《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》大纲（两天学员版）


《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》
大纲
（两天学员版）
巴伦一

　第一模块 先做人再做事，真诚营销自我

第1课　积极的心态——心态决定命运
 银行营销要有好心态
 不同的心态决定不同的人生
第2课　似火的热情——热诚赢得一切
 热情是一种力量
 让热情升温
第3课　诚实的信用——诚信是营销之本
 获得客户信赖的秘方
 大诚信，小技巧
第4课　丰富的知识——知识就是力量
 行业基本知识
 职业辅助知识
第5课　高超的技能——进入职业营销时代
 职业营销
 魔鬼营销

第6课　良好的习惯——习惯就能成自然
 好习惯靠培养
 习惯引领工作
第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋
 自我情绪控制法
 不能打开的“潘多拉魔盒”

第二模块　擦亮眼睛，寻找目标客户

第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象
 择优选客户
 目标客户的选择分类
第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人
 巧用资料法，锁定新客户
 让“猎犬”找资料
第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草
 揭开陌生法的面纱
 从陌生到不陌生
第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮
 “缘故”助你找客源
 五种朋友不可少
第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销
 连锁式开拓
 关系法运用四部曲

第三模块　搜寻情报，接近目标客户

第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆
 个体情报
 团体情报
第14课　制订访问计划——不打无准备之仗
 营销要打提前量
 有备才能无患
第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来
 把握进入时机
 条条大路通客户

第四模块 善于倾听，智慧面议商谈

第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心
 树立良好的第一印象
 寻找营销突破口
第17课　善于沟通——心有灵犀一点通
 沟通无处不在
 成功经营别人
第18课　认真倾听——成为忠实的听众
 “听”比“说”更重要
 五位一体倾听法
第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋
 问君能有几多愁
 有理不可直说
第20课　介绍产品——快乐地与人分享
 推介产品服务功能
 让介绍“跳”出来
第21课　场外公关——功夫在诗外
 妙用非正式沟通
 学会送礼
第22课　提出提议——学会报盘
 设定底线与目标
 学会报盘

第五模块　春风化雨，巧妙处理异议

第23课　认识异议——营销从被拒绝开始
 客户向你说“不”
 面对拒绝，态度先行

第24课　辨别异议——识别庐山真面目
 客户异议的真相
 遇见“红灯”不要停
第25课　冰释异议——随机应变总相宜
 异议处理的原则和模式
 处理客户异议有方法

第六模块　力争双赢，快乐达成交易

第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手
 客户情绪变化八阶段
 识别客户购买信号
第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩
 基本成交法
 曲线助营销
第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村
 成交的误区与禁忌
 给客户面子，就是给自己面子
第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据
 协议的构成
 撰写协议须谨慎

第七模块　服务无止境，重视客户维护

第30课　客户维护内容——超出客户的期望
 产品（服务）跟进维护
 关系维护
第31课　客户维护方式——与客户一同成长
 维护客户基本方式
 七步处理客户投诉
第32课　重点客户维护——营销中的“2∶8定律”
 “2∶8定律”在银行
 重点客户维护

第八模块　永不止步，稳定提升业绩

第33课　特色营销——量体裁衣，度身定做
 特色营销六要点
 特色营销策略的运用
第34课　网络营销——在网络大海里航行
 不可或缺的网络营销
 网络营销的意义
第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同
 颠覆传统才能取胜
 创意虽小力无穷
第36课　团队营销——团结就是力量
 团队作战，协同销售
 攘外先安内
总结：发现自己——你一定能成为卓越的客户经理

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