对公经理销售课纲（销售基础）
对公经理销售课纲（销售基础）详细内容
对公经理销售课纲（销售基础）
银行对公业务销售技能提升（销售基础）
主讲人：杨虎
心态篇：卓越销售的创业者心态
什么是创业者心态？五个要素
五要素之一：老板思维
①选择大于努力：搭般出海
②心理的转变：当家者的想法
3、五要素之二：学习劲头
①学习力就是竞争力
②学以致用：怎么学？怎么改？
4、五要素之三：执着精神
①关注圈和影响圈
②死亡爬行的故事
③“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。
5、五要素之四：感恩情怀
①感恩是一种吸引力
②知恩感恩报恩
6、五要素之五：合作意识
①从我到我们
②借力使力不费力
③合作中的情商
7、总结：创业者的五指山歌
销售技能篇
一、对公客户开发
销售剖析：销售双人舞
客户开发的三非原则
典型的客户开发方式
社交营销
①社交营销的步骤
②人脉四重奏
③积累人脉的四个条件
网络营销
①互联时代的网络营销
②常用网络营销的优劣对比
总结：答案就在山那头
二、建立信任
关系建立的过程
客户信息搜集
建立第一印象
①电话约访
②工具准备
③时间观念
④VAK技术
三、挖掘问题
（一）深入了解客情
爆米花原理
三步曲：听问说
如何倾听
①听清
②回应
③询问
④记录
潜在客户分析
5、三问法
6、5why法与练习
7、论断法与练习
8、说的方法与练习
（二）客户期待管理
1、确认方案期待
①总结
②梳理
③确认
④补充
2、确认预算期待
①直接法
②估计法
③范围法
二、销售决策
（一）客方决策分析
1、客户的决策链构成
2、决策链人物与角色分析
3、通盘考虑，区别对待
（二）我方决策选择
1、筛选客户的原则
2、销售漏斗
3、筛选客户的情境
五、价值展现
销售自己
介绍产品的FABE模式
方案设计
①完整性
②重点性
③合理性
④5W1H原则
方案展示要点
①方案讲解的三个关键
②让客户增加对产品的感受
如何屏蔽竞争对手：田忌赛马
六、成交策略
1、异议处理
①异议及其真相
②不同真相下的异议处理
谈判沟通
3、让客户落锤
①让客户落锤的原则
②让客户落锤的策略
七、售后服务
做好服务的意义
①销售就是服务，服务就是爱
②服务得天下
③做好服务的好处
④做好服务的具体工作
⑤做好服务的两个特征
⑥常用的服务方式
投拆处理
①客户为什么会投诉
②客户投诉的心情
③客户投诉的目的
④典型案例分享
⑤处理客户投诉的八个原则
八、转介绍
1、什么是转介绍
2、常见转介绍的方式
3、转介绍的注意事项
行动篇：客户经理的日常工作管理
目标制定
①圆满生命
②制定自己的五年规划
销售目标管理
①年度销售目标的制定
②月度目标制定
③目标达成的五步
④每日行动管理
行动就是力量
①一切都是功夫
②销售的秘诀就是做做做
结束语
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