中国式营销

中国式营销
－鬼谷子与十二营销术－
主讲人：崔士光教授
一、“鬼谷子”一书号称智慧禁果，“鬼谷子”其人为春秋战国时期之隐士，其名门弟子苏
秦、张仪、庞涓、孙膑等风云人物可称之为大智慧者，因此当今的营销学不借鉴鬼谷
子旷世奇人的权谋之术游说之道实为遗憾，如能以哲学之理，易经之道行鬼谷子之术
是不可多得的营销谋略与技巧。
二、由于鬼谷子来源于“易经”之理，因此掌握“易经”的阴阳九种变化形式（即阴阳与捭
阖、方圆与刚柔、驰张与升降、鬼神与屈伸、聚散与行止、动静与乾坤、悔吝与吉凶
、仁义与道德、奇偶与进退），把握“易理”的六个三位一体（即天地人、精气神、道
命才、时位气、情理法、智慧情）就显得十分重要，借助鬼谷子十二术融入现代营销
学乃市场高级策划人之大成。
三、破解鬼谷子十二术—捭阖术、反应术、内揵术、抵巇术、飞箝术、忤合术、揣术、摩
术、权术、谋术、决术、符言术
1、捭阖术－捭者开也阳也；阖者闭也阴也；阴阳为万事万物普遍规律，无所不包无所不
在，捭阖者为阴阳之门户，观万事万物变化之枢机，把握事物走向，市场苗头之灵魂


⑴阖而捭之求其利，捭而合之从其志（心）
⑵现代营销术所遵循之三步曲
洞察客户志向－放任嗜好观其心－推类旁通
2、反应术－反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己
⑴脑神心并用销售法：脑思－神传－心印
⑵利用三种语言，掌握客户内心世界
看说话重于听说话，悟说话重于看说话
脑思　　　　　　　　　神传　　　　　　　　　　心印
嘴巴语言　　　　　　肢体语言　　　　　　　　眼神语言
说话　　　　　　　　看怎么说话　　　　　　　悟心里话
⑶三头六臂通神明
大头把握刚柔二臂、神头（精神头）把握仁义二德，心头把握阴阳两手
3、内揵术－内者进谏说辞，揵者呈献谋略
用接近游说对象（客户）解释揵通之法，说服对方
成交攻心三重奏
⑴投其所好，谋其事而知其志（心意神意）
⑵价格入门，价值引诱，高价出口（咀）低价收盘（低价不低位）
⑶有屈有伸，鬼神同在（鬼者屈，神者伸）鬼神同在则吉则成
4、抵巇术－抵巇三步曲：巇（裂纹）－罅(裂缝)－涧（裂口）
把握巇、挽救罅、放弃涧，必须把握成交于巇阶
巇：观其苗头，看其征兆，明察秋毫，及时堵漏
罅：已成裂缝不及时修补则晚矣
涧：到已成裂口，不可挽回，只有弃旧更新
成功失败二因论－失败有失败的原因，成功有成功的因素，找到失败的原则并不能成
功只能避免不失败但不一定能成功，找到成功的因素可能成功，但不一定能避免失败
，成功失败各有因果
5、飞箝术－“飞”是夸奖之意，箝是掌握对方一举一动，按自己意图办事，飞的目的是为
了箝制对方
⑴飞箝术有三法
引诱法：适用于对方有贪心者
重累法：用反复试验和感化的方法箝别对方，适用于正直开明之人
量能主势法：量智能、权才力、料气势，为之枢机，隧之以箝和，此法适用于善于表
露心迹并有明显弱点的人
⑵推销术的三块敲门砖：发自内心的微笑，恰到好处的赞美，客户最需要的热情
6、忤合术－忤是忤道反忤之意，合是符合顺应之意。把握顺势而行，纵横自如，使势态
转化按自己的意图办
⑴缺点式销售法：只有死去的人和没有出生的人才没有缺点，所以没有缺点的人就不
是人，同样没有缺点的产品也不是好的产品，向客户介绍产品优点的同时也必须介绍
缺点说明适用范围
⑵个性化销售法：个性包括共性，共性不包括个性，个性强的产品、单一性的产品才
是专业性产品，才具有市场竞争力
7、揣术－观察人的外在表现，探测其内在隐情，由表及里，由外而内的揣测技巧
⑴揣术三要素：顺应对手性情去揣测，采用旁敲侧击的手段去揣测，采用见微而知、
见几而作的方法去揣测
⑵三通销售法：信通（物物相通）－理通（事事相通）－气通（人人相应）
8、摩术－是一种揣摩人们内心情感的技巧，摩者揣之术，揣摩二者不可分，揣是摩的前
奏、摩是揣的加工厂，揣摩是攻心战术的具体运用
六爻六段营销术－可按易理之阶段性规律开发市场
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9、权术－运用衡量、比较、权宜、变通的技巧策划选择运用智谋的方法，进行辩解就是
权术。在辩解中常出现五种困惑：病言、怨言、忧言、怒言、喜言
对于不同的游说对象采取不同的疏导方式：
与智者言：要以知识渊博为原则
与拙者言：说话时更以强辩为原则
与辩者言：要以简炼为原则
与贵者言：要以势气为原则
与富者言：要以高雅为原则
与贫者言：要以利益为原则
与贱者言：要以谦恭为原则
与勇者言：要以果敢为原则
与进取者言：要以坚决为原则
10、谋术－变生事、事生谋、谋生计，谋为施展谋略计策，针对不同的人与事去设立和
使用计谋，以达到自己的目的
⑴讲解谋略之特点、谋略之前提及谋略的三大原则
⑵事物谋化的九大过程
⑶谋略人才的培养，四才的运用
11、决术－就是做决定、下决断，当断不断反受其乱，只有善于制断才能做出决断，只
有知晓对方的实情才能做出正确的决策
讲授成就大业做出决断的五种手段
12、符言术－符者指古代传达命令调兵遣将时所用的信物，上面刻有相关文字，符言引
伸为君主所下达之格言。
目贵明、耳贵聪、心贵智
关键是心贵智，心灵智慧是社会大自然　的智慧　的总能源
讲授启动心灵智慧的十三大法，讲课中运用案例与易经之理加以说明，用互动方式讲
课效果会更佳
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（上多易）上易知
　　　　　五多功
　　　　　四多惧

上爻
五爻
四爻

三爻
二爻
初爻

　　　　　三多凶
　　　　　二多誉
（初多难）初难知

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