人性化销售体系

                   人性化销售体系

课程大纲

为什么现在的生意越来越难做？为什么现在的销售越来越难做？为什么企业人才的流失率会越来越高？

这一切单从表面上去看是因为大环境不好造成的，是行业竞争太激烈造成的，但为什么不管在过去还是在现在有一种现象总是存在：同样的环境下有人赚钱有人赔钱，因为同样的服务有太多人在做，同样的产品有太多人在卖，一样的服务同样有人在做，我们要想做得比别人好，那么我们必须要创新。我们永远要学会用最好的方法去做同样一件事情，唯有这样去做才能得到不一样的收获，产生不一样的结果。

反省检讨目前市面上人们对销售员的态度与口碑，我们就能找到销售不好做的原因了，因为太多的客户都认为目前市面上的销售人员都太强势、太自我、太主观。而这一切销售的动作及行为都让所有的客户无法认同，感觉不舒服，市场呼唤需要的销售是要越来越人性化，所以我们做销售只有针对人性、符合人性、回归人性才能让客户很乐意的接受，很愉快的购买。

很多人一直以来都是把销售理解为卖产品，所以太多的公司都得花费80%的时间教导销售人员熟背产品知识，但是当这些对产品非常精通的销售人员杀到市场上之后，并未能将产品成功的销售给客户，那这又是为什么呢？原因就在于表面上看客户买的是产品，我们销售员卖的也是产品，但是我们永远要记住，实际上我们在将产品卖给任何人之前，除了要了解自己产品知识之外，我们还要了解人，因为我们的产品最终卖给的还是人，我们没有时间了解所有人，但因为人性是相通的，所以我们只要了解读懂了人性，那么就可以学会与任何人愉快沟通相处，就可以将任何产品卖给任何人。

当我们了解透了人性，在于客户沟通互动的过程中，我们就不会做错，让人性厌恶的事，就会迎合人性的需要去说话办事，所以这样销售产品过程就不可能产生不愉快，这样沟通之后的结果，成交就是一件非常自然的事了。

人性化销售，摸透人性，做人性允许的事，做人性渴望的事，满足人性的需要，让销售变的简单、容易，让整个销售过程变得愉快，让成交变的自然，在此过程中没有强势，没有太多主观、自我，没有有违人性的强加成份在内，所以人类历史上首个个人业绩一年内突破10亿美金的保险大师甘道夫总结一身的销售经验，认为销售就是98%的人性了解+2%的产品知识。世界人际关系之父戴尔·卡耐基认为一个人的成功因素中，85%靠的是人际沟通、交际能力，其它15%才是专业知识。

只可惜生活中，有太多的人耗其一生的精力和时间专研在那些仅能掌控我们命运的15%的专业知识上，确忽略了更为重要的可以决定我们命运的85%的人际沟通能力。亚洲成功学权威陈安之认为一个人的成功，人脉的因素要占70%，知识只占30%。心理学家研究发现：成功的沟通中，态度占80%，技巧只占20%。综上所述，我们在今后的销售工作中要想把它做好就必须花80%的时间去了解人性，勤练、沟通人际关系能力，实际上我们做销售也好，做营销也好，都是在做一件事情：那就是了解人性，因为读懂人、了解人，你将无所不能。

一个人之所以会成功的将产品卖给别人，是因为他擅长在极短的时间内学会与任何人打交道的艺术，拥有处理任何复杂人际关系的能力，能够在极短的时间内进行任何人的频道，建立与他人的信赖感，所以才会赢得别人的喜爱和信任，从而别人才会愿意去支持他，购买他的产品。

戴尔·卡耐基亚洲总代理黑幼龙先生有一次做飞机与一名非常成功的女企业家沟通了3个小时，在临下飞机时，这位女企业家仅仅握住黑幼龙先生的手，告诉他说：黑幼龙先生，你是我这么多年走上社会以来发现口才最棒的人，所以建立信赖感最快的方法就是让别人去尽情的说，而你要当一名忠实的听众。因为人性都有好为人师的习惯，每个人都不愿意听别人讲话，都希望发表自己的主张，所以你反其道而行之，就会赢得别人的好感。

与市面上其他销售体系最本质的区别就体现在以下几大方面：

1、将传统销售的重产品专业知识的灌输转为重人性的了解，重人际关系能力的训练与开发

2、将传统销售的强势、自我、主观、强加变为针对人性的所需渴望的及时满足自然销售

3、将传统销售的重说服变为重策略迎合人性的自然消费

4、将传统销售的重陈述、讲解变为重视对客户的了解

5、将传统销售的重成交变为重服务

6、将传统销售的重技巧变为重销售流程

7、将传统销售的重产品、重自己的推销转变为重客户，重视客户的需要

8、将传统销售的重激励、重话术转变为重沟通，重信赖感的建立

9、将传统销售重外在的需求转变为重视客户内心深层次的需要

10、将传统销售的重视自己单方面的利益转变为同时关注彼此双方的利益

11、将传统销售只是强调当下的成交变为赢得客户更多的好感为下一次的成交铺路

12、将传统销售的重视我们帮客户做决定变为让客户自己为自己做决定

13、将传统销售的强势高压客户做决定变成让客户自然快乐的做决定

销售其实很简单，假如你真够了解人性，假如你能取得客户的充分信任，那么销售将不需要技巧。

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