供应商评估、选择与采购谈判技巧

供应商评估、选择与采购谈判技巧
课程目的：
1、使参训者领悟平衡管理的艺术，通过了解企业采购的各环节，寻找解决企业内部
物料协同管理的矛盾，从而制定严谨的管理计划，达到各职能部门共赢的结果；
2、使受训人员能了解采购业务的管理流程体系，及如何建立采购监控平台；掌握计
划、调度、齐套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟练运用；了解并掌握采
购业务的衡量标准与考核体系，并持续解决与改善具体工作；
3、使参训人员了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程
运作，完善采购管理体系，帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高
质量、高效率及低成本执行；
4、使受训者能从供应链管理的角度理解采购管理，准确确定采购部门的职责，掌握
采购业务的规范操作程序，以便更加适应企业管理的需要。
课程亮点：
1、讲师均为多年从事采购、供应链相关管理工作，具有丰富实际经验和传授能力；

2、在编制培训课件期间，与精实测控交流，了解目前在其各类采购项目遇到的问题
，收集汇总、分析各类相关信息，力求尝试为相关问题在课程辅导教材中寻找到解决问
题的方法；
3、针对授课对象的特点制定切实可行有效的培训方案和课件；
课程时间：
1天/6H
课程对象：
采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管
理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员
课程大纲：
模块1: 开篇及供应商评估与选择（共需3学时）
本模块针对制造企业采购管理工作中供应商管理资源聚焦不足，对供应商评估系统性
较为缺乏的情况而设定，主要包括如下内容：
（1）供应商评价框架
①供应商评价的重要性及时点
②供应商评价流程
③供应商评价的基本模型
（2）对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型
①理想的“合格供应商名录”
②对不同采购项目品种的供应商选择制定不同的标准
③确定供应商动机的整体水平和整体幅度
（3）供应商寻源、计量与分级
①鉴别供应商
②浏览供应商
③寻找供应商
④对供应商能力评价所需要的计量标准
⑤对潜在供应商能力的评级
⑥供应商能力综合与激励
（4）供应商财务状况评价与其它工作
①供应商财务报告
②供应商财务指标
③评估完成后的供应商归类
④供应商的信息记录和评价描述
⑤进一步激励供应商或更新供应商风险评价
主题案例：1、治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症
2、TCL战略供应商管理规程
实战演练：模拟科德电子供应商评分系统框架构建


模块2: 获取与选择报价（共需2学时）
本模块针对制造企业采购管理工作中采购成本控制盲点，采购订单履约不够高效的情
况而设定，主要包括如下内容：
（1）获取与选择报价的基本框架
①报价相关术语
②获取与选择报价的方法
③获取与选择报价的流程
④与供应战略的关系
（2）获取与选择报价的方法
①非正式方法
②询价/报价法
③正式招标法
④电子市场法
（3）评估报价的标准
①最低价格标准
②最低所有权总成本标准
③加权评分标准
④价值评估标准
（4）供应商数量的确认
①选项与理由
②接洽哪些供应商
③评估与选择报价过程中的风险
（5）获取与选择报价的流程
①准备报价报价邀请函
②向供应商发出邀请
③接收与评估报价
④谈判
⑤接受报价与签约
⑥告知未中标供应商
⑦保存整个流程的记录
⑧优化获取报价的流程
主题案例：1、科陆电子的采购成本模型分析
2、唐三藏印务公司采购订单分配策略助力采购成本管控
实战演练：采购高压电机所有权总成本的计算

模块3:采购谈判管理（共需3学时）
本模块针对制造企业采购管理工作中商务谈判目标确立及谈判技巧提升而设定，重点
剖析采购谈判工作存在的常见误区，主要包括如下内容：
（1）采购谈判概要
①采购谈判对公司的价值
②采购谈判的三个阶段
③选择采购谈判的时机
（2）采购谈判的准备工作
①采供双方需求分析
②影响采购谈判的供应市场环境
③企业供应战略对采购谈判的影响
④采供双方的相互定位与感知
⑤采购价格分析和成本模型
⑥采购谈判人员的谈判风格和特点
⑦采购双方的实力对比
⑧采购双方的SWOT分析
⑨确定谈判的目标和变量
⑩确定谈判策略
（3）采购谈判实施
①采购谈判实施的五个环节
②采购谈判中的提问艺术
③采购谈判中的倾听艺术
④谈判者肢体语言解读
⑤电话谈判技巧
（4）采购谈判的后续工作
①形成正式协议
②监督协议的履行
③评价谈判的绩效
主题案例：1、采购工作者的谈判风格测试
2、肢体语言在采购谈判中的运用
实战演练：对丑橘的渴望

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