主动营销意识提升训练

银行主动营销意识提升训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理建立主动营销意识，提升销售业绩。
【课程收益】
帮助银行员工树立主动营销意识
调整银行员工主动营销的心态和态度
讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践
理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
学习专业的客户营销方法和流程管理技
【课程对象】
银行全体员工【课程时长】
1-2天（6小时/天）
【课程老师】
徐良柱老师【课程大纲】
第一单元、银行主动营销意识建立的意义
1.银行“主动营销突围”势在必行
银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？
什么是感觉营销？
主动营销突围重在感觉
移动互联，银行业未来出路
创新营销，帮助银行找到支点
2.转变被动观念，主动营销—找准切入点，与众不同
发展销售教练（找到关键人）
有效收集客户资料
绘制客户关系地图
设计营销攻关路径和方案
比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求
3.银行主动营销意识建立对销售人员的角色要求
明确角色、才能出色
服务和营销的角色转换
银行客户经理的八大素质能力要求（略）
从服务高手走向狼性营销
向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键
互动：银行客户经理的一天（帮助学员理清工作重点）
第二单元、主动营销意识提升训练七大关键（心态调整）
1.关键一：活在当下的销售理念
2.关键二：培养积极主动营销的心态
3.关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
4.关键四：激发潜能，创新思维
案例研讨：1.九点图的连线
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
5.关键五：确定前进的方向
6.关键六：专业的看待拒绝
7.关键七：销售就是立即行动
第三单元、主动营销意识中的销售技能提升训练
1.提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
提高准客户数量
提高成交（频）率
提高成交额度
2.内部营销环境
成功营销人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
了解客户
向结果负责
3.正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
4.经典销售问句法则：
现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍
5.洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
6.顾问销售五步法
完善准备，主动出击
资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
情绪的调整：情绪影响销售结果
让自己职业：销售礼仪必备5招
开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）
如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
SPIN销售探寻需求法
销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
让客户全方位感知
找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
核心价值提炼—我能解决什么问题
展示核心价值注意事项
演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3．FABE产品介绍法则
FABE：特征、优势、利益、证据
讨论：公司产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖产品
异议处理，合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
处理话术
敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的逼单方法
假设成交
合同订单成交
幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性

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