《绝对成交-顾问式地产销售五步法》



《绝对成交-顾问式地产销售五步法》
策
划
案


本项目课程设计
【课程背景】
对一个楼盘销售团队来说，每个置业顾问的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什
么是决定性因素呢，销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数
据披露，优秀的置业顾问和新手之间的业绩差异可以到2-
8倍，而实际中的地产销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，看铺天盖地地售楼
广告就能体会一二，有三分之一以上的单个置业顾问的月销售量低于体系内的平均水平
，更有许多置业顾问长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果：
1、该盘的投资回报周期延长，造成开发商资金周转困难。
2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献，人力变成成本而不是投资。

3、销售团队的流动率高，稳定性差，再次招募和培训的成本居高不下。
其实置业顾问的信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激
情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面
孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业
水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的置业顾问有没有办法通过系统的训
练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而
是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%
的置业顾问的话，意味着剩下80%的置业顾问的潜能是可以再充分发挥的。本课程是从实
战入手，通过系统的分阶段训练，来提高置业顾问的销售主动性、团队配合度和销售专
业技能，使每一个置业顾问都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨
询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和
真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能
低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。
课程主题：置业顾问业绩提升课程
课程特色：课程采用1+1模式，理论+实操，通过大量体验完成知识和技能的训练。
【课程对象】
各企业一线置业顾问、业务代表、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理

【培训收益】
（一） 端正对房产销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。
（二） 掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
（三）
训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
（四） 通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。
【培训特色】
□
实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴
和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很
强的实战性和可操作性。
□
互动性。课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练
，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。


□
针对性。课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，地产、汽车、珠宝等等，对
销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答
学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得
咨询的收益。
【总体安排】
|课程时间 |2天1夜（20小时）|课程对象 |客户销售团队 |
|课程方式 |小范围公开班 |课程人数 |20-40 |
|课程内容结|绝对成交-顾问式地产销售五步法： |
|构 |引发兴趣-了解客户因何而好奇 |
| |建立信任-信任基础是交易前提 |
| |发掘需求-把握销售买卖的本质 |
| |展示方案-精炼有效的销售演示 |
| |谈判成交-通过谈判来迅速成交 |
|课程结构图| |
|培训模式 |40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟）+40%讲师讲 |
| |解+20%案例分享及行动计划 |
|课程地点 |客户培训场地 |讲师团队 |陈攀斌老师+助教服务团队 |


【教学计划】
第一天上午（9:00-12:00）
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|销售团队组建 |销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我 |体验式项目 |
| |是记者》 | |
| |销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成| |
| |交基金） | |
| |学习目标制定，领导开训激励 | |
|绝对成交-顾问式地 |知识1：正确的会谈程序-地产销售六大问句|课程讲授+小组讨 |
|产销售五步法第一步|知识2：什么吸引消费者-四个死穴 |论+案例分析 |
|：引发兴趣 |知识3：顾客心门的朝向-该死的逆反 | |
| |绝对成交-顾问式地产销售五步法精华五策 | |
| |略 | |
| |第一步：引发兴趣，克服逆反 | |
| |技能1：引发兴趣的三板斧 | |
| |技能2：克服逆反的五指禅 | |
|实操环节 |实操环节：地产销售文书写作练习（邮件、|现场练习 |
| |短信、微信） | |

|课程单元 |重点内容 |备注 |
|绝对成交-顾问式地 |金牌地产销售的三相：容相、表相、态相 |课程讲授+形象制 |
|产销售五步法第一步| |定练习 |
|：置业顾问的自我准| | |
|备 | | |
| |金牌地产销售的三信：信自己、信产品、信| |
| |客户 | |
| |金牌地产销售的三情：激情、热情、煽情 | |
|实操环节 |实操环节：《置业顾问职业素养自我测试》 |水平测试 |

|课程单元 |重点内容 |备注 |
|绝对成交-顾问式地 |知识1：电话邀约的主要和次要目标 |案例分析 |
|产销售五步法第一步| |小组讨论 |
|：引发兴趣之电话邀| | |
|约 | | |
| |知识2：电销的典型流程-30秒原则 | |
| |知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达 | |
|实操环节 |实操环节：《30秒电话邀约话术PK》 |情景模拟 |

|课程单元 |重点内容 |备注 |
|额外练习 |练习一：地产销售观察技巧练习-开场印象 |模拟练习 |
| |营造 |分组对抗 |
| |题目1：分小组竞赛，进行职业和收入情况 | |
| |判别 | |
| |题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情 | |
| |分析 | |


