《商务谈判技巧》课程大纲

《商务谈判技巧》课程大纲
【课程背景】
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！
”学好谈判对公司来说，对外增加利润，对内提升效率。因此不仅仅是销售人员要学谈判
，每位职场人都需要学习谈判技巧。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈
理论直接告诉你如何做。用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互
动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。以求在谈
判中获得双赢，在职场取得多赢，在人生取得成功！
【课程收益】
• 了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求
• 掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧
• 能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径
• 能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要
•
提升学员的谈判知识与技巧,协助企业减低采购成本，打通销售渠道，增加企业营收
【课程时间】
1天(6课时/天)
【授课对象】
企业经理、主管、各职级负责人及需要提升谈判能力的职场人员
【课程特色】
•
课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼
的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。
•
讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可
以上手灵活运用。
【课程内容】
第一讲：商务谈判概述
一、商务谈判的定义
二、商务谈判的原则
1、双赢原则
2、平等原则
3、合法原则
4、时效性原则
5、最低目标原则
三、商务谈判的作用
1、商务谈判是企业实现经济目标的手段
2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量
四、商务谈判的重要性
1、增加营收
2、降低成本
3、增加利润
 
第二讲：成为谈判高手需要具备的素养
一、谈判心态的调整
1、谈判成功的基石：尊重与信任
2、谈判的本质
3、认识主要的目的
4、学习失去的感觉
5、善于当个好听众
6、积极地肯定对手
二、谈判需要的职业素养
1、了解对方的文化
2、友善的入乡随俗
3、培养分析的能力
4、科学的抽丝剥茧
5、理性地追根究底
6、遏止问题的扩大
7、自我认知的能力
8、培养超人的耐心
9、诚信走得万里路
三、谈判的正确方法
1、合适的地点时间
2、虚张声势的阵法
3、充分的披露信息
4、巧妙地否定对手
5、内外兼美的包装
6、行云流水的沟通
7、灵活的迂回战术
 
第三讲：商务谈判中的NO TRICKS模型
一、N代表需求（need）：对于双方来要有谈判的需求
二、O代表选择（options）：谁选择越多谁就拥有较强的谈判资本
三、T代表时间（time）：指谈判中有时间限制的事件，谁时间压力大，对方谈判力就强

四、R代表关系（relationship）：双方良好关系的建立，否则谈判会比较吃力
五、I代表投资（investment）：谁谈判投入越多、为达成协议承诺越多，谁谈判力越少

六、C代表可信性（credibility）：产品和谈判人员的可信性也是谈判力的一种
七、K代表知识（knowledge）：谁拥有更多的知识和经验谁就拥有更强的谈判力
八、S代表的是技能（skill）：技能是增强谈判力最重要的内容，包括灵敏的思维、雄
辩的口才、谈判的技巧等
 
第四讲：谈判前期部署——不打无准备之仗
一、谈判前的准备与计划
1、分析自己资源
2、分析谈判对手
3、分析谈判可行性
4、谈判原则订立
5、谈判班子组建
6、提前预习演练
7、准备谈判资料
二、谈判的前期布署
1、人员与地点
2、场所与位置
3、议程与期限
三、谈判的三段流程
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有关系
3、桌边进程：有始—有终—有退路
四、谈判的十项筹码
1、情报—势力筹码
2、有奖--有罚筹码
3、有法—有术筹码
4、有进—有退筹码
5、有势—有韧筹码
 
第五讲：谈判中的策略——攻心为上攻城为下
一、谈判中的赞
1、赞美的作用
2、赞美的三境界
3、赞美的练习
二、谈判中的看
1、谈判中的动作表情识别
2、谈判中的环境氛围感知
三、谈判中的听
1、话多的负面影响
2、倾听的必要条件
3、倾听的常用技巧
4、倾听能力练习
四、谈判中的问
1、问题的类型
2、提问的目的
3、提问的技巧
五、谈判中的说
1、说话的艺术
2、说服的技巧
3、说服能力演练
六、谈判中的让
1、让步的时机
2、让步的最大价值
3、让步的技巧
七、谈判中的术
1、红白脸
2、最后战术
3、略施小惠
4、替代方案
5、数字游戏
6、吹毛求疵
八、谈判中的技
1、确定谈判态度
2、充分了解谈判对手
3、准备多套谈判方案
4、建立融洽的谈判气氛
5、设定好谈判的禁区
6、语言表述简练
7、做柔软的钉子
8、曲线进攻
9、控制谈判局势
 
第六讲：谈判时流程及成交——起承转合势在必得
一、谈判开局技巧
1、开出高于预期的条件
2、不要立刻接受第一次报价
3、避免对抗性谈判
4、表现出不情愿
5、控制谈判速度
6、拉高谈判高度
7、避实击虚攻其不备
二、谈判中场技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减
3、不要先提折中
4、一定要索取回报：互惠互利，你让他让，你得他得
5、敢向对手说不，把球丢给对方
6、应谈判对僵局 / 困境 / 死胡同
■ 使用暂置策略
■ 使用先易后难策略
■ 调整谈判组的小组成员
■ 调整谈判气氛：暂时休息，用餐后继续，转换场地等
三、谈判结束技巧
1、找准谈判收尾的时机
2、白脸-黑脸策略
3、蚕食策略
4、减少让步幅度
5、欣然接受
四、谈判的成交与执行
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理;
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行
课程的回顾总结：

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