理财经理培训

理财经理培训
郑皓文

第一章：被动式营销

【章节背景】
在整个银行零售业呼吁要变“坐商”为“行商”的年代，我们要“逆向思维”，更加细化“坐商
”的每一个环节，磨炼销售技能技巧，充分利用网点提供给理财经理的主场心理优势，在
客户上门的时候“被动式”营销客户，以达到最好的营销效果。

第一课：我不只是来办业务的——堂流量客户承接与深度挖掘（1天）

【课程目标】
➢ 解决新晋客户经理最基本的面谈客户来源
➢ 掌握承接厅堂转介绍客户并深度挖掘的方法
➢ 熟悉厅堂典型场景并知道如何与厅堂协作

【课程大纲】

一、厅堂流量客户的价值和意义

二、厅堂流量客户开发的难点及消费心理

三、新晋客户经理与高柜/大堂经理的协作原则
1、厅堂高频业务场景分类及营销技巧
2、高柜/大堂如何进行服务切入
3、新晋客户经理如何引入产品和当场促成

四、厅堂流量客户现场促成产品及深度开发
1、如何针对理财产品客户营销中长期产品（保险）
➢ 以“理财产品收益率下降”打破客户完美体验
➢ 以“中短期资产配置”引导客户锁定长期收益
➢ 根据客户资金情况和收益偏好实现组合营销
2、如何针对大额转账客户实现资金留存和产品营销
➢ 以“资金安全提示”切入了解客户资金用途
➢ 挽留转出做理财客户：大银行安全性/空档期高收益
➢ 以“降准降息趋势”引导客户做短中长期资产配置
3、如何针对非现金业务客户实现多产品交叉销售
➢ 了解客户办理业务的用途
➢ 从不同用途切入快速实现多产品销售
4、如何在服务完成后承接更多产品
➢ 实现产品销售后捆绑信用卡
➢ 实现产品销售后捆绑贵金属
➢ 实现产品销售后刺进客户贷款业务需求

五、厅堂流量客户典型场景演练与通关

第二课：我的地盘我做主——被动式营销（1天）

【课程目标】
➢ 了解被动式销售的理念和优势
➢ 熟悉被动式销售的客户选择和产品选择
➢ 强化被动式销售的促成效果
➢ 掌握被动式销售的辅助工具

【课程大纲】

一、被动式销售的理念和心理准备

二、被动式销售的客户细分原则和方式方法

三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘
1、接触销售目标客户时的原则
➢ 如何拉近与客户的关系
➢ 如何引导客户说出他的关心或期望
➢ 范例：典型客户面谈实例
2、客户需求的分析技巧
➢ 为什么要将客户需求与营销相结合
➢ 范例：如何激发客户需求

四、被动式销售的产品介绍和促成
1、如何介绍产品给客户
➢ 产品卖点介绍方法与技巧
➢ 营销辅助工具的使用
➢ 范例：如何巧妙地进行产品说明
2、如何进行强势促成
➢ 强势促成的必要性
➢ 强势促成的时机和尺度把握（部分“消费心理学”内容）
➢ 强势促成时客户常见的疑问
➢ 面对客户异议需要具备的基本认识
➢ 客户异议一般流程
➢ 强势促成方法展示和实践
➢ 范例：常见的客户拒绝话术
3、如何寻求客户进行客户转介绍

五、被动式营销的场景演练与通关

第二章：主动式营销

【章节背景】
做好“被动式营销”可以帮助新晋理财经理成为一名合格的客户经理，但要想从众多同辈
新人中脱颖而出，必须树立远大的目标并对自己有较高的要求。主动的对于客户进行细
化管理、提升销售技能、学习金融知识，是每一位愿意同私人理财业务共同发展的理财
经理的义务。

