《海外营销战略制定与执行》

海外营销战略制定与执行
课程背景：
在全球经济一体化的冲击下，国际化经营已成为现代企业的一种必然选择。企业如何走出去，何时走出去，去到哪里？怎样才能做好海外营销？在互联网时代和经济全球化背景下，资深海外实战马老师通过多年的海外实战经验与深刻系统的理论总结，以全新的视野和系统方法帮助中国企业走出去，分析国际化发展与竞争的演化规律，以科学与创新的海外战略和策略、落地措施来帮助中国企业更好的推进国际化战略及营销。
课程收益：
●对国际化经营有清晰的认识和思路；
●知道如何制定海外战略、策略并且形成落地方案；
●可有效进行海外营销，包括社交媒体、海外大客户及分销网络开发、海外客户谈判。
●大大节省学员海外开发的摸索时间，帮企业达到战略领先和业绩超越。
课程人数：30人
课程时间：2天，6课时/天
课程对象：高级管理者、中级管理者，也适合所有希望提升海外营销战略及实际落地的人；
课程风格：生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；
课程大纲
第一讲：企业国际化经营的动因及环境分析一、企业国际化经营的动因分析
1.企业的长远发展
2.转移过剩产能，延长产品生命周期
3.国家政策的鼓励
4.企业家精神5.规避汇率风险6.拓展市场7.投资回报8.规模经济和学习效应9.区位优势第二讲：国际化战略如何制定
1.识别国际化机遇
2.国际化战略
3.环境趋势
4.国际市场进入模式的选择
5.战略竞争结果
6.国际环境中的风险
7.外业务规划的制定
案例：
一、全球重卡市场情况简述
1.全球重卡市场定义
2.全球汽车行业概况
3.商用车行业概况
4.全球重卡定义
5.全球重卡市场分析
6.全球重卡市场格局
7.全球重卡市场区域分析
8.全球重卡市场预测
9.结论（中国重卡可以进入的市场）
二、中国重卡行业海外市场分析
1.中国重卡海外市场概述（历年容量、结构）
2.中国重卡主要海外市场区域分析
3.主要区域销量分析
4.总体销量
5.车型结构
6.份额
7.中国重卡出口企业对比分析
8.各企业出口销量分析
9.各企业出口产品结构分析
10.出口模式分析
11.商务政策对比分析
12.售后服务对比分析
13.FOT-SWOT分析
14.结论（FOT目标市场）
三、FOT目标市场分析
1.A市场
2.A市场概述（进口关税、人均GDP、使用环境、市场准入）
3.市场容量、比重
4.产品结构
5.主销车型
6.二手车市场
7.B市场
四、FOT出口业务五年规划
1.FOT出口策略
2.品牌策略
3.产品策略
4.网络策略
5.服务策略
6.组织结构策略
7.五年规划（汇总）
8.销量（市场、时间）
9.规划汇总（要素、时间）
五、FOT出口业务作业计划
1.10-15五年作业计划
2.市场分析（两年）
3.产品改进
4.网络建设
5.销售网络
6.服务网络
7.组织机构
8.培训（业务、服务、经销商管理、、、）
9.10-11作业计划
10.销量（年、月、车型）
11.市场分析
12.产品改进
13.商务政策
14.网络建设
15.销售网络
16.服务网络
17.组织机构
18.培训（业务、服务、经销商管理、、、）
（案例完）
第三讲：如何在海外开发大客户
一、海外大客户销售入门
1.关系销售和价值销售
2.价值销售能力体系
3.SEM价值
1）解决方案的价值
2）公司的价值
3）销售个人的价值
4）多角度挖掘和看待SEM价值
二、海外大客户销售五要素NSABC
1.业务需求(Needs)
1）个人需求层次理论
2）组织需求层次
3）需求激励和回归理论
