名保安负责活动现场入口交通秩序，路边不得停放任何机动
车辆。车辆的摆放由专人负责指定停放。
6、消防：配置灭火器，2名保安员确保进入典礼会场范围内的人员禁止携带
任何易燃易爆品进入现场。

7、医疗：活动现场设置一个医疗预防点，配备2名医护人员。
8、电工、音响：主会场配备专业电工一名，预备发电机一台，检测维护用电，
配备专业音响师一名，保证典礼正常讲话播音。
9、防雨措施：
(1) 准备礼品雨伞500把，既可作为礼品赠送，又可防雨。

(2) 准备l座规格为20X15米的气棚房，以备急用。

某家居建材商场开业庆典



主办单位：xx市人民政府

承办单位：xx集团

协办单位：吉林电视台、长春日报、城市晚报、东亚经贸新闻、长春晚报、吉林
电视台、长春电视台、新文化报、长春市人民广播电台

媒体支持：《长春日报》、《新文化报》、《城市晚报》、《东亚经贸新闻》、《长春晚
报》、吉林电视台、长春电视台、长春交通广播电台。

活动时间：2005年9月X日上午10：18分。


活动地点：长春xx中心现场

嘉宾邀请：市直部门、区委、区政府六大班子、建委、招商局、工商联、国土局、
国税局、地税局、工商局、规划局、房管局、公安局、消防局、文化
局、审计局、执法局、信访局、人事局、民政局、统计局、物价局、
计委、经贸委、中国银行、建设银行、商业银行、工商银行、法院、
检察院、供电公司等。

仪式流程：

9：40 工作人员进入现场

9：45 各表演队伍进入现场，军乐队奏迎宾曲，舞狮表演，礼仪小姐进入指
定位置准备迎宾。

10：00 请嘉宾前往现场。

10：15 礼仪小姐引领参加庆典领导登上主席台就座。

10：18 嘉宾主持致开场白

10：25 由长春市人民政府XXX介绍与会嘉宾。

10：30 由xx集团XXX致辞。

10：35 由中央XXX致辞。

10：40 由吉林省XXX致辞。

10：45 由长春市XXX致辞。

10：50 由长春市区委XXX致辞。

11：10 主持人致结束辞。宣读领导名单，礼仪小姐引领领导走下主席台，

11：15 主持人宣布开始，礼炮鸣放，彩炮升空，金狮欢舞，军乐队奏欢庆
曲，威风锣鼓即兴表演。

11：18 仪式结束，请领导合影。

11：28 记者采访。

12：00 午宴。

庆典活动工作分工：

9月x日

1、落实邀请嘉宾名单及请柬发放 （开发组）

2、新闻通稿撰写，领导讲话稿 （策划组）

3、舞台搭建 （策划组）


4、彩旗制作到位（含印字部分） （策划组）

5、市区布幔、跨街条幅布置到位 （公共事务部）

6、场地准备、停车场布置（划位）、电源准备 （工程组）

9月x日

1、舞台背景 （策划组）

2、充气拱门安放（20座） （策划组）

3、高空气球（集团、项目形象球24个） （策划组）

4、鲜花订制（含主席台盆花） （公共事务部）

5、花牌制作到位 （策划组）

6、落实舞乐队，舞狮队，锣鼓队，礼仪小姐 （策划组）

7、嘉宾席座椅到位 （公共事务部）

8、资料：a)活动流程100份

b）新闻通稿40份

c）市场报600份

9、礼品采购，装袋 （公共事务部）

9月x日

1、接待现场布置 （公共事务部）

3、媒体邀请 （策划组）

4、庆典仪式临时批示牌 （策划组）

5、太阳伞、矿泉水、午宴、 （公共事务部）

9月x日

1、迎宾员4名、迎宾台2名、布置签到本、嘉宾胸花佩带

（公共事务部）

2、媒体接待 （策划组）

3、车辆引领 （公共事务部）

4、礼仪小姐，各表演队伍现场协调 （策划组）

5、现场保安、公安人员若干名维持秩序 （开发组）

6、午宴安排 （公共事务部）

品牌 促销价格 促销时间


1、开业当天，凡进店者均可赠礼品一份。

2、开业当天，凡在xx家居建材商场购物者，均可成为商场会员，一年内享

受8折优惠的服务（送一张8折优惠购物卡，可转让给其亲朋好友）。

3、活动期间，凡一次性购物达到一定金额，可获得xx大礼

一次性购物满*****元者，返现金500元。可获得xx大礼

一次性购物满*****元以上者，返现金1000元

一次性购物满*****元以上者，返现金1000元

4、凡购买家具者，均可享受一年内免费上门维护保养服务（可与当地家政
服务公司洽谈）

限时折扣促销：

现代简约转角沙发 2880 200x年x月x日止
现代简约布艺床 3180 200x年x月x日止
时尚xx沙发 3880 200x年x月x日止
简美套床 2990 200x年x月x日止
xx(优品)套床 4200 200x年x月x日止
xx垃圾桶 五折 至x月底
xx贝壳型马桶座 五折 至x月底
xx高脚旋转两面镜 五折 至x月底
怡木大*垫 五折 至x月底
xx沙发三件套 五折 至x月底
xx冰箱盖布 五折 至x月底

抽奖活动：

一等奖：xx轿车


二等奖：xx液晶电视

三等奖：跑步机

连续三天下午三点准时开奖，参与人员，主持人、公证员、保安人员。

免费专车

在xx广场、xx大厦和xx大厦，每十五分钟有一班免费穿梭巴士。

第十一部分、开业

（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项目视不同情况进行调整）



一.业前蓄势：

①在活动方面：

在x月中旬进行“畅想xx”系列活动的接续开展，将xx购物乐园独有的核心优
势：生态购物、一站购齐、四大承诺、先行赔负等卖点有步骤分阶段的推广放大，
同时针对家居建材馆季节性销售的特点，在x月中旬推出“新家、新居、新xx”
系列营销活动，进行免费家装设计、成立家装课堂、赠送连环消费购物券、购物
免费抽液晶等促销，前期成立楼盘调研公关小组，直接深入xx市各新楼盘，网
罗终端消费群体，形成与准消费客群的对接，在业前将家居促销的基础做足、做
扎实，使冷商品的家居建材在开业期形成一个集中消费的高潮。

②在消费客群方面：

针对大学生消费群体系列推广活动，

针对中小学生消费群体

针对老年消费群体

针对工薪阶层消费群体

针对繁华地段

针对距离项目较远的xx地段

通过上述营销活动，实现xx市百姓对xx购物乐园的广泛认知和开业期待，为火
爆开业做良好铺垫。


二.开业强势：

推出“购物零风险.付全责”1000万先行赔付基金启动的震撼诚信举措，并利用
媒体的强势推广、大力度的让利促销和抽奖、丰富多彩的文化演出、先行赔付承
诺的大力宣贯、针对不同年龄段和不同消费层次目标群体的差异营销，拉动百姓
对新生活的信任和放心购物，有效聚拢人气，提升销售，进一步奠定新生活在
xx市的商业地位。

三.业后营销：

主打服务牌、信誉牌、诚信牌，通过不满意就退货、冒犯就赔偿等诚信做法和实
际案例，进行事件营销，并借助项目独特的场地优势，进行会展营销、节日营销、
娱乐营销，深入固化新生活的整体促销风格，放大一站购全的商业优势，并利用
各馆及各商场联合互动，赠券、促销、送公交车票、娱乐券等促销，针对大学生
消费群体、大型企事业单位进行公关合作拉动商户销售的提升。形成良好口碑，
积累忠实消费群体，达成人气和销售的平稳增长。