第三课：其实你不懂我的心——客户消费心理学（0.5天）

【课程目标】
➢ 了解和掌握客户在理财方面的消费心理
➢ 学习如何迎合并满足客户的需求
➢ 掌握在销售中把握客户心理，促进销售成功

【课程大纲】
一、了解客户理财的几种消费心理类型
1、生活中常见的心理
2、消费时常见的心理分析
3、根据职业、性别等因素划分的人群的消费心理

二、掌握分析客户心理的方法
1、马斯洛需求层次理论
2、九型人格学
3、观察微表情

三、在销售中把握消费心理
➢ 把握客户消费心理的目的
➢ 对于客户消费心理误判的原因分析
➢ 在售前应该如何把握
➢ 在售中应该如何把握
➢ 在售后应该如何把握

第四课：自律给我自由——客户经理自我管理（1天）

【课程目标】
➢ 了解自我管理的意义
➢ 树立对新晋理财经理正确的工作态度
➢ 掌握自我管理和制定工作计划的技能

【课程大纲】

一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源

二、银行理财业务发展前景
1、国际上银行理财业务发展现状
2、我国银行理财业务发展现状
3、我国银行理财业务的特点
➢ 同业竞争激烈
➢ 银行支行内普遍欠缺全员营销文化
➢ 理财人员缺乏业绩增长的持续力
➢ 缺乏系统化的营销管理
➢ 过度依赖固定收益类理财产品
4、为何只有依靠银行才能为客户更好地理财
➢ 压力导致必须保持与时俱进
➢ 银行业是目前唯一愿意培训新晋理财经理的金融机构
➢ 国民认知导致银行仍是主要私人理财途径
5、银行理财产品阶段与分析
➢ 银行理财产品出现的背景
➢ 银行理财产品的主要投向
➢ 基础市场（股票/债券/非标）波动对理财产品的影响
➢ 大小银行理财产品发展的不同策略
➢ 典型的他行理财产品解读与分析
6、P2P和信托产品解读与分析
➢ 融资渠道不畅催生P2P
➢ 野蛮生长中的风险问题
➢ 加强监管后P2P的未来走向
➢ 经济疲软引发信托违约危机
7、互联网金融发展的现状与分析

三、成功人士都有良好的习惯

四、压力管理
1、认识压力
2、如何面对压力
3、实际案例介绍

五、目标管理
1、如何制定目标
2、“碎片式”工作状态如何提升工作效率
3、有系统的做好计划与记录

六、时间管理
1、时间管理意义
2、理财经理时间管理举例
3、制定自己的管理计划

七、情绪管理
1、认识自己的情绪
2、情绪管理的方式和方法
3、“损者三友”和“益者三友”

第五课：优秀理财经理的评价标准——基金业务实操（2天）

【课程目标】
➢ 掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略
➢ 掌握理财到期客户基金转化技巧
➢ 掌握基金销售技巧
➢ 了解市场判断方式方法

【课程大纲】

一、认识周期轮动
1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点
2、不同阶段策略简述

二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化
1、判断牛市初期的经验标准
2、理财产品客户的转化策略
3、如何说服客户投资基金而非股票

三、牛市中后期营销策略：“多量低仓”
1、判断牛市中后期的经验标准
2、如何说服客户控制仓位
3、恒定混合法锁定收益

四、熊市营销策略：亏损客户盘活与基金健诊
1、熊市判断的经验标准
2、刚买入即亏损客户的维护策略
➢ 态度比技巧更重要
➢ 引导客户的关注点
➢ 客观分析客户持有基金特征
➢ 根据整体资产配置做出建议
3、早期套牢客户盘活
➢ 如何应对早期套牢客户的抱怨
➢ 面对基金深套客户做需认识到的观点
➢ 根据市场情况做出是否调仓的建议
4、如何运用基金健诊盘活早期亏损客户

五、震荡市营销策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投资方式
2、如何向高净值客户客户推荐定投
3、定投如何与资产配置结合