第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|绝对成交-顾问式地 |知识1：信任是交易的基础 |课程讲授+小组讨 |
|产销售五步法第二步|知识2：信任-影响他人的六种魔术 |论+案例分析 |
|：建立信任 |知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同 | |
| |第二步：建立信任，扩大影响 | |
| |技能1：互惠、喜好、权威、短缺、认同和 | |
| |承诺六大原理的综合运用 | |
|实操环节 |实操环节1：《销售员影响力水平测试》 |现场练习 |
| |实操环节2：影响力六原理在本项目营销中 | |
| |的运用分析 | |


第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|绝对成交-顾问式地 |知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是 |教材演讲 |
|产销售五步法第三步|好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和|体验式项目 |
|：发掘需求 |所认同的价值观念 | |
| |知识:2：客户需求动机的两面性-快乐与痛 | |
| |苦 | |
| |知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合 | |
| |运用 | |
| |知识4：需求定位的SPIN手法 | |
| |第三步：专业提问，定位需求 | |
| |技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引 | |
| |导和区分） | |
| |技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影 | |
| |响和问解决 | |
|实操环节 |实操环节1：《你的名字》趣味练习 |情景练习 |
| |实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练 | |
| |习 | |
|当日收尾 |当日培训总结和分享 |分享发言 |

第二天早上（7:30-8:30）
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|晨练 |晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳 |热身运动 |
| |晨操练习：《向前冲》《抓钱舞》热身运动 | |


第二天上午（9:00-12:00）
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|绝对成交-顾问式地 |知识1： |课程讲授+小组讨 |
|产销售五步法第四步|产品和服务能提供的核心价值是好处和体验|论+案例分析 |
|：展示方案 |，高价值消费品，要卖体验而不是卖功能。| |
| |知识2： | |
| |展示产品的价值应该做减法，精准契合客户| |
| |的核心诉求-不要再去背你的沙盘说辞了! | |
| |第四步：展示方案，秀出价值 | |
| |技能1：展示方案的FABE方法练习 | |
| |技能2：本楼盘产品核心价值点提炼 | |
|实操环节 |实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》|模拟练习 |
| |实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习 | |

|课程单元 |重点内容 |备注 |
|绝对成交-顾问式地 |知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感 |课程讲授+小组讨 |
|产销售五步法第四步|知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致|论+案例分析 |
|：展示方案之沟通中| | |
|异议和投诉处理 | | |
| |方案沟通过程中的异议处理和投诉处理 | |
| |技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改 | |
| |成也 | |
|实操环节 |实操环节：《太极七式》大作战 |模拟练习 |
| |客诉处理情境1：质疑房产本身的质量 |分组对抗 |
| |客诉处理情境2：质疑置业顾问的服务态度 | |
| |客诉处理情境3：质疑开发商承诺的可信度 | |
| |以上均为小组竞赛 | |
| |当日培训总结和分享 | |


第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|绝对成交-顾问式地 |知识1：谈判是求同存异，不是辩论 |课程讲授+小组讨 |
|产销售五步法第五步|知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味 |论+案例分析 |
|：谈判成交 |让步 | |
| |知识3：谈判三要素：信息、时间和选择 | |
| |第五步：优势谈判，促进成交 | |
| |技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件| |
| |技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威 | |
| |技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 | |
|实操环节 |实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简|水平测验 |
| |单型》 |模拟练习 |
| |实操环节2：商务谈判情境模拟练习 | |


经典销售案例深度分析：
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|经典销售案例《卖拐 |分析一：销售原理的运用 |案例分析 |
|三部曲》/北京某楼盘| | |
|销售实战过程赏析 | | |
| |分析二：销售话术解剖 |案例分析 |
|话术设计练习 |练习：针对本企业产品设计综合话术 |话术撰写 |


销售综合考核：
|课程单元 |重点内容 |备注 |
|销售综合考核-模拟 |题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销 |综合模拟 |
|销售大赛 |售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售| |
| |产品给3队的顾客，以此类推。 | |
| |规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销 | |
| |售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+| |
| |谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分| |
| |取4名评委的平均分。 | |
|结训典礼 |优胜团队颁奖，学员合影 |典礼 |
| |合影 | |

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