四.营销阶段划分：（以新生活购物乐园为例）


目标
达成
手段
工作
2007年下半年营销思路
第一阶段第二阶段第三阶段
6.1-8.18.1-9.２9.２-12.30时间
阶段
赢得人心赢得轰动
共享新生活了解新生活走进新生活
优势推介差异促销整合营销
业前蓄势开业强势业后营销
赢得销售

五.整体活动描述：（简表）

时
间

200x年 下 半 年 各 阶 段 营 销 活 动




7
月

1、景观广场及通道征名活动开展 2、xx购物乐园商业体验营活动
开展

8
月

借助房交会推出“新家、新居、新xx”、“省钱装好家”家装消费系列活
动

9
月

xx购物乐园盛大开业周期活动

10月

xx购物乐园首届金秋购物节盛装启幕（家居节/中秋节/美食节/国庆节等
活动促销）

11月

xx购物乐园首届文化艺术节盛装起幕（感恩节/xx城英雄会/服装展示会/
群众艺术节/各种文艺大奖赛等活动）

12月

xx购物乐园首届xx购物节盛装起幕（圣诞节/元旦双节促销）



开业整体方案

一、活动综述：

开业整体方案由开业庆典、开业促销、开业活动、费用预算，四个部分组成。通
过大气新颖的庆典仪式、针对不同年龄段的消费人群进行分级促销、设计群众参
与性强的文化活动项目，穿插于开业期，整体活动力求简约、实用、有效。

二、活动目的：

1、广泛告知、火爆开业、拉动销售；

2、树立品牌、提高商业地位、提升美誉度；

3、巩固商户经营信心，为后续经营打下良好基础。

三、活动时间：

200x年x月xx日—200x年x月xx日（拟定）

时间说明：

① 竞争对手也会关注xx购物乐园的举动，xx购物乐园会根据市场变化，进行
营销策略的及时调整，避免竞争对手的跟风和促销力度上的反超升级。
② 开业时间暂定为5天，集中促销资源，将开业期做足、做热。


四、活动主题：


xx购物乐园盛大开业

五、活动图解：（以新生活购物乐园为例）


8.01-8.15-8.2３-8.28
新生活购物乐园开业方案图解
开业庆典
促销活动外场造势
现
场
包
装
彩
化
开
业
庆
典
文
艺
演
出
来
就
送
免
费
抽
刮
就
中
商
品
连
环
促
销
抽
大
奖
8月28日8月28日-9月2日
营销活动
新
生
活
摄
影
大
展
互动
街
路
包
装
彩
化
媒体推广
开
业
推
广
正
式
启
动
配
合
营
销
单
点
做
足
开
业
媒
体
发
布
会
重
磅
出
击
制
造
轰
动
互动
免
费
公
交
车
新
生
活
群
众
大
舞
台
投
资
客
户
观
礼
开
业
文化活动馆内活动
三
大
馆
商
品
特
价
8.01-8.15-8.2３-8.28
新生活购物乐园开业方案图解
开业庆典
促销活动外场造势
现
场
包
装
彩
化
开
业
庆
典
文
艺
演
出
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免
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刮
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中
商
品
连
环
促
销
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大
奖
8月28日8月28日-9月2日
营销活动
新
生
活
摄
影
大
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互动
街
路
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彩
化
媒体推广
开
业
推
广
正
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配
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单
点
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业
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体
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布
会
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制
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免
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公
交
车
新
生
活
群
众
大
舞
台
投
资
客
户
观
礼
开
业
文化活动馆内活动
三
大
馆
商
品
特
价

六、项目分解：

1、开业庆典：

庆典由五个部分组成，垫场表演——空中表演——庆典仪式——领导讲话——剪
彩仪式，整体活动节奏紧凑明快，亮点突出。

2、开业促销：

开业促销以“普惠”和“重奖”为主，整体促销活动力求简洁实用，在传播上力
求震撼，诉求10万人中奖、100万人参与、5000万馈赠的促销主题，并利用来
就赠、买就送的促销强势，将“普惠”落到实处。

3、开业演出：

整场演出高雅大气，以高品位的演出形式和阵容，传播xx购物乐园的品牌
形象和美育度，广聚人气，烘托开业气氛。

4、开业活动：

开业期间进行连环性活动的接续举行，并通过与媒体及行政部门连办活动的方
式，穿插展卖会、演出秀、特卖秀、互动秀等活动与促销有效连接，做到活动期
间天天有大奖，日日有看点，时时能省钱的活动格局，并将活动节日化、固定化，
形成新生活独特的商业风格。

5、开业推广：

以xx购物乐园盛大开业为主诉求，将开业促销内容、各馆特价商品、先行赔付、
四大承诺穿插其中，灵活的利用各项媒体资源，合理的进行投放，通过主打媒体


持续投放和集中爆发，终端媒体短线和接力式进行，面对终端百姓，达到众人皆
知。

6、开业美陈：

推行大美陈、大视觉、大系列、系统化概念，将商场内所有美陈点的视觉形象进
行统一化设计，并将美陈形象延伸到开业各项视觉设计效果当中，并将室内美陈
挂件延伸到室外、项目周边、xx路、xx大街、xx 大路等重点街路进行悬挂，达
到满城火爆盛景。

7、开业营销：

开业营销以xx市为主，xx周边市、县、镇为辅，整体营销半径设定为50公里
范围，针对xx市周边客群，利用业前长途客车坐套、车载电视、DM定点投递，
开业免费接，购物赠车费等活动，拉动周边消费者对新生活的认知，从而扩大消
费半径，带动卖场的销售。

开业庆典篇

一、庆典主题：

xx购物乐园盛大开业

暨“购物零风险.负全责”1000万元先行赔付基金启动仪式

二、庆典时间：

9月21日上午10：18-11：58（预计）

三、庆典地点：

xx购物乐园xx路正门

四、活动特色：

序幕：

1、震翅飞翔：在庆典开始，由8架滑翔伞分两次飞过典礼区上空，
每支滑翔伞均携带有xx购物乐园广告彩带，拉开整场庆典序幕。取
意新生活开业大吉，必将振翅高飞，鸟瞰群雄。

高潮：

2、势如破竹：剪彩的瞬间，庆典背景版所布置的电子气球串由上至
下依次爆破，爆至顶端时现出一副对联，气球串以电控制，取意新生


活在今后的商业竞争中，步步皆赢，节节胜利。

3、一飞冲天：电子气球串爆破后，安放在庆典现场四角的庆典火箭
同时升空（火箭可升至50米的高空），同时喷发出无数小降落伞，小
降落伞下面悬挂印有新生活购物乐园盛大开业字样的条幅，徐徐降落
地面，取意新生活从开业的这一刻起，就势不可挡，一炮而红，一越
成为江城最耀眼的商业新星。

升华：

4、七彩祥云：庆典现场摆放彩烟装置，七色彩烟升空而起，以营造
强大的视觉冲击力，取意新生活在xx的商业地位一冲而立，并为xx
市民带来七彩新生活。

5、明星助阵：使庆典现场星光闪耀，积聚人气。

五、活动流程：

1、流程列表：（简）

时间

内容

x月xx日 舞台及背景搭建完毕、现场庆典包装及项目周围彩化
完毕

x月xx日 庆典演出当日流程

5：30-8：
00

早8点之前，所有音响调试、现场庆典道具等安放
完毕

7：00-8：
00

威风锣鼓、军乐队、秧歌等表演到位

8：30-9：
00

铺垫演出开始、主持人介绍当天奖项及项目介绍；
省市领导到卖场参观；

9：18-9：
25

主持人宣布：开业庆典开始(礼仪小姐带领导进场)