六、理财产品客户转化的机会和难点
1、理财产品客户转化的机会
2、理财产品客户转化的难点
➢ 客户已经习惯保本的确定性
➢ 收益率能带来足够的满足感
➢ 基金的不确定性缺乏安全感

七、基金销售技巧
1、挖掘客户内心需求
2、产品介绍及辅助工具使用
3、客户常见异议处理
4、售后服务要
5、长期追踪
➢ 关注净值及时反馈
➢ 关注市场动态
➢ 报喜又报忧，止盈止损只给建议不提要求
➢ 保持追踪频率

八、技术分析简述

第六课：市场新宠你懂么——保险业务实操（2天）

【课程目标】
➢ 学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识
➢ 掌握不同客户期交保险营销流程与套路
➢ 提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法
➢ 掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法

【课程大纲】

一、从趸交保险到期交保险的转变
1、监管要求转变的背景和原因
2、现阶段全国保险销售的实际情况
3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比
4、销售期交保险需要具备的观念

二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术

三、期交保险目标客户群筛选
1、网点存量客户
➢ 理财产品型客户
➢ 基金亏损型客户
➢ 大额活期型客户
➢ 其他类型客户
2、存量客户的接触与邀约技巧
➢ 短信微信设计
➢ 电话邀约
➢ 情景演练与示范

四、期交保险的精准营销面谈
1、客户面谈前准备
➢ 保险公司为辅、理财经理为主
➢ 营销工具准备
➢ 随时情景演练
2、如何针对不同类型客户切入保险
➢ 理财到期客户切入
➢ 基金客户切入
➢ 一般客户社保切入
➢ 提高件均保费的促成技巧与方法
➢ 与客户一对一面谈时要掌握的技巧
3、营销促成后注意事项
➢ 积极沟通
➢ 犹豫期面谈

五、期交保险精准维护
1、如何对客户进行保险观念的持续教育
➢ 如何收集与保险相关的信息并制作资料
➢ 如何对客户进行批量推送
➢ 如何持续追踪客户的满意度
2、犹豫期常见问题处理
➢ 家人不同意
➢ 有更好的产品
➢ 被骗了
3、续期常见问题处理
➢ 不赚钱
➢ 不能满足不时之需

第三章：挑战式营销

【章节背景】
在学习“被动式营销”和“主动式营销”之后，理财经理如过想有更高层次的提升，必须磨
炼自己，提升工作中面对的每一个细节问题。深入分析客户需求，并积累经验和人气。
挑战更高的营销策略和销售技巧要求，才能成为出类拔萃的理财明星。

第七课：挑战，一切皆有可能——挑战式销售（1天）

【课程目标】
➢ 了解优秀和普通销售人员间的差距
➢ 掌握挑战式营销的理论和实现方法
➢ 学习自我追踪评价、督促管理方法

【课程大纲】

一、“解决方案式销售”的演变过程
1、解决方案式销售对客户的影响
2、优秀和普通营销人员的差距

二、挑战者的实现方式
1、销售人员的五种类型
2、绝对赢家与绝对输家两极分化
3、挑战式销售模式的基本原则
4、挑战式销售模式的实施

三、如何让销售方案与众不同
1、“如何销售”比“销售什么”更重要
2、只有“专业指导”才能带来收益
3、销售方案六步骤

四、如何与客户产生强烈共鸣
1、赢得广泛支持的主要技巧
2、理财经理与客户方关系解读
3、对控制能力的三大误解
4、如何提高理财经理的控制力

五、挑战式销售中的理财经理
1、发挥辅导能力，提升现有水平
2、发挥创新能力，应对未知挑战

第八课：只要思想不滑坡，办法总比困难多——营销模式选择及应用（1天）

【课程目标】
➢ 了解多用营销模式
➢ 掌握FABE及策略附加值营销的方式
➢ 掌握实践中对于特定产品的销售模式选择和应用

【课程大纲】

一、FABE销售模式
1、FABE简介
2、FABE实战演练

二、SPIN销售模式
1、SPIN简介
2、SPIN的问题设计及产品特点选择
3、SPIN的实战应用
4、SPIN模式的效果评估和追踪

三、策略附加值销售模式
1、策略附加值的重要意义
2、策略附加值九大策略
➢ 造势超越策略
➢ 优势进攻策略
➢ 资源锁定策略
➢ 顺势更近策略
➢ 借势超越策略
➢ 等势对抗策略
➢ 略势自卫策略
➢ 造势引导策略
➢ 并联定位策略
3、策略附加值的产品选择和对接

