《实战掘金——银行外拓营销特训营》

《实战掘金——银行外拓营销特训营》（陈玉庭）
课程对象：营销骨干人员、营销管理人员
课程创新：运用2+1的模式（即2天课堂讲授+1天现场营销实战），“培训+实战”升级，现
场落地与演练，全程分析与辅导，实战提炼总结，把课堂中的营销技巧快速有效的推进
到实战运用中，结合每家银行现阶段主推的产品，通过销售脚本公式化重塑、客户异议
迅速解答、实战成交等为业务发展注入强大人才标准化培养途径，“炒场炒店”销售氛围
打造、销售活动触点动线优化为销售管理拓展新思路。
课程时长：2天授课+1天实战
（地点可选择分行附近街道、社区、厅堂内外、学校、商业区）
课程收获：通过该方案的学习与演练，学员在将在以下方面有所收获和提高：
✓ 转变 “赢”销理念与认识
✓ 重塑 “赢”销心态与行为
✓ 进阶 “赢”销技巧与策划能力
✓ 实战 “赢”销现场行动与流程
✓ 辅导 “赢”销过程纠偏与激励
✓ 全方位提高 “赢”销综合服务能力
课程纲要：
第一部分 《激发营销潜力 重塑营销工具》
一、激发“赢”销潜力
1. 突破自我的神奇力量
2. 自我转变的“赢”销秘诀
3. 持续成长的“赢”销发条
4. 解除心里限制，“赢”销心态终极突破
二、“赢”销观念导入
1、金融“赢”销的概念与定位
2、金融“赢”销的五个层次
3、金融行业营销发展阶段
4、金融“赢”销案例分析
✓ 理财产品
✓ 基金定投
✓ 网银、手机银行等
✓ 信用卡
✓ 贵金属
✓ 保险
✓ 超长期金融产品（15年以上）
✓ 其它（可根据现阶段工作重点设置）
三、“赢”销心态驱动
1、“赢”销心态
2、克服营销前恐惧的自我对话
3、“赢”销行为管理：影响心情的重要概念——过程控制结果
4、“赢”销行为的漏斗原理
5、“赢”销氛围管理：建立正面的循环
6、“赢”销中需要常常提起的6句话

第二部分 《深挖客户痛点 实战营销流程》
一、金融“赢”销的四阶八步
第一阶段、引发兴趣：1、客户识别2、主动接近
第二阶段、引导参与：3、需求挖掘4、功能介绍
第三阶段、激发共鸣：5、演示辅导6、现场试用
第四阶段、促进成交：7、意向判断8、临门一脚
二、金融“赢”销5部曲实战动作
1、引发客户兴趣的具体语言肢体及演练
2、客户需求的简单判定
3、分层分级介绍
4、客户反对问题的处理
➢ 我要考虑考虑
➢ 别家银行的更好，如：更多收益、更灵活、更方便
➢ 已经有了类似产品
➢ 产品周期太长
➢ 赠品问题、手续费问题
➢ 产品操作起来太麻烦
➢ 其它（根据学员在现场提问）
5、成交
➢ 限制成交法
➢ 同意成交法
➢ 想像成交法
➢ 考虑成交法
➢ 价值成交法
➢ 宠物成交法
➢ 数字成交法
➢ 重复成交法
三、金融“赢”销客户消费心里分析
1、不同性别消费群的消费心理
2、不同年龄消费群的消费心理
3、不同文化层次消费群的消费心理

第三部分 《炒热营销现场 突破成交瓶颈》
一、“赢”销动线布局设计
1、“赢”销动线设计的意义；
2、“赢”销动线的客户分类；
3、“赢”销动线设计的原则；
4、动线管理与体验、销售流程的配合
5、案例：“赢”销动线设计图
二、“赢”销计划的制定与“赢”销活动的实施
第一节：“赢”销计划的制定与跟进
1. 制定明确的工作目标；
2. 销售目标的预测和设定方法
3. 应有市场方法的具体运用
4. 销售目标分配的5个要素；
5. 及时跟进保证执行。
第二节：“赢”销活动的策划与实施
1. 营销活动的组合策略；
2. 活动策划如何锁定目标消费者；
3. 制定营销策划活动的前期准备；
4. 营销营销活动中人员的组织与流程；
5. 角色和职责；
6. 活动组织和管理中经常碰到的问题；

第四部分 （现场实战）《营销落地辅导 实战提炼升华》
时间：1天
地点：每个小组一个营销实战点，需提前安排好
1. 内容：《现场实战销售》
2. 动员：实战秘籍
3. 解读：实战流程
4. 实施：制定目标，分组行动
5. 辅导：纠错与激励
6. 尾声：数据提交与统计
7. 升华：总结与分享[pic]

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