《玉文化与翡翠销售技巧》

《玉文化与翡翠销售技巧》



• 使销售顾问了解珠宝消费的心理需求特征
• 帮助销售顾问更好的捕捉消费者需求；
• 帮助销售顾问掌握珠宝销售应该具备的各项素质；
• 帮助销售顾问针对不同类别的消费者运用不同的销售服务策略；



|序号 |模 块 |培训内容 |
|一 |中国玉文化（翡翠营销 |这是一堂珠宝销售人员的必修课，了解八千年的玉 |
| |的精神基础） |文化对中国消费者内心深层次的影响，并且寻找销 |
| | |售的切入点。 |
| | |珠宝文化与精神诉求 |
| | |案例分析解读：人们购买、收藏、佩戴珠宝首饰， |
| | |的根本目的就是满足内心的一种精神诉求。珠宝的 |
| | |设计、加工，也都是从风格、色彩、造型、以及各 |
| | |种表现形式上去突出某种精神和寓意。所以，珠宝 |
| | |首饰自产生的那天起就不仅仅是单纯的物质呈现， |
| | |而是伴随着多样化的精神文化的。 |
| | |二、推动珠宝行业发展的四大基因（饰美、**、** |
| | |、文化）是如何影响翡翠玉石的销售的？ |
| | |三、中国玉石文化概论 |
| | |从哪些角度理解中国玉石文化？ |
| | |四、中国玉石文化的发展史 |
| | |1、玉石文化四个时代的特点 |
| | |“神玉文化”对消费者选购翡翠的影响 |
| | |“王玉文化”对消费者选购翡翠的影响 |
| | |“民玉文化”对消费者选购翡翠的影响 |
| | |中国南北玉石文化的差异 |
| | |良渚文化对消费者消费心理的影响分析 |
| | |红山文化对消费者消费心理的影响分析 |
| | |五、玉石文化对人们生活的影响 |
| | |1、“礼玉”文化 |
| | |2、“汉玉”文化 |
| | |3、“民玉”的世俗文化 |
| | |4、“穷极工巧”的近现代玉雕文化 |
| | |五、玉雕文化与翡翠营销 |
| | |1、玉石雕刻的文化寓意 |
| | |2、玉石文化与收藏、养生、民俗 |
| | |计划课时：3 小时 |
|二 |翡翠的鉴赏与营销 |一、翡翠的鉴赏： |
| | |看图学翡翠---你印象中的翡翠，顾客为什么购买翡|
| | |翠？ |
| | |看图学翡翠---翡翠鉴赏的主要原则 |
| | |翡翠的来源：如何通过原料来源、文化来源显现翡 |
| | |翠的价值？ |
| | |影响翡翠价值的主要因素 |
| | |“玉有五色”----从如何从翡翠的颜色引申到佩玉文 |
| | |化？ |
| | |多色翡翠 |
| | |玉石“雕工”的评价（重点） |
| | |什么是好的雕工？ |
| | |玉石雕刻的艺术价值体现。 |
| | |二、宛若春水---翡翠的“种” |
| | |1、“首德次符”玉石的“质地” 的鉴赏与评价。 |
| | |2、如何快速识别翡翠的种 |
| | |3、“十有九豆”“十宝九不全”---如何处理翡翠销售 |
| | |中的客户异议？ |
| | |三、翡翠ABC |
| | |1、快速掌握翡翠ABC |
| | |2、如何运用对比法促进翡翠的销售？ |
| | |四、翡翠的图文雕饰 |
| | |1、翡翠的纹饰文化 |
| | |2、翡翠常见的雕饰题材及寓意 |
| | |3、“三年人养玉，十年玉养人” |
| | |4、翡翠的医学养生文化 |
| | |计划课时： 3小时 |
|三 |翡翠销售的关键技巧 |一、“五步呈现法”讲解翡翠 |
| | |1、掌握“五步呈现法”，并运用此技巧来分析任何一|
| | |款翡翠的价值。 |
| | |2、卖点分析（USP法则） |
| | |二、FABE法则 |
| | |1．“顾客最关心的是自己”---呈现“价值”而非“产品|
| | |” |
| | |2．“乐销”精神---快乐的员工带来满意的顾客 |
| | |3．用“权威效应”来影响顾客 |
| | |4．“让环境为你说话” |
| | |三、翡翠的佩戴技巧及保养知识： |
| | | |
| | |计划课时： 1 小时 |

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