银行对私直销实战课程


《银行对私直销实战课程》课纲
培训师：杨虎

【课程介绍】
直销，销售中的咏春拳！这是《银行对私直销实战课程》研发人与主讲人杨虎老师在讲
授直销课程中说的最多的一句话，也是多年来从事销售及销售培训工作的深切感悟。咏
春拳讲究贴身短打、敏捷快速，而这正是与客户面对面直接销售的特点和要求。
银行对私客户经理每天都会面对不同的个人客户，这些客户的需求、想法、个性特征
都不尽相同，而他们在办理银行个人业务或选择相关个人金融产品时，更是存在着决策
速度快、现场时效短的特点，这些必然会给对私业务的开展带来困扰。
任何难题都会有解，更何况是每个行业每天都会发生的销售行为。《银行对私直销实
战课程》正是针对银行对私业务特点，将直销中的优秀理念和方法提炼出来，并结合丰富
的案例和实战实用的落地工具，从而为银行对私业务客户经理提供真正可操作、有实效
的培训辅导。


【讲师简介】
杨虎老师曾在世界知名直销公司安利公司（任高级营销主任）以及中国三大保险公司
之一的泰康人寿（任全国培训导师）任职，而安利和保险是两大最典型的直销业务模式
代表。同时为了完善本课程，杨老师还深入各家银行搜集素材，了解一线业务，与对私
业务经理交流，并为多家银行（如中国银行、浦发银行、工商银行等）提供过培训课程
并深受好评。


【教学模式】
引导讲授+情景演练+案例研讨

【标准课时】两天，12小时。
【课程大纲】


|模块一：建立正确的直销观念和心态 |
|第一单元： |直销，就是与客户直接面对面销售 |
|走进直销的世界 |直销，销售中的咏春拳 |
| |优秀直销人员素质成长模型 |
| |银行对私业务如何有效运用直销 |
|第二单元： |必须建立积极的思维模式 |
|直销人员必备心态 |学习力是唯一的竞争力 |
| |永远不要一个人去战斗 |
| |心怀感恩让我们更加从容 |
| |必须学会坚持 |
|模块二：对私业务直销实战技能 |
|第一单元： |建立良好的第一印象非常关键 |
|建立客户信任 |做足准备，有备无患 |
| |典型案例分享与分析 |
| |用你的专业知识帮助客户 |
| |做到热情周到，但不要死缠烂打 |
| |典型案例分享与分析 |
|第二单元： |学会向客户提出正确而有效的问题 |
|找准客户需求 |对客户需求做出积极有效的回应 |
| |典型案例分享与分享 |
| |引导、挖掘、创造客户需求 |
| |如何回答客户提出的问题和疑虑 |
| |典型案例分享与分析 |
|第三单元： |个人金融消费心理分析 |
|把握客户心理 |解除个金消费心理屏障的方法 |
| |典型案例分享与分析 |
| |对私客户被服务的心理分析 |
| |如何恰当满足客户被服务的心理 |
| |典型案例分享与分析 |
|第四单元： |对私客户面对面沟通的基本准则 |
|有效客户沟通 |准确判断客户的沟通类型 |
| |采用恰当的沟通模式与不同类型的客户互动 |
| |典型案例分享与分析 |
| |沟通不畅时的心态与态度调整 |
| |典型案例分享与分析 |
|第五单元： |要想成交必须满足的四个基本条件 |
|获得客户成交 |典型案例分享与分析 |
| |客户打算成交的若干个信号 |
| |把握准确成交时机，做出恰当的成交行为 |
| |典型案例分享与分析 |
| |成交过后你应该马上做的事 |
| |典型案例分享与分析 |
|第六单元： |做好客户服务的3721法则 |
|做好客户服务 |最适合对私客服的8个直销方法 |
| |通过服务来获得再销售和转介绍 |
| |典型案例分享与分析 |
| |有效处理客户不满与投诉 |
| |典型案例分享与分析 |
|模块三：直销人员销售习惯养成 |
|第一单元： |个人目标与公司目标的有机结合 |
|直销人员目标管理 |个人目标设定的基本法则 |
| |年月周日目标设定的方法与工具 |
| |典型案例分享与分析 |
|第二单元： |实现目标的五大基本步骤 |
|直销行为管理 |如何有效地管理自己每天的工作 |
| |典型案例分享与分析 |
| |克服自身惰性的三个有效方法 |
|第三单元： |优秀的金融职业素养基本要求 |
|卓越直销素质养成 |优秀的直销素养基本要求 |
| |有能力有素养，必能步步高升 |
| |典型案例分享与分析 |
|结束语：练就直接高效的销售功夫 |

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