对公经理销售课纲（销售进阶）

对公客户经理（2-5年）课纲
培训师：杨虎

【设计思路】

在原有2年以下对公经理培训课程的基础上，以大客户营销的ABAB模型为核心，重新设计
了本课程。

课程整体思路是：营销战略、新客户营销（AA、AB）、老客户营销（BA、BB）、营销行
动管理。其中新客户营销和老客户营销分别用三节课讲解（1.5h/节），营销战略和营销
行动管理分别用一节课，这样一共八节课，两天时间。
具体用下图表示：








|课程大纲 |说明 |
|战略篇：营销的价值 |上午第一节课，把原来的心态课程做|
|势、市、事 |了压缩，成为战略篇的一部分。在最|
|营销与我 |后对银行对公营销的ABAB模型做介绍|
|营销心态 |，以此做为两天课程的主线。 |
|对公营销ABAB模型 | |
|新客户篇1：新客户开发 |ABAB模型第一种就是AA，即新客户对|
|互联营销 |现有产品的需求，因此从新客户的开|
|转介绍 |发开始讲解。互联营销仍是原课件中|
|建立关系 |的社交与网络两部分，这里把原课件|
| |的转介绍提到此处，也做为新客户开|
| |发的一种有效途径，然后讲解如何与|
| |新客户建立关系。 |
|新客户篇2：需求挖掘 |然后是对新客户的需求挖掘，营销人|
|探询三步曲 |员在这里要分辩客户需要的是现有产|
|确认期待 |品，还是需要公司为其量身定制产品|
|客户筛选 |，即AB模式。 |
|新客户篇3：成交策略 |讲解对新客户如何成交，这里的方案|
|方案设计与展示 |可能是AA，也可能是AB。 |
|异议处理 | |
|让客户落锤 | |
|老客户篇1：保有 |第二天开始讲老客户的营销，老客户|
|建立亲情关系 |的营销分三种：保有、增量、策反与|
|做好售后服务 |防策反。这三种情况都包含BA模式或|
|客户投诉处理 |BB模式，即老客户对现有产品的需求|
| |，或老客户对量身定制开发产品的需|
| |求。 |
|老客户篇2：增量 |老客户的增量是对现有客户的再挖掘|
|浸泡策略 |，这里重点介绍三种方法。浸泡策略|
|挖痛策略 |指的是融入到客户的业务中去。挖痛|
|点面策略 |策略是指找到客户深层需求。点面策|
| |略是指做个有心人，由点及面带出新|
| |需求。这里采用原课件五个案例研讨|
| |的形式。 |
|老客户篇3：策反 |这里讲的是策反与防策反。三种方法|
|预装防火墙 |。预装防火墙是指在与客户交流时就|
|田忌赛马策略 |把对手屏蔽掉。田忌赛马策略在方案|
|侦察与训练 |展示或深入沟通中可以用到，侦察与|
| |训练指的是密切关注对手动向，同时|
| |不断武装自己。采用研讨形式。 |
|行动篇：营销行动管理 | |
|目标制定 | |
|每日行动管理 | |
|3、课程总结与QA环节 | |


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A

B

B

A

需求

开发产品

现有产品

老客户

新客户

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