9：25-9：
30

邀请省领导讲话1人

9：30-9：
35

市领导讲话1人

9：35-9：

业主代表讲话




40

9：40-9：
45

总经理讲话

9：45-9：
50

董事长讲话暨诚信宣言

9：
58-10：18

剪彩仪式正式开始

10:18-11：58

大型文艺演出

备注：以上具体内容详见庆典执行方案



2、嘉宾邀请：

①省市领导邀请：（待定）

②集团领导邀请：

a. xx董事长
b. xx总裁
c. 集团各副总裁
d. 各经营单位首席经营者及领导班子成员等


③邀请媒体

a.电视媒体

xx电视台《xx新闻联播》栏目；xx电视台都视频道《xx都市》栏目；
xx电视台一套（新闻频道）；xx市电视台《新闻综合》、《生活频道》、
《电影频道》、《娱乐频道》新闻录播

b.广播媒体

交通文艺台、都市110电台30分钟现场直播、快乐xx、亲爱6xx直
播开业盛况

c.平面媒体

《xx日报》、《城市晚报》、《xx新闻》、《xx晚报》、《xx日报》、《xx
文化报》、《xx城日报》、《xx城晚报》进行新闻采集

d.网络媒体

x浪网、xx联商网、xx信息港、xx信息港


④相关人员

主持人2人（一男一女）、音响师、摄像人员（5名）、照相人员（4
名）、礼仪小姐（30名）、工程人员 、庆典公司人员、演出公司人员、
保安人员（内保100人）外请100名安保人员、60名警力

六、整体活动筹备及执行方案（略）

七、活动现场划分：

现场总体分为签到区、休息区（领导、演出）、乐队区、典礼区、工
作人员区、礼品发放区、媒体摄像区、应急办公室、现场备用区、开
业警戒区等。

八、筹备组织机构及职责：

1、成立开业整体筹备组：

2、筹备组成员单位：

设立总指挥、副总指挥、小组成员。

3、筹备组成员单位开业职责：

①总指挥：开业庆典当天7：00以前负责监督和检查各功能区负责人
的工作状况；开业庆典活动当日7：00以后监督和检查各项流程进行
的情况，确保各项流程的严谨顺畅进行，万无一失。

②副总指挥：协助总指挥协调各项工作。

③小组成员：负责该功能区的运作以及负责协调各部门之间的配合

④活动保障

a.安保部门应根据庆典仪式规模、来宾人数，制定出切实可行的安全
保卫工作方案。

b.行政部门对车辆、人流、警力的部署情况以文件的形式上报有关部
门。

c.安保部门应设置安全隔离带，把工作人员与围观群众隔离开来，以
方便工作人员工作，围观群众待仪式结束后方可进入现场，同时保安
人员负责贵宾的安全问题。

九、活动现场：

①xx购物乐园周围装饰：

双拱、灯笼柱、空飘、花蓝、彩旗等彩化。


②xx路及xx路彩化装饰：

街路两边的灯杆彩旗、跨街巨拱、跨街横幅。

③主席台周边装饰：周边放臵巨型跨街双拱门，主席台区域四周
施放灯笼柱、上空升挂新生活空飘球下悬挂条幅，典礼区域中间搭建
巨型舞台，舞台四周摆放花蓝，舞台两侧摆放拱门等。

④签到处：入口处设签到桌（签字笔），用红色绒布衬托，桌上
摆放台花，地面上铺设红色地毯贵宾通道。

⑤主席台装饰：

a.舞台200平方米（20米×10米）

b.喷绘背景100平（20米×5米）

c.红地毯500平

d.音响4套、

e.剪彩用绸花20套

f.放飞气球10000只

h.立式迈克4支

⑥动态元素布设：整体布设效果通过动态元素的有机配合，以达
到庆典场面大气磅礴、聚敛人气的目的。

a.舞台以背景喷绘布为主体，醒目，并直达主题。

b.剪彩用绸花，当领导将红绸花剪断的瞬间（工作人员遥控火箭
按钮，火箭生至50米的高空，自动遥控爆破，散落小降落伞下面悬
挂印有新生活购物乐园字样，场面壮观喜庆，漫天飘舞，意寓着新生
活购物乐园美好的明天。鸣放礼炮、礼花、彩烟，放飞气球、吉祥鸽
同时释放，营造热烈、喜庆的氛围）

d.舞狮队：南狮（也叫醒狮）。

e.军乐队，在仪式开始前在卖场门前演奏迎接领导和嘉宾，剪彩
仪式中配合主持、领导致辞、剪彩仪式的演奏。

f.摄影、摄像，安排6名有经验的专业摄像师和摄影师，记录下
整个活动的过程。


开业演出篇

一、演出主题：

“唱响xxx”大型歌舞表演

二、演出时间：

200x年x月xx日

8：30—9：00（垫场演出）

10：18－11：58（正式演出）

备注：本时段演出分为垫场演出和正式演出两部分，其中垫场演出在庆典仪
式前以舞狮、威风锣鼓、军乐队等表演为主，时间长度为30分钟；庆典仪式以
后，正式演出时间长度为100分钟，合计共130分钟。

二、演出地点：

xx购物乐园xx路正门口

三、演出说明：

1、垫场演出阶段吸引过往行人驻足观看，达到为xx乐园开业大典聚拢人气
的目的。

2、正式演出阶段主要以本地超级笑星xxx、国内歌坛新星xxx等国内知名
演员为主，突出庆典演出的高品位，整体演出节目高雅，老、中、青受众均有覆
盖，具备较强的号召力，将xx购物乐园开业大典活动推向高潮。

四、演出主力阵容：

1、主持人：

2、本地超级笑星——xxx；

3、国内歌坛新星——xxx

五、庆典舞台及音响：

演出公司搭建立体演出专用大型舞台，带有升降装臵，舞台四侧安臵多个冷
烟火，烟火随音乐的起落定时喷发，使整场演出达到震撼和视觉美感，配合演员
调动现场气氛。

1、舞台规格：10米（近深）X20米（宽）X1.5米（高度）红色地毯装饰的专业
舞台。

2、舞台背版：10米（高）X20米（宽）X2米（厚度）封闭，悬挂喷绘背景。


六、演出节目单：略

开业促销篇

一、促销时间：x月xx日—x月x日

二、促销形式：抽奖、刮奖为主，特价、打折为辅

三、促销主诉求：10万人中奖！100万人参与！5000万馈赠！

四、促销思路：

1、服务先行：

以“购物零风险.负全责”1000万元先行赔付基金启动仪式拉开服务先行的序幕，
将“先行赔付”、“四大承诺”等特色服务在媒体和卖场中广泛传播。达成以服务
带销售、以诚信拉经营的目的。

2、分级促销：

总结xx市消费者购物习惯和xx购物乐园开业期间客流成分，将开业客流大体为
“奖项人群”、“消费人群”、“机动人群”三种，并制定来就送、免费抽、刮就中、
抽大奖、超低价等具有针对性的促销手段。

