《步步为赢——银行全流程营销技巧》
《步步为赢——银行全流程营销技巧》详细内容
《步步为赢——银行全流程营销技巧》
《步步为赢——银行全流程营销技巧》课程大纲
课程目的：
随着银行间市场竞争的日益激烈，经营理念从原来的“以银行为中心”向“以客户为中心”迈进。客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，是客户和银行之间的沟通桥梁，客户经理队伍素质的提升和转型无疑将对整个银行的差异化竞争优势起到很大的影响作用。
学员获益：
帮助客户经理认识当前银行业所面临市场竞争状态、服务环境和营销理念，意识到积极主动提升销售能力的重要性和紧迫性。
学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，课程将营销流程分解为切实可行的标准动作，帮助客户经理快速高效识别客户需求、洞悉客户心理，掌握行之有效的客户沟通与顾问式销售技巧，开发培育忠诚客户群,提高客户满意度，从而促进服务品牌和销售业绩的同步提升。
教学方式：
讲授、案例研讨、演练、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。
课程提纲：
一、客户经理的主要职责与必备素质
1、传统营销与顾问式营销的区别
2、营销组合策略的演变
3、客户经理的主要职责
4、优秀客户经理的必备素质
较高的业务素质良好的沟通能力坚强的心理素质丰富的专业知识
全面的自我准备
产品准备：金融产品的实质，产品形象的总体把握；产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。
客户准备：客户对于金融产品的需求；客户分层与重点客户的发掘；自己所在网点周边客户的分析方法。
营销工具：营销资料、手册、图片、音像等准备，文字和语言、图象的互补技术；接待客户的辅助工具，包括名片、礼品的准备。
第二模块：客户经理实战营销六步法
一、客户开拓
1、目标客户的标准
2、发现目标客户的途径
3、寻找目标客户的方法
4、电话邀约的要点
5、如何处理电话预约时的客户异议
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、给客户留下深刻印象的开场技巧
4、开场时如何控制口头语言和形体语言
三、激发需求
1、案例分析
2、客户的需求种类
客户购买决策过程
客户购买时在顾虑什么
客户的行为心理动机
客户的需求冰山
3、激发需求的常用方法
4、激发需求的有效步骤
5、如何使用SPIN方法进行提问
6、有效倾听的技巧
四、方案呈现
本章我们学习介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例，这样在面对客户时才能应用自如。
1、行动的目的与内容
2、方案呈现的准备工作
3、如何让方案更具特色
4、呈现产品方案的技巧
5、呈现产品方案的注意事项
6、产品介绍的完整流程示范
五、处理异议
客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
1、行动的目的与内容
2、客户提出异议的原因
3、客户异议的类型
4、处理异议的技巧
5、处理异议的注意事项
6、异议处理话术
六、促成销售
销售人员要掌握客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。
1、促成的本质
2、促成销售的步骤
3、准确识别客户的购买时机
4、促成销售的常用方法
5、促成销售的注意事项
6、销售结束时的关键动作
7、巩固销售与客户关系管理的主要办法
王晓云老师的其它课程
《银行精品网点的现场管理》 08.27
《银行精品网点的现场管理》课程大纲【课程背景】在目前各家企业产品、渠道、功能同质化特征较明显的情况下，谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。网点的服务管理水准与营销沟通能力成为决定客户关系的关键。银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁，柜面人员是展示企业形象、营造良好关系的核心人物。在营业厅现场管理中，有些管理人员由于
讲师：王晓云详情
《赢在大堂——大堂经理服务营销能力提升》 08.27
