《引爆大客户销售》1.0

引爆大客户销售
【课程背景】

众所周知，企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战
略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，企业的大客户如何从无
到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。

开发出企业的有效大客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、
提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的
根本所在。
各个行业政府行政调控下，面临前所未有的压力，如何让我们的销售行之有力，找准
这个行业的大客户并且顺利公关，是需要深层次把握大客户销售的类型和特点，针对大
客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手，层层分析，让大客户销售与管理
轻松自如。
【课程收益】
• 行业内掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
• 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
• 帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；
•
提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；
•
掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户关系管理技能，大客户沟通与谈判
技能；
【课程对象】
企业营销经理、营销主管、业务人员
【课程时长】
一天/二天（6小时/天）
【课程老师】
徐良柱老师
【课程大纲】
1. 大客户开发与销售
一、大客户销售的特点
1.中国营销模式的更迭与变化
2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧
3.大客户销售常见的错误思想
4.大客户销售的道与术
5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求
案例：某银行对公客户经理的故事
二、知己知彼：大客户采购行为分析
1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算
2.客户决策结构分析
■ 五维决策模型
■ 五维模型的销售策略指导
3.大客户销售的商机评估
■ 客户价值矩阵
■ 开局定位+中盘紧跟+复盘得力
案例：何经理为何输掉这个大单
三、绝对成交--大客户顾问式销售五步骤
1.大客户销售流程与采购流程
■ 大客户采购的确认需求
■ 大客户采购的评估方案
■ 大客户采购的解决疑问
■ 大客户采购的实施安装
2.大客户销售的需求挖掘
■ 需求的定义—明确需求和隐形需求，业务需求和个人需求
■ 如何通过提问来挖掘客户需求
■ SPIN大客户销售策略
■ SPIN销售策略中应该注意的事项
3.大客户销售的方案演示
■ 如何判断客户是否已有采购标准
■ 提交方案的最佳时机
■ 如何评价竞争对手
■ 如何演示方案—销售人员的销讲能力训练
■ FABE大客户销售方案演示策略
4.大客户销售策略的解决疑问
■ 解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议
■ 疑问的表现—需要用大客户谈判技巧
■ 领先时和落后时的分别对策
■ 客户心理变化是疑问的根源，找出问题所在
■ LSCP处理疑问技巧
5.大客户销售策略的成交技巧
■ 成交不是意味着销售结束
■ 方案实施阶段会遇到哪些风险—质量，应收账款，临时调整
■ 大客户成交的5种策略
■ 开发新需求

第二篇 大客户谈判与沟通说服训练
一、大客户销售中的沟通说服力
1.大客户销售中的沟通与说服
2.沟通不畅的主观因素和客观因素
3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
4.如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
5.说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
二、大客户的销售谈判策略
1.什么是大客户谈判
2.谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
3.职业谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
4.谈判中的报价策略
案例：谁先报价的问题
5.如何探究对方的心里价位？
6.语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
现场演练：让你的销售谈判更有张力。
7.谈判中的价格处理技巧（重点）
8.双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
9.与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一

第三篇 大客户关系管理与维护
一、卓越大客户关系管理
1.先进营销理念
2.价值论与需求论
3.顾问式营销与精准营销
4.从4P到4R提前响应客户需求
案例：各个行业客情维护有哪几类？
中国式客情维护分为哪几类？
二、客户关系建立过程
1.筛选客户
2.接触客户，建立关系
3.强化关系
4.让客户产生偏好
5.与客户结盟
案例：客户关系不是请吃饭送礼出来的，而是长期合作，互惠互利的结果。
我的一个课程客户的故事
三、客户满意度维护
1.如何让客户感觉物超所值
2.怎样提高客户满意度、忠诚度
3.如何防止客户抱怨和客户流失
4.通过客户关系管理提升业绩
案例分析：王石旗下的客户关系管理
从“情人关系”看客户关系管理
5.客户关系管理的三把黄金钥匙

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