课程介绍《顾问式销售技巧》2天

|课程类 |技巧类 |
|别 | |
|课程组 |本模块课程与《关键时刻五步曲》共同学习 |
|合 | |
|学|从消费心理学角度分析客户购买行为产生的必备要素， |
|习|掌握了解发掘客户隐性需求的技巧和方法。从深层次的客户需求入手激发客户的购买动机|
|收|。 |
|获|学习扬长避短、针对客户需求介绍产品的方法，赢得客户对产品的信赖和认同。 |
| |掌握化解客户对产品购买疑虑的有效技巧，促成交易。 |
| |课程大纲 |　　　　　　　　　　　核心理念 |
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| |单元一、购买行为的生成要素〔课时1.5 |当你想要把一项产品或服务卖给你的大客户时 |
| |小时〕 |，首先要思考的是那个客户为什么会买？营销 |
| |一、产品的价值与客户的需求 |成功的关键在于你是否能够给客户一个购买的 |
| |二、购买的价格与风险和成本 |理由，并得到客户的认同和响应。这就要求我 |
| |三．品牌的信赖和使用的体验 |们对客户采购产品的心理和行为有深刻的理解 |
| |课堂练习：产品分析法应用 |，是什么影响着客户最终的购买决定。 |
| |单元二、如何获得销售的机会　〔课时1.|　　不是所有的客户都会有购买的需求，如何 |
| |5小时〕 |通过客户的年龄外表、行为谈吐锁定目标客户 |
| |一、如何判定客户类别，锁定目标客户 |，可以使我们的营销更高效；客户对于推销形 |
| |二、怎样接近目标客户，赢得客户信赖 |式的反感是营销的第一障碍，赢得客户的好感 |
| |三．开场白：激发客户了解产品的意愿 |信任、激发客户了解产品的兴趣，才能创造营 |
| |角色扮演：客户接触开场白训练 |销的机会。 |
| |单元三、找到客户真正的需求　　〔课时|客户对于任何产品的购买和使用，是客户的显 |
| |1.5小时〕 |性需求，单纯的满足客户的显性需求是被动的 |
| |一、什么是客户的表面需求 |销售，经常会因价格和产品的不足而错失机会 |
| |二．什么是客户深层的动机 |，而找到客户深层次的需求，也就是购买产品 |
| |三．如何发掘出客户的需求 |的动机，则会令我们的销售柳暗花明。 |
| |角色扮演：发掘客户需求的提问技巧 | |
| |单元四、用产品打动客户的心　　〔课时|在市场竞争激烈的今天，客户购买行为的产品 |
| |1.5小时〕 |往往建立在和竞争对手产品的对比基础之上， |
| |一、分析客户的购买心理 |针对客户购买产品前的担忧、找出我们产品和 |
| |二．竞争对手优劣势分析 |竞争对手产品的差异性、整合我们的优势、化 |
| |三．如何运用优势介绍法 |解我们的弱势、扬长避短，针对客户的隐性需 |
| |课堂练习：产品营销话术整理 |求介绍产品，才是营销成功的关键。 |
| |单元五、打消顾虑、促成购买　〔课时1.|销售就好比钓鱼，成交就是收杆，当客户认可 |
| |5小时〕 |了我们产品时，就意味着客户的显性需求已经 |
| |一、分析客户购买产品的担忧 |形成，这时候，销售就进入到了最后也是最为 |
| |二、了解客户顾虑的表现形式 |关键的一步：成交。只有成功的消除客户的顾 |
| |三、化解客户顾虑的成交技巧 |虑，才能够促成客户购买。 |
| |课堂练习：异议处理话术汇总 | |
| |单元六、客户资源的维系深化　　〔课时|从短期来看，客户购买产品是销售的结束，而 |
| |1.5小时〕 |从长远来看，购买产品只是销售的开始，我们 |
| |一、如何巩固销售行为，培养信赖度 |的利润并不取决于我们卖出了多少产品，而取 |
| |二、如何做好二次营销，争取转介绍 |决于客户会在多长时间里忠诚的使用我们的产 |
| |三、重视客户反馈和投诉，及时处理 |品，每一次服务的失误，对于客户而言都会是 |
| |角色扮演：电话客户回访技巧 |一种不良的体验，因此，及时准确的响应服务 |
| | |、持续的客户关系维系、才能够为我们创造更 |
| | |大的价值。 |
|课|从心理学角度，分析客户购买行为产生的心理过程和购买产品的衡量标准，做到知己知彼|
|程|。 |
|特|以客户需求为核心而非以产品为核心，从为客户创造价值的角度营销适合客户的产品，实|
|色|现从产品推销到营销顾问的真正转变。 |
| |与实际产品及实际工作为核心内容，使课程具有很强的针对性，而非泛泛的讲解通用的营|
| |销理论。 |
| |4.　模拟真实的营销环境，设计营销步骤及话术脚本，通过角色扮演增强实战性。 |

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