大客户销售

大 客 户 销 售

------互动式培训

    ------针对行业具体特点

               ------实战经验与成功案例分享

                   ------销售理念和技能全面提升

培训对象：制造型企业、IT系统集成商、建筑工程企业、大型服务提供商、媒体广告、工程设计等企业中希望提升销售业绩的销售业务骨干、销售部经理、营销总监、营销副总、总经理等人员。

培训形式：专业讲解，幻灯片播放，课堂讨论，案例分析等

培训时间：

课程收益：透视大客户购买决策过程，学习掌握其中的规律并运用于实战；

            学习建立客户关系网络和顾问式销售的方法；

            学习有效的大客户公关策划方法；

学习如何把握大客户销售节奏，最终促成签单；

提升销售实战技巧；

了解大客户销售的正确理念，走出传统误区。

分享销售心得和其他成功企业的精彩案例；

课程大纲：

一、 大客户购买行为分析

1. 大客户的需求特点

2. “决策中心”的角色构成和相互影响关系

3. 如何分析大客户的购买动机，确立决定购买的关键因素

4. 案例研讨

二、 大客户销售流程

1. 如何找到销售与大客户连接方式

2. 如何设计大客户的开发流程

3. 如何确立在大客户销售进程中关键点

4. 案例研讨

三、 大客户开发和拓展的技巧

1. 如何接近大客户，建立良好的客户关系网络

2. 如何发现大客户的销售机会

3. 如何进行产品陈述和推荐

4. 如何为客户提供咨询和解决方案

5. 案例研讨

四、 大客户的销售节奏把握

1. 如何赢得交往的权力

2. 如何识别大客户的需求

3. 如何把握大客户的类型

4. 如何促进定购，完成销售

5. 案例研讨

五、 大客户开发中的沟通技巧

1. 如何聆听和确认

2. 如何观察大客户，找到切入点

3. 如何运用有效的提问技巧，发现客户兴趣点

4. 如何处理大客户提出的异议

5. 案例研讨

六、 大客户的公关

1. 大客户公关的目的

2．大客户公关方式的策划

3. 大客户公关运作的关键点控制

4. 案例研讨

七、 大客户推销的呈现技巧

1. 对大客户进行客户呈现的意图

2. 国外大客户推销过程中客户呈现技巧应用

3. 对大客户呈现的工具

4. 对大客户呈现的运作技巧

5. 案例研讨

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