徐良柱-如何打造狼性销售团队

如何打造狼性销售团队

【课程背景】
一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好
的销售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而
，这支队伍究竟要怎样才能体现出强大的力量，究竟要打造成什么样的团队才能在市场
中傲视群雄？答案是建立一支狼性销售团队。
与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是
，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自
然界。
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是
他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与
狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用
在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销
售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。本课程讲究实战，内容丰富，并引
用诸多著名理论结合实际，采用互动游戏及模拟训练等方式让学员轻松学习。
【课程收益】
• 全面了解狼性营销管理、狼性销售队伍管理基本原则    　
• 培养狼性销售竞争力，建立完善销售管理体系　
• 把握狼性销售管理技巧，控制的营销过程       　
• 掌握狼性销售队伍绩效考核和评估的方法　
• 建立狼性销售激励体系，快速提升团队活力。
• 打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力。
【课程对象】
销售主管、销售经理、大区经理、客户经理、销售总监等管理人员，以及公司准备提
拔的销售储备干部
【课程时长】
一天（6小时/天）
【课程老师】
徐良柱老师
【课程大纲】
开篇案例：华为的狼性销售文化
1. 企业团队建设与营销队伍管理的常见问题
1.企业文化在企业管理中的地位
2.团队精神与团队合作
3.中国企业销售管理的困境
4.如何评判你的团队价值
5.销售团队的常见的7个病症及原因剖析


二、狼性营销团队的团队精神打造
1.狼性营销团队的团队精神体系模型介绍
一个统一；两种成员；三个认同；四套平台
2.狼性团队精神的最高境界-团队执行力
3.狼性营销团队的责任感恩忠诚
4.互动游戏—领袖风采，帮助学员重塑团队精神
5.狼性团队精神打造的硬件与软件同时开展
6.李云龙和其独立团的团队精神—视频教学


三、狼性销售团队领导者的自我修炼
1.需要有狼性和野性，凡事必争取
2.心态要平和，在问题面前不退缩
3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极
4.敢于担当和接受挑战
5.和团队一起并肩作战，为团队付出
6.向李云龙学亮剑精神

四、卓越销售团队业绩提升与开拓
1.建立资源库：从认识的人开始慢慢积累
2.挖掘还没有介入的新市场
3.与竞争对手博弈，从竞争对手处抢单
4.个人销售员开拓市场技能提升
■ 陌生拜访：目的不是寻求客户
■ 抓住高端客户：目的不是寻求利润
■ 抓住大客户：目的是服务好顾客，赚取利润
■ 专注的精神：专注行业，专注产品，专注领域
■ 关注资源共享（人力协助）
■ 交圈—2015年相声词语：帮助过滤顾客
■ 产品发布会+咨询酬谢活动
■ 顾客转介绍
5.大客户拜访与成交
■ 寻找
■ 分析
■ 拜访
■ 挖掘
■ 成交
■ 维护

5. 卓越销售团队的系统建设与支撑
1.销售团队建设中的人才招聘与甄选技能
案例：如何学会储备营销人才—看三点
2.销售团队建设中的执行力建设
■ 看清执行力--团队之灵魂
■ 提升执行力的三大核心流程元素
■ 执行不力的十大主要原因及解决策略
■ 执行力正确流程与解析案例
案例：企业执行力是企业的战略落实的保证
3.销售团队建设中的制度建设
4.销售团队建设中的教练技术和辅导技能
互动：你是合格的教练还是领导者
5.销售团队正能量心态能力建设
互动：可添加NLP教练技术

六、销售主管实战销售管控力
“四把宝剑”帮你实现销售管控
客户推进系统建设如何实现
1.经营管理分析会议　
■ 营销例会　
■ 早会经营运作　
2.随访、随查　
■ 随访的原则　
■ 随访的注意事项　
■ 随访的技巧　
3.述职及工作沟通　
◆ 业务代表的工作述职
◆ 业务代表的工作沟通　
4.管理表格的设计与推行　
■ 管理控制表格的要点
■ 基础管理表格　
■ 行为、过程管理　
■ 销售活动管理报表　
5.四把利剑的组合运用　
◆ 三种类型的销售队伍
◆ 有效控制的四个夹角　

七、销售团队的目标管理与绩效考核
1.销售团队的绩效追求MPC
2.销售团队目标来源、目标特点、目标的条件
3.销售目标管理的五个步骤
4.如何制定目标的依据
5.如何给销售人员设定衡量标准
6.如何考核销售人员的工作表现与工作能力
7.基于马斯洛需求的激励模式
8.必要支持类激励和激发动力类激励

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