银行客户经理销售技能提升与卓越团队建设

银行客户经理销售技能提升与卓越团队建设
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，客户经理和销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！
【课程收益】
把握客户行业分析方法，了解客户深层金融需求
转变营销观念，了解现代企业营销新模式
了解大客户关系维护管理的关键
提升并掌握商业银行的客户关系管理能力
学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
全面了解团队管理的基本原则    　
如何打造狼性销售团队，快速提升团队活力      　
打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力
【课程对象】
银行客户经理
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程老师】
徐良柱老师
【授课方式】
互动演练、游戏活动、NLP教练技术应用、理论教学、视频教学、拓展教学等
【课程大纲】
上 篇
一、银行客户经理顾问式营销流程
1.银行客户经理的职业素质提升训练
活在当下的销售理念
培养积极主动营销的心态
强烈的进取心+全身心投入工作
激发潜能，创新思维
确定前进的方向
专业的看待拒绝
销售就是立即行动
互动与演练：
1）小鸟与魔鬼练习
目的：树立学员积极主动的工作处事态度，不消极，不用坏脾气去感染别人，在未来工作中不等待，不拖延，不因为自己的消极而丧失很多机会
2）现场激励与催眠暗示活动—帮助学员重塑潜能训练
2.完善准备，主动出击
资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
情绪的调整：情绪影响销售结果
让自己职业：销售礼仪必备5招
开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
互动与演练：
不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
3.挖掘需求，深度探寻
建立信任是前提
需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
互动与演练：
3）如何激发客户信任与员工协作
4.方案演示，令人心动
体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动与演练：
4）现场用FABE策略卖银行主打产品
5.异议处理，合情合理
客户天性---拒绝
客户抗拒原因分类：
专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交时机，要有引导力
成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
八种常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……
案例讨论：
5）判断客户异议的真实性和成交的可能性
二、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
（一）沟通概述
与客户沟通失败常见原因分析
与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
（二）销售高手沟通的五字真经
1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说
互动与演练：
练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
（三）银行客户经理高效说服的步骤与技巧
性格与说服
说服五步骤
如何成为人人喜爱的客户经理
互动与演练：
6）荒岛求生
下 篇
一、银行狼性营销团队的团队精神打造
1.狼性营销团队的团队精神体系模型介绍
一个统一；两种成员；三个认同；四套平台
2.狼性团队精神的最高境界-团队执行力
3.狼性营销团队的责任感恩忠诚
7）互动与演练：领袖风采
目的：树立学员承担责任，改变不愿承担后果的状态。进一步帮助学员认识到作为领导者所付出的代价和所承担的责任，由此引发学员向内自省，自己在公司里应该承担的责任和从此对领导者改变看法的效果。
二、银行狼性销售团队成员的自我修炼
1.需要有狼性和野性，凡事必争取
2.心态要平和，在问题面前不退缩
3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极
4.敢于担当和接受挑战
5.和团队一起并肩作战，为团队付出，懂得团队赢，我们才能赢
6.向李云龙学亮剑精神
8）互动与演练：团队双赢与信任训练
红黑练习
目的：帮助学员树立双赢的团队合作理念，自省以前对待团队的态度。在游戏过程中，导师不断强化团队合作，共赢，最终让学员明白何谓双赢
三、银行营销团队建设的四大系统建设
1.团队建设之心态建设
2.团队建设之制度建设
3.团队建设之精神建设
4.团队建设之文化建设
9）互动与演练：
团队整体氛围营造与建设+冥想
四、团队心灵之旅互动—感恩、责任、忠诚
10）互动与演练：茫茫人海练习
【目的】：感恩你身边的每一个人，包括父母，领导，同事，朋友等。让学员在感悟的过程中感受到别人给予的温暖，懂得感恩，懂得责任，懂得团队的重要性，升华课程主题

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