3、内场连动：

五、具体促销内容：

1、针对奖项人群的促销策略如下：

来就送

①活动时间：x月xx日上午8：00开始（开业当天）

②活动地点：舞台两侧奖品发放区

③活动内容：开业当天（x月xx日），凡光临的顾客，到指定奖品区均可免费领
取精美纪念品一份，当天限量10000份，每人仅限领取一份，送完为止。

③ 奖品设置：新生活布兜


（可反复使用，价廉实用，并能起到长期广告宣传的效果）

⑤活动目的：将本次开业“普惠”良好的贯彻，来就送达到聚敛人气、烘托开业
气氛、拉动客流带动消费的目的。

免费抽

①活动时间：x月xx日中午12：00（开业当天）


②活动地点：户外舞台中央

活动内容：凡集有xx购物乐园带有抽奖券的报角和DM的消费者，均可将奖券投
入指定抽奖箱中进行免费抽奖活动。（11：40封箱）

④ 奖品设置：


大奖：QQ轿车2辆

小奖：自行车100辆（或200元十足抵用代金券）

⑤活动目的：能够集新生活报角、DM的顾客，均为仔细阅读过和对新生活较为
感兴趣的消费者，他们也是我们的目标客群，利用不消费也能中大奖的诱因，更
加吸引和坚定他们来到xx购物乐园！并且通过真实的中奖程序和过程，达成口
碑相传的重要目的，并通过代金券进一步拉动销售。

2、针对消费人群的促销策略如下：

幸运大奖循环中

1） 刮就中


消费50元，赠幸运刮刮卡

①活动时间x月xx日—x月xx日

②活动地点：xx购物乐园中心广场

③领奖地点：xx购物乐园正门前舞台

④活动内容：

活动期间，凡在xx购物乐园日用生活馆、美食娱乐馆当日累计消费满50
元即可领取刮刮卡1张；当日累计满100元即可领取刮刮卡2张；以此类推..
最高限领10张。

凡在家居建材馆当日消费累计满200元领取刮刮卡1张，当日累计满400
元领取刮刮卡2张；以此类推..最高限领10张。

⑥奖项设置：

一等奖：自行车100台/天*6天（或200元代金券/天100张）

二等奖：100元代金券200张/天*6天

三等奖：10元代金券2000张/天*6天

四等奖：布兜10000张/天*6天

2）抽大奖

消费100元，奇瑞旗云开回家


①活动时间：x月xx日—x月xx日

②抽奖时间：x月xx日—x月xx日（每天16：00点准时抽奖）

③填券地点：xx购物乐园收银台

④抽奖地点：xx购物乐园正门前舞台

⑤ 活动内容：


活动期间，凡在日用生活馆、美食娱乐馆当日累计消费满100元，即可领取
抽奖券1张；当日累计满200元即可领取抽奖券2张；以此类推..最高限领
10张。

凡在家居建材馆当日累计消费满400元，即可领取抽奖券1张；当日累计满
800元即可领取抽奖券2张；以此类推..最高限领10张。

抽大奖活动采用奖箱不清空的抽奖方式、进行循环抽奖，现场开奖，本人不
在场视为自动弃奖，中奖名单在店内、店外明示。

⑦奖项设置：

一等奖：奇瑞旗云1台/天*3天=3台

二等奖：液晶电视10台/天*3天=30台

三等奖：自行车100台/天*3天=300台

备注：奖项个人所得税自理

3、针对不同消费人群，拉动商户销售的各馆促销如下：

促销策略：

三大经营馆开业促销以商户特价、打折活动为主，特价商品为大众明感、
爆光率高、使用频率大、消费者广泛认知的商品，整体商品促销以高、中、低档
次划分，并以2：4：4比例侧重结构进行，促销商品以价值较低极具吸引力的日
常消费品为主。并根据开业期过后销量的实际状况，在促销上注重延续性，将返
券消费期延长至业后各阶段消费。

① 商场内高档促销商品实现领航促销活动，吸引追求名品效应的高端消费群体
关注。
② 商场内中档促销商品以消费者日常购买频率高，商品价格透明度高，易于价
格比较的大众商品品牌为主；吸引以工薪阶层等为主的中档消费群体的购买。
③ 商场内低档促销商品以商品品牌差异性小，高度类似、可替代性强的低价商
品为主；以吸引惯于倾向便宜、实用心理的低端消费者人群的购买。



各馆各商场促销：（详见附件）

① 家居建材馆：家居免费送货、全场7折优惠；家装免费设计；家电超值特
价；灯具免费送光源、免费安装等
② 日用生活馆：服装特卖场、限时抢购；鞋帽互动活动、单品低价；百货特
卖场、单品低价；家纺与家居互动等
③ 美食娱乐馆：食品特价、娱乐赠券等




营销活动方案

一、活动时间：x月xx日—x月xx日

二、活动形式：展卖活动为主，互动活动为附

三、营销活动思路：

开业期间的整体营销活动力求简洁、易操作执行，所有活动都以给消费者提
供方便的服务为第一目的，使顾客满意形成口碑效应。消费者到来后，利用促销
活动推进销售，业后针对工薪群体和学生群体进行重点促销和活动拉动。

