《实战销售执行力》(二天）

《实战销售执行力》(二天）
【课程介绍】

销售培训最终的目的只有一个，那就是带来销售业绩提升。只有达到了这个目的，销售
培训才算是真正完成了效果，达成其培训的使命。
　　《实战销售执行力》把重点落在“执行力”三个字上，强调“从理念到动作”，把销售人
员在销售过程中的动作逐层分解，让学员在课堂上学到的东西，下课后出门就能用，切
实让培训效果落地。
【课程收益】
调节销售员出门前的心态，调整销售员出门后的状态。
提升销售员职业素养。
使销售员工作流程化。
有的放矢，让销售员找到客户。
帮助销售员建立与客户信赖感。
提升销售员沟通和成交技巧。
提升销售员客户维护意识和技巧。
【培训方式】
理论讲授+互动演练+案例讨论+实操训练
【培训对象】
一线销售员、客服、业务代表
【课程大纲】
一、自我激励
1、良好的心态是成功的基石
A、成功的心理暗示会让销售人员更容易获得成功（理念到动作：灵活运用四种心理暗示
方法）
B、发掘自己的优势（理念到动作：挖掘自身优势，在自己最擅长的方面下工夫）
C、把自信写在脸上（理念到动作：有意识的在工作中提醒自己保持对自身销售能力的信
心）
D、成功的秘诀就是坚持到底（理念到动作：列记录表格，时刻想着“破记录”）
E、永不放弃就能获得成功（理念到动作：对待不同客户采取不同策略，及时调整方法）

F、将“胆怯”二字碾碎（理念到动作：热爱丢脸，珍惜每次机会）
2、越挫越勇
A、时刻提醒自己我是最棒的（理念到动作：从每件小事坚定这个信念）
B、被“拒绝”是销售工作的一部分（理念到动作：培养无所畏惧的销售精神）
C、成交始于被拒绝（理念到动作：面对拒绝从容面对，冷静分析）
D、牢记自己不是失败者（理念到动作：挫折是自己进步的基石）
E、跌倒后一定要爬起来（理念到动作：积极反省失败原因）
F、将信念的牢底坐穿（理念到动作：强烈成功的信念）
G、缓解压力，做快乐的销售员（理念到动作：回想、借鉴、自我安慰）

二、销售定律
1、931法则：精诚所至金石为开（理念到动作：恪守主动、自信、毅力这三个原则）
2、1：9：300法则：拜访客户越多，成交量越大（理念到动作：制定拜访计划表）
3、80／20法则：锁定最能创造价值的重要客户（理念到动作：锁定重点销售对象）
4、6+1缔结法则：想办法让客户说“是”（理念到动作：沟通中尽量避免让对方说“不”的
问题）
5、凡勃伦效应：有时候昂贵就是吸引力（理念到动作：抓住客户的炫耀心理）
6、猎犬计划：让老顾客帮你寻找新顾客（理念到动作：重视和每个顾客的关系，让顾客
成为你成功销售的宣传员）
7、蘑菇定律：如何度过销售寂寞期（理念到动作：坚持学习和自我调节）
8、墨菲定律：重视每一位客户（理念到动作：重视每一位潜在客户）
9、麦吉尔定理：有千条舌头，就有千种口味（理念到动作：判断客户类型，根据客户类
型采取措施）
10、登门槛效应：教你如何“得寸进尺”（理念到动作：逐步提出要求，直到成交）
11、赫克金法则：做一个好人比什么都重要（理念到动作：一诺千金）
12、刺猬定律：与客户保持适当的距离（理念到动作：把握好销售时机）
13、阿尔巴德定理：你对客户了解多少（理念到动作：客户购买四要素是了解、需求、
相信和满意）
14、哈默定律：没有坏的买卖，只有蹩脚的销售人员（理念到动作：不同的思维产生不
同的结果）
15、杜邦定理：重视商品的包装（理念到动作：注重商品包装和自身仪表）
16、101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会（理念到动作：创新，永不向
现实妥协）
17、对比法则：赋予产品不同的等级（理念到动作：针对不同的顾客赋予产品不同的等
级）
18、250定律：不要得罪任何一位顾客（理念到动作：无论面对什么样的顾客都要付出自
己的真情）
19、富兰克林成交法：让客户做出理智的选择（理念到动作：尽可能多的列出购买商品
的好处，尽可能少的列出不利之处）
20、奥美原则：服务客户至上（理念到动作：要有长远的眼光，顾客满意是第一位的）