4）业务问题、业务需求和动机
5）识别业务问题
6）识别业务问题转化为业务需求的动机
2.解决方案（Solution）
1）业务愿景
2）解决方案FABUE法则
3.决策人（Authority）
1）客户的决策团队
2）办公室政治与关键决策人
4.商业利益（Benefit）
1）直面商业利益诉求
2）商业利益的范围
5.竞争对手（Competitor）
1）竞争对手存在的客观性
2）了解竞争对手
3）竞争对手策略
6.销售五要素之转化
NSABC的相生相克
第四讲：海外社交媒体营销
1.成功的秘密
2.社交媒体营销的定位和营销计划
3.全球最大的社交媒体平台FACEBOOK
4.营销第一步-FACEBOOK主页
5.FACEBOOK发帖技巧
6.FACEBOOK广告营销
7.FACEBOOK广告管理工具
8.FACEBOOK再营销
9.其他社交媒体介绍
10.数字驱动，持续优化社交媒体营销
第五讲：如何与海外客户谈判
一、国际商务谈判和国内谈判的重要区别
二、谈判心法
1.谈判的理念：1.0你输我赢、2.0你我双赢、3.0你我共赢
三、十字箴言
1.标：赢家的诅咒、移动球门门柱。学员体验互动。
2.察：
1）对方利益：显性隐性需求、肉眼、心眼、天眼、
案例：老太太买李子
2）跨国文化：欧洲、美国、中东、东南亚、中南美、北非、中南非谈判文化差异；
3）对方性情，测评互动。
案例讲解：新加坡STEVEN案例
4）对方认知
案例互动。
4157980101603.比：优势劣势：时间、方案、成败、联盟、准则、资源
4.案：风格、谈判小组（巧用翻译）、天时地利人和、禁区
5.预：先胜而后战
6.审：现状
7.敲：共情（看视频）
案例讲解：意大利战略合作案例
1）狮子大开口
案例互动
2）不情愿的买家
案例互动
3）不接受第一次报价，问：谈判最不该做的事是什么？
案例互动：薪水谈判
4）感到意外，尺度、改变基调
案例互动
5）尽量不先让步
案例互动
6）钳子策略
案例互动
7）避免对抗：KIV
8.打：交锋
1）服务价值递减
案例讲解
2）索取回
案例讲解
3）让步幅度和时机
案例讲解：香港客户案例、卡塔尔谈判
4）不要折中
案例讲解
5）更高权威，战略决策委员会
6）分解价格，汽车出口报价
7）拖延
案例讲解
8）僵局-给猴子喂橡子
9）困境
案例讲解：乌克兰BOGDAN案例
10）死胡同
案例讲解
11）白脸黑脸，俄罗斯案例、一人两角，上下级分工
12）蚕食
案例讲解
13）假消息：非正规渠道消息最易使人信
14）对方先表态
案例讲解
15）诱捕
案例讲解
16）红鲱鱼，朝鲜谈判
17）摘樱桃
案例讲解
18）故意犯错
案例讲解：墨西哥案例
19）装傻
案例讲解
20）预设
案例讲解
21）升级
案例讲解
22）收回条件
案例讲解
23）欣然接受
案例讲解
24）面对强硬
7.达：成交
1）时间压力，80/20法则及案例讲解
2）随时离开
案例讲解
3）要么接受、要么放弃
案例讲解
4）先斩后奏
案例讲解
5）热土豆
案例讲解
6）最后通牒
案例讲解
7）面子给对方，俄罗斯会谈
8）收尾节奏
案例讲解
9）不苛求完美
案例讲解：坦桑尼亚案例
10）祝贺对方，马岛海战
8.隆：关系巩固
第六讲：气的营造
第七讲：模拟谈判
1、公司介绍：
甲方：北京原野汽车集团乙方：墨西哥KIV汽车销售集团公司
2、谈判的内容：
首批采购数量、价格、交货期限、结算方式、服务支持、代理权。
总结：
学员总结，老师点评
答疑解惑、合影道别

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