四、具体活动内容：

五、效果评估

本着xx购物乐园总结，集团考核的原则：

1、成立开业活动总结小组（成员为开业筹备组全体）。

2、总结小组成员单位：

领导班子成员，前勤各馆长及后勤各职能部门经理

3、各评估部门职责：

1）业务部负责将以下有关的促销数据信息反馈。

A、活动整体销售额

B、促销商品销售量

C、平均客单价

D、单日及整体来客数

E、发放赠品、礼券数等

F、其它


2）各馆各商场提交开业促销活动及商户促销活动报告。

3）物业部、管理部、提交开业活动报告。

4）营销策划部撰写开业、促销、活动评估总结报告。

5）总办将各部门的数据汇总连同各部门递交的报告进行汇总。

4、总结报告上交总经理审批，抄送相关部门，报送集团。

开业预案（略）



附件：半年度重点工作跟近表：

时
间

6月

7月

8月

9月

10
月

11
月

12
月

导
示进展

设计
定稿

着手
制作

安装
到位

查缺
补漏







美
陈装饰

设计
定稿

着手
制作

安装
到位

正常
维护

更
新设计

着
手制作

安装
完毕

媒
体广告

设计
标准

设计
定稿

整体
推出

配合
营销

配
合营销

配
合营销

配合
营销

商
场广告

品牌
收集

设计
定稿

安装
到位

查缺
补漏

正
常维护





DM
设计

商品
收集

完毕
定稿

发放
推出

商品
收集

发
放推出

商
品收集

发放
推出

网
站建设

全新
使用

开业
告知

开业
促销

更新
维护

更
新维护

更
新维护

更新
维护

媒
介方面

媒介
定位

媒介
运用

媒介
投放

阶段
连接

集
中推广

阶
段连接

集中
推广

市
场方面

资料
收集

消费
习性

对手
关注

对手
关注

对
手关注

对
手关注

对手
关注

商
户活动

活动
收集

活动
收集

活动
确定

活动
实施

持
续实施

持
续实施

持续
实施

结
合运营

促销
研讨

收集
品牌

促销
实施

促销
研讨

促
销实施

促
销研讨

促销
实施




开
业庆典

策划
阶段

讨论
确定

培训
实施









开
业筹备

厂商
确定

筹备
落实

具体
实施









开
业促销

策划
阶段

研讨
确定

组织
实施









促
销筹备

策划
沟通

研讨
确定

组织
实施









业
后促销







实惠
低价

特
色促销

差
异促销

文化
促销

业
后美陈







更新
思路

更
新设计

着
手设计

定稿
悬挂

工
作方向

稳定
信心

赢得
人心

引起
轰动

平稳
人流

推
动销售

平
稳人流

推动
销售





第十二部分、财务

一、财务部门组织架构的搭建

1.根据投资规模、经营方式等，确定拟成立公司的财务部门组织架构

1.1岗位设置：财务经理、会计（主管、总帐、一般会计）、出纳、收款员、收
银系统；

1.2岗位职责：根据开业前期工作特点，确定岗位职责；

1.3考核标准：根据开业前期工作重点与特定要求，制订财务人员绩效考核标准；

1.4薪酬标准：根据集团相关制度流程，确定部门各岗位薪酬标准、异地补助、
福利津贴等。

2.人员选聘

2.1财务经理：由集团外派，按照财务经理任职资格要求与开业前期工作需要，
集团财务体系内采取公开竞聘、个人自荐、组织推荐等方式确定财务经理人选；


2.2会计人员：由财务经理、集团计划财务部在当地招聘；

2.3出 纳：由财务经理、集团计划财务部在当地招聘，且须有经济担保；

2.4其他人员：由财务经理、集团计划财务部在当地招聘。

3.业务指导与支持

3.1集团财务筛选骨干业务人员组成临时业务指导小组，确定小组负责人，小组
成员包括人员管理、会计核算、税务、资金等岗位人员；

3.2小组负责人确定人员分工，制定工作排期、重点工作支援、日常业务指导等
工作计划；

4.人员培训与制度流程的建立

4.1在集团财务统一安排下，对新聘财务人员进行有计划、分步骤参观学习，按
岗位要求进行业务培训；

4.2在集团统一指导下，财务经理根据集团制度流程、会计核算手册，并充分考
虑到开业前期工作要求，制订出本公司的财务制度与流程，包括核算办法、资金
管理要求、预算编制、税务筹划、合同管理等内容；如果设有收银系统，则制订
出收银业务制度细则；

二、公司成立初期相关财务手续的办理

1.办理验资手续

验资是指注册会计师依法接受委托，按照实务公告第一条的要求，对被审单位注
册资本的实收或变更情况进行审验，并出具验资报告。

1.1适用范围

1.1.1被审验单位向企业登记机关申请设立（开业）登记；

1.1.2出资者分期缴纳注册资本；

1.1.3企业新设合并、分立，或企业改制时以部分资产进行重组，通过吸收其他
股东的投资或转让部分股权设立新的企业，新设立的企业向工商行政管理部门申
请设立登记。

1.1.4被审验单位出资者（包括原出资者和新出资者）新股入资本，增加实收资
本（股本）；

1.1.5被审验单位将资本公积、盈余公积、未分配利润等转为实收资本（股本）；


1.1.6出资者将其对被审验单位的债权转为股权；

1.1.7被审验单位因合并增加实收资本（股本）；

1.1.8被审验单位因吸收合并、派生分立、注销股份等减少实收资本（股本）；

1.1.9被审验单位整体改制，包括由非公司制改为公司制企业、内外资企业互转；

1.2.公司设立验资程序及所需资料

1.2.1到工商行政管理局登记分局进行公司名称核准，领取公司名称核准通知
书。

1.2.2起草公司章程，并由各股东签字（章）确认。公司章程需明确规定各股东
的投资金额、所占股权比例及出资方式（现金或实物资产，无形资产）。

1.2.3凭工商管理部门的公司名称核准通知书到银行开设公司临时账户。

1.2.4各股东全部以现金出资的，应根据公司名称核准通知书及公司章程规定的
投资比例及投资金额，分别将投资款缴存公司临时账户，缴存投资款可采用银行
转账或直接缴存现金两种方式。需注意的是，股东在缴存投资款时，在银行进账
单或现金缴款单的“款项用途”栏应填写“XX（股东名称）投资款”。

1.2.5股东如以实物资产（固定资产、存货等）或无形资产（专利、专有技术）
出资，则该部分实物资产或无形资产需经过持有资产评估资格的会计师事务所或
资产评估公司评估，并以经评估后的评估价值作为股东的资产投入额。以实物资
产作价投入的，所作价投入的实物资产不得超过公司申请的注册资本额的50%；
以无形资产作价投入的，所作价投入的无形资产不得超过公司申请的注册资本额
的20%。

1.2.6与会计师事务所签订验资业务委托书，委托会计师事务所验资。

1.3.验资时需向会计师事务所提供以下资料：

1.3.1公司名称核准通知书；

1.3.2公司章程；

1.3.3股东身份证明，个人股东提供身份证，法人（公司）股东提供营业执照；

1.3.4 股东投资款缴存银行的银行进账单（支票头）或现金缴款单；

1.3.5如个人股东是以个人存折转账缴存投资款的，则需提供个人存折；

1.3.6提供以上资料时，会计师事务所需验原件后留存复印件。

1.3.7协助会计师事务所到公司开户银行询证股东投资款实际到账情况。

1.3.8一个工作日后到会计师事务所领取验资报告，并到工商行政管理局登记分


局专门登记备案。

2.办理税务登记证

设立税务登记所需提供资料

2.1．工商营业执照或其他核准执业证件或其他许可证副本原件及复印件三份

2.2．企业、单位登记申请表复印件三份

2.3．验资报告及复印件三份

2.4．单位成立的批准文件或合同或章程或协议书及复印件三份

2.5．组织机构代码证IC卡、组织机构代码证书及复印件三份

2.6．法人或负责人身份证原件及复印件三份

2.7．法人近期一寸免冠彩照三张（国税留存二张、地税留存一张）

2.8．单位公章和法人名章

2.9．经营场所证明原件（房屋产权证、土地使用证或相关协议证明）及复印件
三份

2.10．税务机关要求提供的其他证件、材料。

上述资料的复印件国税留存二份、地税留存一份。

3.办理开户许可证

办理开户许可证需提供如下资料给银行：

3.1．企业法人营业执照副本复印件（核对原件）

3.2．开户申请登记表； （盖企业法人公章、财务专用章、法定代表名私章）

3.3．填写银行开户印鉴卡；（盖企业法人公章、财务专用章、法定代表人名章）

3.4．企业法定代表人的身份证复印件；（核对原件）

3.5．组织机构代码证书副本复印件（核对原件）

3.6．国税、地税登记证复印件（核对原件）

4.办理贷款卡

4.1.申请《贷款卡》的企业范围：

凡需要向市辖区金融机构申请贷款、银行承兑汇票、信用证、保函以及提供担保、


授信等信贷业务的法人企业、领有《营业执照》的非法人企业、事业法人单位和
其他借款人（含自然人），均须向中国人民银行当地市中心支行申请领取《贷款
卡》。

4.2.申请《贷款卡》应办理的手续及提供的证件：

4.2.1申领的企业（单位）持《企业法人营业执照》、《营业执照》或《事业法人
登记证》（其他借款人凭上级批文）到发卡机关指定地点索取空白的《贷款卡申
请书》；

4.2.2依式填写《贷款卡申请书》，并携带以下材料到发卡机关指定地点办理申
请手续：

①《企业法人营业执照》（非法人企业提供《营业执照》，事业单位提供《事业法
人登记证》）副本原件及复印件（其他借款人提供上级批文复印件）；

②《中华人民共和国组织机构代码证》复印件；

③企业的《注册资本验资报告》复印件；

④上年末和领卡前一个月的资产负债表、损益表复印件；

⑤企业法人代表（负责人）身份证复印件。

自然人申请贷款卡，须携带户口簿、身份证原件和复印件以及本人私章。

4.2.3经审查合格后，由发卡机关在磁卡上输入贷款卡编码，发给《贷款卡》。

4.3办理贷款卡注意事项及流程

注意事项：

4.3.1贷款卡是中国人民银行发给注册地借款人的磁卡条，是借款人凭以向金融
机构申请办理信贷业务的资格证明。贷款卡记录了贷款卡编码及密码，是商业银
行登录“银行信贷登记咨询系统”查询客户资信信息的凭证，取得贷款卡并不意
味客户能马上获得银行贷款，关键看企业的资信状况是否满足贷款银行的要求。