21、跟进法则：不达目的不罢休（理念到动作：绝不轻言放弃）
22、斯通定理：态度决定结果（理念到动作：将心比心，以情换情）
23、印刻效应：培养顾客的忠诚度（理念到动作：维护客户的同时，提供个性化服务）

24、首因效应：给客户留下美好的第一印象（理念到动作：加强在形象、礼仪、谈吐方
面的素质）

三、目标计划
1、目标就是方向
A、毫无目标比错误的目标更糟（理念到动作：让自己的行动符合设定的目标）
B、目标不明确，就难以有突破（理念到动作：设定年度、季度、月度、周、日目标）
C、三个裁缝的理想与目标（理念到动作：目标设定五项原则）
D、销售人员的四个目标设定（理念到动作：销售目标处于核心地位）
E、事前有计划，行事才会有章法（理念到动作：制定切实可行的计划并严格遵守）
F、做好计划，才能事半功倍（理念到动作：按计划督促自己的行动）
2、行动才能成功
A、说一尺不如行一寸（理念到动作：今日事今日毕）
B、管理好自己的时间（理念到动作：把每天要做的事按重要程度写在本子上）
C、如何变24小时为25小时（理念到动作：做好时间计划，整理碎片时间）
D、与时间赛跑（理念到动作：时刻保持争取时间的状态）

四、社交人脉
1、人脉就是钱脉（理念到动作：确定职业目标，以此为依据锁定应该结交的客户群）
2、你的人脉资源价值几何（理念到动作：计算人脉分数，调整人脉结构）
3、扩大交际范围，向成功者靠近（理念到动作：制定一个扩展高端人脉的目标计划）
4、每天认识几位新朋友（理念到动作：以轻松乐观心态对待你身边的每一个人）
5、交朋友要慷慨大方（理念到动作：只有朋友多，赚钱的机会才会多）
6、推销之神原一平的成功密码（理念到动作：长远而牢固的人际关系会带给你更大的成
功）
7、销售人员不可不知的社交技巧——表情与动作（理念到动作：从简单的表情与动作学起
）
8、销售人员不可不知的社交技巧——语言表达（理念到动作：人际交往黄金法则“你如何
对待别人，别人就会如何对待你”。）
9、仅仅把产品卖出去还远远不够（理念到动作：第一次成交仅仅是销售的开始）
10、消除客户疑虑，取得客户信任（理念到动作：一切以客户利益为出发点）
11、让老客户满意，新客户就会不请自到（理念到动作：老客户的维护）

五、寻找客户
1、从亲朋好友中寻找客户（理念到动作：列名单）
2、利用信息资料去寻找客户（理念到动作：网络、报纸、黄页、专业期刊、工商企业名
录）
3、通过相关机构去寻找客户（理念到动作：找到行业机构）
4、其他获取客户信息的途径（理念到动作：找圈子、进圈子）
5、五步之内皆客户（理念到动作：随时保持交朋友的状态）
6、一眼看出你的潜在客户（理念到动作：了解潜在客户的特征）
7、多发展新客户，生意才会源源不断（理念到动作：积极开发新客户）
8、重视老客户的滚雪球效应（理念到动作：客户维护动作分解）
9、重视老客户的推荐（理念到动作：服务好被推荐客户的同时，给予推荐人回报）
10、如何赢得客户的认可（理念到动作：建立客户信息文件夹）
11、主动出击，争取推荐（理念到动作：保持与客户联系频率）
12、了解客户的类型（理念到动作：针对不同类型客户特点，采取不同心理战术和应对
策略）
13、不要指望第一次拜访就成功（理念到动作：第一次摆放的结果是第二次拜访的开始
）
14、被拒绝后再次拜访客户的常用理由（理念到动作：创造再次拜访的机会）

