顾问式（价值）营销大纲1天

《顾问式（价值）营销技能训练》
（1天）
面对日益激烈的市场竞争，面对复杂多变、需求多样的客户群体，如何维护客户，
如何做好产品营销，如何提升个人及网点业绩，很多银行的营销人员迷茫、困惑。
如今银行产品（服务）销售面临最大挑战在于同质性非常高，但是销售人员仍然
要向客户提供高品质、高效率、专业的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
顾问式（价值）营销技巧是以客户为中心，从最根本的客户需求的角度出发，使
销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的
咨询服务型销售转化，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。
培训对象
☆ 支行行长 ☆ 客户经理 ☆ 理财经理 ☆ 大堂经理
☆ 柜员
课程目标
能用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信
任的行为模式
了解银行顾问式（价值）营销技术,掌握顾问式营销的精髓和技巧
学会运用顾问式营销技术提升产品的销售业绩
学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程特色
针对性——符合银行产品营销的特点与特性，符合客户经理营销行为，贴合客户经理
的工作实际，达到提升客户经理营销业绩的目的。
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇
的疑难和困惑，给出解决方法、技巧及工具，并应用到营销工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性
。
课程大纲
第一部分 顾问式（价值）营销基础论述
导入一 传统产品和银行产品的区别
导入二 消费者行为环
【讨论】：客户需要客户经理带来什么？
导入三 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
一、顾问式营销基础论述
1、顾问式营销定义
2、顾问式营销带给客户的价值
3、顾问式营销的5大特点
4、SPIN基础
课堂练习：区别四类问题
5、顾问式（价值）营销六步曲导入
第一步 售前准备 第二步 面见开场 第三步 需求调查
第四步 展示呈现 第五步 取得承诺 第六步 关系维护


第二部分 建立营销核心竞争力
——顾问式（价值）营销六步曲
一、售前准备
1、素质准备——心态、专业知识、专业形象
顾问式营销的两个核心之一——使客户相信我们
策略一、专家可以瞬间建立信赖感
策略二、沟通建立信赖感
2、营销工具的准备
3、三步制定拜访计划
二、面见开场
——取得进入下一个话题的机会
1、面见开场的四个关键点
1）人员介绍
2）以客户为中心
3）过程设计
4）得到许可
2、SQ接触客户
课堂练习：设计背景（状况）性问题
三、需求调查
1、顾问式营销的两个核心之一——客户有需求
需求的三个层次
2、显性需求与隐性需求
3、PQ挖掘客户需求
【课堂练习】：设计背景（状况）性问题
四、展示呈现
【互动】：我之前是怎么呈现产品的？
客户要的产品是什么？
1、价值的均衡天平
2、价值呈现工具
1）IQ价值呈现
——将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
2）FABE法呈现价值
【课堂练习】： FABE练习
3）思维脑图呈现价值
【课堂练习】： 思维脑图练习
3、内部销售
五、获取承诺
1、客户购买心理行为
1）客户五种类型分析
2）异议产生的来源
3）异议处理的3F技巧
4）异议处理五步骤——LSCPA异议处理技巧
2、Smart工具应对拖延
3、NQ获取承诺
4、促成战术
1）如何发现购买讯号
2）成交的四项原则
3）成交的三种方法
4）把握客户心理
【互动练习】：案例分析、学员现场演练
六、关系维护
1、服务补救
2、跟进服务
【互动】：我之前是怎么做后续跟进的？
1）关心客户，服务客户，你的竞争对手乐意代劳
2）让客户感动的三种服务
3）客户服务三种层次
4）做好交叉销售

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