4.3.2办卡对象：具有主管工商行政管理局核发营业执照的企业（单位）法人及
个体经营者；以个人名义申请贷款卡不须办理贷款卡，但个人为企业（单位）法
人或个体经营者担保贷款的情况除外。

4.3.3贷款卡办理处于每年3月至6月15日对贷款卡年审，当年办理的贷款卡
不用年审。


企

业

申

请

所

需

材

料

①《贷款卡申请书》；

②《企业法人营业执照》（非法人企业为《营业执 照》， 事业单位为《事业法人
登记证》正复印件及副本原件（其他借款人为上级批文复印件 ）；

③《中华人民共和国组织机构代码证》原件及复印件；

④企业的《注册资产验资报告》原件和复印件；领卡前一个月的资产负债表和上
年度决算报表；

⑤法定代表人（或法定代表人授权的代理人、负责人）证及有效证件（身份证）
原件及复印件；

审
核

①提交资料真实、完整性；

②证、照、表相符；

③主要财务指标平衡关系表

发
卡

上机登录企业概况后发卡；

年
审

所

需

材

料

①《贷款卡年审报告书》；

②经工商部门年检后的《营业执照》原件及复印件；

③《中华人民共和国组织机构代码证》复印件；

④上年度会计决算报表；

⑤需变更企业要素的请携带变更后的相关资料原件及复印件；

⑥法定代表人身份证及法人代表证复印件。



三、融资

1．融资由集团计划财务部集中管理，新设立的公司按照集团统一的融资方案，
协助办理当地的融资手续。

2．新设立的公司负责提供企业基本情况介绍、项目介绍，与集团计划财务部沟
通制定还款计划，负责当地金融机构的接待及解释工作。

3．申请担保贷款（还需遵照各商业银行自行的管理规定）一般需提供如下资料：

3.1营业执照、企业代码证或组织机构代码证、所有账户开户许可证、税务登记
证、贷款卡使用证的复印件。


3.2注册验资报告、历次股权变更验资报告和实物等相关方式出资的评估报告复
印件。

3.3公司章程复印件。

3.4董事会成员名单及企业申请担保及同意抵押等事项的董事会决议。

3.5法定代表人身份证明书及其身份证复印件，授权委托书及经办人身份证复印
件，主要股东及高层管理者身份证复印件。

3.6经会计师事务所审计的近两年及当期财务报表，担保期预测财务报表。

3.7涉及本次贷款的租赁合同复印件。

3.8反担保物权属证明文件复印件。

3.9填写完整的《担保申请表》。

3.10《企业申保声明书》。

3.11如申保企业为子公司，需提供控股公司（或母公司）及在母公司所属相关
联平行子公司的上述资料。

3.12反担保企业提供以上1-6项资料及我公司要求提交的其它资料。

四、项目的税务筹划

1、充分了解当地税务政策及相关税务解释，了解当地土地使用税等收缴标准；

2、根据项目可行性研究报告、确定的销售比例（面积），由税务事务所出具本项
目税务筹划方案。其中包括：土地增值税的测算、所得税的测算、涉税业务的核
算方式等。

3、根据税务筹划方案明确本公司经营范围是否包含房地产开发及销售，如包含
需在营业执照的经营范围中予以体现，向税务机关申领的税控系统需具备开销售
不动产发票的功能，并按规定购买相关发票。

五、项目的销售

1．根据销售公司的业务流程，财务制定相关收入流程与其业务链的衔接。

2．与合作银行联系销售款的收存业务。

3．与各商业银行接洽商业地产（住宅）按揭业务的办理。

4．按揭项目准入需提供资料明细：


4.1法人营业执照、法人代码证、法人身份证；

4.2公司章程；

4.3房地产资质等级证书；

4.4项目开发立项文件或有权批准部门的批复文件；

4.5项目土地使用权出让合同书及付清地价款证明（如有补交款情况也须提供相
应合同和凭证）；

4.6建设用地规划许可证（含附件）、项目国有土地使用权证、建筑工程规划许
可证（含附件）、施工许可证、商品房预售许可证（四证齐全，尚未取得预售证
的，可先行报批）；

4.7会计或审计事务所出具的注册验资证明；

4.8贷款卡及查询信息；

4.9近两年的财务报告（原则上要求经审计）及最近一个月的财务报表；

4.10工程总平面图或楼书；

4.11楼盘实景图片。

六、项目建设过程中的财务管理

1．了解工程排期及分项工程概算（房地产公司可提供）

2.工程合同的审核（包括工程前期费用相关合同、工程施工合同、工程材料采购
合同、工程设备采购、安装合同等）

审核要点：在《合同印鉴使用审批单》的财务栏签署意见；合同中要求提供
发票且发票种类是否正确；合同价款计算是否正确；付款进度比例的累计数是否
超过100%；为保证工程质量，施工合同的付款约定按工程验收合格后累计付款
比例为50%，余款中除质保金按合同约定质保期付款外，其余款项于验收合格满
一年后付款。

3．付款进度的审核

审核要点：依据《工程付款会签单》中房地产公司工程部、监理公司、新公
司指定的负责人的签字意见；核对合同中进度付款的要求是否被上述各部门确
认；核对合同中对发票提供的要求。

4．根据取得的优惠政策审核并支付相关配套工程等费用


5．外来施工单位涉税发票及代扣代缴税款的管理

5.1外来施工单位代开建安发票所需资料

施工单位企业法人营业执照副本 复印件 2份

施工单位地税 税务登记证 副本 复印件 2份

施工单位开户行许可证 复印件 1份

施工单位与被施工单位双方签订的施工合同，复印件 2份

施工单位《建筑安装资质证明》 复印件 2份

《外出经营管理施工证明》 到施工单位所在辖区地方税务局开具，2份，均
盖有施工单位及地方税务局公章（要原件）。

5.2业务办理

以上资料准备完整后，携资料到项目属地税务局指定地点办理代开发票事宜。

5.3注意事项

开发票时，应填写付款单位全称——我公司（本项目）全称及纳税人识别号

付款单位名称：XX市XXX有限公司。

纳税人识别号：123456789123456

开具的发票联正面需盖有“XX市XX区地方税务局发票专用章”和“XX市XX区
地方税务局代开发票专用章”。







附件


…………市场………品类调研表（表一）

市场概况

名称



具体地址



所处地段



开业时间



经营方式



优势品类



招商状况



经营情况



商户姓名

联系方式

铺位号

商铺面积

商铺数量
（条柜）

资质级别

品牌数量

品牌等级

销售状况

备 注

厂家

直销

东北

区代

省
代

市
代

分
销

A

B

C

盈
利

保
本

亏
损





































































































































































































































































































































小结





调研人： 调研时间：


行 业

数 量

备 注

现代百货





综合（含农贸、集贸）市场





专业市场





餐 馆





宾 馆





洗浴中心





百货超市





连 锁 店





咖 啡 店





专 业 店





室内公园





滑 雪 场





商务会馆





歌 舞 厅





茶 馆





电 影 院





网 吧





健身中心





游 泳 馆





书 店





美容美发





溜 冰 场





体育场馆





保龄球馆





电 玩 城





棋 艺 馆





休闲保健





室内高尔夫





洗 车 行





物流仓储





汽车4S店











































………市商业业态统计（表二）


……市基本状况数据汇总表(表三)