六、接近客户
1、不打无准备之仗
A、不要在对客户一无所知时贸然拜访（理念到动作：掌握客户需求、能力、决策权）
B、不了解客户，就做不好业务（理念到动作：掌握了解客户信息的途径）
C、邀约客户的方法和技巧（理念到动作：三种约见方式）
D、电话约见不要让客户感到反感（理念到动作：把握好约见时机，掌握约见要领）
E、电话预约的措辞技巧（理念到动作：善于引导对方做出决策）
F、拜访客户要选对时间（理念到动作：更多为客户考虑）
G、千万不要低看小客户（理念到动作：为所有客户提供同等服务）
2、让客户喜欢你
A、找到客户的抗拒点（理念到动作：倾听）
B、接近客户需要做的四件事（理念到动作：接近客户的四项任务）
C、接近客户的四种策略（理念到动作：采取正确的接近策略）
D、接近客户的五种方法（理念到动作：努力掌握并熟练运用）
E、接近客户前必须做的准备工作：了解客户（理念到动作：收集客户周边资料，接近客
户身边的人）
3、业绩来自于效率
A、做好客户访问记录（理念到动作：记录与客户交流的主要信息）
B、有效利用销售时间（理念到动作：短时间有效表达有价值信息）
C、不断增加客户拜访量（理念到动作：增加拜访对象）
4、把握好与客户的关系
A、成功始于最后一次拒绝（理念到动作：妥善解决拒绝，设“客户拒绝次数表”）
B、用开场白赢得客户的好感（理念到动作：有针对性地说出开场白）
C、四种有效的开场方式（理念到动作：根据不同情况设计开场白）
D、察言观色，根据客户心理进行销售（理念到动作：善于观察客户行为）
E、要善于“透过现象看本质”（理念到动作：全面分析问题）
F、和客户“套近乎”要把握好分寸（理念到动作：掌握技巧，坚持原则）
G、弄清客户最关心的事（理念到动作：对客户进行详细的调查）
H、客户永远都是主角（理念到动作：尽量多了解客户）
I、找到客户购买的关键所在（理念到动作：迅速找到客户“死穴”）
J、辩解只会失去客户的信任（理念到动作：发现错误，用于承认，积极改正）
K、销售人员要懂得对客户感恩（理念到动作：心存感恩，行动感谢）
L、重视建立客户的档案（理念到动作：定期整理更新）

七、排除异议
1、化解客户的不满情绪
A、不要当面反驳客户的抱怨（理念到动作：采取诚恳、宽容的态度）
B、以静制动，息事宁人（理念到动作：大局出发）
C、将客户投诉看成珍贵的礼物（理念到动作：站在客户和公司的角度）
D、不能只会说“对不起”（理念到动作：根据事件的严重程度按步骤执行）
E、典型的客户异议及解决方案（理念到动作：站在客户角度）
F、别把客户的异议当刁难（理念到动作：搜集客户异议，编制应对用语）
2、处理异议，态度第一
A、捕捉客户异议背后的信息（理念到动作：站在客户角度体会客户的异议）
B、辨别客户异议的真相（理念到动作：区分真的异议、假的异议以及隐藏异议）
C、针对产品的异议类型（理念到动作：牢记7种异议特征）
D、针对客户心理的异议类型（理念到动作：迂回战术）
E、处理异议要选对时机（理念到动作：提前预防意识）
F、巧妙处理客户异议的策略（理念到动作：因时、因地、因人、因事采取不同策略）
G、处理客户投诉的六个步骤（理念到动作：细化处理步骤）

八、促进交易
1、成交一定有方法
A、不要过早亮出自己的底牌（理念到动作：对方知道的越少，对自己越有利）
B、紧迫感可以促进成交（理念到动作：趁热打铁）
C、促进快速成交的七种技巧（理念到动作：捕捉信号，抓住机会，适当提示）
D、给客户虚构一个竞争者（理念到动作：注意分寸，操之过急）
E、利用稀缺性概念巧营销（理念到动作：以“物以稀为贵”强调产品价值）
F、不要让客户看出你迫切成交的心理（理念到动作：赢得信任是第一要务）
G、尽量不让对方说“不”（理念到动作：按部就班，逐步深入）
H、看穿对方的腰包（理念到动作：购买力是客户消费的基础）
2、成交跟进
A、引导客户相信自己的选择（理念到动作：让客户明白，达成交易是他最明智的选择）

B、动之以情，消除抵制（理念到动作：帮助客户消除使用产品的苦恼和抵制情绪）
C、坚持不懈，不急不躁（理念到动作：没有失败，只有放弃）
D、老实的销售人员更容易成功（理念到动作：努力对客户表现真诚与热忱）
E、让热情的服务成为你的金字招牌（理念到动作：服务态度优劣直接关系销售成败）
F、找到共同话题（理念到动作：设法知道对方兴趣所在）
G、达成协议后，要争取更多的订单（理念到动作：启发式销售）

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