《顾问式销售》

顾问式销售

课程背景：
随着市场越来越细分化，科技和社会的不断发展，人们的见识和选择越来越广泛，消费
行为不断的在发生着变化，消费者对服务的要求自然也越来越高，中国零售业正在经历
着巨大的转型和升级阶段；对于销售人员而言，“冲杀式”的销售时代已经过去，顾客需
要的，是更加专业的服务，是能在穿着上给予正确的指导、沟通上让她舒服的顾问，因
此，我们需要改变，从“卖产品”转向“买服务”，通过与顾客的有效沟通，从顾客的字里
行间所表达出来的话语及顾客的行为举止，来推测和判断顾客的需求，以便于最后的促
成成交。

课程收益：
● 帮助学员提高服务意识、树立正确的服务心态
● 掌握高效的沟通技能，提高工作效率
● 提升销售人员在服务上的专业度
● 帮助销售人员获得现场销售应变的技巧与策略
● 掌握独特的销售促成技能和策略，成交才是硬道理

课程主要模型：
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课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、店长、终端管理者
授课方式：老师理论、案例研讨、互动体验、实操演练

课程大纲：
第一讲：知己——销售世界里的角色和互动关系
1.销售世界正在发生的变化
2.你是否真的知道在卖什么
3.一流、二流和三流的销售人员的区别
4.顾问式销售人员所拥有的职业素养
自我诊断：一线销售人员必须具备的“智商”和“情商”

第二讲：知彼——你知道你服务的是哪些顾客吗
一、顾客的四大类型及接待方式
1.主观型顾客
2.温和型顾客
3.质疑型顾客
4.求新型顾客
二、顾客购买的9个心理阶段及应对行为（探讨、行动学习）
1.留意阶段
2.注视阶段
3.兴趣阶段
4.联想阶段
5.欲望阶段
6.比较阶段
7.信心阶段
8.行动阶段
9.满足阶段

第三讲：成功开场
一、如何吸引你的顾客
1.视觉吸引力法则
2.听觉吸引力法则
3.行为吸引力法则
二、慢慢接近你的顾客
1.一分钟建立连接
2.自然接近法
3.询问接近法
4.赞美接近法
练一练：两人一组，练习四种接近顾客的方法

第四讲：顾客不会拒绝你的服务，只会拒绝你的平庸
一、顾客为什么会拒绝你
1.常见之误，无心之失
2.品顾客之语、明顾客之心
讨论：说出在日常工作中，还有那些行为容易遭到顾客的拒绝？
二、推荐之前，请先读懂你的顾客
1.顾客的需求不是看出来的而是问出来的
2.发问的技巧
3.需求探寻的方向（4W原则）
4.有效探寻需求的关键五步
1）观察
2）询问
3）综合
4）求证
5.抓住需要深挖需求
练一练：两个人一组，练习从探寻需求到我觉需求的的花术及行为
三、给出难以拒绝的专业推荐
1.“两推”原则
2.“1+2+2+3”万能公式
3.“三套等候”万无一失

第五讲：尊崇服务给你的专业加分
1.商品有价而体验无价
2.独特而与众不同，才能打动顾
一、杯水服务
1.杯水服务的目的
2.杯水服务的时机
3.杯水服务的话术
二、试衣间服务
1.试穿前——构图技巧
2.试穿中——安全保障
3.试穿后——引发焦点
练一练：两个人一组，练习试穿服务的行为及话术

第六讲：异议处理
一、处理顾客异议的万能钥匙
1.永远不要直接否定
2.处理顾客异议的万能钥匙（情景演练）
二、六大核心异议问题解答（情景演练）
1.否定类问题的解答方式
2.疑问类问题的解答方式
3.比较类问题的解答方式
4.赠品类问题的解答方式
5.拖延类问题的解答方式
6.价格类问题的解答方式
练一练：两人一组，每一种情况模拟演练

第七讲：促成成交
一、临门一脚
1.“蜜月时间点”的把握
2.引导顾客买单的关键话术及行为
3.买单后的附加销售
练一练：两人一组，联系促进顾客买单的关键话术
二、送宾
1.好的告别，胜过热情的过程
2.送宾的关键点
3.不同情况的顾客差异化送宾
4.建立持久关系的开始——感谢、赞美、加深印象

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