调查人： 调查日期：

调查项目

资料来源

数量

单位

人口

总人口





万人

市区人口





万人

郊区人口





万人

下辖区县





个

交通

公交线路





条

出租车





辆

私家车





辆

城市房
地产状况

城市总面积





万平公里

市区面积





万平公里

郊区面积





万平公里

商品房在建面积





万平方米

房价

住宅





元/平方米

商业





元/平方米



……城市交通情况对比（表四）





单位

03年

04年

06年

年末公共汽车数量

辆







公共汽车线路

条







营运线路长度

公里










客运总人数

亿人次







年末出租车数量

辆







铁路货运量

万吨







公路货运量

万吨







民航货运量

万吨







水路货运量

万吨







铁路客运量

万人







公路客运量

万人







民航客运量

万人













……市总体人口构成(表五)

地 区

各种分组的人口构成（%，总人口=100%）

按性别分

按农业非农业分

按年龄分

男

女

农 业

非农业

18岁以下

18-35岁

35-60岁

60岁以上

全 市

















铁西区

















铁东区




















公主岭市

















双辽市

















梨树县

















伊通县






















………市（地区）产业结构对比表（表六）





单位

2003年

上年±%

2004年

上年±%

2005年

上年±%

备注

市（地区）生
产总值

万元















第一产业

万元















第二产业

万元















第三产业

万元















小结





调研人： 调研时间：


城市总体环境一览表(表七)



市

总人口/市区人口

332万/58万



2002年

2003年

2004年

2005年

备注

国内生产总值(万元)











社会消费品零售总
额(万元)











人均可支配收入
（元）











全社会固定资产投
资(万元)











房地产开发面积（万
平方米）











住宅销售均价（元）


















...市人均收入一览表（表八）





单位

2003年

上年±%

2004年

上年±%

2005年

上年±%

备注

城镇居
民人均
收入

元















农村居
民人均
收入

元















小结





调研人： 调研时间：


.......城市居民消费支出表（表九）

内 容

04年：人口（）

05年：人口（）

06年：人口（）

备注

金额(元)

占比(%)

金额(元)

占比(%)

金额(元)

占比(%)



家庭设备















交 通















居 住















服 饰















食 品















医疗保健















文化娱乐















其 它















对比分析：




……市商场（市场）汇总表（表十）

类别

企业名称

经营年限

规模（万㎡）

经营形式

经营定位

区域影响力

改造扩建空
间

优势品类

区域（行业）
排名

面积

层数

商场





















商场





















商场





















商场





















商场





















商场





















商场





















商场





















商场





















市场





















市场





















市场


























……市地产开发对比表（表十一）





03年

04年

05年

备
注

面积(万㎡)

商业占比(%)

面积(万㎡)

商业占比(%)

面积(万㎡)

商业占比(%)



房屋施工面积















本年新开工面积















房屋竣工面积















商品房销售面积















现房销售面积















期房销售面积




















地块自身情况（表十二）



位 置



面 积



长×宽



交
通

市内公交线路



长途公交线路



距商业中心距离（公里）



地 貌

待拆迁 三通一平 五通一平

土地性质

工业用地 住宅用地 商业用地

相邻道路



城市规划发展方向



规划条件（当地规划局
所要求的该地应建的楼
高、密度、绿地面积等）










…………市地方主要媒体调研（表十三）

媒体名称

主要功能

发行量(收视/听)率

广告发布价格





































































































竞争对手调研表（表十四）

商场、市场名称



备注

地点



备注

开发商





承建商





主营品类





经营方式

租赁 买断 扣点



楼体建筑面积





使用面积








出租率





平均租金





保证金





交款方式





工商费





国税





采暖费





地税





电费





物业管理费





广告费





进场费





出兑费





装修保证金





促销方式





宣传形式





经营定位





服务举措





经营历史





商户数量





停车位





市场仓储状况





配套设施

空调 扶梯 货梯

酒店 招待所 银行 邮局 派出所 工商所 库房 物流配送 饮食 娱乐



调研人： 调研时间：

…………项目风险（表十五）



风险

防范

法律风险






政策风险



财务风险



经营风险（客户、竞争对手、市场本身）













、











200520062005200620052006200520062005200620052006
生产总值(亿元)
第一产业(亿元)
第二产业(亿元)
第三产业(亿元)
生产总值年增长速度
全社会固定资产投资(亿元)
社会消费品零售总额(亿元)
城市居民人均可支配收入
(元)房屋施工面积(万平方米)
房屋竣工面积(万平方米)
商业地产均价(元/平方米)
住宅地产均价(元/平方米)
全市人口(万人)
城区人口(万人)
全市面积(平方公里)
城区面积(平方公里)
城市总体环境及基本状况表（表十六）
城市名称城市名称城市名称城市名称城市名称城市名称




200520062005200620052006200520062005200620052006
消费额
占消费支出比重
消费额
占消费支出比重
消费额
占消费支出比重
消费额
占消费支出比重
消费额
占消费支出比重
消费额
占消费支出比重
消费额
占消费支出比重
消费额
占消费支出比重
居民消费水平和消费结构情况对比(元)（表十七）
城市名称城市名称城市名称
城市居民人均消费支出
城市居民人均消费支出年增幅
居住
其它
食品
娱教服务
城市名称城市名称城市名称
恩格尔系数
服饰
设备用品
医疗保健
交通通讯


土地开发的工作程序流程表:（表十八）



原土地所有者或使用者

1、征得区县和乡镇政府或上级主管部门同意

2、向市储备中心提出土地一级开发申请





市国土局

1、受理申请并进行土地预审

2、委托市、区县土地储备机构编制土地一级开
发实施方案





市土地储备开发联席会

就土地、产业政策、规划、资质、交通、环保
等对一级开发实施方案提出原则意见





市国土局会同相关部门

1、确定土地一级开发主体（委托或招标）

2、下达土地一级开发批复

3、签订土地一级开发合同





市规委

规划意
见书

市建委

建设意
见

市交通
委

交通评
价意见

市园林
局

古树处
理意见

市文物
局

文物保
护意见

市环保局

环境评价
意见

市政专
业部门

市政接
用意见

市发改
委

核准















土地一级

开发主体办理征地、拆迁等手续，组织实施征地、
拆迁和市政基础设施建设。危改、文保、绿隔等项
目需按规定承担回迁房建设





市国土局商相关委办局

1、审核土地一级开发成本

2、组织验收土地

3、纳入市土地储备库（根据委托合同支付相应土地
开发费或管理费），或直接入市交易（由受让方支付
土地开发建设补偿费）








购置土地工作流程：（表十九）

国土部门招、拍、挂公告
信息







一级开发流程





信
息
入
库






法院及拍卖行信息







成本核算分析，相关数据分析







政府招商部门







项目看地，市场调研





中间人介绍



初级洽谈





其他



详细市场调查





深入洽谈





相关数据整理





数据分析，风险分析







开发可行性方案报告







提交决策层出具意见







确定成本及收益方案







在当地成立项目公司





通过招牌挂拿地














表二十



申请房地产建设项目计划样文：

关于申请 年 建设项目计划的请示

XX市发展和改革委员会：

我公司根据X规用地（2007 ） 号规划、X开项审字〔2007〕 号（XX改指正字〔2007〕
号、X国用〔2007〕第 号以及X环建（表）〔2007〕
号。拟在XX市进行房产开发建设。
建设地址：东至 、南至 、西至 、

北至 。工程**栋，总建筑面积 平方米，其中住宅面积 平方米、公建面积
平方米、地下车库面积 平方米。工程显见规划图。项目总投资 万元，其中工程建
设总投资 万元，资金自筹解决。工程工期200 至200 年。