《赢在大堂——大堂经理现场管理能力提升》课程大纲课程背景近年来,由于多方面原因所形成的低效、高耗业务和低端客户给银行的一线网点正常柜面业务带来很大压力,客户排队现象日趋严重。这种虚假繁荣，不仅挤占了银行网点资源，增加经营成本，引起客户的抱怨,投诉率增高，而且对高端客户形成了明显的排挤效应，导致许多优质客户流失。 在这种严峻的形势下，我们要鼓励客户使用自助设备
讲师：王晓云详情
《感动服务提升竞争力》 08.27
《感动服务提升竞争力》课程大纲课程目的：在目前竞争主体繁多、产品同质化特征较明显的情况下，谁能够为客户提供更多个性化、差异性的感动服务，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。“以客户为中心”，是企业经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。通过对本课程的学习，有助于员工增强服务意识，树立创造感动赢得客户忠诚的服务理念、学会用感动
讲师：王晓云详情
《沟通解码》 01.01
一、有效沟通概述1、沟通的内涵1.1阐述沟通的重要性，引出沟通的定义和要点。1.2分析造成组织沟通障碍的主要原因2、沟通的要素与特征2.1沟通的一个中心2.2沟通的双向性2.3沟通的三要素2.4沟通的四个特点3、沟通的意义3.1展示哈佛大学调查结果3.2沟通在管理上的重要性3.3联想成功案例：优秀的企业是沟通出来的团队活动：什么是有效沟通？二、有效沟通的技巧
讲师：王晓云详情
客户满意的沟通技巧 01.01
单元：客户服务理念1、服务经济时代的来临ü服务小测验ü失去客户的主要原因ü服务的两个层面ü客户服务的概念2、服务营销组合策略的变化：从4P-4C-4R3、客户期望管理4、有效处理客户投诉的意义ü客户满意的三个层次ü客户不满意的后果ü不满意客户的影响5、顾客让渡价值6、录像观摩：机械服务的思考第二单元：MOT行为模式图1、关键时刻的起源2、关键时刻行为模式图ü
讲师：王晓云详情
《服务技巧与客诉处理》 01.01
单元：重新认识客户服务一、服务经济时代的来临服务小测验失去客户的主要原因服务的两个层面二、营销组合策略的变化：从4P-4C-4R三、顾客满意好处与顾客不满意的后果分析第二单元：服务技巧一、看的技巧（一）如何观察顾客？1、实战演练：观颜查色、目光注视2、如何观察顾客的要求：目光敏锐、行动迅速讨论：观察顾客可以从那些角度进行？3、观察顾客要求感情投入（二）预测顾
讲师：王晓云详情
快速营销六步法 01.01
模块：营销的理念1、何为营销2、传统营销与顾问式营销的区别3、顾客让渡价值理论4、营销组合策略的演变5、自我准备：形象设计，包括服饰、情绪、姿态等方面的调整；自信心确立，提升自己的吸引力、感召力和影响力。产品准备：产品的特点，产品形象的总体把握；产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。客户准备：客户对于产品的需求；客户分层与重点客户的发掘。营销工具：
讲师：王晓云详情
商务礼仪课程 01.01
【课程内容】一、礼仪的基本理念（一）礼仪概述（二）礼仪的目的1、提升个人素质2、建立良好的人际沟通3、维护企业形象(三)礼仪的适用范围二、礼仪的基本原则l尊重为本l善于表达l形式规范三、形象礼仪---视觉美学在礼仪中的运用l商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则l常见着装误区点评l西装及领带礼仪l鞋袜的搭配常识l首饰、配饰、皮包的选择和使用规范l
讲师：王晓云详情
银行标准化网点建设咨询项目 01.01
部分网点转型势在必行一、网点转型，迎接客户体验时代二、商业银行营业网点内部布局的新变化三、银行网点服务现状四、银行网点转型的内容和要素五、国内网点转型发展趋势六、从结算型向服务营销型转变七、客户体验时代的银行形象大使第二部分优质服务夯实基础一、服务经济时代带来的思考二、失去客户的主要原因分析三、服务的两个层面四、案例分析五、创造顾客比创造利润更重要第三部分临
讲师：王晓云详情
银行服务营销能力提升 01.01
部分自我认知角色定位一、案例分享角色认知二、商业银行网点人员构成图三、交叉销售的涵义与作用四、柜员的销售职责五、创造价值与传播价值第二部分网点转型势在必行一、网点转型，迎接客户体验时代二、商业银行营业网点内部布局的新变化三、银行网点服务现状四、银行网点转型的内容和要素五、国内网点转型发展趋势：举例说明六、从结算型向服务营销型转变七、客户体验时代的银行形象大使
讲师：王晓云详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183
