《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

银行理财经理——高净值客户大额保险销售秘诀

课程背景：
近年来我国宏观经济发展呈现L型走势，这一经济走势并没有影响我国高净值人群的高速
增长。《2017中国私人财富报告》显示2016年我国高净值人士有158万人，较2006年18万人
翻了近八倍。巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，这些高净值人士的财
富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？保险在高净值人群财富
管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功
能结合法律常识为其解决。本课程的设计将帮助银行理财经理了解高净值人群的资产投
资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风
险规划与资产配置，最终实现大额保险的销售。

课程目标：
● 让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野
● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识
● 让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法
● 让学员掌握以满足客户需求为导向的大额保单销售法

课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读及训练
课程对象：银行理财经理

课程大纲
第一讲：从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间
一、高净值客户的财富走势与分布
1. 高净值客户的财富增长速度
2. 高净值客户群的财富分布
3. 保险目标客群市场的确定
二、高净值人群资产配置的多元化
1. 资产配置占比
1）现金及存款
2）投资性不动产净值
3）资本市场产品净值
4）银行理财产品
5）境外投资
6）保险-寿险
7）其它境内投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 高净值人群主要投资理财渠道
三、高净值人群的投资心态变化
1. 高净值人群的财富目标
1）保证财富安全
2）财富传承
3）子女教育
2. 高净值人群的风险偏好
3. 保险未来销售空间无限
解读：《2017中国私人财富报告》

第二讲：财富管理的风险及法律诉求
一、家庭婚姻财富管理的困境
1. 富一代离婚
案例1：王宝强离婚案的启示
2. 富二代结婚
案例1：富二代婚变谁动了我的奶酪
案例2：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
3. 婚内财产保护
案例：郎咸平教授的故事
二、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：许麟庐21亿遗产案持久战
案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例3：王永庆天价遗产税
案例4：侯耀文遗产案
解读：CRS的意义与影响
三、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例：真功夫内斗将成天价离婚案

第三讲：人寿保险功能解读与风险规划
一、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
7. 财富专属性规划
二、人寿保单风险规划
1. 婚姻风险隔离
案例1：270万人寿保险离婚是否被分割
案例2：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产
2. 财富传承规划
案例：缜密遗嘱与一根救命稻草
3. 家业企业隔离
案例：300万的保险金是否用于还债

第四讲：核心产品配置方案及销售转化
一、核心产品的功能介绍
1. 财富传承类产品功能介绍
2. 家庭安全类产品功能介绍
3. 资产分离类产品功能介绍
4. 财富专属类产品功能介绍
案例实操训练
1）财富传承案例
案例解析：企业家的传承规划
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前财产的规划
3）资产分离案例
案例解析：父债可子不还
4）专属财富案例
案例解析1：专属养老金的建立
案例解析2：败家儿子的教育传承规划
二、产品销售实战转化
1. 高净值客户盘点
1）建立人脉卡
2）A/B/C客户分类
3）筛选A类客户
工具：
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接触次数
3）再次接触的难易程度
3. 判断需求确定沟通方向
1）财富传承
2）婚姻财富管理
3）资产分离
4）财富专属
4. 匹配产品组合
1）保险主功能的确认
2）保险关系人的确认
3）缴费金额的确认
工具：

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