《新零售打通线上引流与线下体验》

新零售打通线上引流线下体验

课程背景：
2016 年10 月，马云在一场演讲中提出：“纯电商时代很快会结束，未来10 年、20
年，将没有电子商务这一说，只有新零售这一说。也就是说，线上线下和物流结合在一
起，才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号，是向全球的消费品和零售行业发出了一
颗重要的信号弹。
过去10 年，B2C 电商在不断吃掉实体零售的蛋糕，2016
年中国网上零售交易规模达4.97
万亿元，占中国消费品零售总额的14.95%。中国电商行业的两极分化十分严重，其中巨
头垄断了大部分利润，剩下90% 的电商企业还在苦苦挣扎。但目前来看，B2C
电商已成为传统产业，在经历了疯狂增长之后也开始触到天花板，增速大大放缓，用户
增长速度也正在逐步下降，移动购物人口的红利基本耗尽。电商市场正逐步进入发展成
熟期，未来将是一个新零售的全域营销时代，通过线上引流与线下体验充分结合，击穿
线上线下才会是真正的赢家。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：
企业高管、营销负责人、零售负责人、渠道主管、电商主管等；品牌渠道经理，分销负
责人。

课程收获：
● 掌握新零售最新动态、主张、观点、案例及前沿方案。
● 了解线下实体店、电商与O2O新零售精彩案例
● 培养运营思维与战略意识
● 明确电商运营的2018新玩法、零售创新点等
● 帮助实体企业加快结构调整、创新零售方式、提升业务效率。
● 帮助传统商贸零售企业实现零售升级，打造适应创新型、技能型管理队伍。

课程方式：
讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练
☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法，让学员开拓眼界学到最佳大客户销售
实践。
☆案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。
☆实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟客户情景，训练学员把学到的知识充分的运
用起来，解决工作中遇到真实问题。
☆小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

课程大纲
第一讲：新零售的价值
案例引入：让日本人震惊的除了国人对马桶盖的热衷，还有优衣库的双十一！2016年11
月11日优衣库销售额超过1亿元,仅用时2分53秒。上午优衣库的天猫旗舰店全部售罄，并
推出网上下单，24小时内门店速提服务，全国400多家门店参与。
一、为什么是新零售
1. 纯电商与纯线下的困扰
二、是消费者发生了哪里变化
讨论：起床第一件事情与睡前第一件事情？
1. 习惯通过网络去寻找答案。
三、移动互联时代，线上电商的四大变化趋势
1. 以人为中心的社交电商
1）C2B,圈层
2）VIP通道
2. 线上价格优势趋近于0
1）单项透明
2）成本上升
3. 场景触发购买
1）内容制造
2）抖音视频
4. 从流量到精准的升级
1）流量分类
2）流量结构
3）流量定向
四 、移动互联时代，线下传统零售如何转型
讨论：沃尔玛关店潮，百丽的伤痛，关店传统百货的唯一出路？

第二讲：消费者的改变
讨论：让你失败的不是竞争对手，而是消费者改变你却没有变
一、70/80/90/00的个性化消费需求
小组讨论：你的客户群是哪个年龄层，他们的特点？他们发生了哪些改变？
二、习惯的改变
1. 从PC到手机，你有多久没有在家里开电脑了
2. 移动电商是击穿线上和线下商业的最好工具
三、感性消费特点
案例讨论：
1. 微商为什么会起来
2. 人们渴求什么？
3. 我有一个朋友叫绽放，卖的是什么？

第三讲：新零售核心：心智、渠道、供应链
一、抢占心智
1. 得民心者得天下/引领消费升级
2. 下次换手机是否还考虑换苹果
3. 抢占时间窗口
二、控制渠道
1. 新技术让零售得全渠道不再遥远
2. 线上线下同价，我们走了多久
3. 你吃过电商特供的亏么？
4. 新零售渠道的价值主张
三、掌握供应链
1. 用规模击穿供应链上游
2. 10倍先生的10倍理论
3. 供应链4.0时代到来
4. 云供应链将主导未来
案例分析：
云集/我是团长的模式分析

第四讲：利用大数据，重构 “人、货、场”运营模型
一、以产品为核心
1. 商业三原点
2. 把握2面2端及人货场关系
案例分析：3个渔夫卖鱼，你会光顾哪一个
小组讨论：你不知道你不知道的和你知道你不知道的
3. 信息传递
1）创造层
2）电子化层
3）接触层
4）沟通层
二、价值的传递（品牌价值/产品价值/服务价值）
1. 人为什么来：品牌价值传递
2. 人为什么买：产品价值传递
3. 人为什么满意：体验价值传递
小组讨论：请根据你们的经营情况，梳理客户为什么来，客户为什么买以及客户为什么
满意？
三、交互交易交付三交闭环逻辑
1. 交互系统：建立有效并且具有吸引力的品牌
案例分析：
1. 品牌人格化果粉&上帝，米粉&雷神
2.“中国驰名商标”的影响力已经一去不复返
3. 品牌个性化，设计沟通策略
2. 交易系统：极致并且产品差异化
1）赋予产品沟通能力
2）占领心智，攻击力要连续
3）爆款黑洞与爆款横暴
3. 交付系统：打造标准化并且无痛点的服务
1）订单系统，物流系统，配送系统和售后系统
案例分析：传统商业的先开枪后瞄准
2）用户的轨迹与动线
a关键词搜索型
b品类导购型
c展示广告引导型
d品牌引导型
e回流对比型
f直达型动线

第五讲：传统企业实现新零售的执行过程10步分解
一、产品聚焦
1. 明星产品打造
2. 爆款打造流程
3. 引流产品定位：外婆家的麻婆豆腐/产品布局271
二、品牌形象与视觉体系
1. 艺术家与设计师
2. 运营与设计的交集
3. 你应该指导的视觉轨迹
4. 手机时代的大大大
三、定天下
1. price与cost
2. 价格在消费者心里
3. 我有一个卖红内裤的朋
4. 真便宜还是占便宜
5. 定价过低带来的极品客户
小组讨论：定价&定位
四、 平台选择与渠道布局
1. 电商渠道、线下渠道的搭建
2. 1+1必须大于2
3. 引流闭环的设计
4. 转化机制的设计
五、成交路径设计
1. 成交5步走
2. 跳转率与跳失率
3. 3秒钟理论
4. 成交的临门一脚
5. 成交别忘结束仪式感
6. 宜家的1元冰淇淋
六、专业客服体系
1. 金牌客服应具有的技能心态与习
2. 朝三暮四
3. 专家和朋友的信赖与相信
4. 销售产品就是销售自己
工具一：班组分群管理图
工具二：控制图与趋势图
工具三：班主管理组员反馈表
七、服务系统打通
1. 阿芙的首席惊喜官
2. 服务的核心
3. 线上线下服务特点
4. 服务体验
5. 全场景服务
八、会员社群玩法
1. 社群构成要素
2. ISOOC工具
3. 社群的生命力在于活跃度
4. 5步快速打造场景化社群
5. 返利网与什么值得买)
九、创意创新体系
1. 牙签的尾端
2. 创新不是发明而是前进一步
3. AI&AR
4. 创新思维
5. 年轻人的创新空间
十、资源整合
1. 资源整合对象
2. 跨界联盟
3. 自有资源最大化等
案例：返利网的百货切入点

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