《客户经理营销技巧提升训练》

客户经理营销技巧提升训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找
客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体
制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务
不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，客户经理和销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销
的重要元素。一个未经过训练的银行客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专
业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先
利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找
到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】
• 了解当下银行营销的形式与应对方式
• 掌握电话营销的技巧和流程
• 掌握开发银行大客户、小微企业开拓的策略
• 把握客户行业分析方法，了解客户深层金融需求
• 转变营销观念，了解现代企业营销新模式
• 了解大客户关系维护管理的关键
• 提升并掌握商业银行的客户关系服务于管理能力
• 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

【课程对象】
客户经理、柜员、从事销售工作的银行工作人员等
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程老师】
徐良柱老师
【课程大纲】
一、银行营销面临现状及对策
1、国内银行客户经理营销现状
■ 关系营销体现营销低水平
■ 单一营销模式—无法更好创新营销模式
■ 从拼酒量到拼产品，从拼产品到拼价值
■ 客户经理营销理念欠缺，主动营销意识不强
2、银行“营销突围”势在必行
■ 银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？
■ 什么是感觉营销？
■ 营销突围重在感觉
■ 移动互联，银行业未来出路
■ 创新营销，帮助银行找到支点
3、转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同
实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了
“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
■ 发展销售教练（找到关键人）
■ 有效收集客户资料
■ 绘制客户关系地图
■ 设计营销攻关路径和方案
■ 比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求
4、银行转型期对客户经理的角色要求
■ 明确角色、才能出色
■ 服务和营销的角色转换
■ 银行客户经理的八大素质能力要求（略）
■ 从服务高手走向狼性营销
■ 向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键
互动：银行客户经理的一天（帮助学员理清工作重点）
二、客户经理电话营销前的工作准备
1. 电话营销的目的：见面，判断客户是否为潜在客户，了解客户需求
2. 电话营销信息的准备电话营销顾客信息表
■
客户姓名、职务、公司的名称、电话号码、座机、分机、邻座的分机、手机、家里电
话；邮编和地址、通话的合适时间、E-MAIL
■
一流的电话营销销售的是顾客的价值观；二流的电话营销是产品对客户的好处；三流
的电话营销是产品的本身；
3. 客户经理电话销售的恐惧
（1）懂得趋利避害 （2）对天性理解透彻
4. 电话营销的时间管理
5. 电话营销的核心要素
（1）过程 （2）兴趣 （3）沟通 （4）目标
互动：积极主动的游戏练习（大树小鸟魔鬼）
互动pk：分组演练电话营销的兴趣引入问题

三、电话营销实际销售技能训练
1. 电话销售的开场白
■ 开场白实操训练
■ 开场白需要注意的十项问题
■ 开场白错误案例示范
■ 开场白到底怎么开？原则是什么？
■ AIDA开场白实操技能训练
2. 电话销售如何介绍产品
3. 处理电话销售中的客户抗拒
案例：某银行招标后的电话拜访维护案例
互动：学员根据实际情况和要点现场编写电话销售开场白，老师指导

四、达成目标之成功约见
1.成交信号
2.封闭式问句确定见面时间—解决如何约见
3.后续维护关系—如何请客、送礼和电话问候
4.见面前资料准备充足
演练：约见客户的一些常见赢下谈判方法

五、电话营销的几个重要法则
1. 30秒原理
■ 第一阶段：15秒，开场白，稍停，看客户反映
■ 第二阶段：15秒，来电原因，服务介绍，引发兴趣
2. 以问题吸引客户注意力
■ 让客户感兴趣，让客户回答
■ 提跟客户有关的
3. 终极利益法则
■ 电话里说的利益必须和客户有关
■ 利益明确，简明
情境模拟：被客户电话拒绝后的心态处理与后续操作
情境模拟：登门拜访被客户拒绝后的心态处理与后续操作
情境模拟：其他方式的营销沟通石沉大海原因何在？

六、绝对成交—银行客户经理顾问式销售五步骤
1、销售开场白：好的开场是成功的一半
开场白的目的和方法
开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练：不同银行类产品的开场白设计
2、完善准备，主动出击
资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
情绪的调整：情绪影响销售结果
让自己职业：销售礼仪必备5招
开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
3、挖掘需求，深度探寻
建立信任是前提
需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
4、方案演示，令人心动
体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品
5、异议处理，合情合理
客户天性---拒绝
客户抗拒原因分类：
专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
6、敢于成交，不卑不亢
洞察成交时机，要有引导力
成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
八种常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……
案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性

徐良柱老师的其它课程