四、改变思维序列销售模式
1、思维序列的意义
2、改变思维序列的方法

五、通关演练各种产品及销售模式选择

第八课：我们不接陌生电话！——当今时代的微信和电话营销（1天）

【课程目标】
➢ 总结电话销售方式
➢ 掌握微信销售方式
➢ 学习在实际用配合使用两种模式

【课程大纲】

一、电话营销
1、电话销售的现状和困境
2、电话销售在当今时代的意义和目的
3、电话销售的售前准备
4、电话销售过程中出现的问题总结
5、电话销售的追踪频率及追踪
6、通关演练

二、微信营销
1、微信营销的发展现状
2、微信与电话营销的根本区别
3、微信的价值和使用目的
4、微信的设置
➢ 头像设计
➢ 二维码名片
➢ 群发助手
➢ 微信群
➢ 朋友圈
5、如何通过微信进行产品推广
➢ 朋友圈的发送时间
➢ 产品介绍的方式
➢ 产品的后期追踪
6、如何通过微信进行理念营销
7、打造朋友圈的构思和方法
➢ IP选择
➢ 文章内容的选择
➢ 编写内容的注意事项
➢ 打造朋友圈的智慧
➢ 朋友圈的八大禁忌

三、电话和微信的实战结合

第九课：基金究竟是什么鬼？——基金进阶销售（3天）

【课程目标】
➢ 了解基金的分析方法
➢ 掌握简单的技术分析方法
➢ 学习基金选择及转换技巧

【课程大纲】

一、基金的选择和转换
1、基金的特性和选择方法
2、给合适的客户配置合适的产品
3、基金的购买和转化把握

二、技术分析技巧
1、趋势原理
2、波浪原理
3、江恩理论
4、日本蜡烛图原理
5、移动平均线
6、各种指标
三、关于基金的注意事项
1、活用三方公司
2、债券基金同股票基金的根本不同和理财经理常见的误区
3、资产配置的最佳组合模式
4、基金定投的意义及选择方法

第十课：永续经营我们的事业——保险进阶销售（1天）

【课程目标】
➢ 了解厅堂营销的原理
➢ 掌握大单的营销技巧
➢ 学习微沙的操作模式

【课程大纲】

一、厅堂网格化销售
1、区域划分和站位
2、补位和配合

二、大单的促成技巧
1、大单的购买心理
2、大单的追踪技巧
3、大单的促成方式及辅助工具
4、大单的犹豫期及异议处理
5、大单的注意事项

三、厅堂微沙模式
1、微沙的适用范围
2、微沙的内容组成
3、微沙的营销促成

四、实战演练

五、如何永续经营我们的保险事业
1、我们只差一点点
2、如何占有自己的市场份额
3、永续经营十大理念

第十一课：土豪还是贵族——高端私人银行客户挖掘技巧（0.5天）

【课程目标】
➢ 了解私银客户的社会现状及心理
➢ 学习私人银行客户的挖掘模式

【课程大纲】

一、私人银行客户的信息获取
1、爬虫技术
2、拼接想象

二、私人银行客户的特质分析
1、私人银行客户的行为分析
2、传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别
3、国内外高净值客户的心理、行为差异
4、不同行业的高净值客户分析

三、私人银行客户的维护技巧
1、如何接近私银客户
2、如何给私银客户提供更多的价值
3、如何给私银客户介绍产品

四、私银客户营销实战案例分析

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