200 年计划投资 万元。工程**栋至**栋。建筑面积 平方米其中住宅面积
平方米、公建面积
平方米。工程年内（主体完工、基础完工、主体三层、三通一平）。

请批复



申报人： 职务： 手机： 办公电话：

单位地址： 邮编：

XX市 开发公司

二零零X年 月 日


表二十一

xx购物乐园管理员日工作流程

（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项目视不同情况进行调整）

时间

事项

要 求

考核标准

营
业
准
备

8:00

管理人员由办公区通
道进入

1、打卡
2、整理仪容仪表
3、检查手台是否正常

准时打卡，着标准工装，保持通讯工具
畅通，无关机、停机现象

管理人员进入商场

统一由xx1号门进入商场

准时到岗无迟到现象

8：00—8：10

管理员早巡视

1、检查区域公共设备是否完好
2、检查区域是否有异常

1、时间：8:05各商场由一名管理员到
达指定候场区
2、商户纪律：在候场区内巡视，有无
私自进入卖场、打闹现象
3、员工纪律：管理人员无聚堆、闲谈
现象
4、站位：面向营业员，站立在队列前
方，横成线
5、整队：广播提示8：09分整队，动
作迅速，口号响亮，队伍成列。8：10
分由管理员带队进入现场

8：10—8：20

管理员迎接营业员入
场

商场经理带领管理员在各所属区域
指定通道上迎接营业员

1、工装整齐，面带微笑
2、向营业员问候：“早上好”

营业员入场

1、冬季营业员入场时间为7：55分
2、在指定入口入场，主动出示证件
3、三层服装、鞋帽、家纺、百货商
场由越山路2号门进入；综合、娱乐、
儿童、家具、灯具、五金商场由路5
号门进入。二层装饰材料商场、家电
商场、陶瓷/家装商场由虹圆街2号
门进入；一层装璜材料商场由正门进
入）
4、食品商场由路8号门入场

1、入场纪律：区域营业员持胸卡进入
商场，由9米及21米通道进入早例会
位置，无在其他通道横穿现象
2、等待例会纪律：营业员在早例会位
置列队等候，整理胸卡准备开会，无乱
串现象
3、特殊门进入要求：路8号门开门时
间为凌晨4：00--8：20，此开门时间
只允许食品商场商户及营业员入内，其
他商场商户、营业员不准在此入场

8：20—8：30

商户早例会

1、宣贯制度流程、安排区域重点工
作、商户培训、对特殊事项提要求
2、例会安排；周一广播大会、周二
清扫卫生、周三经理例会、周四--
周日管理员例会

1、时间：8：20分准时召开例会
2、参会人数：所属区域商户户数90%
以上
3、纪律：营业员无迟到现象、列队整
齐、会议期间无私自走动、闲谈，无不
参加早例会人员闲坐现象
4、例会内容：有计划，有安排，并在
巡检记录本上详细记录
5、保证时间安排，无提前结束现象




8：30—8：35

商场早新闻

1、广播配合引导例会时间
2、营业员迅速回归铺位，边简单清
理卫生边收听早新闻

营业员在本铺位内清理卫生，无乱走动
现象

8:40

早迎宾

1、播迎宾词，放迎宾曲
2、保安开门，物业部开启扶梯及照
明
3、商场迎宾

1、保安按规定开启各门，无迟开、漏
开现象
2、营业员着工装在本铺位前，标准姿
势，站立迎宾至第一位顾客到达本铺
位，无闲谈现象

营
业
时
间

8：40—9：00

正常营业

1、营业员开小票售货
2、九点整各商场至各层服务台整点
签到

1、商场早会：8：45-9：00商场召开
管理人员早例会
2、整点签到：商场经理、管理员以商
场为单位列队准时至服务台前依次签
到，完毕后列队返回，无漏签
3、签到纪律：如有特殊事宜提前说明，
签到期间禁止说笑、打闹

9：00—10：00

管理员整点巡视

1、管理员现场巡视，发现问题及时
解决并详细记录
2、十点整至各层服务台签退

1、巡场纪律：巡视期间不得返回办公
区，如办理紧急业务，需将直属领导及
相关业务部门签字后情况说明报至管
理部
2、签到纪律：商场经理、管理员准时
整点签退，无漏签，如有特殊事宜提前
说明，签到期间禁止说笑、打闹

10：00—11：30

管理员办理日常业务

1、每两个商场间放一名值班经理值
班，处理现场业务
2、其余管理员回办公区办理日常业
务

值班纪律：各商场应严格按照咨询值班
台排班表值班，禁止出现漏岗现象

11：30—13：00

午休

1、管理人员轮流用餐，并留守值班
人员
2、营业员按规定时间用餐

1、值班要求：管理员轮流用餐，现场
及办公区各留一名人员值班，其它管理
员在不离开商场范围内用餐，否则填写
《外出审批单》
2、用餐要求：办公区内不得食用带刺
激性气味食物
3、营业员用餐要求：营业员在此期间
轮流换饭，请相邻人员协防
3、按规定时间值班无漏岗

营
业
时
间

13：00—14：00

联检

1、管理员至各层服务台整点签到
2、辖区管理员联检
3、管理员至各层服务台签退

1、签到、签退标准同上
2、联检要求：各区督导与商场经理、
管理员共同联检，发现问题及时解决并
详细记录，无漏记
3、管理部根据《店面考核细则》即时
考核

14：00—15：00

管理员办理日常业务

1、每两个商场间留一名值班人员，
处理现场业务
2、其余管理员回办公区办理日常业

值班纪律：各商场应严格按照咨询值班
台排班表值班，禁止出现漏岗现象




务

15：00—16：00

管理员整点巡视

1、管理员现场巡视，发现问题及时
解决并详细记录
2、十六点整至各层服务台签退

1、巡视期间不得返回办公区，如办理
紧急业务，需将直属领导及相关业务部
门签字后情况说明报至管理部
2、商场经理、管理员准时整点签退，
无漏签
3、至服务台前以商场为单位列队依次
签退，完毕后列队返回

16：00—16：30

管理员办理日常业务

1、每两个商场间留一名值班人员，
处理现场业务
2、其余管理员回办公区办理日常业
务

各商场应严格按照咨询值班台排班表
值班，禁止出现漏岗现象

16：30—17：00

管理员巡视

1、管理员检查营业员是否有早退
2、营业员在顾客不多前提下整理商
品，清理铺位卫生

1、所属区域无早关门现象
2、营业员至卫生间指定位置清洗清洁
用品，所经地面无滴水渍现象
3、安全桶无脏水，水位标准达三分之
二以上
4、垃圾由保洁员统一倾倒，无乱倒现
象

营
业
结
束

16:45

闭店提示

1、广播提示全天营业即将结束，提
醒顾客抓紧时间购买并感谢顾客光
临
2、收银员清点钱款、结账等
3、管理人员引导顾客从指定通道退
场


商场内除留文员值班，全体管理人员到
场，准备清场，

16:58

送宾

1、播送宾词，放送宾曲，各岗位就
送宾位
2、督导及管理员检查营业员送宾情
况
3、保安人员保留员工通道，锁闭其
他大门

1、营业员按迎宾标准站位、着工装送
宾，无漏岗
2、铃声响起后，营业员方可关闭铺位，
无提前关门现象

17：00—17：10

清场

1、各商场全体管理人员清场，保安
人员协助复检
2、送宾曲结束后，营业员按指定通
道退场
3、管理员与保安员清场

1、营业员按指定通道退场，无乱窜现
象
2、经营区有夜间施工，需报物业审批，
无漏报
3、各商场须留值班人员与保安员在清
场记录上签字确认，做完交接后退场，
无漏签、无提前签字现象。

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