《销售精英是如何炼成的》


销售精英是如何炼成的

【课程背景】
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
➢ 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
➢ 无法突破传统的营销思维；
➢ 找不到更有效的营销渠道和模式；
➢ 不知道如何利用媒体活动进行营销；
➢ 无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；
➢ 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
➢ 不懂如何促成成交的技巧；
➢ 无法服务好已经成交的客户；
➢ 不敢进行营销思路和模式的创新；

【课程收益】

• 掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式

• 解决一线营销员营销心态、营销技能问题

• 全面了解客户的消费心理与动机；

• 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

• 全面提升营销精英的客户服务能力；

• 全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力

• 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

• 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线

• 增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工

【课程对象】
公司销售经理、销售主管、销售人员。
【课程时长】
一天或二天（6小时/天）
【授课方式】







【课程老师】

徐良柱老师

【课程大纲】
第一单元、开篇：习惯和经验主义对销售的影响
➢ 故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）

第二单元、销售的前生今世
1、销售定义销售精英定义
案例：顶尖高手的进场显像
人的共性：趋利避害
2、销售精英定义
悟性—可塑性—进场显像性
3、销售的过程中销的是什么？
产品？自己？
4、买卖的过程中卖的是什么？
产品？服务？好处？

第三单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）
1、关键一：活在当下的销售理念
2、关键二：培养积极主动营销的心态
3、关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
4、关键四：激发潜能，创新思维
案例研讨：1.九点图的连线
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
5、关键五：确定前进的方向
6、关键六：专业的看待拒绝
7、关键七：销售就是立即行动


第四单元、精英销售技能提升训练
1、提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
■ 提高准客户数量
■ 提高成交（频）率
■ 提高成交额度
2、内部营销环境
成功营销人员的特点
■ 诚信
■ 专业（形象及知识）
■ 了解客户
■ 向结果负责
3、正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
4、经典销售问句法则：
现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍
5、洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
6、顾问销售五步法
一、完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
■
建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观
，好感）
■ 如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
■ 客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
■ 需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
■ SPIN销售探寻需求法
■ 销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
■
用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）


■ SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
三、方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
■ 让客户全方位感知
■ 找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
■ 核心价值提炼—我能解决什么问题
■ 展示核心价值注意事项
演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3．FABE产品介绍法则
■ FABE：特征、优势、利益、证据
■ 讨论：公司产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖产品
四、异议处理，合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
■ LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
■ 处理话术
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的逼单方法
■ 假设成交
■ 合同订单成交
■ 幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧
1、销售中的沟通与说服
2、销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
3、如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美，善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考
4、如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
5、说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
6、谈判不是辩论，而是互换和双赢
7、谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
8、职业销售谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
9、如何探究对方的心理价位？
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
10、谈判中的价格处理技巧
双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
11、与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
第六单元、善借外力- -创新营销思路
1、媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动
新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰
问、制造事件等。
2、什么是创新？营销创新价值几何？
案例：诺基亚公司的生命力
3、发散思维重点在于自己的积极和主动
4、营销靠主动，主动靠创新
案例：摩托罗拉公司在中国的起死回生
5、主动发现热点，处处皆营销
案例：救生锤的致富之路
推式营销+拉式营销
6、发散思维，营销的成功在于自己
这个世界所有的东西都在变化，唯一不变的是变化。
墨守成规只能给自己带来灭亡
作业：想出你可以营销的方法和种类
7、营销创新的思路
■ 创新欲望很强烈
■ 打破平衡抢机遇
■ 目标市场要吃透
■ 他山之石可以攻玉
■ 超值才能打动人
■ 超前布局眼光
8、营销创新方法解析
差异化、组合策略、技术策略、复合策略
案例解读
第七单元、客户关系维护技能训练
1、卓越客户关系管理
■ 先进营销理念
■ 价值论与需求论
■ 顾问式营销与精准营销
■ 从4P到4R提前响应客户需求
2、准客户推进系统（国外引进系统客户推广）
五类客户详细解析

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·讲授
·游戏

·练习
·小组讨论

·角色扮演
·案例分析

·启发式、互动
式教学

·录像观摩
·故事分享

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